速卖通年底大盘点，2020年多元化营销战略将触达更多海外消费者

12月24日，“新模式，新增长——全球速卖通年度超级公开课”在杭州西溪喜来登大酒店举行。在经历了双11和“黑五”大促之后，本次活动速卖通对2019年整个年度运营状况进行了盘点，包括平台产品迭代带来的增长机会，存量竞争时代商家供给侧的多元趋势，社交为跨境业务带来的新流量等。

速卖通发展到2019年已经是第9个年头，全球速卖通资深用户成长运营专家朱吉朗在复盘2019年时提到：今年速卖通除了俄罗斯和西班牙等渗透率较高的国家市场以外，在法国，波兰和中东保持非常高的增速。其中通讯的类目年同比超过76%，运动、居家等类目年同比增长超过50%，说明平台各个类目呈现高速的增长。

2020年是速卖通十周年庆，十周年庆是速卖通上半年最重要的一个活动，整个品牌和促销玩法会做很多更新，速卖通整个2020年全年营销路线已规划完成。

全球速卖通资深用户成长运营专家朱吉朗介绍：“2020年将是体育大年，营销主线为奥运，速卖通作为阿里巴巴集团的一部分，整个集团会启动奥运权益，预计在1月中旬的时候速卖通APP里面AE的LOGO将跟奥运的LOGO联合出来，6月份欧洲杯也是体育盛宴，将涌现出很多体育明星和体育场景的合作。在体育营销部分，速卖通有强大的体育IP的背书，明年对体育运动类目商家将是个发展时机。”

速卖通2020年营销的四大关键词为"内容化、时尚化、本地化、品牌化"，明年整条营销路线除了体育营销以外，1月份春节不打烊，4月底法国french days活动，5月份夏季的活动紧接着6月份的年中大促，下半年即是双11和“黑五”，2020年每一个月份至少有一场营销活动，速卖通都会分节奏按照国家差异组织相关营销活动。

全球速卖通高级行业运营专家林素素，对速卖通整个非标2019年核心业务的类目和策略做了分析：“国家差异化运营是商家必须关注的点，根据每个国家季节变化去做供货调整，海外节假日同样如此，需要对应节日去做选品；营销是一个非常重要前台多元化导购领域，从品牌到细分品类的击穿，到社交网红的玩法，结合不同的场景，不同的纬度主题聚合组织我们货品，做品类和场景等等的导购。“

新品对非标行业来讲，是动力的源泉，尤其是时尚新品，速卖通平台孵化机制上面结合生命周期来做相关的流量分配的机制，孵化期提供工具帮助新品从1-N做的更多。同时提供更多数据支撑，通过竞品数据的研究，国家趋势热点的捕捉，品类红蓝海的工具，给到新商家做决策的依据。

速卖通风格化与新品策略将作为非标行业2020年的两大运营重点，通过新的运营阵地养成新消费场景，满足这个日趋精细化的新消费市场。

速卖通在大力建设海外仓物流网络上的脚步从未停歇，对于商家来说要解决物流效率的问题，速卖通海外仓降低商家业务的成本，降低货品管理的系统操作成本，让商家实现各国本地化服务，对于卖家、平台、消费者三赢的项目。

海外仓未来计划可能开通买家端本地频道，所谓本地频道为平台里的商品已在本地，包括营销场、搜索结果、页面场、详描场、购物车的页面、支付页面，以及物流追踪的页面，速卖通海外仓将全面贯穿透出。让买家可以非常清晰识别本地化购物。

未来海外仓不仅仅只是海外备货与发货功能，在原有的仓库基础上将延伸更多服务项目。全球速卖通高级行业运营专家李翔表示：“海外仓不仅拓展大件、重件货品的这类目的发展，也将延伸出来做更往前一步服务，包括上门安装，维修，退换货，甚至包含了金融解决方案等等一系列服务，这些服务都非常依赖于商品的本地化，也就是货品备到海外仓里面去。”

以往速卖通做得更多是全球化的流量，像Google和Facebook等社交平台进发，如今速卖通更希望做到本地化的流量。每个国家都有自己的生态体系与流量渠道，速卖通将根据不同国家做本地化营销。

做本地化营销，需要建立在对各国本地化洞察，与差异化运营基础上，才能驱动下一轮增长。

全球速卖通高级业务拓展专家张锐指出：“俄罗斯50%的用户年龄在25-34岁，俄罗斯网红社媒渠道更加有效影响他们；西班牙非常悠闲，人们喜欢社交，我们可以在社交社媒做推广；法国潮流的追随者居多，要以提供极致性价比商品为主；巴西电商市场的渗透只有3%，日用消费品90%是进口的，市场潜力非常大；波兰网购群体非常年轻化，社交与传统媒体都适合去做精细化的运营；韩国购买力强，离中国非常近，我们有边境仓去支持韩国买家对时效的需求；沙特消费者收入特别高，信用卡的持有率比较低，我们有到付COD的服务。”

目前速卖通社交攻略主要是直播和短视频，直播和短视频，通过内容产出的方式吸引用户，全球速卖通高级产品运营专家杨渊针对直播和短视频做了详细的解读。

在短视频这个模式里，速卖通商品详情页的第一张是拉动成交转化非常有用的一个方式，短视频速卖通也将会放在Feed频道里面呈现给所有用户，短视频的点击率非常高，可以很快了解到传达的信息，最终形成转化。

直播有达人直播和商家直播，达人直播选择结合品类和商品有高契合度的主播，这种直播的方式带来进店率非常高，同时商家的直播，针对爆款期间，做活动优惠与相关产品介绍，直播质量会非常好。

今年双11期间参与速卖通Feed互动的用户覆盖全球113个国家，超过了22种语言，这些消费者产出非常有创意的自拍，是他们与双11的故事。一位俄罗斯的小姐姐在0点35分的时候分享今年在双11购买的第一单，把这个信息上传到Feed去，成为商家店铺流量一个来源。速卖通个别行业通过短视频的方式引导进店超过30%，同时转化超过了10%。

全球速卖通平台高级产品专家范征宇现场为大家揭秘了速卖通在俄罗斯重点项目：Aliexpress Plus，此项目由速卖通与俄罗斯跟当地合作伙伴共同投资，在本地拥有非常大的社交网络以及用户社交关系的基础。AliexpressPlus成立目的旨在打造一个俄罗斯的本地的淘宝，把本地消费者的网购行为聚集在速卖通平台上，实现物流10日内可送达俄罗斯35个城市，覆盖俄罗斯50%的人口。

“AliexpressPlus项目包含了两个供应链，第一个部分是中国跨境商家在海外仓备货的货品，能够提供跟本地类似的服务和体验，第二个我们希望用升级但不加价的物流方案，能够向中国所有的商家提供一个类似本地的发货的速度和提货体验。” 范征宇说。

全球速卖通平台商家运营专家钱震斌也现场解读了速卖通“武器库”的升级，从产品上线、产品描述、社交营销、流量转化、售前售后服务、数据分析等，多个角度表明了速卖通重视并关注商家店铺的核心利益点。

首先从商品数字化的角度来看，商品发布和商品管理。商品发布要让自己的商品呈现得更加丰富，可以把短视频加进去，同时后台商品属性填写的多，匹配的用户永远是精准的，还有添加很多关联元素，能够产生让客户在店铺里面不断转来转去吸引力。

平台的流量分两种，一种是平台给商家的，其他的流量都是商家自己获取的， 获取流量都是有付出的，它的付出就是把每个流量渠道精打细算运营起来，搜索流量的橱窗是不是使用的足够好，广告、粉丝、Feed、网红，每一个渠道，每一个工具都要利用好。

商家如何使用IM也是重要运营工作之一，IM不是简单的客户回复，商家要把营销和销售、产品和工具紧密结合起来，客户的关系和维护需要高频，要透传消费者的利益和体验。

钱震斌表示：“速卖通平台给所有的商家提供的工具都是一样的，工具本身的好坏决定不了结果，如何用好决定了结果。速卖通所有的工具开发，出发点都是为了赋能商家，未来会根据商家的反馈不断地迭代优化。”

未来速卖通会推动店铺场的核心运营，商家可全面布局新品区，爆品区，营销活动区、会员专享区、品牌区。店铺装修有中长期更换节奏：大促季、店促季和换季，因为店铺会直接决定粉丝的第一感觉，店铺呈现是一个品牌的综合实力，品牌也会让用户产生忠诚度和崇拜感，当一个用户在店铺里面停留的时间越长，整体的转化的概率可能越高，所以商家如何把首页打造成为用户停留循环的渠道显得非常重要。