大会干货 | 曹小天：中小卖家如何开发一款好的产品？

声势浩大，诚意满满

2018Wish专场培训大会圆满落幕

2018年5月7日，2018年海贤汇Wish专场培训大会在深圳隆重召开。Wish 官方、各机构认证讲师以及来自全国各地的Wish卖家共同出席了此次培训盛会。

此次Wish专场培训大会共集结了11位认证卖家讲师，为从全国各地慕名而来的Wish卖家奉上了一次精彩纷呈的Wish干货盛宴。

Wish电商学院将对诸位讲师的分享内容进行梳理优化，以更加精炼的文字最大化讲师的分享价值，方便大家交流学习、化为己用。

本周，W教授率先为大家奉上曹小天讲师的干货分享《中小卖家如何开发一款好产品》。曹老师的选品经验深入浅出，可操作性强，相信大家看完文章后一定有所收获。

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产品。我理解的好产品未必是爆款，但一定是一款赚钱的产品。

不是跟卖爆款，而是着眼于爆款的周边产品，延伸产品。这类周边产品的销量因爆款产品的畅销而风生水起。

图中的手表是Wish的一款爆款产品，相信很多商家会立即跟卖。但为何不转换思路→既然这款手表这么畅销，何不继续深挖产品需求呢？

因为表带有大小不合适的情况，自然就有调节表带长度的需求，那么拆表器就是非常有潜力的爆款周边产品。

所以当我们发现爆款产品的时候，一定要创新思维，挖掘周边，错位竞争，顺势而为。

单纯跟卖爆款始终受制于人并且利润微薄，另辟蹊径开发差异化或功能升级的新产品方是明智之举。

上图是Wish 最畅销的耳机产品，很多商家都在出售这款耳机。不想错过畅销机会，但是又拼不过实力雄厚的大卖家，该怎么办？

主动开发功能升级产品

全新升级的S530 Plus，容量电量更大，价格合适。升级后的蓝牙耳机性价比更高，吸引了原本购买S530但苦于容量不足的用户，独具竞争力。

同样地，我们在上图爆款牛仔裤的基础上开发了更适合偏胖身材女性穿的牛仔裤，即在受众人群上做差异化升级。

Wish平台早已走过了盲目铺货的野蛮生长阶段，当下还把全部家当压在低价值产品上无异于火中取栗。唯有培养自己的供应链，打造具备竞争力的高价值产品才能后来居上，避免成为炮灰。

上图这款蓝牙耳机，有2179个反馈，总价为70-80美金。据此估计共有7000单-9000单左右，那么这款耳机的销售额将为50-70万美金。反之，若我们只根植于低价值产品，则需要大量的低价值产品订单的堆积才能做到这样的业绩。

这类高价值低退款率的产品才是中小卖家能够杀出突围的最佳之选。（高价产品往往配备优质物流，物流表现远好于低价产品的平邮，因此退款情况更少）

我要强调的是，我们的目标是利润，利润比单量更重要。因此我提议众多商家多多开发高价值的产品，避免陷入低价值产品的竞争陷阱。

对于这类竞争不大的平台太潜力产品，我们往往会尝试利用PB “引燃”，实现爆单（此举更适合有一定PB操作经验和能力的卖家）。

这里要提醒商家，在选定某款潜力爆款进行“引燃”之前，一定要确定自己有相应的供应链支持，否则无异于玩火上身，浪费燃料的同时伤及自身。

很多中小卖家往往比较浮躁，产品好卖就跟卖，大家往往沉不下心去打造组合产品，因此搭配组合往往能创造高利润。

如上图所示，将爆款运动相机的配件（包括充电器、支架、镜头等）组合在一起售卖，是打造高利润Listing 的创新玩法。这款运动相机的单价是10-20美金之间，经过组合系列低价的配件后，单价达到了43美金。

鉴于很多人不具备供应链优势或是缺乏耐心寻找繁琐的配件并将其组合在一起。所以这类产品天然形成了一道壁垒，隔绝了大量商家。

此外，大卖家往往专攻于自己的优势品类，对于这类需要大量精力但利润可能不及自家优势产品的组合产品兴趣不大，这就给了众多中小卖家“可乘之机”。况且这类组合产品凭借便捷实惠的优势往往能够吸引大量用户，因此售卖这类组合产品的中小商家通常能赚取可观的利润。

我还是要提醒众多卖家选品一定要规避侵权产品，这是一条一旦踏上就陷入“仿品思维”的不归路。抛开短视的仿品思维，激发创新选品方法才能打开局面，形成自己的核心竞争力。

很多商家坦言自己并不知道这是仿品，觉得产品不错就上架了。

对于这类情况，除了公司要进行仿品培训之外，我给大家支一招快速辨别法：

“凡是你认为可能是仿品的产品，就不要上架销售”

长期的运营经验会自然培养出商家对产品的辨别能力，凡是认为可能是仿品的产品，它极有可能就是仿品，不能抱有侥幸心理。

我的公司从创立以来，我们一直坚持不做仿品。凡是有员工商家仿品，则扣除该员工的当月的提成。这个举措的效果显著，我们公司从未被关过一个店，也未被扣过一笔款。

最后，我送给大家一句话。

赚钱的产品才是好产品，适合自己的产品才是好产品。