探索自有品牌卖家年入千万的成功之路
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前段时间996工作模式在网上引起了一番热潮，许多上班族纷纷都在吐槽各自职场生活。五年前， Greg Mercer也是其中的一员，毕业后，他从事了土木工程师，在每天朝九晚五的职场生活中苦苦挣扎。为了逃离这种逼仄的状况，他开始在亚马逊上开店做自有品牌。
如今，他的店铺已经拥有超过40个SKU，每年营收超过了8位数。我们今天就来看看Greg Mercer究竟是怎么做到的...
自有品牌产品
首先，你要先知道什么自有品牌？
自有品牌模式是由一家公司拥有品牌并负责销售产品，但产品制造交给另一家公司负责的电商销售模式。
这些都是自有品牌：
沃尔玛的Great Value品牌
Target的Mainstays
亚马逊的Amazon Essentials
除了实物之外，自由职业、网络域名以及保险产品等无形资产或服务也可以是自有品牌产品。
自有品牌选品
如果你有兴趣自己在网上开店，那么使用亚马逊FBA服务销售自有品牌产品最好不过了。
寻找适合销售自有品牌产品的步骤：
1）选品
灵感随处可发生。
Greg Mercer是怎么选品的呢？
上街购物或逛商场时，留意热门的新产品
这些产品通常都是比较新的产品，沃尔玛和Target都还没有货。
回到家后，他就会将这些产品输入到产品研究工具中，以确定是否值得销售。
亚马逊网站
通过深入挖掘每个版块以及子类别中的产品以寻找新产品，特别要注意Hot New Releases一栏；通过查看其他卖家的店铺和产品listing，了解他们正在销售的产品。
浏览社交媒体上的产品创意
社交媒体上总会流行一些大胆创新的产品理念，在Kickstarter和IndieGoGo上面有许多出色的创造者在用新的方式来推销产品。
2）考虑产品特性
那么你应该销售什么样的自有品牌产品？
建议新手卖家入手以下性质的产品：
小巧轻便的。你的产品应该要能装入一个小盒子，重量在1-2磅。
非季节性的。新手卖家建议不要入手季节性产品。季节性产品包括：圣诞彩灯、情人节礼物、冬装等。
不受亚马逊规则限制，方便生产和销售的。食品、玩具和电池等产品都有一些棘手的规则，销售这类的产品可能变得困难。
简单不复杂的。做电子产品会经常遇到各种技术问题和客服问题。做时装也不简单，一个SKU得提供多种颜色和尺寸。
3）进行选品分析
找到不错的自有品牌产品之前，你需要先进行选品分析，确定该产品值不值得卖。
选品分析步骤
购买并下载Jungle Scout Chrome插件；
在亚马逊搜索框中输入你的产品关键词，搜索结果页面出现后，点击浏览器地址栏右侧打开Jungle Scout Chrome插件；
验证产品的数据。Chrome插件版将显示产品的平均月销售额，平均评级以及更多详情。
那么，你肯定想问到底应该研究哪些产品呢？
Greg Mercer 建议研究那些每月平均销售250-400个SKU的产品。此外，你肯定也不希望竞争太激烈，因此最好找那些平均评论数量不超过100的产品。
4）研究产品供应商和制造商
下一步就是寻找产品供应商以及制造商。
你可以到阿里巴巴网站上寻找，卖家能够直接从海外制造商那里购买批发或散装产品。
阿里巴巴不仅方便实用，而且还很安全，所有供应商都被严格把控着。
在阿里巴巴找潜在供应商基本步骤：
在Alibaba.com上创建买家帐户；
在搜索框输入你的产品关键词， 阿里巴巴的产品数据库与亚马逊的类似；
查找和你的选品相似的产品listing。
向产品供应商/制造商发消息，了解有关产品的更多信息。通常你要问清这几个方面问题：
产品单价/是否多买多优惠
最小起订量
产品样品能否运输到家
对方能接受的付款方式
你能自定义的部分
最好货比三家，在3-5家供应商中每家都分别订购一件产品样品对比情况。
以下是询盘例句：
What is the price per unit for this product when I order 500 units (or however many units need to be ordered)?
Can I have a sample shipped to my location? If so, what’s the cost?
What payment terms and methods do you accept?
How can I customize this product?
5）设计产品logo和包装
自有品牌卖家可以在包装和产品本身放上自己的logo。
如果你是设计小白，你可以雇请专业设计师帮你设计logo。你的设计最好与众不同，这样才能更容易脱颖而出。
另外，自定义产品也不要求你必须非常专业。产品自定义其实很简单，有时你只需要更改一下产品颜色就行。
尽可能提供优质的包装。你的产品包装周到的话，可以改善客户体验。
此外，你还可以将品牌的网址、有用信息等添加到你的包装上。
6）选择物流配送
以上只是完成了开店的必要条件。
你还需要将产品送到客户手中，这就要求你选择一种物流配送服务。
有人选择自己发货，有人通过第三方履行订单。
建议自有品牌卖家选择亚马逊提供的FBA物流服务。
你不仅每个月能够获得25亿亚马逊的消费者访问量，而且亚马逊还可以替你发货，替你处理货物的问题。你所要做的就是将货存交给亚马逊。
7）确定合作制造商
在这一步，你需要慎重选择即将合作的制造商。
你可以对比每个制造商样品的发货速度、样品到达时的情况以及物流运输中制造商的沟通情况来确定最后要合作的制造商，这些因素往往比产品成本更重要。
注意：尽量不要和产品成本最低的制造商合作，虽然自有品牌卖家都希望成本低一点好，但成本最低不一定就是最佳选择。
建议卖家选择客户服务更好以及发货更快的制造商，产品价格可以再协商。
选择了供应商之后，要安排付款方式。大多数供应商接受PayPal或阿里信用保障服务来付款。
8）创建产品Listing
制造商生产产品大约需要3-4周，另外还要1-2周发货给卖家或者最近的亚马逊物流中心。这4-6周的时间就是卖家创建产品listing的最佳时机。
在创建产品listing之前，确保你已经完成上述步骤。
创建产品listing步骤：
一定要上传优质的产品图。除非你是专业摄影师，不然建议外包。如果你自己找不到摄影师，你可以到Jungle Market找，那里有许多自由职业的摄影师。
创建产品listing标题
标题是亚马逊自有品牌产品listing中最重要的组成之一，它被纳入亚马逊索引之中，对产品排名影响重大。因此，确保在标题中使用的关键词与产品相关性最强。例如，如果你正在销售铜量杯（copper measuring cups），要想提升该关键词排名，确保在标题的最前面出现copper measuring cups的关键词眼。接着，输入相关性第二、第三强的关键词。
在产品描述和bullet points中添加产品最突出的功能和优势。这样客户在点击你的页面时更有可能做出购买决定。
你的产品越满足消费者的需求，他们购买的可能性就越大。
9）优化产品listing，增加产品销量
在设置好产品的listing之后，建议投放亚马逊站内广告——PPC 广告，这是吸引消费者关注你的自有品牌产品的最佳方式。
你可以对Sponsored Ads（赞助广告）进行竞价，投放Sponsored Ads可以使你的产品出现在搜索结果的首页、亚马逊站外的再营销广告中，甚至竞争对手的产品页面上。
通过亚马逊卖家后台的报告中，你可以找到有效转化的关键词，以帮助你确定要在PPC广告中竞价的关键词。
此外，你可以用Jungle Scout的关键词研究工具查看竞争对手使用的关键词。
如果你熟悉了亚马逊PPC和销售流程，你就可以使用其他工具对你的产品listing中的多种元素有效性进行A / B测试，以查看哪些关键词是有效的。在每次进行A / B测试时，最好只改变一个变量。
你可以使用像Splitly这样的软件帮助你了解关键词有效性。
一开始广告的转化效果可能不那么理想，但是经过几周调整关键词和竞价后，你的销量就可能翻倍，甚至是原来的三倍。
自有品牌产品如何定价
在亚马逊上做自有品牌，该如何有效地定价产品？
大多新手卖家想当然地认为产品定价越低越好，其实这是一个非常错误的想法。
Greg Mercer 很少采取产品定价比竞争对手低的策略，而是采取其他方式将竞争对手远远地甩在身后。
根据高汀的Purple Cow中的行销理论：去创造一个与众不同、独一无二的产品，寻找正确的目标群体。因此他：
更用心设计产品模型、包装产品
产品listing中使用更加严谨的营销语言
提供良好的售后客户服务
不过，根据经验法则，你应该还是要将与竞争对手的产品定价差距保持在20％以内。例如，一件产品市价约为25美元，那你的产品定价则要在20-30美元之间。
此外，自有品牌卖家要尽量在亚马逊上销售价格在20-50美元的产品。
如果产品售价低于20美元，那么在扣除产品成本和广告费用之后，几乎没有利润；但如果超过50美元，产品的转化率就不高，而且收到差评就只能挨骂，谁让你卖的比别人贵，产品还没有别人好呢...
2019年自有品牌定价示例
以下是使用上述理念和方法来定价自有品牌产品的一些示例。
你可以在图中看到各种产品的指标，这是Jungle Scout Chrome插件专业版的功能。
当然，例子只能是别人家的例子。市场随时可能改变，一定要自己进行研究。
示例：
1
Homeschool Planner
2
Funny Hat
3
Copper Measuring Cup
文✎ 玛丽/AMZ123
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