揭秘：品牌出海B2C和B2B如何平衡发展？

Hi 大家好， 我是C姐。一位二孩职场妈妈。6年品牌出海营销推广经验，终生学习实战派。

前几天跟容大师连麦视频号直播，我们探讨了跨境电商品牌出海B2B和B2C的相关话题，直播间的人气和热度以及互动都比较激烈，想必这个话题很多老板和创业者也会感兴趣，特分享此文。

容大师问：现在市面上有些品牌只做B2C，比如独立站，第三方平台如亚马逊，速卖通，lazada,shopee等，也有些品牌只做B2B，专注于B端大客户的开发和维护，C姐认为如果一个品牌2C和2B同时发展，需要有哪些挑战和注意点？

C姐答：首先感谢容大师来到C姐直播间。这个问题很好。

个人认为，品牌出海做跨境电商和外贸B2B，如果一开始就计划双向布局，线上线下多渠道发展，会有以下问题是企业和品牌要提前考虑的

1. 控价问题：为什么把这个问题放在最前面讲，因为很多自主电商品牌，一开始的时候没有做好价格的限制，以及线上线下价格的一个平衡，导致自主电商店铺的价格过低，影响B端代理商的利润空间。

因为大部分时候B端代理商拿货在海外本土还要继续分销出去或者入驻到线下卖场，这里面有层层分销，也有各种线下入驻费用等。

那如果你自主线上店铺平台的价格没有做好价格的控制，譬如经常性的大促打折扣，有些速卖通店铺动不动就来个大促活动之类的，价格低到接近批发价，更有甚者，比给B端客户的批发价还要便宜。

这些代理商看得到，海外线下的终端消费者也看得到，如果这样下去，代理商几乎没有利润空间，消费者会先选择直接在品牌的自主线上店铺直接购买，势必会影响代理商本地的业务发展。

这样下去代理商去找品牌拿货，那还不如直接等大促的时候去你的电商平台下单了，就没有办法建立良好的B端客户循环。

因为B端客户都是跟品牌做长期生意的，是一个利益捆绑关系，一个双赢的关系，如果代理商赚不到钱，品牌怎么能在B端突破去赚钱呢？

2. 包装问题：这个问题，大部分做2C的跨境品牌老板，都知道，备货有MOQ，包装设计后包装数量下单也有MOQ，一般MOQ越大，原材料的单价就越便宜。

正因为如此，大部分做2C的跨境品牌卖家，前期不会考虑2B的包装跟2C的一个差异化，会从节省成本的角度，直接让2B共用2C的电商包装出货到线下代理商这边。

那这里面会存在一个什么问题呢？电商2C需要的包装，是越精简越好，从平台物流费用计算角度看，肯定是体积越小，重量越小就越省物流费用。

所以2C的包装会在保证安全的前提下尽量贴合产品做到尽可能小的程度，没有太多的设计或者美感。

但是对于2B，尤其走海外本土线下展示渠道的2B来说，如果你直接用2C的包装放到海外线下渠道，是极其不合适的。

一般线下产品的展示，第一印象是包装的展示，包装的展示直接就影响品牌的形象。线下包装要注重的是什么呢？

首要要有挂钩，这个挂钩是线上不需要的，线下成列大部分时候是需要的；

然后是需要包装盒的质感，立体感，这样的话包装盒里面是需要有卡槽卡位等内盒去稳定产品的，肯定跟2C的直接装进去是不一样的，所用材质也不一样；

2B的包装还需要包装盒正面有开透明视窗，为方便终端消费者在不用打开包装的情况下一眼看得到里面的产品，而2C电商是不需要这样的。

如果为了节省包装成本，直接让2B使用2C的包装，在线下很难有竞争力。

之前C姐出差美国，印度以及东南亚大部分国家去考察线下市场的时候，对这个方面感受非常深刻。

比如一个线下店铺，放了大部分中国品牌的电子产品，其他的牌子有线下包装的都会陈列得井井有条。

某个牌子没有线下包装，是电商包装放在线下，就没有办法给你一面墙的位置给挂起来。

只能把这些产品全部堆起来放在玻璃柜上。

这样一来，其实就失去最佳位置也很难被发现。也会因为缺乏质感而影响品牌整体形象的提升。

3. 2B品牌营销推广缺失问题：大部分2C的品牌，会知道找人做站外引流，各种数字营销，EDM，联盟营销，网红营销，社交媒体营销，各种线上广告给2C的店铺引流。

但是极少部分的品牌会考虑去布局海外线下渠道的品牌营销。甚至连最基本的对代理商的marketing support都没有。如果有也仅仅是一些物料，返款，设计等等方面的。

没有从全局上进行品牌的一个梳理和规划，以及和代理商进行结合做本土化的营销动作，譬如，海外本土粉丝见面会，海外本土的新品发布会，本地化的社交媒体管理和运营。。。诸如此类，其实是很缺失的。

以上三点，是我目前总结到的2C企业如果要想2B平衡发展，需要考虑的三大问题。

           Part 2

容大师问：感谢C姐的详细分享和解答。继续问一个问题， C姐你是如何看待现在有些企业，直接自己不做2C这些平台和订单，全部交给代理商去做的模式的呢？

尤其是那些需要很强很繁琐的售后服务的产品和品牌，他们会觉得很麻烦，品牌自己不做跨境电商平台也不做2C的独立站，把这些渠道都开放给代理商去做。这个C姐怎么看？

C姐答：对于这种模式C姐个人看法是，既有利也有弊。现在分别展开来分享一下，仅个人观点，如有偏颇，大家留言区互动探讨。

这种模式的好处 1.服务本土化：因为你的C端和B端全部交给代理商全权去做了，那代理商是在本地生活的合作伙伴，往往在售前售后等服务上，会更及时，也更懂本土文化，可以较好的服务终端消费者的一些问题。

2. 品牌方省心省事：因为这些事情全部交给代理商去做了，品牌方实际对接的只有B端代理，以及一些必要的支持，这种模式，品牌方其实可以精简人员，不需要那么复杂，主要是把B端大客户维护好。

但是这种模式的弊端也是很明显的。接下来我分析一下这样的弊端在哪些方面。

弊端 1. 品牌方缺少用户运营，缺乏一线市场反馈：

有句话叫“得用户者得天下”，其实不仅是未来，当下也是。用户资源是商业里面最宝贵的资源。

上面那种模式，品牌方其实比较难触达终端用户，终端用户是与代理商那边产生关系，品牌与终端用户中间隔了一条河，势必会导致品牌方比较难有消费者的信息，包括画像，包括消费者行为，市场反馈，对方的邮箱，对方的各种使用反馈。

有人可能会说，我们可以找代理商去了解这些啊，是的，你可以去了解，但永远只是停留在了解的层面，这个是不能达到DTC分析用户行为等那么细致的。也没有办法通过数据分析对用户做分成管理，根据不同层级用户制定不同的再营销策略。

2. 品牌方没有网络资产沉淀，一旦重新开始合作，一切归0从头开始：

我们都知道，开发B端客户，大家都是奔着长期稳定合作的方向去的，但是谁都没有办法保证你的品牌和海外本地的合作可以是forever的，亦如没有什么关系可以是forever的。

当然，能forever这样是最好，可万一中间有什么变故导致合作终止，其实对品牌来说，损失是重大的，不仅仅是销售额订单层面的，更重要的是你的品牌在本地的积累，尤其是C端声量积累。

因为你的C端都是交给代理商去做的，那么本土的网站，线上社交媒体，其实都是代理商在合作期间去创建和维护运营的。

万一这种合作结束，品牌方是处于被动地位的，如果这些积累持续了很多年，创伤会更重，因为你重新再发展一个合作伙伴，意味着这一切要重新再来一次，没有沉淀，也没有积累。

后续需要投入的不仅仅是更大的人力物力，还有对原先账号的失控带来的负面影响。

3. 没有品牌自己的私域流量池，不能满足消费者的情感需求:

之前C姐也分享过一篇文章，关于衡量品牌价值的三大维度MDS，有意义，差异化，突出性。其实这个有意义里面包含一层含义是情感需求。

现在的消费者，买一款产品，除了产品能满足他们的功能需求之外，更多的是产品对应的品牌能满足他们的情感需求。

功能需求是指的什么？比如扫地机器人是用来扫地的，充电器可以用来充电的，除了这些功能需求之外，消费者也希望能有一个圈子或者渠道与品牌对话，能让他们的声音被品牌听见，这个其实是情感需求。

比如我们熟知的苹果有果粉，小米有米粉，这个其实也是他们的粉丝圈子。

那如果品牌自己做C端，另外一个明显的好处是，可以建立品牌自己的粉丝圈子，私域流量池。

这样后续新品试用，各种用户活动等，品牌与用户对话都可以在这里面进行。这个圈子可以是FB群组，也可以是网站论坛板块，也可以是根据你目标国家受众建立的本地用户熟悉的社交媒体粉丝团群组。

比如我们熟悉的Anker，在DTC独立站就有博客和论坛板块，在这里，用户可以注册发言，可以进行各种讨论，也可以参加品牌方举办的各种活动，逐渐形成一种文化圈子。

                    Part 3

留言区也有在线观众提问：请问C姐认为一个国家是设置独家代理好，还是多个代理好？

C姐答：在以往，做B2B的品牌都习惯去寻找国家独家代理，认为独家代理可以有更强的授权和绑定。但是在现在，品牌出海初期其实C姐并不太建议这样去操作。

一来，这种各方面都符合要求的优质代理真的很稀缺，一开始希望一步到位很难的，代理的优势其实很多时候都是某一个方面，不可能一个代理可以在一个国家可以覆盖所有渠道，这种几乎不可能。

二来，多代理的模式如果设置合理更有利于良性循环，代理之间也可以互相学习，互相促进。

如果品牌想要全面覆盖，其实要从不同角度去进行多代理运作。不过这里，多代理运作要注意几个问题：1. 要注意寻找的代理有不同的优势，这样他们互相之间渠道不重叠，不会有品牌当地的内部竞争。2. 最好是对不同代理授权不同的产品线，有差异化。

                    Part 4

最后，C姐提到了直播间礼仪和微信礼仪的问题，现在疫情严重，我们很多交流都是线上完成，所以微信礼仪就显得尤为重要。

我们做自媒体的人一定是要吸引同频的人，互相认可的人，一起走更远。

那些加了微信永远不做自我介绍，也不回消息，或者没有礼貌，上来就要资料或各种问问题的，不懂感恩的，拿来主义的喷子等，抱怨者，负能量者，有多远要离多远。

人生苦短，一定要让自己的身边围绕着正能量的小太阳，才能向阳而生，向上生长。