​人走，茶凉：在印尼做现金贷这一年的血泪教训

终于离开奋斗了（折腾了）将近一年的印尼现金贷市场。回想起这一年，从一开始的信心满满，到后来的焦虑，再到现在的身心俱疲，真是经历了很多。

作为一个连续创业者，在去印尼之前，我在国内的消费金融领域也是折腾了好几年了。 虽然一直没有赚到什么大钱，但是一直积累着经验，感觉每天都在学到新的东西。

但是到了2017年下半年，我和团队开始有了很明显的挫折感。国内的监管环境越来越严厉，而且对于小玩家来说，竞争也变得越来越激烈。很显然，红利期已经过去，我们虽然以后可能还能赚点小钱，但是进入头部玩家序列基本上已经不可能了。

也正在这个时候，印尼开始进入了我们的视野。国内各种新媒体（包括36氪和一家做得很不错的叫做新流财经，当时叫做清流）都做了很多了对金融科技出海印尼的报道。

当时记得，一个叫印飞科技的公司，在印尼已经做得很不错了。 我们看了对印飞创始人的好几个报道，很是羡慕，同时也觉得，以我们的行业历练，一定会比他做得更好。

印飞科技在印尼的App

对印尼的了解么，大家估计都差不多，会慢慢地建立起来的。

进入印尼之前，我对印尼的认识还停留在排华时期。通过朋友介绍，认识了一个以前在国内互联网领域工作了好几年的印尼华人，讲一口流利的中文。他说虽然华人还是做事比较小心不张扬，但是这些年已经把以前好很多了，中国品牌在印尼的认可度也比以前好了很多。

不管怎么说，互联网就是这样，机会稍纵即逝。所以我们决定，实地去印尼看看。

去年十到十二月间，我和合伙人一起，去印尼考察了两轮。那一段时间去印尼考察好像很时尚，我们两次都是参加国内在印尼创业的老兵组织的考察团。

运气还算比较好。在那边印尼中国人创业圈子里传说的过印尼边检被索贿的事，我两次进出印尼都没有遇到，可能和我们英语还可以有关系。 不过第二次的时候，边检问我们来干什么， 我说来旅游。他再次和我确认不是来公干，就盖章放行了。 如果是旅游的话免签，而公干需要办理落地签，要交35美金的签证费。

我们从机场最新的第三航站楼入境，虽然没看到免税店，但是整体感觉还是不错的。

Soekarno-Hatta International Airport 

苏哈诺-哈达国际机场T3航站楼

考察的日程包括和已经落地的公司交流，参观印尼最大的手机市场，并且见了监管机构的代表，以及流量支付等方面的服务商。

服务商们都说这个市场潜力不错，而且我们来得正是时候，市场才刚刚要起飞，前途无限。同行的一些朋友被说得心潮澎湃，我们自然更加理性一点，希望获得更多的信息做一个完整的判断。

因此，虽然主办方已经安排得很全面了，我们还是觉得需要自己再看看，有一个更加立体的感观。于是第二次考察的时候，我们自己停留了五天：不但仔细查看了雅加达线下的各种消费场景，还去第二大城市泗水（Surabaya）兜了一圈。

泗水的繁华程度和雅加达比还是差很多的，但是人不少，整个都市圈有1200万，而且看起来消费能力也不错。

我们也参观了当时中国创业者扎堆的雅加达Central Park。最大的感慨是，雅加达的整体发达程度比我们去之前想像的好太多了。 Central Park以及附近的公寓楼，不管是从装修和服务水平，都比我们在国内住的地方好太多了。

而且，众多的中国创业者一起抱团，每天各个微信群交流着各种信息、八卦和心得，虽然身在异国他乡，还是感觉到了一起开拓新市场的激动和团结的力量。

后来才知道，我们见的监管机构的代表只是OJK的小喽啰，在老板面前没有任何话语权。

也是后来才知道，我们见的支付公司，居然没有执照！！！

两次考察后我们自己又去了一趟，并在新加坡停留见了几个老朋友。之后和我们的投资人仔细聊了一下，决定决定all in印尼消费金融市场。 当时的的主要考量点在：

1、大环境

印尼的经济基本相当于中国在2008年的水平。 而且，最近几年政局相对比较稳定，广大消费者对经济增长的趋势也是充满信心。印尼人不存钱的习惯也让借贷的需求被放大，当地的很多中国朋友都有印尼员工要求借钱的经历。

2、监管

印尼监管对于P2P借贷相当认可，并且要大力发展这个行业。居然连中国都没有的P2P牌照，在印尼有了。而且对于外资相当开放，在很多行业外资只能持股49%的情况下，P2P借贷平台外资可以持有85%。

在印尼遇到的做Fintech的朋友告诉我，这个牌照相当好拿。而且，虽然代持名义上是被禁止的，但有很多种方式可以架构。

3、基础设施

虽然没有比较普及的第三方支付解决方案，但是将近一半的人都有银行账户。放款和回款应该都不是太难的事情。

而且，包括Advance AI和同盾在内的公司都开始提供风控产品。虽然看起来还很不成熟，但是估计也就是一两年的事情。

在获客方面，已经有很多国内的贷超开始在印尼落地了，包括创业公司Cashcash，以前百度的流量团队做的，看起来流量成本短期内都还会很便宜。

而催收呢， 据说印尼本地人都很淳朴，恶意不还和薅羊毛等行为还没有起来。这个给了我们足够的时间来做我们自己的算法和数据。

4、现有中国玩家的运营情况

在当地已经开始运营的现金贷平台可以收到日息1％甚至以上，他们都宣称逾期率和坏账率很低，这话不能全信，但是从他们不断增长的业务来看，应该是还挺有信心的。

而且这还只是市场的早期。

5、弱弱的本地玩家

同时我们也了解到，印尼本地的创业者和中国人比，战斗力和效率普遍要差很多。 当地已经做了好几年的头部玩家UangTeman虽然故事说得不错，但是不管是从放贷量还是催收效率来说，都比中国在当地的公司落后很多。（后来才知道，UangTeman的创始人是新加坡人）。

虽然本地土豪财团旗下的玩家最后对我们可能会构成威胁（有大腿不一样），但我们觉得这个至少需要两年才会发生，会给我们留下足够的时间做大做强。

决定开干之后，我们很快就把团队组织起来，在国内的技术人员加班加点，两个月左右就做出了第一版印尼语产品，支付等也已经接了进来。

银行账户通过一家本地人代持的公司先把业务开展起来，朋友介绍的本地律师也很给力，合规用来申请执照的公司注册也快速进行。

本地运营团队的招聘花了点功夫。幸亏我们找到了两个会说中文的当地华人（一个做运营，一个做行政）来协助。很快催收、审批、客服的主要人员都到位了。

推广方面主要的贷超都是中国人做的，BD也都是用微信的中国人， 并不需要本地人来掺和。

呵呵，其实我说起来容易。但是那几个月对我们几个合伙人来说几乎是没日没夜的工作。

同时，我们也在物色可能成为合伙人的本地人，不过这个方面进展始终不是很顺利：很难找到我们看得上，同时也看得上我们的人。

系统上线后，很快用户就蜂拥而至。在没有做什么推广的情况下每天，都有大几百的安装用户。而后来上线的付费推广渠道，每个安装用户的成本也只有0.3-0.8美金。

审批一开始我们控制得很严。毕竟作为一个创业团队，我们没有能力去烧坏账。综合逾期率、坏账、复购率以及资金和运营成本，其实在1%日息的情况下还是能赚钱的，还不错。

我们也在锻炼我们的算法，逐渐把审批通过率放开 ，从2%到5%，再到最后的20%。利润还是相当可观。

当然，要上量的话我们需要大量的流动资金。在这个方面我的合伙人一直在奔波，找资金源。14-16%的回报率对金主来说还是相当有吸引力的 ，不过困难的是因为我们体量小，很难找到大规模、稳定的资金源。很多都是朋友的朋友自己的钱。

总之，看着每天的客户量和放款额的不断攀升，我们还是很有成就感的。

一切看起来似乎都很顺利，除了牌照。

 公司注册好了，文件也提交了，金管局（OJK）那边却没有回音，律师也无能为力。

后来，又传出来了OJK召集还没有拿到注册号的公司开会，传达了一大堆要求。我们没有收到这次会议的邀请，也可能和我们App的排名还不在榜单前列有关。问了问周围的消息灵通人士，都说OJK是说说而已，不要管他。

这个时候，好几个本地人找到我们，说能够以一定的“咨询费”帮我们搞到不只是注册号，而且是正式牌照。按照OJK的说法，正式牌照是拿到注册号一年后如果没有问题才正式发放。

这可真的给我们带来了一个难题，因为这几个人都号称自己的谁谁在政府是高管，但是又都不愿意书面保证一定会给我们拿到牌照。犹豫了很久，我们觉得律师那边是死胡同了，才决议试试其中一个本地神人，讨价还价之后他收了一笔咨询费开始运作了。

后来发生了很多事情，有些不太方便在这里明说。但是终归，这个人没有能够帮我们拿到牌照，甚至连注册号也没有拿到。据他说是因为我们的本地董事资质有问题，但是他也说不出具体是什么问题。 幸好他没有收尾款，但是尴尬的是，OJK似乎完全不理我们了。

没有牌照始终是个问题，我们并不是想赚一笔就跑路，还是很想发展壮大的。 于是，我在本地不停地奔波，找人，甚至通过关系约来了一些OJK的官员。但是，始终没有能完全解决这个问题。

同时，业务还在增长，但似乎有种感觉，用户越来越狡猾了。在逾期还是可控的范围里面，催收似乎变得越来越难了，尽管我们的催收团队已经增长到了将近100人，也委外了一些催收公司。 不过我们也没太在乎，因为复购还是相当不错的，我们也还是盈利的。

7月的时候，OJK召集六十多家现金贷公司开会，我们也在其中。一开始我还不知道。会议开始后，才从朋友微信给我传来的被召集名单里面，看到我们公司的名字。后来才知道，通知是通过信件发到Google上面开发者账号的注册地址的，我们用了一个服务办公室，就没有收到。

OJK要求所有没有牌照的公司把自己的App在当天半夜之前下架。这怎么得了， 那一两天大家都在到处打听。群里的朋友说，没关系的，OJK只是说说而已，估计也没有精力真正去管。

我们想了想，反正没去参会，装作不知道，继续运营。一周之后，我们收到了Google的通知，App将会被下架。下架怕什么， 上马甲包呗。但几天后，我们又收到了警方的通知，说再进行非法活动会受到处罚。

我们这才重视起来，以前有个朋友因为莫名其妙的罪名在印尼监狱里面呆了三个月， 他曾经告诉我一定一定要小心，不能留下把柄被别人举报。

这时候，我们已经换了一个律师，据朋友介绍，这位大神已经成功帮助至少5家公司拿到了牌照。他建议我们先下架和停止运营，同时继续努力运作牌照的事情。

我们问他有没有能够通过特殊途径解决的方法。他说可以，告诉了我们一个价格，几乎是我们半年的运营经费，然后告诉我们并不能保证可以一定搞定牌照。

我们想想，这个代价有点高，我们的申请其实还在OJK那边，不过他们完全不理会我们。和投资人讨论了一下，我们决定核心人员先撤出印尼，避免可能的风险，留下一个本地华人负责，和本地员工继续运作马甲包还有放贷和催收。

申请量还可以，不过催收变得越来越困难。很多用户借钱不还冠冕堂皇的理由居然是我们没有执照，而这样的用户变得越来越多。马甲包也和Google继续捉迷藏，不断下不断上。

牌照虽不是压垮我们的最后一根稻草，却直接导致了一连恶性循环。

投资人这个时候开始有些紧张了，放贷资金的借款人也开始担心自己的钱了，其中好一部分开始要求赎回他们的投资，虽然条款签的是一年。

本地员工也开始变得消极怠工了，也有一部分知道我们拿不到牌照之后直接辞职的。 催收也开始不好好干了，有些人甚至开始把回款直接放到了自己的腰包里面。

这时候我才发现，没有一个印尼管理层（我们在本地的管理层是3个中国人加上两个当地华人，包括一个行政）真是一个大问题，好多问题不能够被及时发现和处理。

而我知道，在当地的大部分中国背景的现金贷公司管理层完全是中国人。在顺利的时候问题不大，但是一旦有了什么问题真的很难处理。

到9月的时候，坏账率已经上升到了危险的地步，而进来的借贷款越来越少，执照那边却一直没有进展。

看不到解决问题的前景，再继续撑下去和放弃之间，我们终于痛下决心选择了后者。9月下旬，我们决定停止业务。几位还不错的员工我们介绍给了还在运营的朋友。

几个本来很活跃的微信群现在也安静了，只有卖流量的乙方还时不时发发广告。呵呵，人走茶凉吧。留在那边拿到注册号的，估计也没有时间和心情看这些小广告了吧。

在印尼辛苦了将近一年，我们几个合伙人决定到泰国休息几天。 但是想到一年的努力付之东流。心里还是挺不甘愿的。

总结下来，我觉得有这几点教训：

1）早期赚钱的时候对牌照重视不够。这方面我们早期应该了解得更加全面，做得更加激进，OJK召集开会我们都不知道尤其是一个大的失误；

2）还是对本地了解不够。尤其是在早期，没有把寻找或者培养本地管理层的事情重视起来；

3）现金贷本身是一个能够短期赚钱，但是长期肯定会受到监管和竞争等冲击的行业。在赚钱的时候要时刻思考怎么转型、不能懈怠，更不能等到出了问题再去想怎么办；

4）抱大腿。但是抱谁的大腿要小心，我看到周边有几个朋友抱错了大腿，在关键时刻没有人来帮忙。这方面还是值得多了解，多打听。

在泰国休息了几天之后，听其他本来在印尼做的朋友说要去菲律宾考察。据说那边的牌照很好拿，而且消费和借贷意愿非常强烈。去过的几个朋友说，比他们之前去看过的印度市场好太多了。

据说，菲律宾的线下借贷市场目前是由印度人控制的，通过一个叫做5-6的借款方式。 周息可以达到20%。而线上市场由于基础设施的缺乏，风控和催收还是有相当的困难的。

我还是再休息一段时间再说吧。