做不了亚马逊的VC账号，就试试TEMU,SHEIN的供应商吧

跨境平台小饰品卖家Jason,这几天突然被30多个TEMU招商经理加了微信，这让他有点发懵，自己没做什么十恶不赦的事呀？

但看这些经理们热情高涨的样子，他猜想这些人应该是想让他入驻平台，似乎TEMU招商经理知道他的客单价低、销量大，因此认为他适合TEMU去年推出的全托管模式的跨境解决方案。

此后，Jason得知SHEIN和TikTok也开通了全托管模式，他决定尝试并与这两家平台接触。他表示：“现在我们都想做全托管，第三方入驻招人的成本太高。”

如Jason一样有类似想法的卖家，近期大量涌现，他们在各大平台间徘徊，全托管成为一个吸引人的“新机会”。

2022年9月，TEMU全托管模式引起了行业巨大反响。平台负责流量、履约和支付等事务，卖家只需提供商品。

令人惊讶的是，2022年12月，速卖通也推出类似全托管模式。今年，SHEIN开放第三方卖家入驻，同样采用完全托管模式，而TikTok的“S”项目团队于5月正式推出“全托管”模式。

阿里速卖通、SHEIN、TEMU和TikTok四家主打国货出海的平台被称为“四小龙”，如今集体进入同一领域。

同时，TEMU有意进军东南亚市场，Lazada和Shopee等东南亚电商平台也对全托管模式表现出兴趣。为何在今年各大平台纷纷推出全托管模式？这成为整个行业追逐的趋势。

01 TEMU迎来全托管模式 

TEMU推出全托管模式并非盲目之举。选择全托管模式能够更好地控制卖家，提高买家的售后体验，并有效防止虚假发货等问题。

然而，全托管模式也面临巨大挑战，需要投入大量人力和物力来管理运营和物流等方面。

一位知情人士表示：“TEMU别无选择，因为没有更好的方式了。”

出于成本控制和降低卖家入驻难度的考虑，TEMU更倾向于国内仓储方案，而不是海外仓储。海外仓储一旦到达，再回国内较为麻烦，卖家需考虑库存积压风险。

当TEMU最初调研时，拼多多的卖家表达了强烈支持并表示加入的意愿。但TEMU团队保持克制，没有过于急进地接纳国内卖家，因为“目前拼多多卖家在TEMU中所占比例不高。”

一位相关人士解释道：“TEMU目前采取保守、渐进的策略，尽量减少试错成本。”

TEMU推出全托管模式后，不断调整规则，包括一些变化。“TEMU团队的决策链非常短，一、二级主管拥有较大权限，能够快速作出正确决策。对于商家来说，在全托管模式下话语权较小，只能配合。”

他表示，实际上，TEMU在海外采用全托管模式与拼多多当年在国内的战略相似。TEMU利用海外流量和订单，将卖家与其捆绑在一起，尽管航向可能不断调整，但大家只能听从舵手的指引。

02 避开亚马逊，与SHEIN竞争 

一位业内人士直言，TEMU推出全托管模式的第一天，就注定与SHEIN展开正面竞争。

因为全托管小包模式适合非标品，不适合标品。标品指的是销售时间长、通过大量囤货降低成本的商品，而目前在仓储方面表现最好的是亚马逊。“与亚马逊直接竞争对TEMU来说并不明智。”

他补充道：“目前做标品意味着注定败北，因为无法与亚马逊竞争，所以TEMU必须在非标品上获得成功，必须与SHEIN展开竞争，这是基本判断。至少在非标品上要能与SHEIN匹敌，通过非标品提高用户粘性、复购率和整个平台用户的活跃度，之后再在全品类上与亚马逊竞争。”

他认为，要与亚马逊竞争，TEMU必须具备差异化，即更时尚、更多样的女装。如果TEMU在该品类无法成功，其他品类难以支撑其基本盘。

因此，TEMU选择从非标品入手，“全托管只是表面，本质上是TEMU当前战略如何打的问题。全托管包括仓储、履约、结算和流量等。对于无法解决或效率低下的中小卖家，平台将全面承担责任。”

事实上，除女装外，再无品类像它那样丰富、购买频次那么高的非标品消费。

令人巧合的是，SHEIN在2023年开始接纳第三方卖家入驻，同样采用了自营时期的全托管模式。“我不认为SHEIN扩大品类并实行全托管对它来说多么困难，它已经成功处理了女装。”一位业内人士如此表示。

有趣的是，另一位知情人士告诉品牌工厂，在对SHEIN供应链进行一段时间的调查后，TEMU发现SHEIN的壁垒比预期高。

该知情人士表示，这是因为SHEIN对底层供应链进行了高度改造和赋能。他参观过一家位于东莞虎门为SHEIN供货的工厂，这家工厂最初规模不大，只是一家小型服装加工厂，但现在已经发展成为有四个分厂和数百名员工的中型服装厂。这些小型工厂已经转型为具备一定设计和开发能力的工厂。

既然这家工厂已经具备开发能力，为何不直接与TEMU合作？该知情人士表示，该工厂与SHEIN合作的许多款式，尤其是热销款，都具备知识产权，并明确归属于SHEIN。图像、款式等都有明确的合同约束。

然而，一位知情人士表示，虽然短期内无法动摇SHEIN的供应链，但为了在非标品类，尤其是女装品类取得成功，“TEMU一定会有自己的解决方案。”

但具体方案是什么，这位知情人士没有透露。

03 跨境老兵也随大潮

跨境电商行业的老牌企业速卖通，与SHEIN和TEMU相比，可以被称为“老兵”。然而，在2022年12月，这个“老兵”也开始尝试全面托管的新模式。

对于速卖通来说，推行全托管更像是一种自救的尝试。据一位了解内幕的卖家透露，作为成立了13年的老平台，速卖通已经遇到了增长瓶颈，过去的总交易额大约在600亿元左右，而2022年受到疫情影响，这个数字可能会更低。

蒋凡在接管阿里巴巴国际业务后，面临着速卖通业绩难以增长的问题，因此在全托管模式之前，他提出了一种类似自营的模式，目的是为了激活平台并提高订单数量。

在TEMU推出全托管模式后的三个月内，即2022年12月，速卖通也推出了全托管模式，主要针对价格在10美元以下的产品，核心目标是增加订单数量。

自2022年12月开始推行全托管模式，到2023年3月31日，速卖通仍处于内部测试阶段，一直在优化内部流程，直到4月份才面向所有品类进行推广。

据该卖家透露，蒋凡已经向内部下了最后通牒，要求速卖通在今年年底实现每日100万个订单的目标，这给速卖通带来了巨大的压力。

该卖家透露，自去年开始实施全托管模式后，速卖通吸引了大量商家入驻，其中包括许多品牌。然而，平台对产品价格的要求非常低，已经冲击到了许多品牌的底线，“最近有很多品牌撤离”。

很多人认为速卖通推行全托管模式对工厂有利，但实际上，“工厂是最早被淘汰的”，这位卖家解释说，因为工厂一直以来的逻辑是按订单加工，订单多做多少，但速卖通的逻辑正好相反，它要求你备货，一旦发现某个产品没有库存，就会立即下架。

不过也有例外，速卖通实行全托管后，所有人都惊讶地发现，最畅销的品类竟然是玩具，“可能是来自澄海的玩具商家库存管理做得比较好”。

有趣的是，速卖通的全托管模式完全是一个以流量为导向而不是以总交易额为导向的项目。这位卖家表示，他的主要收入还是通过经营自己的店铺获得的，参与阿里速卖通全托管项目的总交易额只占自己整体收入的5%。

但他解释说，为什么还要参与全托管模式，“从速卖通的角度来看，这肯定是今年增长最大的部分。除非你要放弃这个平台，否则你就必须跟随平台的步伐，尊重平台。因此，全托管是一件必须要做的事情。”

04 为什么这些企业都在推行全托管模式？

在速卖通、TEMU和SHEIN之后，电商新秀TikTok Shop也加入了全托管的行列。

为什么TikTok也要推行全托管？

一位接近TikTok的知情人士认为，这是为了解决一直以来未能实现的总交易额增长问题。

除了东南亚地区外，TikTok推行的视频和直播电商所代表的兴趣电商在市场上的认知并没有得到培养，或者说培养速度比TikTok预计的要慢，更多的人还停留在传统货架电商的认知上。

这也是TikTok提前在中东上线货架电商的重要原因。在货架电商的布局过程中，为什么选择全托管模式？

“我认为最近TEMU一系列突破性的进展对他们产生了影响。”知情人士表示。

此外，全托管模式也可以解决TikTok在跨境业务中遇到的问题，即“难以与各种商家进行灰色交易、空包裹、假货等等问题作斗争”。上述知情人士说。

然而，通过推行全托管模式，在一定程度上可以解决这些问题。因为在全托管模式下，所有货物都必须经过TikTok的审核，然后统一发货，大大减少了不怀好意的商家违规行为的可能性。

这也可以解释为什么之前部分原英国跨境团队的人员被整合到负责全托管业务的代号为“S”的项目团队中。

正如一位业内人士对品牌工厂表示的，全托管基本上是电商的终极形态，这是典型的中国卷王文化的输出，“最终大家都在追求终极托管，让平台来承担那些商家无效率的工作。

商家最终只需专注于产品，赚取应有的利润，虽然利润可能不高，平台也可能赚不了很多钱，但消费者会受益。”

具体全托管模式后续发展会怎样没人可以预料，但是窃以为有条件的卖家完全可以尝试一把，这是和平台一起发展的红利期，万一哪个平台成功了，你借着东风也肯定可以抟扶摇而上九万里。