年销售额1个亿的亚马逊大卖操盘逻辑深度分析

广告作为亚马逊产品重要的流量来源之一，也是卖家们在推广产品时最喜欢用的运营策略。

但是在大多数情况下，很多卖家的广告效果都不够理想，通常卖家们都会遇到这些问题：

长此以往，广告不出效果，自然流量也没有，恶性循环下去，产品开始慢慢走向灭亡，直至最后完全死去，一开始想把产品打造成Bestseller的梦想也随之破灭。

如果你对这样的场景很熟悉，那你也许犯了广告中的这些错误：

很多卖家在产品刚上架时，上架之后一段时间直至过了新品期，用的都是同一套广告策略，从不做调整，其实这样对广告的效果是大打折扣的。

在产品的推广中，投放广告的时候要明确自己产品所处的阶段，针对性地调整广告策略。

我们知道，产品分为新品期、成长期和成熟期。

1.  新品期

产品刚上架的时候，会有大概2周左右的流量扶持期。这时候的广告目的主要是快速判断市场对产品的需求，同时检测listing需要优化的地方。此时自动广告和手动广告可以一起开，竞价比亚马逊系统建议竞价高一点。

新品期是产品打造的黄金时段，广告策略就是要用充足的预算开拓市场，大范围引流，找到精准的出单关键词。

2. 成长期

产品过了新品期，销量开始持续上升趋势，此时的广告目的从引流转变为订单，那么应将更多的重心放到手动广告中。

在新品期时，通过导出广告报表可以找到一些出单的关键词，然后将这些词逐渐从广泛、词组过渡到精准中，并逐步增加关键词竞价，产品设置竞价的时候要高于建议竞价。

3. 成熟期

如果是销量趋于稳定的产品，不再有明显增长，基于前期广告的运营，投放的关键词performance都很好，可以视情况适当降低关键词的竞价，并且提高预算，对广告排名影响不大，尽可能将ACOS控制在10%左右，甚至更低。

Acos作为广告绩效的一个重要指标，卖家们自然是期望越低越好，但实际上，脱离了实际运营情况追求低Acos其实只会适得其反。

在实际的运营情况中，Acos有这么几种表现：

1. Acos数值小于产品毛利率：

这是最理想的状态，说明广告的投入产出比是划算的，如果不考虑退货率的话，此时广告应是赚钱的。

2. Acos数值等于产品毛利率：

表明上看，广告确实没有为运营带来利润，但如果你将广告投放之前和之后的广告订单、自然订单和总订单数量对比，将总订单数量减去广告订单数量所得出的结果，极有可能大于广告投放之前的自然订单数量。

也就是说，随着广告的投放，广告产生了一部分订单，自然流量的订单也随着增加了，这就是广告所带来的加持作用。所以，如果你的广告Acos数值正好等于毛利率，这个广告还是值得持续投放的。

3. Acos数值高于毛利率：

如果高出的比例不大，且在可接受的范围之内，这样的广告也不需要担忧。

但如果高出太多，且经过一段时间的优化，Acos数值依然得不到降低，那么此时就要必要将广告暂停或停止。然后从Listing优化、市场需求等角度去找原因。

这一点也是许多新手卖家常犯的错误，他们会觉得自动广告反正是系统自动进行匹配，所以基本就不怎么去管自动广告。

一旦注意到自动广告跑出来比较差的数据后，要么就是把广告暂停掉，要么就是把出价压的很低。

其实归根到底，主要是对自动广告缺乏系统化的思维和认知所导致的，自动广告在开的初期就要密切关注数据的变化，初期数据比较差很正常，但要注意去监测一段时间内数据的变化与波动，找出其中波动的原因。

自动广告的流量掌控度很低，完全是交给算法去跑，但是它却能给你最直观的市场需求及listing 健康度反馈，因此不要因为自动广告是系统自动推荐的就不去管它。

很多卖家在投放广告的时候，会将很多精力放在寻找匹配关键词上，很少会去研究否定关键词，甚至完全忽略它。

殊不知，那些低CTR没有转化、高花费没有转化、高点击没有转化的词在慢慢吃掉你的预算，所以你会觉得你的预算很快就烧完了，Acos还越来越高。

因此在优化广告时，应适时将以上这些词放入否定关键词中，并且最好用negative exact,尽量不要用negative phrase, 否则将对流量造成较大影响，在优化的周期上建议可以一到两周优化一次。

以上这些都是卖家们在投放广告时经常犯的错误，但其实亚马逊广告在整个亚马逊系统中是很大的模块，根据卖家们的产品及推广策略的不同，广告投放的策略也千差万别，所以很多技巧和方法论也不能完全在这里一概而论。