爆款秘籍！亚马逊卖家必看-大数据背后的选品与运营策略
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亚马逊作为全球领先的电商平台，其数据相对封闭，尤其一度连最基础的商品销量数据都未向卖家公开。
这种数据透明度的缺乏让习惯了国内电商平台（如淘宝、京东）的卖家在适应亚马逊平台时面临不小的挑战，因为这直接影响了他们对市场趋势和竞争对手动向的洞察。
不过这一两年，亚马逊陆陆续续开放了不少数据。
例如亚马逊品牌分析（ABA）、商机探测器和选品指南针等数据工具，可以帮助卖家更深入地理解市场需求、产品表现以及消费群体偏好。
我们通过对这些官方数据的深度挖掘和处理，我们还可以发现新的一些指标数据，这些数据让卖家不仅能够在选品上开辟新的思路。
诸如在产品开发阶段提前预测新品的利润空间，找到高利润产品，还能在运营层面获得更精细的指导，例如确定关键词推广的最佳位置等。
在这篇文章中，我们将深入探讨这些我们新发现的数据，以及它们如何在选品和运营层面为亚马逊卖家提供实际帮助。
#1
最新独家数据
让选品有新维度
对于亚马逊逐步开放的数据模块，其中的数据统计口径，统计规则和数据逻辑，有些我在之前的文章有做过说明，有些我们会在后续的文章陆陆续续发布。
这篇文章重点分享我们在这些数据基础上，挖掘发现的最新独家数据，以及这些数据对于亚马逊卖家的价值：
1.任意一个竞品ASIN的转化率数据；
2.任意竞品在关键词下的建议竞价；
3.任意关键词市场的平均点击转化率。
以上这几个维度的数据是极目数据独家或首创的数据指标，它如何在选品侧帮助到卖家呢？
1.快速挖掘到高利润的产品；
2.测算产品的广告Acos；
3.预估新品能否赚钱。
接下来我们通过一个产品案例来说明这个流程的使用方法：
01.快速挖掘高利润的产品
所谓高利润产品的基本要满足产品具备一定的客单价，同时它的广告营销成本要比较低，这种情况下，每个订单的利润空间才会比较高。
那么如果一款产品具备高客单价同时转化率也比较高的话，就是我们可以挖掘定位产品的第一步。
可以通过极目数据 - 产品挖掘模块，选中对应的类目，进行任意指标的筛选，在这些指标中，有每周的点击量、产品的客单价、产品的转化率等数据。
例如我选中Sports & Outdoors(运动与户外)类目，指标筛选，产品价格大于80美金，上架时间不超过1年，产品综合转化率在7%以上的产品。
如下图所示，我们会挖掘出很多在运动和户外类目下，具备高客单价高转化率的产品。
图中标红色的一款产品：elliptical exercise machine椭圆运动机，就具备：
产品客单价在130多美金，转化率在10%以上，而且通过亚马逊前端可以看出月度销量超过8000台。
▲图源：极目数据-产品挖掘
当然，这只是一款产品，我们需要排除某款大品牌产品或者个例产品的数据。
所以我们需要查看这款产品的同类产品数据表现如何，是不是同样具备高客单价和高转化率的特性。
可以点击右侧的查看产品详情，在其中的相似产品模块查看同类产品的数据表现（这里的相似产品逻辑是极目数据首创，按流量重合度挖掘的相似产品，非常契合亚马逊平台算法的相似逻辑，排除比较强的个人主观因素）。
在这个模块我们发现，和这款椭圆运动机相似度高的产品，也具备高客单，高转化率的特性，而且这类产品不是某个品牌直接全部垄断的。
▲图源：极目数据-产品挖掘
到达这一步，我们得到两个信息：
1.挖掘到一款产品：客单价130多美金，转化率10%以上的产品，月销量还很高
2.查看同类的产品：也具备高客单高转化率的特性，而且不是品牌垄断的市场
那么这款产品，他的广告推广成本如何呢？
02.测算产品的广告Acos
在亚马逊平台，广告成本是一个占据重要比例且不容忽视的数据点，直接影响到你的利润情况。
亚马逊官方内部核算时，会依据以下图示的逻辑来详细拆分各项费用，其中广告成本作为独立项单独计算的。
这些指标拆解逻辑和相关案例我在《亚马逊利润最大化文章》中有做分享，大家可以移步查看。
其中Tacos和Acos的拆解如下：
在这个公式中，我们发现广告Acos非常想过的三个指标就是：产品售价、产品转化率、广告CPC。
在第一个步骤中，我们发现了产品的售价和产品的转化率水平，只要我们能够获取广告竞价的值，即可预估这款产品大概的Acos水平。
这里可以用极目数据 - 查竞品竞价功能，这个功能可以查询关键词在不同产品ASIN下，亚马逊后台给它的建议竞价。
综合多个产品ASIN，我们就可以知道这类产品的核心关键词大致所需的广告竞价CPC。
例如上述的这类产品在核心关键词elliptical exercise machine椭圆运动机这类词下的CPC在3美金左右。
▲图源：极目数据-查竞品竞价
有了这些数据，我们通过表格即可简单求的这类产品，大致的广告Acos值。
例如案例中产品，客单价139美金，产品转化率按照12%核算，CPC按高值核算3美金，计算的广告Acos都不到20%。
▲图源：自制表格
知道了产品的这些数据，这款产品在开售后具体能否赚钱，只要结合供应链计算这款产品毛利率，即可计算扣除广告费用后的利润空间了。
03.预估新品能否赚钱
最后要预估这款产品能否赚钱的关键因素就是通过供应链端，查看这款产品的成本、头程费用、FBA费用来整体计算。
例如这个案例中的产品，我们通过供应链询价，计算产品的体积重量，退货率等数据，可以算出这款产品的毛利率在32%左右。
▲图源：自制表格
再结合这款产品的转化率数据，关键词竞价数据，我们可以计算这款产品的广告Acos，以及计算如果推广到一定阶段自然流量达到一半占比的时候，这款产品的利润率有多少。
如下图所示，可以发现这款产品，广告本身的Acos就低于毛利率，说明这款产品广告本身就是赚钱的，那么如果自然流量还能拉升到一定量的话，他的利润空间就会更大。
▲图源：自制表格
类似我们卖家朋友129美金高客单价产品跑的数据，下图为ERP截图的广告表现数据。
▲图源：自制表格
在这个板块主要为大家分享，如何定位到有利润机会的产品，以及在锁定后如何继续深入分析这类产品的数据表现和预估它的利润空间。
当然在极目数据的细分市场模块，我们直接为大家呈现了每个细分市场推广Acos的预估值，大家可以快速去筛选可接受的低Acos值进行定位和分析。
#2
首创数据分析
让运营有新发现
现阶段亚马逊的运营主要在关注关键词的自然排名并通过爬虫数据工具监控和分析关键词的表现数据。
但是有没有其他的方法或者说亚马逊还有没有开放更多维度的数据让我们运营有一些新的发现呢？
这里和大家分享我们对于亚马逊运营的一些数据理解，以及这些数据对于运营的一些帮助和启发；运营的几个重要环节：
1.选对对标竞品：理解亚马逊如何归类相似竞品？
2.关键词的分级：关键词收集很简单，但如何做好关键词分级？
3.关键词的目标：一个关键词应该推广到什么位置合适？
4.流量的新机会：一个稳定的老品还有哪些流量机会可挖掘？
01.选对对标竞品：
理解亚马逊如何归类相似竞品
目前很多卖家在寻找对标竞品的时候，基本都是通过主观判断在类目中去收集竞品，这是我们卖家的思维，不是亚马逊平台的逻辑，也不是买家视角的思维。
但是我们在亚马逊平台上卖货，卖给的是买家，这两个视角又比我们主观的卖家重要很多，那么如何查看亚马逊平台逻辑下相似产品的逻辑呢？
为了解决这个问题，我们首创整合了三种维度的相似产品逻辑，供大家参考锁定对标竞品；
第一种，亚马逊平台视角的相似产品：
它根据不同ASIN在关键词下的自然排名接近程度，计算重合度加权分数，展示流量重合度较高的竞品ASIN；
这种方法可以使用极目数据-相似产品-按流量重合度挖掘相似竞品。
▲图源：极目数据-相似竞品-按流量重合度
第二种，亚马逊买家视角的相似产品：
根据不同ASIN在关键词下买家的点击份额和转化份额，计算行为重合度加权分数，展示买家行为重合度较高的竞品ASIN。
这种方法可以使用极目数据-相似产品-按买家行为挖掘相似竞品；
▲图源：极目数据-相似的竞品-按买家行为
第三种，亚马逊算法的以图搜图：
按产品主图相似度挖掘的竞品：使用以图搜图功能，展示不同ASIN的情况。
这种方法可以通过极目数据插件，使用以图搜图功能来。
▲图源：极目数据插件版-以图搜图
通过这种方式，可以找到在买家视角中具有相似性的产品，进而开始新品推广的关键词调研工作。
02.关键词的分级：
关键词收集很简单，但如何做好关键词分级？
关键词调研的核心环节是关键词的收集和分类。
亚马逊卖家到了现在这个阶段，关键词的收集相对简单，有很多付费和免费的工具可以使用，这里不再详细说明。
核心在于关键词收集后，如何进行有效分类。
从买家用户的行为路径来看，主要是：搜索关键词 -> 曝光商品 -> 点击查看商品 -> 转化购买商品。
原来我们用反查关键词工具只能大概猜测关键词曝光比例，而且如果工具的爬虫频率低的话，偏差就会很大。
那么我们如果能够了解到用户点击查看的数据，就更加接近用户和我们产品的交互数据了，对于数据的深入分析也会更有帮助。
其实这个数据亚马逊的商机探测器数据做加工关联处理后可以给我们一些答案。
在极目数据 - 产品详情页面，为大家聚合了每个竞品，它被亚马逊归类的细分市场有哪些，以及在每个细分市场中它占有多少的比例份额，和实际的点击量。
例如下图中我们看到前面分析的这款产品，它获得“仰卧训练枕”这个细分市场中的关键词将近60%的点击份额。
那么说明这些细分市场中的关键词和我这个产品非常相关，所以我才能吃掉大部分的买家点击。
▲图源：极目数据-产品详情
如果在这个模块，我们按照产品在市场中的点击量指标来降序，就可以发现这款产品在哪些细分市场的关键词中获得最多的点击量。
可能说明这些细分市场的流量更大，是我们拓展大流量的机会。
例如这款产品我们流量最多的细分市场其实是颈枕类的关键词，虽然我们产品的点击占比份额不高，但是架不住这个市场中的关键词流量大。
▲图源：极目数据-产品详情
所以我们可以通过竞品主要点击来源是哪些细分市场的关键词，来分析关键词的精准度并做关键词的分级。
1. 挖掘竞品的精准关键词：竞品在哪些关键词下获得比较高的点击份额，【可以作为一级关键词打】
2. 挖掘竞品的高流量关键词：竞品在哪些关键词下获得比较多的点击量，【可结合份额分析是一级词打还是二级词打】
03.关键词的目标：
一个关键词应该推广到什么位置合适？
对于精细化运营的亚马逊卖家而言，一个关键词要推到什么位置，不同的卖家有不同差异化的理解和看法。
对于第一层级的爆品的卖家，核心流量大词基本都是都要抢占TOP位置，做流量的垄断。
对于第二层级的精品的卖家而言，更多会去分析，自己的产品适合在什么位置更有性价比，能够在广告和投产收益中拿到平衡点。
对于一些小的卖家而言，可能优先考虑推广竞争度较低的关键词，对于核心流量大词则不去硬碰硬，慢慢获取流量。
但是这里有两个问题：
1、关键词要打到什么位置之前，我才可能有点击？
2、关键词要达到什么位置之前，我才可能获得不错份额的点击？
如果知道这些数据，我们在广告推广的时候，可以跟踪自己的产品在核心关键词下，是否达到有点击的门槛，是否达到有不错份额的位置，从而评估广告是要加投还是减少投入。
这个数据大家可以用极目数据 - 关键词模块进行查找。
例如对于dog toys这个词，如果你的产品位置在100名之后基本上就不太可能会有点击。
详细的数据解读和验证文章可以通过这篇公众号阅读《一个关键词应该推广到什么位置合适？》
▲图源：极目数据-关键词
04.流量的新机会：
一个稳定的老品还有哪些流量机会可挖掘？
对于有些老品，当我们将相对精准的关键词流量吃到了之后，如何挖掘和拓展更多的流量机会呢？会不会有一些流量通道机会是我们原来都想象不到的呢？
这里可以用到极目数据 - 产品详情页的数据，这里查看每个产品被亚马逊归类的细分市场，从而挖掘到一些我们意想不到的流量机会。
▲图源：极目数据插件版&亚马逊前端
例如这款产品，我们发现这款产品的主要流量其实是相对精准的产品词流量：
1.飞机脚架类的流量
2.飞机配件必需品类的流量
3.旅行必需品类的流量
这些流量它也拿到了比较不错的关键词位置，这个时候它应该如何拓展流量机会呢？
▲图源：极目数据-产品筛选
以通过极目数据查看下它的对标竞品，它的流量通道有哪些？点击量来源有哪些？
如下图所示，会发现还有很多意想不到流量通道可以获取；
1.办公室场景的流量
2.礼物场景的流量
3.轮椅场景的流量
4.旅行枕头场景的关联流量
5.……
这些流量类型很多都是我们想象不到的，通过其他爬虫数据工具也很难关注到，其中有很多类型流量都是相对低价大流量的场景，我们可以通过低CPC获取，实现我们的低Acos目标，进而实现提高利润的目标。
▲图源：极目数据-产品筛选
#3
总结
以上就是为大家分享我们对于亚马逊一些新的数据理解，并且我们通过对亚马逊官方开放的数据进行深入的洞察和挖掘，还为大家提供更多有价值的新数据，在卖家的选品和运营环节提供助力。
在选品上让卖家有新维度：
1.快速挖掘到高利润的产品。
2.测算产品的广告Acos。
3.预估新品能否赚钱。
在运营上让卖家有新发现：
1.选对对标竞品：理解亚马逊如何归类相似竞品？
2.关键词的分级：关键词收集很简单，但如何做好关键词分级？
3.关键词的目标：一个关键词应该推广到什么位置合适？
4.流量的新机会：一个稳定的老品还有哪些流量机会可挖掘？
