一篇讲透亚马逊广告投放的常见难点！就白帽运营而言，真没有什么秘密了
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
今日聊亚马逊广告，主要只讨论商品投放广告，即SP广告，在与众多卖家进行广告的探讨和交流之后，发现很多卖家对于广告的理解偏差很大，今天我在这里尝试用纯文字的方式试图将亚马逊的SP广告剖析的清楚透明一些，以期能帮助到更多的运营在产品的推广上有更大的收益。
首先，亚马逊的SP广告只是一个工具，如果将SP广告看作一个工具，那么工具一定对应着具体的目的，广义上来讲，广告工具的唯一目的应该就是增加曝光，只是在搜索电商的环境下，有了曝光之后我们可能就还想要点击，要订单
这里需要注意的是，首先曝光是我们的目的，其次订单是我们的目的，点击率和转化率这样的数值不是我们的目的，只能说这些数据如果更好的话，达成订单的目的可能会更容易一些而已，所以总结下来，广告的目的就是获取曝光与订单。
其实如果按照上面的内容来理解的话，好像广告投放只去关注这两个指标就完事了，实际上单纯关注这两个指标并不能很有效的帮助我们推广好一款产品，我们需要一点点的将逻辑梳理清楚，这样才能有效的利用好我们手上的工具，所以在这个地方，我们就需要加入一些平台的逻辑，这样才能辅助我们将工具的使用细化并执行下去。
关于搜索电商的平台逻辑，我一直坚信的点有三个：
搜索电商平台不可能脱离关键词的搜索存在；有效关键词的自然排名高低决定了链接流量的大小；影响关键词的自然排名的因素是关键词下的有效出单和有效点击。
将广告的目的与此处的平台逻辑结合起来的话，广告投放的最核心的目的应该就是：在广告工具的辅助下，最大化提升关键词下的出单可以帮助关键词在平台上的自然排名得到有效的提升。
在一个产品推广的过程中，其实最难也是最有意义的事情，就是找到那个对的关键词（词下转化率较高且词本身有流量）进行投放，因为一个产品具体的关键词实在是太多，所以如何快速高效的找到那个关键词将会是一件很有必要的事情，当前通过类似西you找词的软件反查对标ASIN虽然可以得到很多优质的关键词
但是大多数情况下，很多关键词都是A之蜜糖，B之砒霜，所以即使我们拿到了第一手的关键词数据，我们依然不能确认哪个关键词最适合自己的链接，只是这个过程很大程度上减少了我们的试错成本，至少当下在确定了具体的词之后进行词的选择是要远远快于先去通过广告预算收集整理符合自己链接的关键词的。所以在这个地方，广告的细分目的开始出现：测定合适的关键词并进行投放。
我们将以上的内容稍微整理一下，大致可以得到这么一个概念，广告的目的应该是在有效曝光的前提下，通过预算的投入快速测定适合本产品的关键词并进行投放，最后将该关键词的自然排名推到比较好的自然次序上去。
我们暂时将以上的内容先放到一边，现在先开始对SP广告的几种广告类型进行定性，以方便我们根据自己的实际需求分配使用，真正做到有的放矢。
自动广告的目的：链接的识别抓录+拓展关键词+优化文案+拓展用于广告投放的ASIN
精准匹配广告的目的：通过有效出单提升关键词的自然排名
广泛/词组匹配广告目的：通过出单拓展链接合适的关键词
ASIN定位广告目的：抢夺对手的订单
类目定位广告目的：提升产品的曝光
其实在对几种不同类型的SP广告进行分类讨论之后，我们发现这些广告的目的其实最后都汇总到一个方向上：曝光与订单。所以我们完全可以将我们的广告按照此两种目的进行分类，从而确定广告的策略。
在对广告这一工具进行完定性的分析之后，接下来我们对链接推广这件事本身的目的再进行一次简单的梳理，我们在亚马逊上推广一条链接的最终目的是什么？应该是在有稳定的销量的情况下获取利润。
什么样的状态下，我们的链接可能达到在有稳定的销量的情况下获取利润？
在我的认知里面，是链接的核心或者大多数关键词有靠前的自然排名的前提下，广告花费为0或者广告花费占比扣除后，链接仍然有5%以上的利润的情况下，我们才能定性为达成目的。而达成这一目的一定是需要时间的积累的，但是在确定了具体的目的的情况下，朝着目的靠近，相对来讲还算是一件比较容易做到的事情，因为至少方向是不会错的，剩下的就是时间维度上的提前或者延后了。
下面我们将以上的所有信息进行整合，然后在推广步骤依次推进的过程中针对运营过程中出现的广告问题进行解读，尽可能去覆盖到比较全的广告问题。
1、标签广告
标签广告的来源是亚马逊广告公众号的这篇文章，但是我将这个思路化成了新品上架后比较重要的一个环节，主要的操作方法是用产品的高相关长尾词投放精准匹配，从而让亚马逊平台对该链接有一个正确的识别方向，主要目的是方便后面的自动广告的投放。
PS：标签广告的预算给10美金即可，但是钱每天都得花完，花不完加竞价或者加更多合适的词。该活动在投放5天之后如果ACOS很高，且词不是近期的主打词，可以先将广告活动暂定掉。
2、自动广告
自动广告在投放过程中我会做一个简单的预算递增，目的是做点击数的增长，其次的目的是为了拓展出更多优质的关键词，一般自动广告在跑满两周之后，会根据实际的ACOS决定是保留该广告活动还是直接停掉此广告活动。
3、SKAG广告活动
此种类型的广告活动，基本目的就是提升该词的自然排名，在目的上有了明确的方向之后，剩下的就是在方法和手段上如何去执行了。
关键点1：
一般要这么进行大力投放的词，其准确性肯定是没有问题的，剩下要解决的问题就是该词的转化率以及在词下出单之后的实际变化是怎样的；
关键点2：
这种广告类型的投放，一般的操作方式都是固定竞价+建议竞价+TOS100%的BID+，固定竞价的目的是为了控制变量，因为动态升降和仅降低都没法理清亚马逊系统调整的具体逻辑，建议竞价是为了保证基本的曝光可能，对于一个新品来说，低竞价高溢价其实很难有有效的曝光，100%的TOSbid+其实主要原因是头部位置的数据能更好的做判断，比如TOS位置上CTR一般可以达到4%，以及从基本逻辑上来讲，TOS位置上的CVR一定是大于其他位置的；
关键点3：
这个时候的广告投放，如果在TOS位置上的转化率是属于自己可以接受的CVR，那么这个时候就需要考虑在词上加预算是否能对关键词的自然排名有推进作用了，这种情况下，借助西you找词进行效果的跟踪会显得非常有必要。比如该产品的关键词A，TOS上的CVR可以达到40%，CPC可能会有点高，达到10美金了，但是这个时候需要看这个词的自然排名的变动情况，如果出5单可以在首页尾部，那么下一个阶段的测试方向应该是出10单会在什么位置，即10/0.4*10=250美金预算，我们需要用250美金的预算去验证排名增长的可能性。
4、普通的关键词活动
这种类型的活动，不管目的是啥，其实很大程度上都需要尽可能地控制ACOS，如果ACOS实在控制不下来，就只能控制预算，以期尽可能降低广告花费占比地比值了。
其实广告投放过程中最大的难点就是预算上的去下不来，其次就是在合适的时间内不敢加预算。
针对预算上的去下不来的情况，其实基本上都是因为没有清晰的财务思维。对于任一链接而言，推广时长达到约定时间之后没有达成预期效果，都只能先考虑在当前结果的基础上尽可能做出来利润。
比如说，对于某一产品我们的目标是50单每天，实际上销量停滞在30单每天的时间已经大于一个月了，这种情况下，基本意味着运营没有更好的提升单量的有效方法了，这种情况下，基本收缩广告预算就有很大可能带来盈利，但是这里收预算的逻辑一定是缓慢降，然后同时观察出单量的变化，在广告订单占比大的情况下，收缩广告预算必然会带来订单的减少，所以优先收整体订单量并不大的广告活动就会显得容易很多。
什么叫在合适的时间内不敢加预算呢？
上面有提到过一个案例，比如该产品的关键词A，TOS上的CVR可以达到40%，CPC可能会有点高，达到10美金了，你当前的预算是200美金的情况下，出单可以稳定在7~8单，作为运营的你敢将预算加到800美金吗？为什么敢加又为什么不敢加呢？
就当前的亚马逊运营环境而言，很难说现在有什么绝对的广告技巧上的信息差，广告的投放现在越来越依赖于思维方式的引导，而不是一股脑怼上去之后就是无止境的优化。而且对于优化这个词而言，是只有拥有了才有优化的空间，大公司优化员工，是因为有冗余的员工存在，我们优化广告，是因为有冗余的数据存在，如果一个广告活动每天10个点击都不到，又能优化什么呢？
广告活动的调整与测试，都是基于在理解业务逻辑本身的基础上，在理解广告活动各项设置与数据原因的基础上进行的一个有目的性的攻城掠地的活动，广告作为工具，如何使用是取决于使用者到底想用这个工具做什么。如果你想低ACOS出单，又不想花太多脑筋，可能低BID的捡漏活动确实是一个很好的方式，但是你不能指望这个活动给你带来长期稳定的收益；如果你想降低某个关键词的CPC，你当然可以复制多个活动投放同一个词，然后设置不同的竞价，最后保留CPC性价比最优的活动。
以下内容就应该在以上的逻辑基础上进行具体的案例分析，这样就能够更加方便地理解广告。
在广告投放过程中，将广告排名提升上去了，但是订单也没有增多？应该如何解决？产品为老品，自然排名飘忽不定，且自然流量从5月份后下滑严重。通过广告投放后，自然流量反而越来越少。
广告排名提升上去了，但是订单并没有增多，这样的情况应该要这样来讨论：
1、广告的转化率是否符合预期？
2、广告的预算具体有多少？
如果只是单纯的广告排名上去了，但是订单没上去，然后自然流量越来越少，这种情况下，如果转化率是合适的，就应该加预算做出单，如果转化率不合适，那就应该换词进行推广。毕竟只有词下具体的有效出单才能带动关键词自然排名的增长。
为什么广告位靠前曝光还是好少？用西柚看关键词排名显示广告排名基本在前4 但曝光就两三百。
那就说明这个词的流量本身就偏低，还有一个可能是，广告位置靠前但是广告持续时间不够长，即预算太少导致广告展示时间不够长，然后曝光自然就偏少。
一个新产品，目前30多个评价，评分4.5，零差评评论，断货前一天有10单左右，断货20来天现在到货重新销售之后不出单，没有自然流量，自动广告和精准广告投放数据都非常的差，3月份的精准广告投放重新开始之后数据极差 100美金的广告费60个点击只出了一单，目前该产品以市场价格的5折在销售
1、首先确认该产品市场的销量是不是下行趋势，如果是下行的，大概率流量都在头部很难处理；
2、100美金60次点击只出了一单，这里需要知道是单日100美金预算出一单，还是一周100美金，平均一天15美金，最终出了一单。另外还需要知道点击都是出现在什么位置？
2024年8月22日 更新
再有一个月，这个帖子就要过一岁生日了，说的是持续更新，后续却发现基本没有什么可以更新的内容了，因为我自己今日再读去年的自己写下的这些内容，依然感觉这里面的逻辑可以用很久。
在这将近一年的时光里，我一直在慢慢感悟什么叫为学日益，为道日损，现在再回到这篇文章，我自己感悟出来的运营的道就是在量化的时间范围内关注订单与利润。
我有去仔细阅读我2019年发布的第一个热帖，然后一路走来，我对亚马逊的运营推广逻辑一直都有一个主线的——亚马逊的本质是搜索电商，搜索电商的本质是关键词卖图片，关键词的自然排名受链接的总出单与词下的总出单共同影响。
今天作为持续更新的一部分内容，我想要传递的信息就是——工具为用。
广告永远只是工具，而工具一定是为目的服务的，所以不要本末倒置，不要将工具当作了目的。一个划船过河的人如果注意力一直在湍急的水流上，以及如何保持船不翻倒的话，他可能永远也到不了对岸。
现在来拆解一下我上面说到的在量化的时间内关注订单和利润。
新品上架后，第一阶段我希望在30天内做到稳定销售30单每天，那么我的注意力就在订单本身上，即如何快速达到30单每天且稳定，所以在广告的投放过程中，我更关注的就是关键词的转化率，如果一个词的转化率达到10%甚至20%，那么我就能给这个词加足够多的预算，因为我的时间是30天，所以我需要快速找到这个合适的词，那么我可能会同时间开5个甚至更多的单词单活动的广告，以确保快速找到那一个或者几个合适的词，找到之后其实就是给预算做单量的事情了，因为我的目的是30天内做到30单每天，所以我不会太多关注利润的问题；
第二阶段，我希望在接下来的时间里，将单量稳定在30单每天，且30天内做到单天盈利，这个时候我的注意力就在预算本身了，我会先算出来我最终保留的总预算大概是多少，然后确认完我每个广告活动的目的之后，就会逐一收预算，或者关停广告，比如一个自动或者ASIN定位的广告，每天可以出3到5单，但是ACOS一直大于我产品售价的毛利率，那么我会直接关停这个广告，因为这个广告既不能带来关键词排名的提升又不能带来利润，按照这个逻辑，我会有节奏的，缓慢的将预算收到我想要的位置上去；
一般来说，如果我想做到30单每天稳定，我一定会先冲到50单每天的，因为在向下收缩的时候，订单必然会出现下降的情况。
所以我现在的广告其实只有两种了——做关键词词下出单以及做低于售价毛利率的ACOS
以上就是我现在能更新出来的内容了，就运营端而言，真没有什么秘密了，愿有幸相遇的你们可以从我的分享中拿到你们想要的结果。
alexya- 万事万物皆有规律隐匿其中
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以下是某位运营提供的问题：
如何进行进一步进行调整？
1、新品上架五天了 现在广告一共只有四次点击。近两天每天只有两三百的曝光 。
2、同类产品有在做 现在新上了一个链接，之前做的cpc 1.3左右。新上链接广告开始给的是比建议竞价高一点2美元，但是第一天没曝光 我又把竞价调到4美元，现在给到了8美元的竞价，广告仍然曝光很少，到目前只有点击4次，每次点击的费用4-6美元，也是非常贵。
3、广告活动我开了10个，有大词有小词，第一天做的精准大词，但是没曝光 我后来又做了一个加广告位的大词精准广告活动和一个该大词广泛的广告活动。现在竞价都给到8美元。另外还有其他几个词也是类似做法
4、广告目前的情况就是第一天没曝光，第二天几个曝光。第三天差不多200曝光，第四天200的曝光。
•增加预算和竞价，先把数据放大再优化；
•这种情况大概率是链接与关键词之间的匹配度不够高导致的，可以先试试投放这个词下的延展长尾词，以及开一组自动广告看看实际跑出的词是怎样的；
•广告的投放和调整之间的时间间隔太短，一般来说，投放无曝光的原因无非那么几个，链接的类目抓取没完成或者类目错位，竞价太低，关键词不对；
5、曝光低钱是否花完了？钱花完了曝光低，说明预算少了，钱没花完曝光低，说明竞价低了
下面部分是我提供的回复。其实从运营的问题中可以看到该运营是有尝试去解决问题的，且在广告的操作空间上是比较大的（给到8美金的竞价），但是最后依然没有收到有效的效果。
这其实就是我想要帮助到一些运营的很具体的点——如何去分析问题。
可能是我自己发现树状图形式的分析方式会比较有效的解决问题，所以我的分享也是这个思路的，
比如，影响广告曝光的因素是什么？
listing的类目是否准确，关键词是否正确，关键词的广告位置，预算的多少
当这个主次关系确认以后，广告活动曝光很差的分析其实也就是在这四个方向了，逐一排查就能很快的解决问题了。
希望在运营信息这么开放的今天，运营问题将不再是大家头疼的问题，如何开发并维护好一款产品才应该是很重要的问题。
XIA2022
最近9月份上新品，好像推广前期广告都比较难搞。新品以前很容易上首页顶部的，现在新品前期基本只有在商品页面，必须跑几天之后，才能上首页顶部，跟竞价高低无关，猜测是权重问题，应该是亚马逊广告改了什么算法？cpc高得离谱，而且刚推广的前几天基本是上不到首页的，也很难找到广告位。
lucky9999
可以看出它的广告已经给够了，如果是精准词只需要需前台找广告位，看竞品情况；如果找不到则去看优质竞品listing,选择先去优化链接，链接才是一个品的核心。如果是广泛提竞价效果还这么差，就很夸张
匿名用户
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说实话，作为一个从业这么久的大佬，此时还愿意将广告从0开始剖析并且文字分享，真的很值得点赞了，对于新人来说，益处很大
其实我一直对于广告有些心得，但是觉得不知道从哪里去进行分享，该怎么分享；但是我最怕的是分享出来，被一些人拿去当作收割韭菜的PPT或者一些自以为是的老板拿去“指教”运营
正题：
1.其实想更彻底了解广告，可以去论坛搜索广告的起源（你就会发现资本的.........); 我只想说广告本不应该存在或者本不应该费用越来越高，很多人把广告当作公平竞争的一种方式，其实细想，明明有其他的解决方式，但是亚马逊得吸你xue吗，不长篇大论了
其实广告和广告收费本及其不合理甚至是不该出现（需要曝光、需要流量、需要公平展示机会、竞争大所以需要广告、这些其实都是资本敛财的圈套）
2.关于文中的广告目的，其实不止是一些曝光、订单；广告其实就像一个工具，工具的用法是有很多的：防卫、进攻、省力......
就拿亚马逊广告来说吧，因为是算力，所以你的产品表现跟一些排名有关系，你可以用你的广告去堵住其他竞品的流量入口，剥夺其他竞品的流量（适者生存，不要谴责我，哈哈哈哈）、即使是你的产品在这个广告下面ACOS是飙升的，那也无所谓，因为这取决于您的广告目的，所以终究他只是个工具，用法太多，我只是抛砖引玉，文字打出来打不完的
然后其实关于关键词，我的态度一直是：如果你打广告连这个类目的关键词需要迟疑或者验证的话，也许你对这个类目的调研还不够深入，对自己产品的卖点不够了解；这其实花费了很多无用功和成本
3.做亚马逊，其实你的产品是需要“刺激”的，温水煮青蛙虽然你得到了目前的利润、但是最后也许产品就“没”了
4.其实我在之前的帖子下面评论广告的作用其实不大，得到一些人的认可；但是我现在觉得：不一样的运营节奏，对一个产品有翻天覆地的变化，因为亚马逊是机器式的算力，人是可以操作产品来骗机器的！
不知道大家看懂我写的没有，哈哈哈
kojhufgy8
人是可以操作产品来骗机器的！最认可这句话
寒月123456
个人感觉你的理解太偏激了，不是适合大多数人的正道，王道。
寒月123456
你的言论和立意，和博主的文章差的太远了。你更多是在调侃，吐槽，而不是认真的分析，做事。可以用来作为谈资，却没有多少值得咀嚼的价值。
匿名用户
@寒月123456:完全理解，各有所见
1.刚刚看了你的全部回复，几乎还停留在最浅显的理解上（小白），往往你需要的是别人给你1+1=2，没有看懂别人表达的东西就觉得无用观; 而并不是给你一个公式
2.你完全没有看懂我深层次去表达的东西，所以我理解你；你就没有想过我的这篇回复不适合你， 换句话说：可能根本不是写给你看的
3.过几年再来看我的回复吧，也许你会有另外一种感觉； 另外送你一句话：偏激和实事求是客观存在不是一种层面上的东西。
4.另外我也很想知道，你对我的回复: 偏激、调侃、吐槽是基于什么，你也不分析 你的正道、王道是什么？
5.谢谢你从另外一个角度来回复，有时候真感慨论坛啊。。。
寒月123456
@niming用户:你的回复中，提到的更多的是，广告是个骗局，这个文章我也看过，但我不会一直提。吐槽，调侃和认真分析，最大的区别就是，踏不踏实。有木有完整的逻辑链条。你很厉害，可以看看店铺销售额吗，我相信你不会骗自己。我确实是小白，只做过三款产品。一款产品一个月只能卖7W美金而已，确实很多不懂的。
匿名用户
@寒月123456: 回复你真是我今天做过最chun的事情，没有之一
另外我想说，除了正题1的广告起源我看了论坛广告大佬的劳伦斯分析，然后我实操不断总结出来，并且我下面的全部回复原创 有的时候觉得你很搞笑，我让你分析从哪里得出的：偏激、调侃、吐槽 结果你完全没有拿出实例，反而是总结出来：广告是个骗局，看看店铺销售额？ 此时我想问一句，你到底什么水分？ 我最后一句话就是对你说的：不知道大家看懂我写的没有，哈哈哈 然后，就你这销售数据，好像你感觉自我良好？无知者无畏 销售额比你高！！！
观澜光头佬
我猜老板你应该是小类一二名。靠后一点的卖家也许不会有这个思维
alexya
最后一部分内容其实是推品很重要的逻辑，我一直是用这个思路主导我具体的推广方式的
匿名用户
@alexya: 我回复的第4点的前面半句话 “其实我在之前的帖子下面评论广告的作用其实不大，得到一些人的认可” 其实完全是有问题的，因为打字的时候我没做草稿，然后也没去翻自己之前的回复，只是马上写完了，想着这样也能着重强调我想强调后面的那句： 重点，并且我特意用“但是“和加粗的方式来说明强调 不知道为啥有人总是盯着前面那半句话来回复，后面加粗的字体是完全忽视了吗 既然颇具争议，那我就把之前评论的那句话完整复制出来，估计看过那个帖子的人知道是我吧，匿名就完全没意义了 原话是：”有谁确定你的广告技巧方法一定或者绝对领先于大家，或者说带来的效果是翻天覆地式的“
有点意思
关于楼主回复的第三点：
“3.做亚马逊，其实你的产品是需要“刺激”的，温水煮青蛙虽然你得到了目前的利润、但是最后也许产品就“没”了”
更对的是对应贴主文中的这个观点： “其实广告投放过程中最大的难点就是预算上的去下不来” “对于任一链接而言，推广时长达到约定时间之后没有达成预期效果，都只能先考虑在当前结果的基础上尽可能做出来利润。”
其实温水煮青蛙真不至于把产品做没了，这个可能还需要看这个水的温度是多少，水的容量有多少，水的温度和容量是多少还需要根据产品各自的产品力，每个产品都有属于自己的位置（位置有天花板，有中部，无下限）和客户群体，把本该属于自己的位置和客户群体守住，其实是能够长期“存活”下去的，这种产品的利润空间也能够做到比较可观。当然这期间这个水的水温和容量的大小是需要一直调整的。
匿名用户
@有点意思: 嗯嗯，很不错的回复，起码有理有据，观点有理可依
1.其实你发现没有，讲到最后你的这个水还是得基于去“刺激”产品；因为你的流量是浮动的，并且不可能长期维持在一个恒定值，简单来说，随着时间以及类目情况，流量不刺激大致走向应该是下滑的（下滑还取决于季节、节日、竞品等等）， 当你的流量浮动下滑，如果你做的操作不是去“刺激”流量，那你的流量就是一直下滑的，这句话是精华嗷
2.当然了，你的这个“水”也可以是完善listing、增强产品竞争力等等，但与此同时，你的竞品难道会“放任不管”吗？显然是不可能的
3.你说的这种情况，也许放一些前置条件：比如说类目独特性竞争小、产品竞争力极强（包括供应链能力}，但是这就有悖于产品就不可能温水煮青蛙了， 你说的这种情况只是短时间内的，你把时间条拉长，其实就能发现不好维持，当然，每个产品都会有他的生命周期
4.你讲的这个“水”本质上还是刺激，不管是产品流量还是其他产品的完善、更换迭代 而且到2023年了，这种情况发生的可能性只会越来越小，因为平台算法的大方向性
5.我说的这一切也有前置条件：那就是你的产品目标是什么。
猫鲁鲁
明明有其他的解决方式，但是亚马逊得吸你xue----这个是没错，之前页面下面的自然曝光的位置（看了又看）都换成了广告位，亚马逊绞尽脑汁榨卖家，我们也无可奈何，只能适应变化跟进。打掉了一些违规操作就是圈定了一个边界，让你们在里面用他们的广告玩。
广告的作用大不大，这个看理解的角度，对亚马逊来说，广告位换成自然位置，确实依然能卖货，但是广告是印钞机。对于卖家来说虽然广告是榨汁机，但是没广告就没有办法指哪打哪，更多是靠站外去打自然排名。
Amazon之光
不要轻易的去下结论，你多做几个品类，多做几百款产品，去做下VC和SC，去做下欧美日各个站点，你会觉得你之前的所有结论都有漏洞！
鹰英应莺寅殷
广告的作用见仁见智吧，对于亚马逊来说设计这么多广告位该如何分配本身就是很高深的算法问题，那还不如放出去拍卖，价高者得。
如果完全依赖自然选择那必然会出现垄断，后来人想上前排更加困难(以前的关键词上首页就是欺骗算法的一种也是导致市场cpc上涨的原因之一) 总得来说广告系统在电商中是必备的只是费用的计算方式各有不同，你要是研究广告系统的得失和之间的差别不如先研究淘宝直通车吧哈哈。亚马逊的广告已经算得上成熟合理的了
匿名用户
@鹰英应莺寅殷: 我赞同你说的，每个人都有自己的见解
张heng
其实没有到别人“偷过来”写PPT、老板指教运营的地步，完全可以放心大胆的写，有水平的人都有自己的一套逻辑，不见得比你差也不会去偷，使劲写吧
U九号公馆V
@kojhufgy8: 非常同意
低血糖
通过广告层面欺骗 不是指的S单那些
有我安澜便有天
@寒月123456:“所以总结下来，广告的目的就是获取曝光与订单”这是博主的总结，难道你会认同这样的话？曝光和订单确实是目的之一，但是最多只能说是附带的，广告最终的目的应该是拉动关键词自然坑位，高利润产品广告单挣钱也是目的。比如一个链接过了新品期的广告活动，转化比你自然转化还低一截，并且还刚好不亏，你要留着吗？单纯为了多出几单让销售额更好看，并没什么意义，毕竟自然单才是大部分卖家挣钱的主要来源。
要我来总结，广告最大的目的一定是推自然位，其次广告单的利润，核心是转化和流量。只有想突破下一个流量池的时候，才考虑牺牲一定的转化去增加访客数，曝光的优先级并没有在第一序列，访客数才是关键。100w曝光10访客，毛用没有反而伤广告
XinYue7116
@niming用户: 客观说一句吧，先不谈什么经济下不下行，作为平台也好，我们开公司的也好，都是为了赚钱，未来的广告肯定会越来越难开，你说的不是什么偏激，是很多人不说罢了。
匿名用户
@XinYue7116: 明白人老哥 我只是揭示一个客观存在的事实 某些人完全理解到另外一层意思！ 文中我也完全没让大家放弃亚马逊，放弃广告 我也最后强调运营产品很重要 只是不想继续跟某些人解释罢了 谢谢理解
ZQYMYYBS
你好 说的广告的起源在哪 搜索不到呀
abababc
@niming用户:大佬，能仔细讲一下你那所写的刺激吗？我有点感悟，但是悟不出来
heatgo
@abababc:一个字 刷
昔日锋芒生活磨平
关于“人是可以操作产品来骗机器的！”我的理解是：测评没被平台发现，哈哈哈哈
踏平亚马逊
“如果你打广告连这个类目的关键词需要迟疑或者验证的话”，这话说的，给你一个核心关键词，都有可能跟你的链接不匹配，不试不验证的话，你是如何知道产品与这个关键词匹配？？
lemego
@匿名用户:绝对是大佬 字里行间虽然很隐晦 但是都是实践出来的 对于刺激的 我理解是 比方拉升时候不能一点点预算加上去 大预算 秒杀 大coupon 全部一起上 降价也是 不能一点点降价 直接来点猛的 然后后面慢慢提 本人实践有限 还在慢慢悟 希望大佬指正
lemego
@有我安澜便有天:好多人都说流量池，具体怎么破，是不是真有流量池这个概念，流量池是根据什么划分的呢
有我安澜便有天
@lemego:不同产品不同类目不一样，需要摸索，但是绝对存在的。流量池的根本应该是产品产品画像和产品表现。比如一个没怎么优化过的产品，你抓出来一堆高转化的精准长尾词（哪怕带来的单量并不多），过半个月之后，自然单也会突然暴涨一截并且能长期稳定住
lemego
@有我安澜便有天:对于流量池，个人感觉可能类似淘宝，根据销量或者销售额划分（没有论证过），你后面举的例子应该是维持一个高的转化率，然后亚马逊给你推流，从而流量会涨一波，但是维持多久这个时间点很难把控，特别是老品的，历史数据太长，想突破流量池很难，我看到大部分老品突围上去，都是降价或者大coupon，加上BD轮番，销量突破以后，才爬升到另外一个排名，可能我的认知有限，这里可以探讨哪种方式最高效
有我安澜便有天
@lemego:我一个一年半的老品，本来准备淘汰，用这种方法销量翻了八倍，直接把供应商产能干不够了
lemego
@有我安澜便有天:销量翻了8倍，属实有点超乎想象，佩服，哈哈，如果转化率不变的话，流量也是翻了8倍，按照我的理解，应该是带动了大词的排名，才会有这么大的流量进来，但是问题出来了，这种销量的突然爬升是可持续的么，在我看来，平台给了你大流量，必须要转化掉才可持续，否则也会收回去的
有我安澜便有天
@lemego:是的，其实转化一直不差，只是前任流量抓的不精，也不敢砸，明明亏一个月就血赚的东西，一直没动作，就几个大词广泛慢慢磨
lemego
@有我安澜便有天:是不敢放大流量吧 哈哈 我猜那几个大词转化不错，所以你开了广泛，就看要磨多久，才能引来新一波流量提升
有我安澜便有天
@lemego:之前一直广泛，转化20左右，挑了10来个转化30%+搜索量又不错的词，坚持20多天就起来了，红海低客单价acos看着很高，他就不敢烧了
lemego
@有我安澜便有天:还是厉害的 30%的词应该是广泛跑出来的吧 词转化好搜索量又不错 这个很难得的 说明你的listing在这些词下竞争力很强或者说大卖还没有主攻这些词
喜欢喝哇哈哈
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看你们都深陷广告的沼泽里一发不可收拾，我来说两句，欢迎怼我
第一，广告的唯一作用就是让人看见，至于买不买你的广告决定不了（无论你是什么广告玩法都决定不了买家的行为，ok）
第二，所谓的不同目的就有不同广告玩法，自己想一想不同的广告玩法的真正区别是什么，一定是预算，也就是你愿意烧钱还是选择量入为出，别整那些没用的，什么广告投放大师，广告优化大师，只要你敢烧钱，你可以看到别人看不到的山峰。
第三，任何平台，尤其亚马逊这种，以买家为爷的平台，产品为王，好吧 ，多研究产品，创造产品，我之所以喜欢美国站，就是因为美国人就喜欢新鲜，愿意接受新鲜和刺激，愿意尝试，这也就给了很多富有想象力的卖家很友好的市场环境。
第四，打江山难，但是你们想一下，当你是第一个吃螃蟹的人，最难的一定是守江山，这个时候跟广告有关系吗，这个时候才是真正考验你经验和能力和魄力的时候，是否一开始就敢给这个产品开专利等等。
在亚马逊里面最牛的一定是搞出牛逼产品的人，而不是只知道跟在屁股后面捡别人剩下的，虽然这种更容易，但是属实也不会给自己培养出什么能力
亚马逊是一个值得深耕的平台，眼光放长远，如果你有那个心，甚至可以花一年的时间去打造一款产品，直接申请专利，一劳永逸，我相信很多人看到这里又会不赞同，毕竟，你只有站的足够高，你才能看到别人看不到的风景（你们相信龙会飞吗，你们甚至不会相信有龙的存在，因为你们没见过。但是我再问你们一句，如果鹦鹉在几百万年前灭绝了，古书记载有一种鸟，身上有绚烂的羽毛，能说人话，你们会相信有这样的鸟吗，你们现在当然相信，因为你们看见）
知吾必言
如果你有搞出牛逼产品能力，那么世界上任何一个市场任何一个平台我相信都能做得风生水起，但是有几个人具备这样的能力或者条件呢
路不识Jatty0323
说的很有道理，只是很少有人有这个能力，公司只想赚快钱，省时省力
喜欢喝哇哈哈
@知吾必言:要相信自己，不要总是用这些话来否定自己，每个人都有自己牛逼的领域，类目那么多，总有一个属于你的，一定要深钻
喜欢喝哇哈哈
@路不识Jatty0323:其实很多人都有在某方面的能力，我觉得大多数人都是被吓到了，一个牛逼的人一定有固执的一面，如果你是一个固执的人，你一定也有牛逼的一面 哈哈 咬定青山不放松的精神 轻舟已过万重山
alexya
你的回复我认真看了好几遍，非常认同的。至于我为啥尝试去拆解广告的目的，其实还是主打一个量入为出，毕竟大多数的运营是没有预算能力的。既然大多数人都只是运营的身份，那就只能想办法将手上的牌打好，挣一口饭吃。
喜欢喝哇哈哈
@alexya:谢谢你的认同，你说得没错，只能拿到一手烂牌，就尽可能把烂牌打出王炸的感觉，但是还是得跳出这个打工人的身份，毕竟一辈子打工还是有点不靠谱，况且在电商这种领域，还是要培养自己的产品能力，深钻，一定要深钻，运营也可以开品，希望大家以后都可以单干开花
heatgo
你说的这种能力才是最顶级最难拥有的呀，谁不知道牛逼产品好
喜欢喝哇哈哈
@heatgo: 仁兄 我们不能把自己往最牛逼的位置对号入座，但是当个全国前1000名是不是也可以啊 哈哈
有点意思
其实你说的是另一个赛道了
有点意思
@喜欢喝哇哈哈:不就是你回复里说的吗，这个电商的根本，我们最终卖的是产品，产品为王万变不离其宗，不过即便是好的产品，再配合上好的营销推广，这不是锦上添花吗？但是很多人，很多公司的产品，可能都是很难改变现状的，只能是在不怎么好的产品的基础上，尽可能的把事情做好。
喜欢喝哇哈哈
@有点意思:想了很久 ，我决定回复一下你，如果一个产品总是要靠广告来维持，那么首先我们应该思考是我们的产品不行，还是亚马逊就已经给我们设置了坑，必须往里面砸钱，把这个坑填上，我们才能顺利出单并盈利。当然我相信做了一定时间的卖家也一定能够知道，亚马逊管你什么产品，你必须得花钱才能让你挣到钱，所以你们讨论的这些技巧也好，技术经验也罢，我最终想表达的是，如果亚马逊就是想让你们烧钱，那么一切的花里胡哨都是浪费时间，如果亚马逊保持初衷，想让更多好的产品被创造，被买家喜欢，我想你们也用不着花很多时间在广告上
我能睡到自然醒
产品带动产能，开模申请专利护城河，广告增加曝光，产品力产生下单，订单量压榨工厂，命运的齿轮转起来了
木槿木槿MJ
产品为王没错的。可你说的是后话了。不是所有人都已经到了你的高度了。还有多少人停留在产品不到位 只能使用广告蹭曝光的步骤中 所以 都是对的 但看什么场景下看待问题
喜欢喝哇哈哈
@木槿木槿MJ:做亚马逊广告是必须的，但是你们有一个点要明白就是，很多人都会发现，开了广告产品只出广告单，甚至不出单，直接成为死库存，所有的这些的罪魁祸首，我认为不是他的广告能力不行，因为广告只要你加竞价预算，不会说不给你流量，优化广告那都是后话了，而是产品的问题，为什么一定要死盯着产品就是为了不要深陷广告
lemego
你的一番话，让我想起了我之前做淘宝的经历，亚马逊目前还有利润空间卷，但是淘宝基本是3.99，4.99这种价格（手机壳类目），实在惨不忍睹，逼得我们做差异化产品，根本卷不动，主要是搞一些自主搭配，才挣了点小钱，没有啥专利门槛，所以搞起来仿的人络绎不绝，只能赚个快钱，现在搞亚马逊，试错成本太高，差异化代价也增加不少，慢慢的也跟着卷了，做的确实也累
喜欢喝哇哈哈
@lemego:哈哈，做过淘宝来做亚马逊什么感觉，我觉得应该能够游刃有余吧 ，至少心里面没有那种陌生感，所以产品做到最后都要靠卷的话，前面就做好壁垒，或者把握住第一个吃螃蟹的身份，快速把评论拉起来，做个大而不倒的卖家
lemego
哈哈 你夸奖了 我就是进来卷的人之一 个人感觉 其实两个平台本质没啥区别的，比的都是供应链能力，你想卷的话，成本优势要有，差异化产品，也是在你长期稳定的供应链上做开发，唯一区别就是亚马逊风险高些，但是相对稳定些，国内各种相应速度太快了
喜欢喝哇哈哈
@lemego:感觉你应该已经做得很好了，虽然简单几句，但是你的话语里面透露着底层的东西，我说的应该八九不离十吧
lemego
离很好还远着的，首先选品，再找到一个靠谱供应链这个就很难搞，我进入亚马逊时间不长，没有积累是不行的，哈哈，你一看就是大佬级别的，向你学习
Stral0824 • 深圳
这话偏激了，强如苹果索尼还不是一样在研究怎么打广告。我要是有垄断性产品还打个毛的广告，你所讲的那种大力出奇迹预算封顶确实能”看到山峰“，这种打法傻子都会
喜欢喝哇哈哈 • 重庆
@Stral0824:等你费劲心思 花钱烧广告看不到成果的时候你再回头来看这段话
2.广告的投资观念还没形成。所谓投资观念就是，任何广告优化都是需要有一定量的数据作为支撑的。每天点击不到10次，20次，就别谈优化了，优化了也是自我安慰自我陶醉。
3.复制思维也是很多卖家朋友常犯的错。想去学习很多竞品的打法，特别是广告。就算是同个产品，不同时期的竞争环境都不一样，最多只有参考意义。复制失败的概率极大的。
4.其实我在之前的帖子下面评论广告的作用其实不大，得到一些人的认可；
上面的卖家朋友提出的这个观点，我个人观点，在不玩黑科技的情况下，广告在推广作用极大。
目前市面上想开发一个不靠广告就能起来的产品，难度极大极大。
不通过广告去曝光，酒香也怕巷子深。一个问题：不用广告，不用黑科技，怎么推产品？
当然这是理性探讨，仅仅观点不同，别误会。如有得罪，请原谅。
chihiro7
赞同来自: Mattdyb 、 BrianHwang
感谢alex分享，
浅谈一下，我对广告的理解，有片面的地方请多多指教。
从出资人，平台和消费者三者关系来看，对于任何电商平台而言这三者的利益需要被同时被满足，从而形成良性循环才能有所发展。广告作为一个载体工具，其目的和作用我个人认为是以最低的流量成本去触达更多的用户,以实现利润和单量的双重目的。
如何实现低流量成本去触达更多的用户
AMZ 新品缺乏历史数据的情况下，会给一个预估 EVR /CTR----进行打分，
广告质量得分=转换率+点击率+广告历史表现+相关度+类目节点
广告排名得分=广告出价*广告质量得分
实际点击扣费=下一位广告排名得分/（你的）产品质量得分+0.01
当分值持续/偏低向下，流量成本持续/向上，ACOS持续/走高，持续亏损，当分值/持续向上，流量成本持续/向下，广告层面盈亏平衡或盈利。这个过程中，超出EVR，符合亚马逊流量推送机制，将会获得平台流量推送，从而突破访客触达限制，新品阶段广告数据曲线为：数据指标向上，ACOS逐渐下滑，CVR持平或超过类目平均。
如何提高关键词的质量得分和自然排名
关键词下的出单/转化率/出单利润贡献占比
关键词下的出单基数/好评个数/好评增长频率
借助菠萝公式：
投放-筛选-再投放过程，做流量转移与保护，形成稳定的广告架构，关注自然流量/广告流量占比，逐步控制以降低流量成本，来争取更大的利润空间。
通过CPA与ACOS的数值，计算自然流量与广告流量占比多少盈利，通过对比ACOS与毛利润调整ACOS,老品拿出部分广告花费卡位，拓词，在保证利润的情况下，做壁垒，争取最大的用户触达。
--------不同观点轻喷，交流为主
跨境打工人99
赞同来自: roarhorse 、 怎么想都奇怪 、 ethan2017 、 a1543763235 、 凌云ing 更多 »
谢谢楼主分享
广告的目的，这一点可能我与楼主有所出入，我认为广告的目的，第一目的是获取点击数，曝光多少不是我太需要考虑的，当然，是先有曝光才有的点击数，但是绝对值，我需要的就是点击数；
曝光的绝对值多少，变动多少，是我需要关注的，但我开广告的目的，第一观察点不是曝光，而是点击数
在点击率一定的情况下，曝光跟点击数是呈线性变化，也就是曝光多，那么点击呈线性变多；
但是广告的位置是变动的，会随市场的竞价水平，市场竞品，自身链接情况，消费者购买欲望，等随之变动
所以这时候点击率也是变动的，假设本周的日均曝光是1w，点击率0.5%，日均点击数就是1w*0.5%=50个点击；
但如果第二周依旧是日均1w的曝光，点击率变为0.25%，日均点击数就是1w*0.25%=25个点击
这两周的日均曝光都是1w，但第二周点击数并没有满足我的需求
楼主最开始讲到，广告的唯一目的就是增加曝光
那再假设，本周的日均曝光是1w，点击率是0.5%，日均获取50个点击
第二周的日均曝光是2w，点击率是0.25%，日均获得依旧是50个点击
此点验证了“广告唯一目的是增加曝光”这一点，第二周我的曝光确实增加了，但我的点击数没有增加，这能说我的广告目的达成了么？
讲曝光是个单一的数值，
而点击数是由曝光+点击率决定的，
所以我会认为广告的第一目的是增加点击数
那就叫我小H吧
广告的目的不只是为了点击，每增加一次曝光，就在消费者心中留下一层烙印。举个简单的例子，一些大牌奢侈品的广告打得铺天盖地，但是产生的点击是很有限的，他就是想增加人们对他的品牌的认知 ，慢慢就在大众心中树立了自己的品牌形象，更好地描绘自己地消费者画像，这种广告在前期必定是亏损的，但只要用户黏性确立起来以后必定是赚钱的。
跨境打工人99
@那就叫我小H吧:广告的目的是多方面的，我说的是第一目的。 至于说品牌认知，真正的好产品（包括你说的大牌奢侈品）自会在消费者留下烙印，大多数通货产品即便打多少广告都无法加深品牌认知
alexya
你的理解跟我的理解其实大意上是一致的，只要有自己很具体的目的，投放的时候就会不那么混乱
有点意思
@那就叫我小H吧: 这就牵扯到有效曝光和SB广告投放了。
卡布基诺
我也是楼主这个思路，以前听很多卖家讲师讲新品上来就要把曝光拉起来，但是实操过程中，我发现一个广告活动上来就几万的曝光，而点击只有几十，导致点击率只有0.01%-0.1%，这个状况持续了几天我就比较担心这样的点击率是否会影响到我这条链接整个广告的表现（期间也有出单），后续我就调整了广告把点击率比较低的词全否掉其中包含了一些流量大词，然后慢慢整体曝光少了，但是点击率上来了，当然后面跑出来的词都是偏长尾词一点，所以我个人感觉在预算有限的情况下，这个也是一个可以尝试的方向。
鹰英应莺寅殷
@那就叫我小H吧:是的 眼光很高了这是
鹰英应莺寅殷
@卡布基诺:实操经验是这样，只是点击率还要结合广告位去考虑，很可能只是那些词的广告位不理想因为自动广告是统一给价的，你可以调成提高降低或者把词单独拉出来测试
薛定鄂的猫
不认同，广告的最后最重要的始终是成单，对链接权重影响最大的也是成单，点击多不成单单纯就会浪费钱，做生意最终目的只有一个就是赚钱，广告可以是自己成单，也可以是广告位推动了自然位成单，但是最后一定要落到订单量上，至于说做品牌打法，单靠你这一点点的曝光点击很难形成品牌
中单法王
@卡布基诺:亲测尝试操作过。对于客单价不是很高的产品，个人感觉曝光还是重要一些，手里几个产品价格都不高，新品期间每天开开自动广告就想曝光高一点顺带成交几单，但由于预算有限，如果一个广告曝光很少虽然有成交或者点击，但是依然入不敷出，通常我还是会把这样的广告关掉，心里感觉这样的广告已经被系统定义权重很低的无效广告，会尝试重新开一个新的自动去尝试（个人见解不一定适用哈）
再见孙悟空1989
其实广告能触达的唯一就是曝光，点击是你自己的事情
跨境打工人99
@薛定鄂的猫: 这点与广告第一目的是点击数不相矛盾吧，从大多数广告来讲，有广告点击数才有广告订单，转化率一定的情况，通过广告使点击数尽可能地最大化，从而去获得广告订单，这一点都不矛盾。
indomitable
@卡布基诺:但是如果去优化广告和listing不是都需要一定的数据来进行判断然后进行优化嘛
枼子辛
你跟楼主的的目的是一致， 你举例的都是以曝光为前提的，如果没有足够的曝光，你想要的点击数也不成立。
herculi9 • 北京
点击确实跟广告没啥关系，广告就是来曝光的，买家点不点你的listing跟你自身产品，主图，标题这些等等有关系。所以点击不好，多考虑考虑自己的产品和listing。 有点击才会有转化，所以关于点击和转化我认为最重要的就是自身的产品是否有竞争力、是否做到差异化、能够吸引买家，listing的质量是否为高质量！这是最基本的。
豆本豆豆奶啊 • 广州
订单数=曝光量*点击率*转化率 其实这一点不用刻意去死磕。在没有其余变量的对照试验情景下，广告只能去影响曝光，点击率和转化率跟你的广告投放没有任何关系。（第一天和第二天应当在一样的情景下对照）
我能睡到自然醒
赞同来自: Zeemen 、 海盗船长哎哟
2024年9月4号13点11分，该贴提到的观点我一直深信且一直沿用，但是类目中出现了违反这一逻辑的现象，本来我和竞品的关系是我排在同类第一，经过漫长的半年时间，竞品已经是BS了，我一直没找到原因，为什么他可以从日单量100-涨到300。
原来类目单量瓶颈就是120左右，他是怎么突破的，没有站外痕迹。而且我这个产品，但凡开多点广告都能立马亏损，7.99 FBA运费3美金，佣金1.2，算到这就只有2美金，CPC1.5美金，广告转化30%左右，我发现他的ABA数据，有多达5页的词排在前三，个别词转化共享能40%，简直离谱，一个公模产品。苦恼
贴主有兴趣破解一下吗，因为对应的是运营端没有秘密。老秘密了
跨境阿杜 • 深圳
亚马逊的特点是好的更好（马太效应），不好的产品，一般的产品会变的更差。和前面说的要刺激也是一个道理。竞品在想办法往前冲，你为了利润，不跟着一起冲，结果就是你下去了，竞品上去了。而且差距越来越大，至于单量瓶颈，那是你自己心里设定的，亚马逊没规定这个。
今日聊亚马逊广告，主要只讨论商品投放广告，即SP广告，在与众多卖家进行广告的探讨和交流之后，发现很多卖家对于广告的理解偏差很大，今天我在这里尝试用纯文字的方式试图将亚马逊的SP广告剖析的清楚透明一些，以期能帮助到更多的运营在产品的推广上有更大的收益。
首先，亚马逊的SP广告只是一个工具，如果将SP广告看作一个工具，那么工具一定对应着具体的目的，广义上来讲，广告工具的唯一目的应该就是增加曝光，只是在搜索电商的环境下，有了曝光之后我们可能就还想要点击，要订单
这里需要注意的是，首先曝光是我们的目的，其次订单是我们的目的，点击率和转化率这样的数值不是我们的目的，只能说这些数据如果更好的话，达成订单的目的可能会更容易一些而已，所以总结下来，广告的目的就是获取曝光与订单。
其实如果按照上面的内容来理解的话，好像广告投放只去关注这两个指标就完事了，实际上单纯关注这两个指标并不能很有效的帮助我们推广好一款产品，我们需要一点点的将逻辑梳理清楚，这样才能有效的利用好我们手上的工具，所以在这个地方，我们就需要加入一些平台的逻辑，这样才能辅助我们将工具的使用细化并执行下去。
关于搜索电商的平台逻辑，我一直坚信的点有三个：
搜索电商平台不可能脱离关键词的搜索存在；有效关键词的自然排名高低决定了链接流量的大小；影响关键词的自然排名的因素是关键词下的有效出单和有效点击。
将广告的目的与此处的平台逻辑结合起来的话，广告投放的最核心的目的应该就是：在广告工具的辅助下，最大化提升关键词下的出单可以帮助关键词在平台上的自然排名得到有效的提升。
在一个产品推广的过程中，其实最难也是最有意义的事情，就是找到那个对的关键词（词下转化率较高且词本身有流量）进行投放，因为一个产品具体的关键词实在是太多，所以如何快速高效的找到那个关键词将会是一件很有必要的事情，当前通过类似西you找词的软件反查对标ASIN虽然可以得到很多优质的关键词
但是大多数情况下，很多关键词都是A之蜜糖，B之砒霜，所以即使我们拿到了第一手的关键词数据，我们依然不能确认哪个关键词最适合自己的链接，只是这个过程很大程度上减少了我们的试错成本，至少当下在确定了具体的词之后进行词的选择是要远远快于先去通过广告预算收集整理符合自己链接的关键词的。所以在这个地方，广告的细分目的开始出现：测定合适的关键词并进行投放。
我们将以上的内容稍微整理一下，大致可以得到这么一个概念，广告的目的应该是在有效曝光的前提下，通过预算的投入快速测定适合本产品的关键词并进行投放，最后将该关键词的自然排名推到比较好的自然次序上去。
我们暂时将以上的内容先放到一边，现在先开始对SP广告的几种广告类型进行定性，以方便我们根据自己的实际需求分配使用，真正做到有的放矢。
自动广告的目的：链接的识别抓录+拓展关键词+优化文案+拓展用于广告投放的ASIN
精准匹配广告的目的：通过有效出单提升关键词的自然排名
广泛/词组匹配广告目的：通过出单拓展链接合适的关键词
ASIN定位广告目的：抢夺对手的订单
类目定位广告目的：提升产品的曝光
其实在对几种不同类型的SP广告进行分类讨论之后，我们发现这些广告的目的其实最后都汇总到一个方向上：曝光与订单。所以我们完全可以将我们的广告按照此两种目的进行分类，从而确定广告的策略。
在对广告这一工具进行完定性的分析之后，接下来我们对链接推广这件事本身的目的再进行一次简单的梳理，我们在亚马逊上推广一条链接的最终目的是什么？应该是在有稳定的销量的情况下获取利润。
什么样的状态下，我们的链接可能达到在有稳定的销量的情况下获取利润？
在我的认知里面，是链接的核心或者大多数关键词有靠前的自然排名的前提下，广告花费为0或者广告花费占比扣除后，链接仍然有5%以上的利润的情况下，我们才能定性为达成目的。而达成这一目的一定是需要时间的积累的，但是在确定了具体的目的的情况下，朝着目的靠近，相对来讲还算是一件比较容易做到的事情，因为至少方向是不会错的，剩下的就是时间维度上的提前或者延后了。
下面我们将以上的所有信息进行整合，然后在推广步骤依次推进的过程中针对运营过程中出现的广告问题进行解读，尽可能去覆盖到比较全的广告问题。
1、标签广告
标签广告的来源是亚马逊广告公众号的这篇文章，但是我将这个思路化成了新品上架后比较重要的一个环节，主要的操作方法是用产品的高相关长尾词投放精准匹配，从而让亚马逊平台对该链接有一个正确的识别方向，主要目的是方便后面的自动广告的投放。
PS：标签广告的预算给10美金即可，但是钱每天都得花完，花不完加竞价或者加更多合适的词。该活动在投放5天之后如果ACOS很高，且词不是近期的主打词，可以先将广告活动暂定掉。
2、自动广告
自动广告在投放过程中我会做一个简单的预算递增，目的是做点击数的增长，其次的目的是为了拓展出更多优质的关键词，一般自动广告在跑满两周之后，会根据实际的ACOS决定是保留该广告活动还是直接停掉此广告活动。
3、SKAG广告活动
此种类型的广告活动，基本目的就是提升该词的自然排名，在目的上有了明确的方向之后，剩下的就是在方法和手段上如何去执行了。
关键点1：
一般要这么进行大力投放的词，其准确性肯定是没有问题的，剩下要解决的问题就是该词的转化率以及在词下出单之后的实际变化是怎样的；
关键点2：
这种广告类型的投放，一般的操作方式都是固定竞价+建议竞价+TOS100%的BID+，固定竞价的目的是为了控制变量，因为动态升降和仅降低都没法理清亚马逊系统调整的具体逻辑，建议竞价是为了保证基本的曝光可能，对于一个新品来说，低竞价高溢价其实很难有有效的曝光，100%的TOSbid+其实主要原因是头部位置的数据能更好的做判断，比如TOS位置上CTR一般可以达到4%，以及从基本逻辑上来讲，TOS位置上的CVR一定是大于其他位置的；
关键点3：
这个时候的广告投放，如果在TOS位置上的转化率是属于自己可以接受的CVR，那么这个时候就需要考虑在词上加预算是否能对关键词的自然排名有推进作用了，这种情况下，借助西you找词进行效果的跟踪会显得非常有必要。比如该产品的关键词A，TOS上的CVR可以达到40%，CPC可能会有点高，达到10美金了，但是这个时候需要看这个词的自然排名的变动情况，如果出5单可以在首页尾部，那么下一个阶段的测试方向应该是出10单会在什么位置，即10/0.4*10=250美金预算，我们需要用250美金的预算去验证排名增长的可能性。
4、普通的关键词活动
这种类型的活动，不管目的是啥，其实很大程度上都需要尽可能地控制ACOS，如果ACOS实在控制不下来，就只能控制预算，以期尽可能降低广告花费占比地比值了。
其实广告投放过程中最大的难点就是预算上的去下不来，其次就是在合适的时间内不敢加预算。
针对预算上的去下不来的情况，其实基本上都是因为没有清晰的财务思维。对于任一链接而言，推广时长达到约定时间之后没有达成预期效果，都只能先考虑在当前结果的基础上尽可能做出来利润。
比如说，对于某一产品我们的目标是50单每天，实际上销量停滞在30单每天的时间已经大于一个月了，这种情况下，基本意味着运营没有更好的提升单量的有效方法了，这种情况下，基本收缩广告预算就有很大可能带来盈利，但是这里收预算的逻辑一定是缓慢降，然后同时观察出单量的变化，在广告订单占比大的情况下，收缩广告预算必然会带来订单的减少，所以优先收整体订单量并不大的广告活动就会显得容易很多。
什么叫在合适的时间内不敢加预算呢？
上面有提到过一个案例，比如该产品的关键词A，TOS上的CVR可以达到40%，CPC可能会有点高，达到10美金了，你当前的预算是200美金的情况下，出单可以稳定在7~8单，作为运营的你敢将预算加到800美金吗？为什么敢加又为什么不敢加呢？
就当前的亚马逊运营环境而言，很难说现在有什么绝对的广告技巧上的信息差，广告的投放现在越来越依赖于思维方式的引导，而不是一股脑怼上去之后就是无止境的优化。而且对于优化这个词而言，是只有拥有了才有优化的空间，大公司优化员工，是因为有冗余的员工存在，我们优化广告，是因为有冗余的数据存在，如果一个广告活动每天10个点击都不到，又能优化什么呢？
广告活动的调整与测试，都是基于在理解业务逻辑本身的基础上，在理解广告活动各项设置与数据原因的基础上进行的一个有目的性的攻城掠地的活动，广告作为工具，如何使用是取决于使用者到底想用这个工具做什么。如果你想低ACOS出单，又不想花太多脑筋，可能低BID的捡漏活动确实是一个很好的方式，但是你不能指望这个活动给你带来长期稳定的收益；如果你想降低某个关键词的CPC，你当然可以复制多个活动投放同一个词，然后设置不同的竞价，最后保留CPC性价比最优的活动。
以下内容就应该在以上的逻辑基础上进行具体的案例分析，这样就能够更加方便地理解广告。
在广告投放过程中，将广告排名提升上去了，但是订单也没有增多？应该如何解决？产品为老品，自然排名飘忽不定，且自然流量从5月份后下滑严重。通过广告投放后，自然流量反而越来越少。
广告排名提升上去了，但是订单并没有增多，这样的情况应该要这样来讨论：
1、广告的转化率是否符合预期？
2、广告的预算具体有多少？
如果只是单纯的广告排名上去了，但是订单没上去，然后自然流量越来越少，这种情况下，如果转化率是合适的，就应该加预算做出单，如果转化率不合适，那就应该换词进行推广。毕竟只有词下具体的有效出单才能带动关键词自然排名的增长。
为什么广告位靠前曝光还是好少？用西柚看关键词排名显示广告排名基本在前4 但曝光就两三百。
那就说明这个词的流量本身就偏低，还有一个可能是，广告位置靠前但是广告持续时间不够长，即预算太少导致广告展示时间不够长，然后曝光自然就偏少。
一个新产品，目前30多个评价，评分4.5，零差评评论，断货前一天有10单左右，断货20来天现在到货重新销售之后不出单，没有自然流量，自动广告和精准广告投放数据都非常的差，3月份的精准广告投放重新开始之后数据极差 100美金的广告费60个点击只出了一单，目前该产品以市场价格的5折在销售
1、首先确认该产品市场的销量是不是下行趋势，如果是下行的，大概率流量都在头部很难处理；
2、100美金60次点击只出了一单，这里需要知道是单日100美金预算出一单，还是一周100美金，平均一天15美金，最终出了一单。另外还需要知道点击都是出现在什么位置？
2024年8月22日 更新
再有一个月，这个帖子就要过一岁生日了，说的是持续更新，后续却发现基本没有什么可以更新的内容了，因为我自己今日再读去年的自己写下的这些内容，依然感觉这里面的逻辑可以用很久。
在这将近一年的时光里，我一直在慢慢感悟什么叫为学日益，为道日损，现在再回到这篇文章，我自己感悟出来的运营的道就是在量化的时间范围内关注订单与利润。
我有去仔细阅读我2019年发布的第一个热帖，然后一路走来，我对亚马逊的运营推广逻辑一直都有一个主线的——亚马逊的本质是搜索电商，搜索电商的本质是关键词卖图片，关键词的自然排名受链接的总出单与词下的总出单共同影响。
今天作为持续更新的一部分内容，我想要传递的信息就是——工具为用。
广告永远只是工具，而工具一定是为目的服务的，所以不要本末倒置，不要将工具当作了目的。一个划船过河的人如果注意力一直在湍急的水流上，以及如何保持船不翻倒的话，他可能永远也到不了对岸。
现在来拆解一下我上面说到的在量化的时间内关注订单和利润。
新品上架后，第一阶段我希望在30天内做到稳定销售30单每天，那么我的注意力就在订单本身上，即如何快速达到30单每天且稳定，所以在广告的投放过程中，我更关注的就是关键词的转化率，如果一个词的转化率达到10%甚至20%，那么我就能给这个词加足够多的预算，因为我的时间是30天，所以我需要快速找到这个合适的词，那么我可能会同时间开5个甚至更多的单词单活动的广告，以确保快速找到那一个或者几个合适的词，找到之后其实就是给预算做单量的事情了，因为我的目的是30天内做到30单每天，所以我不会太多关注利润的问题；
第二阶段，我希望在接下来的时间里，将单量稳定在30单每天，且30天内做到单天盈利，这个时候我的注意力就在预算本身了，我会先算出来我最终保留的总预算大概是多少，然后确认完我每个广告活动的目的之后，就会逐一收预算，或者关停广告，比如一个自动或者ASIN定位的广告，每天可以出3到5单，但是ACOS一直大于我产品售价的毛利率，那么我会直接关停这个广告，因为这个广告既不能带来关键词排名的提升又不能带来利润，按照这个逻辑，我会有节奏的，缓慢的将预算收到我想要的位置上去；
一般来说，如果我想做到30单每天稳定，我一定会先冲到50单每天的，因为在向下收缩的时候，订单必然会出现下降的情况。
所以我现在的广告其实只有两种了——做关键词词下出单以及做低于售价毛利率的ACOS
以上就是我现在能更新出来的内容了，就运营端而言，真没有什么秘密了，愿有幸相遇的你们可以从我的分享中拿到你们想要的结果。
alexya- 万事万物皆有规律隐匿其中
赞同来自: dugulincool 、 老狗David
以下是某位运营提供的问题：
如何进行进一步进行调整？
1、新品上架五天了 现在广告一共只有四次点击。近两天每天只有两三百的曝光 。
2、同类产品有在做 现在新上了一个链接，之前做的cpc 1.3左右。新上链接广告开始给的是比建议竞价高一点2美元，但是第一天没曝光 我又把竞价调到4美元，现在给到了8美元的竞价，广告仍然曝光很少，到目前只有点击4次，每次点击的费用4-6美元，也是非常贵。
3、广告活动我开了10个，有大词有小词，第一天做的精准大词，但是没曝光 我后来又做了一个加广告位的大词精准广告活动和一个该大词广泛的广告活动。现在竞价都给到8美元。另外还有其他几个词也是类似做法
4、广告目前的情况就是第一天没曝光，第二天几个曝光。第三天差不多200曝光，第四天200的曝光。
•增加预算和竞价，先把数据放大再优化；
•这种情况大概率是链接与关键词之间的匹配度不够高导致的，可以先试试投放这个词下的延展长尾词，以及开一组自动广告看看实际跑出的词是怎样的；
•广告的投放和调整之间的时间间隔太短，一般来说，投放无曝光的原因无非那么几个，链接的类目抓取没完成或者类目错位，竞价太低，关键词不对；
5、曝光低钱是否花完了？钱花完了曝光低，说明预算少了，钱没花完曝光低，说明竞价低了
下面部分是我提供的回复。其实从运营的问题中可以看到该运营是有尝试去解决问题的，且在广告的操作空间上是比较大的（给到8美金的竞价），但是最后依然没有收到有效的效果。
这其实就是我想要帮助到一些运营的很具体的点——如何去分析问题。
可能是我自己发现树状图形式的分析方式会比较有效的解决问题，所以我的分享也是这个思路的，
比如，影响广告曝光的因素是什么？
listing的类目是否准确，关键词是否正确，关键词的广告位置，预算的多少
当这个主次关系确认以后，广告活动曝光很差的分析其实也就是在这四个方向了，逐一排查就能很快的解决问题了。
希望在运营信息这么开放的今天，运营问题将不再是大家头疼的问题，如何开发并维护好一款产品才应该是很重要的问题。
XIA2022
最近9月份上新品，好像推广前期广告都比较难搞。新品以前很容易上首页顶部的，现在新品前期基本只有在商品页面，必须跑几天之后，才能上首页顶部，跟竞价高低无关，猜测是权重问题，应该是亚马逊广告改了什么算法？cpc高得离谱，而且刚推广的前几天基本是上不到首页的，也很难找到广告位。
lucky9999
可以看出它的广告已经给够了，如果是精准词只需要需前台找广告位，看竞品情况；如果找不到则去看优质竞品listing,选择先去优化链接，链接才是一个品的核心。如果是广泛提竞价效果还这么差，就很夸张
匿名用户
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说实话，作为一个从业这么久的大佬，此时还愿意将广告从0开始剖析并且文字分享，真的很值得点赞了，对于新人来说，益处很大
其实我一直对于广告有些心得，但是觉得不知道从哪里去进行分享，该怎么分享；但是我最怕的是分享出来，被一些人拿去当作收割韭菜的PPT或者一些自以为是的老板拿去“指教”运营
正题：
1.其实想更彻底了解广告，可以去论坛搜索广告的起源（你就会发现资本的.........); 我只想说广告本不应该存在或者本不应该费用越来越高，很多人把广告当作公平竞争的一种方式，其实细想，明明有其他的解决方式，但是亚马逊得吸你xue吗，不长篇大论了
其实广告和广告收费本及其不合理甚至是不该出现（需要曝光、需要流量、需要公平展示机会、竞争大所以需要广告、这些其实都是资本敛财的圈套）
2.关于文中的广告目的，其实不止是一些曝光、订单；广告其实就像一个工具，工具的用法是有很多的：防卫、进攻、省力......
就拿亚马逊广告来说吧，因为是算力，所以你的产品表现跟一些排名有关系，你可以用你的广告去堵住其他竞品的流量入口，剥夺其他竞品的流量（适者生存，不要谴责我，哈哈哈哈）、即使是你的产品在这个广告下面ACOS是飙升的，那也无所谓，因为这取决于您的广告目的，所以终究他只是个工具，用法太多，我只是抛砖引玉，文字打出来打不完的
然后其实关于关键词，我的态度一直是：如果你打广告连这个类目的关键词需要迟疑或者验证的话，也许你对这个类目的调研还不够深入，对自己产品的卖点不够了解；这其实花费了很多无用功和成本
3.做亚马逊，其实你的产品是需要“刺激”的，温水煮青蛙虽然你得到了目前的利润、但是最后也许产品就“没”了
4.其实我在之前的帖子下面评论广告的作用其实不大，得到一些人的认可；但是我现在觉得：不一样的运营节奏，对一个产品有翻天覆地的变化，因为亚马逊是机器式的算力，人是可以操作产品来骗机器的！
不知道大家看懂我写的没有，哈哈哈
kojhufgy8
人是可以操作产品来骗机器的！最认可这句话
寒月123456
个人感觉你的理解太偏激了，不是适合大多数人的正道，王道。
寒月123456
你的言论和立意，和博主的文章差的太远了。你更多是在调侃，吐槽，而不是认真的分析，做事。可以用来作为谈资，却没有多少值得咀嚼的价值。
匿名用户
@寒月123456:完全理解，各有所见
1.刚刚看了你的全部回复，几乎还停留在最浅显的理解上（小白），往往你需要的是别人给你1+1=2，没有看懂别人表达的东西就觉得无用观; 而并不是给你一个公式
2.你完全没有看懂我深层次去表达的东西，所以我理解你；你就没有想过我的这篇回复不适合你， 换句话说：可能根本不是写给你看的
3.过几年再来看我的回复吧，也许你会有另外一种感觉； 另外送你一句话：偏激和实事求是客观存在不是一种层面上的东西。
4.另外我也很想知道，你对我的回复: 偏激、调侃、吐槽是基于什么，你也不分析 你的正道、王道是什么？
5.谢谢你从另外一个角度来回复，有时候真感慨论坛啊。。。
寒月123456
@niming用户:你的回复中，提到的更多的是，广告是个骗局，这个文章我也看过，但我不会一直提。吐槽，调侃和认真分析，最大的区别就是，踏不踏实。有木有完整的逻辑链条。你很厉害，可以看看店铺销售额吗，我相信你不会骗自己。我确实是小白，只做过三款产品。一款产品一个月只能卖7W美金而已，确实很多不懂的。
匿名用户
@寒月123456: 回复你真是我今天做过最chun的事情，没有之一
另外我想说，除了正题1的广告起源我看了论坛广告大佬的劳伦斯分析，然后我实操不断总结出来，并且我下面的全部回复原创 有的时候觉得你很搞笑，我让你分析从哪里得出的：偏激、调侃、吐槽 结果你完全没有拿出实例，反而是总结出来：广告是个骗局，看看店铺销售额？ 此时我想问一句，你到底什么水分？ 我最后一句话就是对你说的：不知道大家看懂我写的没有，哈哈哈 然后，就你这销售数据，好像你感觉自我良好？无知者无畏 销售额比你高！！！
观澜光头佬
我猜老板你应该是小类一二名。靠后一点的卖家也许不会有这个思维
alexya
最后一部分内容其实是推品很重要的逻辑，我一直是用这个思路主导我具体的推广方式的
匿名用户
@alexya: 我回复的第4点的前面半句话 “其实我在之前的帖子下面评论广告的作用其实不大，得到一些人的认可” 其实完全是有问题的，因为打字的时候我没做草稿，然后也没去翻自己之前的回复，只是马上写完了，想着这样也能着重强调我想强调后面的那句： 重点，并且我特意用“但是“和加粗的方式来说明强调 不知道为啥有人总是盯着前面那半句话来回复，后面加粗的字体是完全忽视了吗 既然颇具争议，那我就把之前评论的那句话完整复制出来，估计看过那个帖子的人知道是我吧，匿名就完全没意义了 原话是：”有谁确定你的广告技巧方法一定或者绝对领先于大家，或者说带来的效果是翻天覆地式的“
有点意思
关于楼主回复的第三点：
“3.做亚马逊，其实你的产品是需要“刺激”的，温水煮青蛙虽然你得到了目前的利润、但是最后也许产品就“没”了”
更对的是对应贴主文中的这个观点： “其实广告投放过程中最大的难点就是预算上的去下不来” “对于任一链接而言，推广时长达到约定时间之后没有达成预期效果，都只能先考虑在当前结果的基础上尽可能做出来利润。”
其实温水煮青蛙真不至于把产品做没了，这个可能还需要看这个水的温度是多少，水的容量有多少，水的温度和容量是多少还需要根据产品各自的产品力，每个产品都有属于自己的位置（位置有天花板，有中部，无下限）和客户群体，把本该属于自己的位置和客户群体守住，其实是能够长期“存活”下去的，这种产品的利润空间也能够做到比较可观。当然这期间这个水的水温和容量的大小是需要一直调整的。
匿名用户
@有点意思: 嗯嗯，很不错的回复，起码有理有据，观点有理可依
1.其实你发现没有，讲到最后你的这个水还是得基于去“刺激”产品；因为你的流量是浮动的，并且不可能长期维持在一个恒定值，简单来说，随着时间以及类目情况，流量不刺激大致走向应该是下滑的（下滑还取决于季节、节日、竞品等等）， 当你的流量浮动下滑，如果你做的操作不是去“刺激”流量，那你的流量就是一直下滑的，这句话是精华嗷
2.当然了，你的这个“水”也可以是完善listing、增强产品竞争力等等，但与此同时，你的竞品难道会“放任不管”吗？显然是不可能的
3.你说的这种情况，也许放一些前置条件：比如说类目独特性竞争小、产品竞争力极强（包括供应链能力}，但是这就有悖于产品就不可能温水煮青蛙了， 你说的这种情况只是短时间内的，你把时间条拉长，其实就能发现不好维持，当然，每个产品都会有他的生命周期
4.你讲的这个“水”本质上还是刺激，不管是产品流量还是其他产品的完善、更换迭代 而且到2023年了，这种情况发生的可能性只会越来越小，因为平台算法的大方向性
5.我说的这一切也有前置条件：那就是你的产品目标是什么。
猫鲁鲁
明明有其他的解决方式，但是亚马逊得吸你xue----这个是没错，之前页面下面的自然曝光的位置（看了又看）都换成了广告位，亚马逊绞尽脑汁榨卖家，我们也无可奈何，只能适应变化跟进。打掉了一些违规操作就是圈定了一个边界，让你们在里面用他们的广告玩。
广告的作用大不大，这个看理解的角度，对亚马逊来说，广告位换成自然位置，确实依然能卖货，但是广告是印钞机。对于卖家来说虽然广告是榨汁机，但是没广告就没有办法指哪打哪，更多是靠站外去打自然排名。
Amazon之光
不要轻易的去下结论，你多做几个品类，多做几百款产品，去做下VC和SC，去做下欧美日各个站点，你会觉得你之前的所有结论都有漏洞！
鹰英应莺寅殷
广告的作用见仁见智吧，对于亚马逊来说设计这么多广告位该如何分配本身就是很高深的算法问题，那还不如放出去拍卖，价高者得。
如果完全依赖自然选择那必然会出现垄断，后来人想上前排更加困难(以前的关键词上首页就是欺骗算法的一种也是导致市场cpc上涨的原因之一) 总得来说广告系统在电商中是必备的只是费用的计算方式各有不同，你要是研究广告系统的得失和之间的差别不如先研究淘宝直通车吧哈哈。亚马逊的广告已经算得上成熟合理的了
匿名用户
@鹰英应莺寅殷: 我赞同你说的，每个人都有自己的见解
张heng
其实没有到别人“偷过来”写PPT、老板指教运营的地步，完全可以放心大胆的写，有水平的人都有自己的一套逻辑，不见得比你差也不会去偷，使劲写吧
U九号公馆V
@kojhufgy8: 非常同意
低血糖
通过广告层面欺骗 不是指的S单那些
有我安澜便有天
@寒月123456:“所以总结下来，广告的目的就是获取曝光与订单”这是博主的总结，难道你会认同这样的话？曝光和订单确实是目的之一，但是最多只能说是附带的，广告最终的目的应该是拉动关键词自然坑位，高利润产品广告单挣钱也是目的。比如一个链接过了新品期的广告活动，转化比你自然转化还低一截，并且还刚好不亏，你要留着吗？单纯为了多出几单让销售额更好看，并没什么意义，毕竟自然单才是大部分卖家挣钱的主要来源。
要我来总结，广告最大的目的一定是推自然位，其次广告单的利润，核心是转化和流量。只有想突破下一个流量池的时候，才考虑牺牲一定的转化去增加访客数，曝光的优先级并没有在第一序列，访客数才是关键。100w曝光10访客，毛用没有反而伤广告
XinYue7116
@niming用户: 客观说一句吧，先不谈什么经济下不下行，作为平台也好，我们开公司的也好，都是为了赚钱，未来的广告肯定会越来越难开，你说的不是什么偏激，是很多人不说罢了。
匿名用户
@XinYue7116: 明白人老哥 我只是揭示一个客观存在的事实 某些人完全理解到另外一层意思！ 文中我也完全没让大家放弃亚马逊，放弃广告 我也最后强调运营产品很重要 只是不想继续跟某些人解释罢了 谢谢理解
ZQYMYYBS
你好 说的广告的起源在哪 搜索不到呀
abababc
@niming用户:大佬，能仔细讲一下你那所写的刺激吗？我有点感悟，但是悟不出来
heatgo
@abababc:一个字 刷
昔日锋芒生活磨平
关于“人是可以操作产品来骗机器的！”我的理解是：测评没被平台发现，哈哈哈哈
踏平亚马逊
“如果你打广告连这个类目的关键词需要迟疑或者验证的话”，这话说的，给你一个核心关键词，都有可能跟你的链接不匹配，不试不验证的话，你是如何知道产品与这个关键词匹配？？
lemego
@匿名用户:绝对是大佬 字里行间虽然很隐晦 但是都是实践出来的 对于刺激的 我理解是 比方拉升时候不能一点点预算加上去 大预算 秒杀 大coupon 全部一起上 降价也是 不能一点点降价 直接来点猛的 然后后面慢慢提 本人实践有限 还在慢慢悟 希望大佬指正
lemego
@有我安澜便有天:好多人都说流量池，具体怎么破，是不是真有流量池这个概念，流量池是根据什么划分的呢
有我安澜便有天
@lemego:不同产品不同类目不一样，需要摸索，但是绝对存在的。流量池的根本应该是产品产品画像和产品表现。比如一个没怎么优化过的产品，你抓出来一堆高转化的精准长尾词（哪怕带来的单量并不多），过半个月之后，自然单也会突然暴涨一截并且能长期稳定住
lemego
@有我安澜便有天:对于流量池，个人感觉可能类似淘宝，根据销量或者销售额划分（没有论证过），你后面举的例子应该是维持一个高的转化率，然后亚马逊给你推流，从而流量会涨一波，但是维持多久这个时间点很难把控，特别是老品的，历史数据太长，想突破流量池很难，我看到大部分老品突围上去，都是降价或者大coupon，加上BD轮番，销量突破以后，才爬升到另外一个排名，可能我的认知有限，这里可以探讨哪种方式最高效
有我安澜便有天
@lemego:我一个一年半的老品，本来准备淘汰，用这种方法销量翻了八倍，直接把供应商产能干不够了
lemego
@有我安澜便有天:销量翻了8倍，属实有点超乎想象，佩服，哈哈，如果转化率不变的话，流量也是翻了8倍，按照我的理解，应该是带动了大词的排名，才会有这么大的流量进来，但是问题出来了，这种销量的突然爬升是可持续的么，在我看来，平台给了你大流量，必须要转化掉才可持续，否则也会收回去的
有我安澜便有天
@lemego:是的，其实转化一直不差，只是前任流量抓的不精，也不敢砸，明明亏一个月就血赚的东西，一直没动作，就几个大词广泛慢慢磨
lemego
@有我安澜便有天:是不敢放大流量吧 哈哈 我猜那几个大词转化不错，所以你开了广泛，就看要磨多久，才能引来新一波流量提升
有我安澜便有天
@lemego:之前一直广泛，转化20左右，挑了10来个转化30%+搜索量又不错的词，坚持20多天就起来了，红海低客单价acos看着很高，他就不敢烧了
lemego
@有我安澜便有天:还是厉害的 30%的词应该是广泛跑出来的吧 词转化好搜索量又不错 这个很难得的 说明你的listing在这些词下竞争力很强或者说大卖还没有主攻这些词
喜欢喝哇哈哈
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看你们都深陷广告的沼泽里一发不可收拾，我来说两句，欢迎怼我
第一，广告的唯一作用就是让人看见，至于买不买你的广告决定不了（无论你是什么广告玩法都决定不了买家的行为，ok）
第二，所谓的不同目的就有不同广告玩法，自己想一想不同的广告玩法的真正区别是什么，一定是预算，也就是你愿意烧钱还是选择量入为出，别整那些没用的，什么广告投放大师，广告优化大师，只要你敢烧钱，你可以看到别人看不到的山峰。
第三，任何平台，尤其亚马逊这种，以买家为爷的平台，产品为王，好吧 ，多研究产品，创造产品，我之所以喜欢美国站，就是因为美国人就喜欢新鲜，愿意接受新鲜和刺激，愿意尝试，这也就给了很多富有想象力的卖家很友好的市场环境。
第四，打江山难，但是你们想一下，当你是第一个吃螃蟹的人，最难的一定是守江山，这个时候跟广告有关系吗，这个时候才是真正考验你经验和能力和魄力的时候，是否一开始就敢给这个产品开专利等等。
在亚马逊里面最牛的一定是搞出牛逼产品的人，而不是只知道跟在屁股后面捡别人剩下的，虽然这种更容易，但是属实也不会给自己培养出什么能力
亚马逊是一个值得深耕的平台，眼光放长远，如果你有那个心，甚至可以花一年的时间去打造一款产品，直接申请专利，一劳永逸，我相信很多人看到这里又会不赞同，毕竟，你只有站的足够高，你才能看到别人看不到的风景（你们相信龙会飞吗，你们甚至不会相信有龙的存在，因为你们没见过。但是我再问你们一句，如果鹦鹉在几百万年前灭绝了，古书记载有一种鸟，身上有绚烂的羽毛，能说人话，你们会相信有这样的鸟吗，你们现在当然相信，因为你们看见）
知吾必言
如果你有搞出牛逼产品能力，那么世界上任何一个市场任何一个平台我相信都能做得风生水起，但是有几个人具备这样的能力或者条件呢
路不识Jatty0323
说的很有道理，只是很少有人有这个能力，公司只想赚快钱，省时省力
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@知吾必言:要相信自己，不要总是用这些话来否定自己，每个人都有自己牛逼的领域，类目那么多，总有一个属于你的，一定要深钻
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@路不识Jatty0323:其实很多人都有在某方面的能力，我觉得大多数人都是被吓到了，一个牛逼的人一定有固执的一面，如果你是一个固执的人，你一定也有牛逼的一面 哈哈 咬定青山不放松的精神 轻舟已过万重山
alexya
你的回复我认真看了好几遍，非常认同的。至于我为啥尝试去拆解广告的目的，其实还是主打一个量入为出，毕竟大多数的运营是没有预算能力的。既然大多数人都只是运营的身份，那就只能想办法将手上的牌打好，挣一口饭吃。
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@alexya:谢谢你的认同，你说得没错，只能拿到一手烂牌，就尽可能把烂牌打出王炸的感觉，但是还是得跳出这个打工人的身份，毕竟一辈子打工还是有点不靠谱，况且在电商这种领域，还是要培养自己的产品能力，深钻，一定要深钻，运营也可以开品，希望大家以后都可以单干开花
heatgo
你说的这种能力才是最顶级最难拥有的呀，谁不知道牛逼产品好
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@heatgo: 仁兄 我们不能把自己往最牛逼的位置对号入座，但是当个全国前1000名是不是也可以啊 哈哈
有点意思
其实你说的是另一个赛道了
有点意思
@喜欢喝哇哈哈:不就是你回复里说的吗，这个电商的根本，我们最终卖的是产品，产品为王万变不离其宗，不过即便是好的产品，再配合上好的营销推广，这不是锦上添花吗？但是很多人，很多公司的产品，可能都是很难改变现状的，只能是在不怎么好的产品的基础上，尽可能的把事情做好。
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@有点意思:想了很久 ，我决定回复一下你，如果一个产品总是要靠广告来维持，那么首先我们应该思考是我们的产品不行，还是亚马逊就已经给我们设置了坑，必须往里面砸钱，把这个坑填上，我们才能顺利出单并盈利。当然我相信做了一定时间的卖家也一定能够知道，亚马逊管你什么产品，你必须得花钱才能让你挣到钱，所以你们讨论的这些技巧也好，技术经验也罢，我最终想表达的是，如果亚马逊就是想让你们烧钱，那么一切的花里胡哨都是浪费时间，如果亚马逊保持初衷，想让更多好的产品被创造，被买家喜欢，我想你们也用不着花很多时间在广告上
我能睡到自然醒
产品带动产能，开模申请专利护城河，广告增加曝光，产品力产生下单，订单量压榨工厂，命运的齿轮转起来了
木槿木槿MJ
产品为王没错的。可你说的是后话了。不是所有人都已经到了你的高度了。还有多少人停留在产品不到位 只能使用广告蹭曝光的步骤中 所以 都是对的 但看什么场景下看待问题
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@木槿木槿MJ:做亚马逊广告是必须的，但是你们有一个点要明白就是，很多人都会发现，开了广告产品只出广告单，甚至不出单，直接成为死库存，所有的这些的罪魁祸首，我认为不是他的广告能力不行，因为广告只要你加竞价预算，不会说不给你流量，优化广告那都是后话了，而是产品的问题，为什么一定要死盯着产品就是为了不要深陷广告
lemego
你的一番话，让我想起了我之前做淘宝的经历，亚马逊目前还有利润空间卷，但是淘宝基本是3.99，4.99这种价格（手机壳类目），实在惨不忍睹，逼得我们做差异化产品，根本卷不动，主要是搞一些自主搭配，才挣了点小钱，没有啥专利门槛，所以搞起来仿的人络绎不绝，只能赚个快钱，现在搞亚马逊，试错成本太高，差异化代价也增加不少，慢慢的也跟着卷了，做的确实也累
喜欢喝哇哈哈
@lemego:哈哈，做过淘宝来做亚马逊什么感觉，我觉得应该能够游刃有余吧 ，至少心里面没有那种陌生感，所以产品做到最后都要靠卷的话，前面就做好壁垒，或者把握住第一个吃螃蟹的身份，快速把评论拉起来，做个大而不倒的卖家
lemego
哈哈 你夸奖了 我就是进来卷的人之一 个人感觉 其实两个平台本质没啥区别的，比的都是供应链能力，你想卷的话，成本优势要有，差异化产品，也是在你长期稳定的供应链上做开发，唯一区别就是亚马逊风险高些，但是相对稳定些，国内各种相应速度太快了
喜欢喝哇哈哈
@lemego:感觉你应该已经做得很好了，虽然简单几句，但是你的话语里面透露着底层的东西，我说的应该八九不离十吧
lemego
离很好还远着的，首先选品，再找到一个靠谱供应链这个就很难搞，我进入亚马逊时间不长，没有积累是不行的，哈哈，你一看就是大佬级别的，向你学习
Stral0824 • 深圳
这话偏激了，强如苹果索尼还不是一样在研究怎么打广告。我要是有垄断性产品还打个毛的广告，你所讲的那种大力出奇迹预算封顶确实能”看到山峰“，这种打法傻子都会
喜欢喝哇哈哈 • 重庆
@Stral0824:等你费劲心思 花钱烧广告看不到成果的时候你再回头来看这段话
2.广告的投资观念还没形成。所谓投资观念就是，任何广告优化都是需要有一定量的数据作为支撑的。每天点击不到10次，20次，就别谈优化了，优化了也是自我安慰自我陶醉。
3.复制思维也是很多卖家朋友常犯的错。想去学习很多竞品的打法，特别是广告。就算是同个产品，不同时期的竞争环境都不一样，最多只有参考意义。复制失败的概率极大的。
4.其实我在之前的帖子下面评论广告的作用其实不大，得到一些人的认可；
上面的卖家朋友提出的这个观点，我个人观点，在不玩黑科技的情况下，广告在推广作用极大。
目前市面上想开发一个不靠广告就能起来的产品，难度极大极大。
不通过广告去曝光，酒香也怕巷子深。一个问题：不用广告，不用黑科技，怎么推产品？
当然这是理性探讨，仅仅观点不同，别误会。如有得罪，请原谅。
chihiro7
赞同来自: Mattdyb 、 BrianHwang
感谢alex分享，
浅谈一下，我对广告的理解，有片面的地方请多多指教。
从出资人，平台和消费者三者关系来看，对于任何电商平台而言这三者的利益需要被同时被满足，从而形成良性循环才能有所发展。广告作为一个载体工具，其目的和作用我个人认为是以最低的流量成本去触达更多的用户,以实现利润和单量的双重目的。
如何实现低流量成本去触达更多的用户
AMZ 新品缺乏历史数据的情况下，会给一个预估 EVR /CTR----进行打分，
广告质量得分=转换率+点击率+广告历史表现+相关度+类目节点
广告排名得分=广告出价*广告质量得分
实际点击扣费=下一位广告排名得分/（你的）产品质量得分+0.01
当分值持续/偏低向下，流量成本持续/向上，ACOS持续/走高，持续亏损，当分值/持续向上，流量成本持续/向下，广告层面盈亏平衡或盈利。这个过程中，超出EVR，符合亚马逊流量推送机制，将会获得平台流量推送，从而突破访客触达限制，新品阶段广告数据曲线为：数据指标向上，ACOS逐渐下滑，CVR持平或超过类目平均。
如何提高关键词的质量得分和自然排名
关键词下的出单/转化率/出单利润贡献占比
关键词下的出单基数/好评个数/好评增长频率
借助菠萝公式：
投放-筛选-再投放过程，做流量转移与保护，形成稳定的广告架构，关注自然流量/广告流量占比，逐步控制以降低流量成本，来争取更大的利润空间。
通过CPA与ACOS的数值，计算自然流量与广告流量占比多少盈利，通过对比ACOS与毛利润调整ACOS,老品拿出部分广告花费卡位，拓词，在保证利润的情况下，做壁垒，争取最大的用户触达。
--------不同观点轻喷，交流为主
跨境打工人99
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谢谢楼主分享
广告的目的，这一点可能我与楼主有所出入，我认为广告的目的，第一目的是获取点击数，曝光多少不是我太需要考虑的，当然，是先有曝光才有的点击数，但是绝对值，我需要的就是点击数；
曝光的绝对值多少，变动多少，是我需要关注的，但我开广告的目的，第一观察点不是曝光，而是点击数
在点击率一定的情况下，曝光跟点击数是呈线性变化，也就是曝光多，那么点击呈线性变多；
但是广告的位置是变动的，会随市场的竞价水平，市场竞品，自身链接情况，消费者购买欲望，等随之变动
所以这时候点击率也是变动的，假设本周的日均曝光是1w，点击率0.5%，日均点击数就是1w*0.5%=50个点击；
但如果第二周依旧是日均1w的曝光，点击率变为0.25%，日均点击数就是1w*0.25%=25个点击
这两周的日均曝光都是1w，但第二周点击数并没有满足我的需求
楼主最开始讲到，广告的唯一目的就是增加曝光
那再假设，本周的日均曝光是1w，点击率是0.5%，日均获取50个点击
第二周的日均曝光是2w，点击率是0.25%，日均获得依旧是50个点击
此点验证了“广告唯一目的是增加曝光”这一点，第二周我的曝光确实增加了，但我的点击数没有增加，这能说我的广告目的达成了么？
讲曝光是个单一的数值，
而点击数是由曝光+点击率决定的，
所以我会认为广告的第一目的是增加点击数
那就叫我小H吧
广告的目的不只是为了点击，每增加一次曝光，就在消费者心中留下一层烙印。举个简单的例子，一些大牌奢侈品的广告打得铺天盖地，但是产生的点击是很有限的，他就是想增加人们对他的品牌的认知 ，慢慢就在大众心中树立了自己的品牌形象，更好地描绘自己地消费者画像，这种广告在前期必定是亏损的，但只要用户黏性确立起来以后必定是赚钱的。
跨境打工人99
@那就叫我小H吧:广告的目的是多方面的，我说的是第一目的。 至于说品牌认知，真正的好产品（包括你说的大牌奢侈品）自会在消费者留下烙印，大多数通货产品即便打多少广告都无法加深品牌认知
alexya
你的理解跟我的理解其实大意上是一致的，只要有自己很具体的目的，投放的时候就会不那么混乱
有点意思
@那就叫我小H吧: 这就牵扯到有效曝光和SB广告投放了。
卡布基诺
我也是楼主这个思路，以前听很多卖家讲师讲新品上来就要把曝光拉起来，但是实操过程中，我发现一个广告活动上来就几万的曝光，而点击只有几十，导致点击率只有0.01%-0.1%，这个状况持续了几天我就比较担心这样的点击率是否会影响到我这条链接整个广告的表现（期间也有出单），后续我就调整了广告把点击率比较低的词全否掉其中包含了一些流量大词，然后慢慢整体曝光少了，但是点击率上来了，当然后面跑出来的词都是偏长尾词一点，所以我个人感觉在预算有限的情况下，这个也是一个可以尝试的方向。
鹰英应莺寅殷
@那就叫我小H吧:是的 眼光很高了这是
鹰英应莺寅殷
@卡布基诺:实操经验是这样，只是点击率还要结合广告位去考虑，很可能只是那些词的广告位不理想因为自动广告是统一给价的，你可以调成提高降低或者把词单独拉出来测试
薛定鄂的猫
不认同，广告的最后最重要的始终是成单，对链接权重影响最大的也是成单，点击多不成单单纯就会浪费钱，做生意最终目的只有一个就是赚钱，广告可以是自己成单，也可以是广告位推动了自然位成单，但是最后一定要落到订单量上，至于说做品牌打法，单靠你这一点点的曝光点击很难形成品牌
中单法王
@卡布基诺:亲测尝试操作过。对于客单价不是很高的产品，个人感觉曝光还是重要一些，手里几个产品价格都不高，新品期间每天开开自动广告就想曝光高一点顺带成交几单，但由于预算有限，如果一个广告曝光很少虽然有成交或者点击，但是依然入不敷出，通常我还是会把这样的广告关掉，心里感觉这样的广告已经被系统定义权重很低的无效广告，会尝试重新开一个新的自动去尝试（个人见解不一定适用哈）
再见孙悟空1989
其实广告能触达的唯一就是曝光，点击是你自己的事情
跨境打工人99
@薛定鄂的猫: 这点与广告第一目的是点击数不相矛盾吧，从大多数广告来讲，有广告点击数才有广告订单，转化率一定的情况，通过广告使点击数尽可能地最大化，从而去获得广告订单，这一点都不矛盾。
indomitable
@卡布基诺:但是如果去优化广告和listing不是都需要一定的数据来进行判断然后进行优化嘛
枼子辛
你跟楼主的的目的是一致， 你举例的都是以曝光为前提的，如果没有足够的曝光，你想要的点击数也不成立。
herculi9 • 北京
点击确实跟广告没啥关系，广告就是来曝光的，买家点不点你的listing跟你自身产品，主图，标题这些等等有关系。所以点击不好，多考虑考虑自己的产品和listing。 有点击才会有转化，所以关于点击和转化我认为最重要的就是自身的产品是否有竞争力、是否做到差异化、能够吸引买家，listing的质量是否为高质量！这是最基本的。
豆本豆豆奶啊 • 广州
订单数=曝光量*点击率*转化率 其实这一点不用刻意去死磕。在没有其余变量的对照试验情景下，广告只能去影响曝光，点击率和转化率跟你的广告投放没有任何关系。（第一天和第二天应当在一样的情景下对照）
我能睡到自然醒
赞同来自: Zeemen 、 海盗船长哎哟
2024年9月4号13点11分，该贴提到的观点我一直深信且一直沿用，但是类目中出现了违反这一逻辑的现象，本来我和竞品的关系是我排在同类第一，经过漫长的半年时间，竞品已经是BS了，我一直没找到原因，为什么他可以从日单量100-涨到300。
原来类目单量瓶颈就是120左右，他是怎么突破的，没有站外痕迹。而且我这个产品，但凡开多点广告都能立马亏损，7.99 FBA运费3美金，佣金1.2，算到这就只有2美金，CPC1.5美金，广告转化30%左右，我发现他的ABA数据，有多达5页的词排在前三，个别词转化共享能40%，简直离谱，一个公模产品。苦恼
贴主有兴趣破解一下吗，因为对应的是运营端没有秘密。老秘密了
跨境阿杜 • 深圳
亚马逊的特点是好的更好（马太效应），不好的产品，一般的产品会变的更差。和前面说的要刺激也是一个道理。竞品在想办法往前冲，你为了利润，不跟着一起冲，结果就是你下去了，竞品上去了。而且差距越来越大，至于单量瓶颈，那是你自己心里设定的，亚马逊没规定这个。
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