卖出1.5亿！一家纸尿裤独立站的“疯狂”生意

品牌方舟BrandArk

8859

2023-07-27 08:34

8859

品牌方舟BrandArk

纸尿裤，一直是母婴赛道的基础品类，也是国内市场中最容易陷入低价“内卷”的品类之一。

但在海外，却有这样一家新兴母婴品牌Coterie开启了 “反向内卷”，其王牌纸尿裤产品客单价为90美元，价格大约是其他大牌纸尿裤产品的两倍。

成立四年内，该公司却凭借高端、高价产品售出了1.5亿片纸尿裤，其中2022年售出约7000万片，预计2023年收入将同比增长180%。

在内卷低价市场中，新兴品牌却能“逆行”，靠高价产品吸引大量消费者，它是如何做到的？

出海卖家如何逃离固态低价思维？

可持续性与Z世代热潮

纵观当下纸尿裤市场，2022年全球婴儿纸尿裤市场规模达825.9亿美元，预计2023年至2030年复合年增长率 (CAGR) 为 4.9%，预计未来几年市场需求将持续增加。

半个世纪以来，价值800亿美元的全球纸尿裤行业一直由Huggies和Pampers等传统大牌主导，控制着约80%的市场，这些品牌的纸尿裤每片售价大约在0.37美元，由石油衍生塑料制成，这些塑料不能生物降解，需要几个世纪的时间才能分解。如今，纸尿裤占美国垃圾填埋场的4%。

近年，随着可持续观念在各大消费领域中逐渐入场，纸尿裤品类由头部品牌占据主要市场的局面也开始起了变化。

十五年前，多个品牌开始开发包含更多天然材料的纸尿裤，在过去的五年里，这种创新步伐更是飞速加快，一波环保初创公司——包括Kudos、Freestyle、Dyper、Nest和Coterie革新了纸尿裤品类。

新一代纸尿裤正在迫使现有企业提高其产品的可持续性，从而推动行业发生更广泛的变革。What to Expect机构表示，可持续型纸尿裤品牌不断崛起，过去四年已有超过12个新品牌进入市场。

同时，虽然价格仍然是纸尿裤赛道的主要考虑因素，但随着Z世代加入父母行列，这群新手父母在涉及健康、安全和睡眠的领域更容易接受高价产品。

What to Expect继续表示：“Z世代父母更愿意在与婴儿安全相关的产品上花更多钱，他们发现很多接触婴儿皮肤或吸收婴儿皮肤的东西都很敏感。”而Coterie的崛起正好赶上了这种市场趋势。

以父母视角为中心

Coterie创始人Frank Yu是一位“偶然的纸尿裤工程师”，他在出差时意外发现了一种日本纸尿裤，产品有着类似羊绒的触感，超级柔软，并且在吸收液体、提供舒适贴合和限制渗漏方面也非常有效。Frank Yu在发现美国市场没有同类产品后，于2019年创立了Coterie。

Coterie产品的主要差异点在于「芯体」，对于纸尿裤品类来说，芯体就像手机的芯片一样重要，属于纸尿裤产品的重中之重。

Coterie纸尿裤内有一个高吸水性芯，Coterie称其“可在15秒内将液体从皮肤上移走”，速度比其他品牌快四倍，并能使皮肤干燥度提高3倍。

同时，Coterie纸尿裤的正面和背面都有湿度指示器，通过这个小但有用的创意革新，新手父母可以快速判断是否该换纸尿裤。

在纸尿裤的工学设计方面，Coterie纸尿裤的背面采用了服装级面料制成，穿着时不会起球或勾丝。还配有安全防漏设计的尼龙搭扣，通过调节扣，它可以足够宽松，保持佩戴舒适；也可以足够紧，避免井喷意外。

Coterie纸尿裤由25%的植物材料制成，其中包括可持续来源的木浆，以帮助提高吸收性。Coterie纸尿裤不含200多种化学物质，如对羟基苯甲酸酯、邻苯二甲酸盐、重金属等——所有这些成分都有可能刺激婴儿皮肤。

为了确保客户信任度，Coterie还提供了一份可供下载的毒性报告，这样客户就可以准确了解Coterie纸尿裤的成分。

除了在产品方面的革新表现外，Coterie的品牌宣传方式也让人眼前一亮。作为单价远高于市场价的高端纸尿裤品牌，Coterie针对主要消费人群（肯为高客单价产品买单的新手父母），将自己定位为以父母为中心的生活方式品牌，不断向Z世代新手父母证明一次性产品高价位的合理性。

Coterie宣传其超柔软纸尿裤是消除婴儿感染纸尿裤疹和避免漏尿的最佳方法，从而帮助婴儿和父母都获得整夜安睡——这一优势对Z世代父母来说至关重要，因此促使许多新手父母愿意购买Coterie纸尿裤。

Coterie创始人兼首席执行官Frank Yu表示：“Coterie将产品的重要好处与其受众育儿生活中的困境连接起来，这是品牌的秘密武器，Coterie向这些父母传达的信息是：'你不必默认使用你父母曾对你使用的产品，你无需默认现状’。“

2022年，在完成了近2400万美元的A轮融资后，Coterie已成为母婴领域最热门的品牌之一。Coterie目前大部分业务仍以DTC模式为主，销售主要在独立站上进行，也在Whole Foods、Wegmans和Erewhon等高端杂货店以及Babylist和Pottery Barn Kids等电商平台上销售。

前卫的独立站+社媒表现

作为Coterie销售的主要平台，Coterie独立站的网页设计也充满革新性。点进独立站首页，客户首先会被网站的“动态感”所惊艳。Coterie独立站大量使用动画、视频展现，只需拖动鼠标，网页就会为客户呈现Coterie的产品优势及生活方式模拟，身临其境的表现方式也符合Z世代用户的审美趋向。

独立站画面展示

对标其高端母婴的品牌定位，Coterie在社媒方面除了宣传王牌产品的功能性外，还热衷于进行公益营销。

其Instagram帖子经常以跟随父母动态的慈善类活动为特色：在母亲节，Coterie开展了一场名为“you time”的社交活动，向粉丝赠送了总计20000美元的善款。该活动的整体参与率接近3.9%，同比增长1.18%，并帮助账号吸引了3600多名新粉丝。

Coterie品牌营销人员表示：“我们没有将预算用于内容拍摄或母亲节娱乐活动，而是真正坐下来思考：'妈妈们在母亲节想要什么？'归根结底，我们只是想把现金送到妈妈们手中，让她们自己决定。”

Coterie还发布了有关如何在母亲节和父亲节后为自己的员工提供休息日充电的相关信息，并向有需要的人捐赠超过200万件的纸尿裤必需品。支持家庭、让父母们的生活变得更轻松的理念已经融入了Coterie品牌DNA的核心。

BrandArk观品牌

高价与低价、高端与低端，其实指向的只是不同的品牌定位，与品牌的成立时间、背书背景未必呈现正相关，即使是新兴品牌，也可以往高端赛道尝试。

在高端赛道，品牌需要注重技术创新以及差异化卖点，针对更细分人群、功能以及场景需求；在低端赛道，品牌则需更多地思考如何在保证品质前提下，让产品价格、外观、销售模式等更加“亲民”和“接地气”。

以Coterie为鉴，中国卖家在出海过程中，需要学会放弃固态思维，以更本土化的视角接触海外市场。比如海外消费者对可持续性的重视，以及充满消费力的Z世代对各大价格区间的接受程度，摒弃“低价思维”，更多考虑品牌定位的市场可能性。

免责声明

本文链接:

本文经作者许可发布在AMZ123跨境头条，如有疑问，请联系客服。

夏威夷航空为10月份推出亚马逊货运服务做准备！

美国迎来迎婴派对高峰，亚马逊相关品类搜索暴涨

嘉霖物流

专注欧美加英跨境国际物流服务，海外仓服务

飞兔国际

专注亚马逊FBA头程，海外仓，口岸保税仓集货等综合物流服务

PayPal代付/批量支付

专注解决各种PP付款难题！节省PP手续费！

蓝拓物流

专注北美欧洲物流，普货、食品、化妆品、液体、电池出口

嘉霖物流

专注欧美加英跨境国际物流服务，海外仓服务

飞兔国际

专注亚马逊FBA头程，海外仓，口岸保税仓集货等综合物流服务

PayPal代付/批量支付

专注解决各种PP付款难题！节省PP手续费！

蓝拓物流

专注北美欧洲物流，普货、食品、化妆品、液体、电池出口

最新热门报告作者标签

Shopify卖家跨境年销售额达681亿美元

Shopify发布了全新全球数据平台“The Entrepreneur Effect”，展示电商创业对经济、就业和消费市场的影响。

巴西黑五销售额将达133亿雷亚尔，同比增长20.7%

2026年巴西黑色星期五期间，电商销售额有望达到133亿雷亚尔，较2025年同期增长20.7%。本次统计周期为11月26日周至11月29日。预计期间售出的商品数量将达到6940万件，同比增长15.4%。

【限时报名】美客多巴西专场启动大会重磅来袭！

暂无简介...

AI 改变购物决策，卖家打通亚马逊流量增长闭环！

消费者在亚马逊完成下单，但品牌选择往往在平台之外就已经形成。一条 YouTube 测评视频、一篇产品对比文章，或一次与 AI 的对话，都可能成为消费者认识品牌的起点。等到打开电商平台时，他或许已经知道要搜索哪个品牌、重点比较哪些产品。这让跨境品牌的增长多了一道考题：站内要做好搜索与转化，站外也要让产品被发现、被理解，并给消费者足够的理由选择自己。随着 Amazon、Shopify、Walmart、Wayfair 等经营渠道拓展，品牌更需要想清楚，内容、创作者与不同平台之间，如何配合才能带来持续增长。当消费者发现品牌的路径变了，品牌增长的路径也必须重做一遍。

亚马逊波兰新增超1万临时岗位，应对年末购物旺季

亚马逊宣布，将通过临时用工机构在波兰招聘超过1万名季节性员工，以应对年末购物旺季带来的订单增长。此次招聘面向亚马逊在波兰的电商物流中心，主要用于补充旺季人手。

欧美收紧小包关税，全球邮政业务连续三年收入下滑

主流国际邮政线路业务量平均缩水一成。

欧洲增长破局：热销品类站点组合与多站联投实操

在当前的跨境电商环境中，欧洲市场早已不再是几个单一国家的简单组合，而是一个多级增长、全域机会的规模化蓝海。亚马逊目前在欧洲对中国卖家开放的站点数已达10个，包括五个成熟站点（英国、法国、德国、意大利、西班牙）和五个新兴站点（比利时、荷兰、瑞典、波兰、爱尔兰）。数据显示，新兴站点的人均GDP与网购人口比例均高于德国，但CPC却比英德低40%。意大利电商市场年复合增长率达8.46%，持续增长且竞争密度低。对于中小卖家而言，打破“单点市场”思维，利用高效的联投工具布局多站点，是突破销量天花板的有效路径。

欧盟加强PFAS监管，化妆品服装等商品受限

欧盟针对部分全氟和多氟烷基物质（PFAS）的新限制已于2026年10月10日正式生效，涉及化妆品、服装、鞋类、食品包装等多种日常消费品。相关产品的生产和销售将面临更严格的要求，超过指定浓度的产品将被禁止销售。

卷不动了，一批跨境企业撤退“躺平”

如今的跨境电商，宛如一座“围城”。城外，前有海关公布数据称，仅今年一季度，我国跨境电商进出口总值达6184.6亿元，其中出口达4735.5亿元；后有新平台、新市场大肆招揽中国卖家，新出海渠道层出不穷……大盘向上，自然有不少“城外的人”认为自己入场也能“分到一杯羹”。而城内则完全是另一幅图景：跨境物流成本节节攀升、国际贸易环境动荡、单量下滑甚至直到秋促也不见起色……万般无奈之下，已有一批“城内的人”选择了“逃出去”。掘金俄罗斯跨境蓝海！10.16 厦门｜Yandex Market 福建首场官方千人峰会火热报名中🔥“跨境电商是不是不行了，听说好多老板都发不出工资。

亚马逊美国站进入全面仓容紧张状态

亚马逊官方也提示卖家，需要尽早完成假日季备货入仓。

拿不到提成，大批亚马逊运营想转行

在跨境电商高速扩张的黄金数年里，亚马逊运营一度凭借“提成制度”成为行业的热门岗位——诸多运营曾依靠该制度实现薪资翻倍，使得这一岗位吸引诸多求职者“蜂拥而至”。但近两年来，随着行业风向转变，在各大跨境社群、卖家论坛以及社交平台上提及该岗位，“提成缩水”、“只能拿到底薪”等逐渐成为了高频吐槽词，不少运营甚至为此陷入了职业迷茫期。掘金俄罗斯跨境蓝海！10.16 厦门｜Yandex Market 福建首场官方千人峰会火热报名中🔥AMZ123了解到，所谓的“提成制度”，指的是跨境企业为激励运营业绩产出、绑定个人与公司收益，制定的以运营业绩为核算依据、按约定比例/金额计发额外劳动报酬的薪酬分配规则。

亚马逊Amazon Now已进入印度超120座城市

亚马逊进一步扩大印度快速配送服务Amazon Now的覆盖范围，目前该服务已进入印度超过120座城市，覆盖规模在两周内翻了一倍。

Q3德国销售额暴跌35.5%，关税冲击Temu等低价平台

2026年第三季度，Shein、Temu和AliExpress三大亚洲电商平台在德国的销售额同比下降35.5%，降至5.66亿欧元，三家平台的合计市场份额也从第二季度的5.3%降至3.1%。

存坠落风险！美国CPSC召回11万件亚马逊在售秋千座椅

美国消费品安全委员会紧急召回Pacearth Direct旗下PACEARTH品牌约11.055万件U型秋千座椅。由于座椅可能在使用过程中断裂，产品存在导致使用者坠落并受到严重伤害的风险。

7天卖1.25万单，蕾丝内搭拿下TikTok女装类目榜一

靠“叠穿”出圈，TikTok一款女装内搭已卖上百万

Costco 9月净营收300亿美元，电商销售额增长19%

Costco（好市多）公布了截至2026年10月4日的2026年9月销售业绩。受美国及加拿大销售增长、电商销售提升等因素推动，9月净营收同比增长13.0%至300.2亿美元。

TikTok Shop 2026年度越南站点趋势洞察报告

1.统计周期:2025年08月到2026年07月 2.研究对象:分析TikTok Shop越南、主流市场短视频及直播电商数据，选取TikTok相关的内容进行分析报告