从200名到前5名 从60减到10个SKU 镇涵运动的实操手册

有稳定的订单量，稳定的市场，OEM、ODM转型跨境电商真的就会为企业带来新的增量吗？不给品牌商、厂商做代工，转而做自己的品牌真的能成功吗？传统B2B转型跨境B2C会是未来行业发展的方向吗？这是很多产业带上的工厂普遍存在的疑问，他们看到了跨境电商带来的巨大红利，蠢蠢欲动但又望而却步。

近日，亿邦动力走进杭州产业带发现了一匹运动器材类的跨境黑马——镇涵运动，他凭借一把手的坚持不懈以及自己总结的一套方法，从一个跨境电商的门外汉成为一个操盘手。

为了探究其成功之道，亿邦动力与镇涵运动总经理郎玲巧进行了一次深入对话，并将其所讲内容以自述口吻整理如下：

镇涵运动在最初做运动器材这个品类的时候有六十几款产品，几乎包含了运动器械中的所有品类，但是自从转型做跨境电商以后，我们将那些简单的产品，没有技术含量的产品全部砍掉不再生产上架，将产品的SKU减到了十款。

采用“做减法”这种模式也是一点点尝试来的，并不是所有产品都适合在线上销售，同样也并不是每一种产品都会成为爆款。另外，简单的产品的客单价往往比较低，运动器械这种重货产品货运成本太高，并不利于网上销售。所以，镇涵运动直接砍掉了这种低货值产品的生产。

其实，当产品的品类数量降下来以后，企业的供应链、资金周转以及品控都可以做到更好的集中，可以将企业的优质资源集中到一个点上，因此可以更好的发挥企业的优势，将精力放到精品的打磨上。

有一组产品排名的数据可以看出来镇涵运动缩减产品SKU是正确的选择。最初，镇涵运动在亚马逊平台上线的产品排名可能是200名，通过测试的调整，排名慢慢到110名，再后来到60名，到现在镇涵运动的产品在亚马逊上的排名已经达到前五名。

转型也就两到三年的时间，最初是根据产品线来一款一款上线测试是不是适合跨境电商这个生态。先不说功能，只是款式和颜色就需要摸索很久。镇涵运动有三款产品卖的比较好，有一个共性点是颜色都是白色。

另外，转型意味着商业模式的改变，这对多年从事OEM贴牌的工厂而言是一件很痛苦的事情。首先，工厂有固定的客户，有固定的订单，有稳定的收入，很难跳出现有的思维去拓展新的渠道以及新的市场；其次，工厂从B2B到B2C的转变其实对应着产品从大批量生产到小批量定制，需要投入大量资金更新产品线，优化生产流程，这又是一种挑战。

值得注意的是，工厂从传统的B2B OEM贴牌生产，转型到拥有自己的品牌，再到拥有自己的研发专利，然后，将产品放到跨境电商平台销售，这是需要作为传统工厂的一把手去推动以及思考的问题。

作为工厂，相比于贸易商、零售商更懂产品，当开始做跨境电商以后，也更能理解贸易商的思维。比如，一款产品上线，刨去物流费用、仓储费用、运营费用、平台的服务费等一系列成本，通过观察贸易商的售价减去产品本身生产所需的成本，最后就是贸易商赚取的利润，然后，工厂更有把握去跟贸易商谈价格。另外，通过亚马逊平台，工厂更容易接触到消费者，从消费者的反馈，提升产品的溢价。简单讲，可以通过改变产品的包装迎合消费者的口味，贸易商收到消费者的投诉就会有减少。在这个基础上产品流转到贸易商手中的价格增加5美金，贸易商也不会有怨言。

只有一把手真正的在乎转型这件事了，才会带动整个企业的发展。不然前行的路上，总会有员工把刚刚提到的那些问题重新堆给老板，做任何变革都会说“太难了”，最后不了了之。

既然转型就要认识到企业不是老款的火车，而是新款的火车，那就要有新动能。除了公司一把手要有这个意识，工厂的销售团队和管理团队以及一线的员工都要有跨境思维的转变。

在转型的这两年，我们也一直跟员工进行沟通、探讨，并鼓励员工这么做是对的。从思想上达到一种共鸣，实现团队思维的转型升级。

举例讲，以前做传统的B2B时，员工的幸福指数很高，跟进客户的订单做出来产品直接发货就可以了。但是，做了亚马逊之后，几乎每天都会收到投诉或者差评。如果今天凌晨3点钟客户有投诉，那员工早上7点半一上班就知道消费者手中的东西少了一个工具包或者配件不匹配。这一些列的问题都会让员工质疑自己的能力，怀疑他们多年积累的工作技能没有用。在这种情况下，一把手要告诉员工，并不是他们产品的质量下降了，而是消费者对品质的要求提高了，并跟他们一起探索问题出现在哪里，积极解决。

亚马逊以客户体验为中心，当渠道变了之后，C端消费者会一针见血的指出产品的问题，这也倒逼工厂从制作的源头把控产品的质量，工厂也将更快的转型和升级，使产品品质尽快得到提升。这就如同“做乘法”，是两个反馈*两个解决方案=4个好评，甚至n个好评。

以前工厂都是通过广交会、国外的摊位等方式自己接单，有订单进来就开始生产制作，并不能直接接触到C端消费者，贸易商或者B端客户说产品怎样做就怎样做。但是，当接入亚马逊平台进行销售之后，产品的改造升级几乎是随时随着C端消费者的反馈来做的，工厂的价值也就提高了。

另一方面，镇涵运动在国外还建立了独立的售后团队，并将客服电话以及投诉电话印在了产品的说明书以及购买平台里面。客户可以第一时间联系到国外的售后团队，以最快的速度解决产品使用过程中的问题。除此之外，在产品售出之前，也有客服人员与消费者进行沟通，真正做到售前、售中和售后服务。

在运营亚马逊的过程中也有一些烦恼和惊喜。烦恼最多的是“差评”或者恶性攻击。这是每个亚马逊的卖家都会遇到的问题，所以要想办法将差评消灭在萌芽状态。产品属于大件，当有差评的时候，难免会遇到退货。处理的方式要么依靠亚马逊平台将货物销毁，要么我们会让国外的朋友把镇涵的产品买掉，将售后服务弥补上，如果体验真的好，对方会给店铺五星好评，随之也会有一些惊喜。

事实上，并不是每一款产品都是爆款，一些产品就会有滞压，所以在线下镇涵运动也在寻找合作。以前镇涵运动做的产品都是OEM贴牌或者给国外的超市供货，转型之后，产品集中到15款以下，每款产品都是精雕细琢按照爆款打造的。

在未来，镇涵将在圣地亚哥、欧洲、日本等地进行线下布局。主要从两个方面入手：一方面是产品的研发、设计、申请专利；另一方面是品牌注册、申请，拓展品牌营销、品牌出海。

在工厂转型升级过程中，不仅一把手以及底层员工思维上需要转型，产品的设计、品质也需要不断提升，还要在产品的外围，也就是客观条件进行改良。

比如，以前工厂生产运动器材，都是应用传统设备冲床，做冲压件。人工更换模具就要一两个小时，而一般2B订单在2000～5000套左右，调试的时间相对而言也值得。但是转型之后的订单由批量性转变成个性化、定制化的生产趋势，所以工厂从根本上该换成机器制造、智能制造。

一方面，通过参加临安区政府组织的一些工业制造以及智能制造的课程学习，把工厂慢慢转化成智慧工厂，更新了一些MAX系统、ERP系统。

另一方面，通过将工厂原来传统的冲床转变成机器人焊接等等来控制生产的数据。比如，以前一个配件一次性生产5000套出来，但现在一次性生产500套，员工都不用换模具的时间，点一下程序就会换成第二个产品配件来做等等。

转型是一件全方位、系统的事情。从商业模式的转变、团队思维理念的转变到产品升级、平台上线产品的试验以及工厂设备的转型升级，企业运营涉及的每一个点都需要转型。跨境电商并不是把产品放到平台上去卖这么简单，需要企业的一把手不断摸索、不断转型。

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