白手起家，Shopify卖家创业故事系列①：选品之路与先挣它个1000美元
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【编者按】卖家们，你们想知道从零开始创建电商业务、开启Shopify店铺需要做什么吗？接下来我们将用系列文章的形式，呈现Shopify卖家Tim Kock为实现8周盈利1000美元的目标而采取的步骤，以及他是如何一步步向自己的小目标靠近的。系列文章第一篇我们将讲述Tim如何选品、如何定下业务目标。
当提到要开店时，你首先想到的是要卖什么。但是由于刚开始开店，可以想出的产品创意并不多，只能结合现有的产品或创意，或者自己研发消费者所需的新产品。
在Shopify卖家Tim看来，结合现有的产品似乎要容易得多。因为如果你能结合两个或多个产品创意，从而创造一个新产品，那么你的产品有市场需求的几率就更大了。
那么他是如何结合现有产品，提出新产品创意并逐步让产品成为现实呢？
1、结合现有产品，提出创意
第一步是写下个人喜欢的所有产品。
接下来要做的很简单。想一下自己在过去6个月里买得最多的是什么产品。站在消费者的角度上思考，这有助于你以后更好地了解潜在客户并为他们服务。比如说，Tim共买了8双Jordan 或NikeID定制的运动鞋和4个背包。
接着就思考两个问题：为什么要购买这些产品？为什么要在这些产品上花这么多钱呢？Tim给出了如下的答案：
1）买乔丹/耐克运动鞋的原因：
可以成为“Jordan movement”的一部分，成为很酷的人；
拥有上面刻有自己名字的专属鞋子。
2）买背包的原因：
Tim曾经和德国伞兵一起服役，因此不得不在背包里携带大量东西。那时候他一直在寻找更好的背包。而且他非常喜欢背包旅行，在Tim看来，背包看起来很酷，比手提箱好用。
结合以上想法，Tim想到了他的产品创意：可定制且非常实用的背包。这款产品绝对是他会买的产品。但它还有一个缺点，那就是成本昂贵。Tim的目标是尽快盈利。然而，可定制的背包在某种程度上与耐克的NikeID鞋子类似，只有拥有完善且优化好的供应链才能实现盈利，所以他不得不对目前的想法做出相应的调整：
·问题：定制的背包很贵。
·解决方案：定制橡胶贴章，把它们缝在背包上。
2、设计品牌名称及logo
要知道在思考品牌名称和logo的过程中，想太多只会浪费时间。因此在想品牌名称的时候，Tim把能想到的相关关键词放入谷歌电子表格（Google spreadsheet）中，最终得出了以下结果：
Tim很喜欢远足（hike），最终他对这一单词进行了改造，想出了自己的版本，并用“hyke”来做品牌名。
接下来是要设计自己的logo。他不是一个设计师，也不想雇人来设计logo。所以他选择自己创建一个简约美观的字体logo。你可以像他一样，利用logo设计工具，根据个人喜好制定logo。
换个背景，就这样Tim的logo出来了。
准备好了品牌名以及logo后，Tim开始思考产品的独特卖点，这也是其他卖家需要做的。
3、思考产品的独特卖点
你要思考的是：是什么让你的产品及品牌与众不同？为什么消费者不从竞争对手那里购买而从你这里购买产品？只有拥有独特的卖点，你的产品才有可能大卖。
Tim最初的销售主张是可定制的背包，但由于成本太贵了所以不可取。
他现在的计划是销售背包+可定制的橡胶贴章，但当他觉得在寻找供应商时可能会碰见起订量的问题，因此Tim不得不再次改变主意。这次他想到用彩色喷雾来定制每个橡胶贴片。如果Tim的想法奏效的话，他就可以手工定制背包，就跟Casey Neistat和他的定制手提箱一样。
（注：视频链接https://youtu.be/M6bdpR_3HCU）
接着你可以在社交媒体平台上查看相似产品的评论，以验证产品理念是否受欢迎。例如Tim就在Casey Neistat的视频中看到这样的评论：
看起来手工定制的带有橡胶贴章的背包还是有一定的需求的。在成功验证市场需求之后，Tim可以通过提供更多不同版本的橡胶贴章来轻松改进，直到能够提供可定制的背包。
对于Tim来说到目前为止，进展都很顺利，接下来就要找供应商了。
4、产品采购
寻找一个好的、可靠的供应商对于所有电子商务业务来说都是至关重要的。Tim访问的第一个网站是阿里巴巴，很少有其他网站有那么多的供应商。当然卖家们也可以参考AMZ123亚马逊卖家网址导航参考相关货源网站：
Tim过去曾和阿里巴巴的供应商有打过交道，知道要怎么找供应商。于是他在网页上输入了一些关键词，如backpack、tactical backpack、military backpack、functional backpack等关键词，并看到了相应的产品。
Tim对可定制的背包的要求是：
有黑色款；
放得下笔记本电脑；
至少有40升的容量；
每个成本不超过15美元；
可以加上自己的logo和定制内容。
找供应商是一项需要花费时间和精力的工作，他必须查看数百个不同的背包才能真正找到自己想要的。
大概10个小时之后，Tim终于找到了5款符合他要求的背包，并绘制成如下表格：
下一步就是要一一向供应商询盘。基本上是询问货物的最小起订量（MOQ）、单价以及运费。但就Tim而言，他还需要询问橡胶贴章的价格。
选择供应商时，重要的不仅仅是价格，供应商能否做到在24小时内回复也是很重要的一点。如果一家供应商超过24小时（法定节假日休息除外）才回复你的问题，那你最好不要选择该供应商，及时的沟通是关键。
经过一系列筛选之后，在剩下的供应商之中选择经验最丰富、评级最高的。Tim所选择了一家还有出色客户服务的供应商，但只拥有优秀的客户服务还远远不够，你还需要在产品上架之前，亲自测试一下产品的质量。因此下一步就该订购产品样品了。
（注：视频链接https://youtu.be/gewa9l0fUKg ）
5、订购产品样品
为了测试背包和橡胶贴章的质量，Tim选购了两个不同颜色的背包和两个橡胶贴章。由于制造商的整备成本很高，一包带两个橡胶贴章的样品需要花60美元，而100个橡胶贴章只需80美元。于是Tim决定再多花20美元订购100个橡胶贴章。这样包含快递到德国的运费，背包和橡胶贴章样品总共180美元，这个价格看起来相对靠谱，于是他下了样品订单。
几天后，Tim就收到了产品的样品。
选品小结
综上所述，假如你是电商小白，想在Shopify上开店，你可以通过结合现有产品的创意或特点，创造出新的产品或服务。接着，品牌名称及logo你可以借助一些工具自己动手设计；然后你要思考你的产品的独特卖点；选择供应商是记得要筛选，最好选择能及时回复的供应商。最后要记得自己亲自测试你即将售卖的产品的质量。
小插曲
但并非一切事情都一帆风顺，在Tim的样品订单交货前几天，包裹被海关扣下了。从中国到德国的快递只需3天时间，但一开始供应商试图忽悠德国海关，说这个包裹只值7美元。这样确实节省了Tim的海关费用，但这种做法很多人做过，所以后来德国海关也发现了不对劲，最后海关让Tim提交相关交易证明才放通关。
Tim给联合包裹服务公司UPS发送了一封电子邮件，上面有他在阿里巴巴上的交易截图，用来处理这次的海关问题：
Tim从此次事件中得出的经验教训是：要确保所附发票上显示实际的包裹价值。做跨境生意，相比时间，关税不是很重要。假如你的买家像Tim一样付了运费，就会想尽快收到包裹，这点耽误不起。
6、收到样品订单
在样品订单到达的那天，Tim感到既兴奋又紧张。他一直在想这几个问题：
产品是否值得投资？
拉链质量如何？
背包闻起来会像便宜货吗？
橡胶贴章质量如何？
最后，Tim对产品质量非常满意，背包、拉链和橡胶贴章都是他想要的，效果如下图：
橡胶贴章如图：
虽然Tim觉得产品很有可能卖出去。但他还是告诫卖家，收到满意的产品样品之后，不要一时冲动马上开始开店，最好从身边的家人朋友口中获取反馈。一般不要直接说这是你想卖的产品，不然他们都会夸产品很好，要问他们觉得质量怎么样。你可以说这个产品你是买了要送给别人的，或者是抽奖送的，听听他们真实客观的评价。
对于Tim来说，幸运的是，他的家人朋友似乎都很喜欢这个产品，这给了Tim一点继续前进的信心。
由于每种颜色的背包起订量为100件（下面是供应商的定价截图），Tim必须选择其中一种颜色。由于Tim没有数据可参考，所以选择了黑色。他认为黑色会更好卖，因为黑色百搭。
之后在店铺开始阶段，要盘算一下费用。
7、计算启动资金，制定产品价格
Tim处理这项新业务的整体办法是“简单处理”。他想知道一开始要多少启动资金。
一个背包的价格是11.5美元，他还价，最后供应商报价每个背包11.3美元。虽然单价没差多少，但是Tim要订100个背包，这样他就可以省了20美元。
如图，Tim跟供应商假说他得向老板询问价格，因为他希望对方觉得他只是一个中间代沟通的人，而不是做决定的人。
回到刚刚的计算：
1130美元（100个背包）+80美元（100个橡胶贴章）+970美元（到德国的运费）+215美元（预计值关税）=2395美元
*这笔钱不含德国的税费，因为Tim会提交税收申报表会有退税。
当然，以后花钱的地方会更多。但现在，这2395美元是Tim所需的创业成本。
接下来，要计算Tim要卖多少个背包才能赚回本钱。把所有的数据放进谷歌电子表格，计算出两种结果。一种是给客户提供7折优惠（如下图B栏所示），另一种是不提供折扣优惠（如D栏所示）的情况下需要销售多少背包才能回本：
如果Tim按每个99.99美元来算，打7折的话，Tim需要卖出79个背包才能保本；如果不打折出售，Tim则需要卖出44个就可以收回本。
Tim最终给背包定价99.99美元。他可以自己定价，所以一开始他宁愿把价格提得稍微高一点，这样以后还是可以降价的。再者对于一个手工定制的背包来说，99.99美元并不算太贵。
尽管Tim相信计算出来的数据没问题，但他还是会担心自己卖不出产品，白白浪费超过2000美元。但最后他还是在阿里巴巴上下了订单。
为了不让自己的担忧成真，他忙着为自己的新业务设定一个非常具体的目标。
8、设定业务目标
或许有卖家像Tim一样，开始做生意时，一下子就设定了20-30个目标，最后没一个实现的。因为目标太多太分心，最后导致无法专注。
只有把目标设定清楚，才能实现。最好是一个阶段，一个目标。
很常见的做法是设定一个S.M.A.R.T.目标。每个字母的含义如下：
S（Specific）：具体的；
M（Measurable）：可衡量的；
A（Attractive）：有吸引力的；
R（Realistic）：现实的；
T（Time-bound）：有时间限制的。
以下是详解：
1）具体：“赚越多越好”这样的目标并不具体。所谓具体目标就是比如说：一开始，先赚它个1000美元。
2）可衡量的：还有一点，你说赚越多越好。那你怎么知道你的目标什么时候已经实现？但如果是像Tim一样设定目标：先赚1000美元的利润。那么就很容易衡量你是否已经实现目标。
3）有吸引力的：目标必须对你自己有吸引力，不是对旁人。Tim的目标是让自己赚1000美元。但这不是重点。对Tim来说，更有吸引力的是，他要售出的产品是个人喜欢的。它结合了Tim每天用到的两种产品，这个产品还是他自己的品牌。另外，能否赚够1000美元，将验证Tim是否继续往下走并在该业务上继续投资。
4）现实的：根据现实，设定一个短期目标。对Tim来说，要获得1000美元的利润意味着他必须卖出63个背包（如果打7折的话，则为113个）。要实现这一目标不会有太大的问题。
5）有时间限制的：设定一个目标，要设定目标的截止时间。这个时间点，与上面所说的根据现实设定的目标相关。如果Tim把目标截止时间定为10年赚1000美元，那这收入就没那么可观了。要确保你可以实现这一现实目标的时间足够长。考虑到Tim是自己经营企业，8个星期应该可以实现这个目标。
最后，Tim提出了这个S.M.A.R.T.目标：Tim想在开店8周内赚取1000美元的利润。
到目前为止都很顺利。但是，如果没有人对你的产品感兴趣，那么设定目标就没有意义了。所以接下来就是要寻找目标受众。
9、寻找目标受众
由于产品理念本身是基于Tim本人的喜好和兴趣，所以他很容易找到对他产品感兴趣的人：像他一样的人。
尽管受众特点已经很明显，但是他还是想继续深入挖掘。统计数据不仅包括个人信息统计，还包括消费者行为和Tim的日常生活。
最后Tim总结了 “完美的客户群”：
1）个人信息统计数据：
男性、29岁、收入10万+、硕士、企业家/自由职业者；
2）消费者行为数据：
会理性消费汽车、家具等产品、冲动购买运动鞋、苹果等产品的消费者。
Tim的日常：
以上清单使得Tim了解了在销售产品时应该瞄准什么样的目标受众。
你也可以创建类似的列表，找出你的完美受众群体，这将使你更好地了解如何开始以及在哪里推广产品。这些表格使你的销售更加真实，让你觉得你是在向个人推销产品。
简单回顾一下，大约在过去两周内，Tim做了：
想出产品理念；
想出产品名字+logo；
找到可靠的供应商；
样品送货上门；
计算利润；
定了适当的业务目标；
寻找目标受众。
目标受众找到后，接下来是拍摄产品图片了。
10、拍摄产品图片
消费者希望可以看到产品图片。因此你要在你的店铺放上产品的图片，这是不得不考虑的一个步骤。当然，你可以问供应商是否可以使用他们的图片，但是他们的图片没有你产品的logo，而且他们的图片质量也不太好（见下图），所以最好还是自己拍摄产品图片。
问题是，如果你既没有数码单反相机，也没有摄影棚的话该怎么办？
但创业就意味着：解决问题。这个问题的解决办法很简单。你可以像Tim一样，在当地周边找人，借设备。找一个好一点的业余摄影师，业余摄影师拍出来的产品图跟专业摄影师相比不会有太大的不同，但要便宜得多。
Tim在Instagram上查找了当地地名标签#wilhelmshaven，同时也在谷歌上搜索了几个词（如“wilhelmshaven hobby fotograf”、“wilhelmshaven fotostudio mieten”、“wilhelmshaven startup”）。这样做可以更快更好地找到有数码单反相机和摄影棚的摄影师。
Tim在谷歌上搜索“wilhelmshaven startup”时，发现了一家当地的运动鞋初创企业，Tim给他们打了电话，并安排第二天见面详谈。最后他通过和对方创始人交换市场资讯，获得了他们的相机设备和一个小型摄影棚，实现双赢。下图是对方创始人在为Tim拍摄产品图：
近景图如下：
最终Tim得到了许多不同角度拍摄的高清产品图，以及一个非常有价值的新商业伙伴——一位3D艺术家。后面的文章中会详细介绍。
综上所述，很多事情你不需要自己做，可以选择外包。作为一名企业家，有时你的工作就是找到合适的人帮你做事。
从选品到收到样品、并拍摄产品图片这一过程就花费了Tim 两周的时间，想知道Tim后续为在8周盈利1000美元又做了什么吗？且听下回分解！
文✎ 朱梅英/AMZ123
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