亚马逊运营日记之自然订单和广告订单的关系（2300字）

亚马逊自然订单与广告订单是卖家非常关心的一个问题。自然订单是指买家通过自然搜索而非广告点击所产生的订单，而广告订单则是买家在点击广告后产生的订单。

下面通过几个自然订单和广告订单的问答解析一下两者之间的关系。

一．自然订单和广告订单的区别有哪些呢？

二．为什么会出现自然订单为负数的情况？

三．如何更好判断广告在推动自然订单中起到的作用？

四．如果广告位置比自然位置靠前，是否会互相竞争？

五．广告订单大于自然订单的原因有哪些？

六．如何提升自然订单比例？

七．各个阶段广告订单占比多少是正常的？

八．广告订单是如何促进自然订单

一．自然订单和广告订单的区别有哪些呢？

1.流量来源不同。广告订单是通过亚马逊的广告购买曝光点击获得的订单，自然订单则是由消费者本身的需求驱动而产生的订单，通过搜索或浏览商品页面直接下单购买。

2.订单产生利润不同。亚马逊的CPA计算方式是广告花费金额除以转化数量。比如花费了100美金广告费出来10个订单，每个广告订单获得成本就是100除以10为10美金。

3.订单稳定性不同。自然订单通常稳定性会更好，因为它反映的是产品在亚马逊内部的自然搜索排名能力。相比之下，广告订单虽然在短期内可以为产品带来快速的曝光和销量，但只要稍稍降低竞价或预算就会引起广告的巨大波动。

二．为什么会出现自然订单为负数的情况？

不少卖家计算自然订单和广告订单的方法是：将业务报告中的订单数计算为总订单数，将广告报告里的订单计算为广告订单，自然订单=总订单数 - 广告订单。没错，就是这样的计算方式居然出现自然订单为负数的情况，这是什么原因呢？这是因为客户通过产品A的广告买了产品B，广告订单会算到产品A，自然订单会算到B。

所以经常有卖家问：如果计算产品的自然流量是多少，真正的自然订单是多少？

我的回复是：把所有的广告暂停，这时候的流量和订单都是自然流量自然订单，但是哪个卖家愿意这样做？所以自然订单=总订单数 - 广告订单这方法也勉强可以用来统计数据做出判断，因为数据差异不大。

三．如何更好判断广告在推动自然订单中起到的作用？

例如：某卖家运营某产品的时候，广告花费为$124.13，广告销售为$308.24，总的销售额是$1432.66

ACOS = 广告花费 / 广告销售额 = 124.13 / 308.24 = 40.27%

TACOS=广告花费 /（广告销售额 + 自然销售额）= 广告花费 / 总销售额 = 124.13 / 1432.66 = 8.66%

40.27%的ACOS 不能说优秀甚至比较糟糕，但是TACOS只有8.66%。只花费了$124.13的广告费，撬动了$1432.66的销售额，广告订单占比不高属于广告效果较好的情况。

四.如果广告位置比自然位置靠前，是否会互相竞争？

如果广告位置在第一页，自然位置在第二页，这样的情况是两页都有曝光展示，几乎不存在竞争关系。如果广告位置和自然位置展示在同一页，理论上存在竞争关系的。但是要知道的是一个页面至少有几十个产品展示，客户并不是这个产品广告位置和自然位置之间二选一，而是在整个页面几十个产品里选择一个。多次曝光反而会大大增加出单机会。当然如果广告位置靠前，出单更多的可能广告订单。不过订单总数增加又会促进自然位置的提升。

五．广告订单大于自然订单的原因有哪些？

1.产品还处于新品期，产品的关键词排名很靠后，买家搜索并购买你产品的概率就很低。通过广告将广告位展示到靠前的位置更容易出单所以广告订单大于自然订单。

2.产品属于非标品，出单流量来源主要是浏览型流量而非搜索流量。而这些流量使用广告更容易触达。广告的自动广告，商品定位，SB，SD都可以实现。

3.类目竞争激烈，头部卖家都依然保持较高的广告比例，使得卖家无法通过降低广告预算实现降低广告订单的目的。

4.产品出单流量来源搜索流量占比较高，但是广告推广策略中使用大量自动广告，商品定位，SB，SD出单。虽然订单量不错，但是无法有效提高关键词的自然排名导致广告订单大于自然订单。

六．如何提升自然订单比例？

很多卖家因为过度依赖广告会导致产品利润不足，那该如何去提升自然流量和自然订单从而提升我们的利润呢？

1.精简广告。当产品进入稳定期后，逐步降低表现不好的广告预算，集中预算到表现好并且是精准匹配推广关键词的广告活动上。

2.积极参加秒杀。一定要把握好每次秒杀的机会，不仅仅可以提升类目排名，并且可以提升关键词排名。

3.结合站外推广提升链接权重获得更多类目流量及榜单流量。这里的站外推广并不是指的是参加服务商的FB群组投放，而是需要真正做到社媒运营，海外博客推广，申报秒杀网站等。

七．各个阶段广告订单占比多少是正常的？

新品第一个月广告订单占比80%以内都是正常

新品第三个月要实现广告订单占比50%以内

成熟期产品广告订单占比要在30%以内

八．广告订单是如何促进自然订单

误区一：觉得自然订单只跟关键词自然排名有关。

其实自然订单的流量来源有：类目流量，秒杀流量，榜单流量，关键词搜索流量，关联流量。

关键词自然排名主要跟关键词搜索流量有关，其他自然流量就被很多卖家忽视。

误区二：广告订单出单了就可以促进自然订单

很多运营所说的广告订单促进自然订单，主要说的提升关键词搜索流量也就是关键词自然排名。但是一定要注意的是不是所有的广告类型对提升关键词自然排名有很大帮助。其中效果最好的是关键词的手动精准广告，因为关键词自然排名提升的主要因素是产品在这个关键词搜索下的出单量。自动广告，手动的广泛词组匹配，展示广告，品牌广告这些类型要么不是关键词搜索后出单，要么出单不可控。这也就解释了为什么很多卖家发现广告订单很多，但是自然搜索流量却没有提升太多。

同时因为关联流量的可控性太差并且竞品数量过于庞大，导致展示在详情页的广告虽然出单可以提升自然关联流量但是这个周期性是较长的，短期很难产生自然订单。不过广告订单越多意味着总订单数越多，间接也会提升类目流量，榜单流量。但是卖家一定要明确核心关注点依然是点击关键词精准匹配的广告位出单，这是提升自然流量最有力的手段。