Greg Mercer眼里的亚马逊爆款打造之路！

在打造爆款时，选品非常重要，一定要有明确的选品策略。在这里，我们为大家总结在选品阶段，产品必须满足的几个特征

第一点：产品应该有足够的市场需求

我们常常看到一些新卖家会犯一个错误，就是他找到了一款产品市场需求不够，这样的话他的销量就不能够做上去。因此具有足够的市场需求是选品是必须要具备的特征。

第二点：产品应该具有低竞争

产品具有低竞争，也就是review数比较少。因为review数在亚马逊上代表了消费者对这个产品的认可程度。

第三点：没有法律问题

没有法律问题也是非常重要的一个点。因为如果你有法律问题的话，亚马逊就会停止你在亚马逊上的销售。

除此之外，还有一些nice to have 的特征，也就是非必要特征，但如果满足会更好。第一，产品比较轻便小巧，这样方便运输，且成本较低。第二点就是尽量选择没有季节性的产品，这样能够保证全年都有不错的销量。第三点，尽量选择结实一点的产品，这样不容易在运输过程中损坏，退货率就不会太难看。最后一点，尽量选择竞争小比较有趣的产品，这样能够脱颖而出。

在选择类目上，下面这些标成橘黄色的都是我们比较倾向的。没有被选的，都是我们会尽量去避免的类目，比如说电子、家电、数码类产品。虽然我知道我们中国卖家很多卖3C卖的不错，但是不建议尝试，除非你有比较好的供应链，能够保证产品品质。如果不能保证产品品质，那最好是避免这些产品，因为退货率会高的吓人，利润就不会那么漂亮。手表、衣服、鞋子这些产品也是尽量避免的，因为消费者在购买这类产品时更倾向于品牌产品。没有品牌名的普通FBA卖家时很难脱颖而出的。

为了帮助大家找到更好的产品，JS做了一个工具叫做pradadatabase，它是在网页版里面包含的一款工具，这个工具重新编辑了亚马逊的大类，把大多数产品放进了类目里面，是为了让卖家朋友可以通过自己的筛选标准来选择比较好的产品机会。

这里给大家解释一下筛选标准，就顾客创新、基于消费者的驱动来寻找产品创新机会这样一个基准，筛选条件为：价格在18美金以上、review数量5-50个、销量大于200件、星级小于3.7。之所以这样设计，是因为它的价格在一个合适的区间，又有不错的市场需求，销售的不错虽然它的评价不高。

在找到合适的产品机会之后，你可以把产品的listing从pradadatabase里面加到product tracker里面，然后再跟踪产品的表现情况。有了一些产品想法之后，你就可以把它的关键词输入到亚马逊平台，只要用插件跑一下就可以分析它的销量情况、机会分数以及其他的产品参数。

所有Jungle Scout的数据，特别是预测销量的数据，不管是插件版还是APP版，JS都是花了很多精力的。经过比较，比市面上其他同类软件准确度高很多。大家在选择时也可以做一个比对参考。

在插件里面有一个功能，能够去看你的产品有没有季节性。上面这个蓝色的数据也是可以点击的。当点击了月销量之后，向上面这个产品，就可以看到它从15年上线之后每一个月销量的趋势分析。这对于新卖家来说，对分析产品季节性有帮助，对产品备货也有指导性的意义。

免费的工具大家可以选择Google Trends。这款工具也可以对过去五年这个产品在谷歌上搜索量进行一个趋势分析，卖家利用这个也是可以分析产品季节性的。其他相关产品的历史表现也是可以看到。

接下来我们会谈一谈用户驱动型创新，它一共包含5个步骤：

第一步：查看所有差评

第二步：记录下哪些点是可以改进的

第三步：判断是自己去修复这些问题还是找相关领域的专家去调整

第四步：确保不会涉及到任何专利问题

第五步：从工厂处获得产品的报价

第一步：查看所有差评

当今的互联网电商时代，想要得到用户的反馈很简单，一个review就OK了。我们对这一块也必须非常重视，以此来确认有哪些地方还可以改进。所以我们要重点挑差评来看，找出用户希望我们可以改掉的一些不足之处。。改进这一块，有一些可能很简单，你只需要稍微调整一下product description里面的用词，不给用户造成实物与描述不服的误解就行，或者有的产品只需要对包装稍作调整，让包装变得更加精美，或者是对物料进行微调，让它更厚实一点。我们这一期的百万美金里面，我们选择的是键盘。经过研究，我们发现她的尺寸设计有问题，它的滑动的动轮也有问题。

第二步：记录下哪些点是可以改进的

在product tracker就是产品跟踪器这个工具里面，有一个功能是能够让卖家在这里面你记录关于这个产品的笔记，比如大家可以产品的差评信息或者是改进的点记录在这里，能够方便卖家对产品的观点。

第三步：判断是自己去修复这些问题还是找相关领域的专家去调整

在了解里竞品之后，也找到了一些需要改进的点。那接下来就是怎么去和工厂沟通我想要改进的地方。

第四步：确保不会涉及到任何专利问题

当讨论到专利这一块，我想详细讲一下，这里面一共有三种：一个是copyright，也就是版权，一个是trademark，也就是商标，另外一个是patent，也就是专利。那我们做亚马逊，这三块都是做好。关于版权这一块，亚马逊会关注两个点，一个是产品的图片，另一个是产品的描述。如果卖家直接从别的礼品上面拿了别人有版权的照片或者是完全抄了别人的描述的话，是很可能会被这个店铺是有可能被亚马逊暂停销售的。所以大家一定要注意这一点，不要违规。关于商标这一块，也是两点，一个是商标的名称，一个是商标的外形。你不能欺骗买家说你卖的产品是iPhone，但如果你卖的产品是iphone手机壳，提到这个商标是ok的。最后关于专利这一块，包括产品的外观专利和产品的性能专利。最好的方式是通过一些网站比如像Google patent，可以帮助大家进行搜索。

第五步：寻找供应商

在选品的时候通过1688来寻找产品和供应商是一个很好的方式，但是必须要注意去验证供应商的资质。这里，我们讲解通过其他方式帮助卖家去验证供应商的资质。

Supplier Database是我们最近加到网页版的新功能，数据来源于美国海关，在这里面记录了所有卖家或者是供应商进口到美国的产品数据，可以通过数据分析其他卖家的供应商，数据真实有效。在所有亚马逊选品工具里面，JS是唯一一个加入这个功能的工具，不管是对于B2B还是B2C用户来说，都是非常强大的一个功能。

使用方法：在工具里面输入一个关键词，这个关键词会匹配货单描述上面的关键词，通过搜索找到这个卖家是通过哪个供应商进的货，以及具体的量，另外也可以通过输入卖家的公司名称，找到供应商的信息。这里需要注意，有些卖家的亚马逊店铺和公司名称不能够完全匹配，但是可以通过商标注册的网站去找公司名称。如果该卖家有独立站，也可以在独立站上找到公司名称。

最后，可以通过Supplier Database输入供应商名称获取该供应商的卖家数据，从而去分析这个供应商是不是具备好的资质。如果该供应商长期给很多卖家供货，而且频率比较高，就证明这个供应商非常专业，且拥有不错的口碑。而对于供应商来说，这款工具也可用来去寻找一些竞争对手的卖家信息，反向去寻找更多的卖家。

经过上面五个步骤，找到了一个好的产品机会，也知道如何去改进，并且找到了一个不错的供应商，那下一步就是把这个产品发布出去。

在撰写Listing的时候，需要强调的是，非常重要的关键词一定要放到产品的标题中，然后把产品的特性在五点里面描述清楚，建议最好采用HTML的模式去进行产品描述，可以使用simplehtmlguide.com工具免费生成HTML形式的产品描述。

当你创建Listing的时候，要注意以下几件事一定不要做。

1.不要把竞品的品牌名放到listing中

2.不要加入不相关的关键词

3.在Seller Central关键词之间不要使用标点符号

Keyword Scout也是在这个网页版web APP里面包含的一个工具，相较于Google tiends 这类免费工具，前者具有更多的关键词推荐，也包含了更多的关键词信息。

在Keyword Scout里面输入一个关键词之后，大家可以看到这个关键词在过去30天广泛匹配及精确匹配的搜索量，还有在上新过程中，针对促销打折或是送测需要送出的产品数量推荐，此外，还给出了建议的PPC竞价以及关键词排名难易程度。这样的方式是为了让大家更好的去分析，寻找最合适这个产品listing的关键词，对于获得更多展示是很大帮助的。

另外一个方法是将Asin输入到Keyword Scout里面，然后反侦察这个竞品Asin的搜索词，从而更好的帮助卖家去寻找更好更多的关键词，添加到自己的listing中。

上面分析了关键词，接下来讲影响关键词排名的主要因素。

1.销售速率

2.销售历史

3.转化率

这里主要讲一下销售速率和转化率，销售速率是指在商品listing上线之后7-14天的销售速度，而影响转化率的因素有很多，包括产品的描述、质量、照片的精致程度。

另外，其他关于产品发布的时候大家要做的事情，首先，在发布前期需要通过营销广告来获得更多的销售，比如站外引流和站内PPC广告。在提高了前期的销量之后，就应该发出跟进的邮件，通过催评的方式来获得更多的产品评论。

产品发布营销方式有几种，可以通过deals网站发布，也可以通过亚马逊ppc广告，还可以通过站外付费广告项目，比如谷歌广告等等，另外，还可以把产品发布给你现有的用户，当然，如果你有一个Email列表的话，建议你通过Email方式来获取这个用户，如果没有的话，就需要选择一个高效且费用相对较低的方式去进行产品发布。

下面讲解如何通过Deal网站快速获得销量：

对于帮助卖家提高销量，Deal网站是一个快速且高效的方式。首先，设置一个你想要获得排名的关键词，这样一来，亚马逊就知道你更想要给哪个关键词更多的排名。在jump send里面设置关键词超链接，这样就能够为你想要主打的关键词带来更好的排名，另外，建议大家一定要设置库存保护，因为当你给出一个特别好的折扣的时候，如果你不加库存保护，可能消费者就会快速的以低价买进，这样就会造成极大的损失。

然后，建议大家在给出促销券的时候，尽量给到20%-30%溢出，因为并不是每一个拿到coupon的人都会去使用。比如，想要通过coupon销售10个产品，就直接发放12-13个coupon。之前有很多卖家朋友咨询给出什么折扣最合适，这里，我的建议是2-3折，因为大多数在Deal网站上购买产品，往往看重的就是折扣，是希望寻找到最大的折扣产品。这样一来你的产品才更具有吸引力。

前面提到了一个建议给出的促销数量，也就是想要在新品发布后7-14天快速获得一个比较好的排名，每天需要销售的数量。除此之外，还提到了发放coupon的建议数量。在这里，大家可以用Keyword Scout里面建议的Giveaways数量除以coupon溢出，用这样的方法去准备库存。

在快速销售产品之后，接下来就是获取评论，这是非常重要的一点。有统计数据表明，发一个测评邮件获得评论的概率比没发邮件高出2-3倍。在这里给大家一些建议，不要在Email里面加自己独立站的链接，因为亚马逊是想要把消费者留在亚马逊平台上的，禁止把流量导到独立站。另外，不要发太多的测评邮件，这样有干扰消费者的嫌疑，也建议不要在邮件里面添加太多的图片。

这里有个关于提高reviews获取量的小tips，就是把鼓励买家留评的这个信息以纸条的形式放入产品的包装里面，但是需要注意的是，现在亚马逊这块监管比较严格，不能直接在纸条上写“如果觉得我的产品好，就去留评”，也不能用激励的方式去刺激消费者留评。

最后，讲一讲关于PPC广告的设置与优化。在做PPC广告营销的时候，一般首选设置一个自动广告，然后亚马逊会根据产品描述以及搜索词去自动匹配你的产品，如果想知道哪些搜索词会带来比较好的流量，可以下载“搜索词报告”来进行分析。

从长期考虑，个人更偏向使用手动化管理的广告，一般情况下，我只会在刚发布产品的时候优先使用自动广告，后面都是用手动广告比较多，因为这样拥有更高的自由度，可以针对不同的关键词给出不同的竞价。在关键词选择上面，大家可以通过Keyword Scout搜索相关关键词，然后下载下来，挑选适合自己产品的关键词，进行比较，把竞价低，排名好，搜索量又多的关键词添加到手动管理的广告中。

好了，今天的文章就到这里了，看完Greg的亚马逊运营思路，大家是不是准备跃跃欲试了。

最后，对JS感兴趣的朋友，可以登录专属购买链接：

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