做亚马逊不懂数据分析？快进来吧！看到就是赚到！！！（建议收藏）

客户通过搜索产品关键词找到并点击了我们的产品，进入了我们的产品的详情页面，我们将这一过程简单称之为“点击”。每天都有很多客户重复这一过程，这些重复过程的次数就是极富有意义的点击数，也就是我们的产品所获取的流量。点击数的波动，直接反映了listing的流量变化，运营可以将其变化作为重要的参考点来判断自己运营的效果。当然，如果有用户重复点击，这些多余的点击是无效点击，是不会将其计算在内的。

亚马逊的后台没有可视化的报表，从后台下载的数据都要处理一下才可进行数据分析，比如说我们现在要说的销量数据。在原始表单中的销量，我们可以将其称为“表现销量”，这个销量是包含了我们在使用各种站内与站外推广手段共同作用下的一个结果。但是，若想了解产品自身的真实出单情况，还是需要将产品的真实销量求出来才行。

求真实销量的时候，建议只需将站外code的出单数与测评的数量剔除即可。如下面的公式所示：

当然，通过站内广告与促销所出的单量也具有分析意义，下面我们来简单聊聊。

表现销量中包含：

另外品牌注册卖家在投放站外code的时候，可以使用亚马逊归因（Attribution）功能来监控更详细的点击、转化数据，可以更直观地查看站外推广的效果。该功能可以联系广告团队帮忙开通。

转化率是亚马逊A10算法中最重要的一个参考指标。可以这么说，我们的一切listing优化动作、运营手法及推广行为都是在为提高产品的转化率而努力奋斗着。

转化率的计算公式如下：

从公式中很容易看出，要提升转化率，最直接的做法就是补单，用高质量的流量来导流，尽可能得保证引进来的每一个点击都能转化成订单。

但是，打铁还需自身硬，外力终究是外力，只有够硬的产品和基础良好的listing才能更好地迎接亚马逊的流量，更长远地经营下去。

广告作为亚马逊产品重要的流量来源之一，也是卖家们在推广产品时最喜欢用的运营策略。那么我们做广告到底为了什么呢？简单来说，是为了达到以下两个目的：

①　为listing带来更多的流量

②　通过广告增加listing的订单量，提升产品排名，增加listing的权重

但是在大多数情况下，很多卖家的广告效果都做的不够理想，通常卖家们都会遇到这些问题：

开了广告就亏钱，不开又没有了流量；下载了广告报表，却不知道怎么分析，找不出问题的关键点。对于PPC广告有以下几个基础概念是需要先了解的，一切PPC优化的动作也都基于这几个主要参考指标。

（1）广告点击率

广告的点击率（CTR）可以通过以下方式计算：

比如你的产品曝光量有1000但是点击你的产品人数只有30人。那么你的点击率就是3%。

其实，点击率的表现好坏并没有一个统一的标准，我们可以通过参考点击率在筛选掉极大与极小不合理值之后的历史均值来作为点击率参考均值判定产品点击率是否理想。当然，亚马逊站内的流量都是带有明确购买意向的，若在这样的流量环境下，你的产品的广告点击率连0.4%都达不到的话，你可能就要考虑一下影响点击率的几个要素是不是有问题了。

过低的CTR会使广告表现越来越糟糕，当点击率不理想的时候该怎么办呢？我们可以通过优化以下几点来吸引买家的眼球：

有些朋友可能有注意到，上面所说的几点，其实就是关键词搜索界面主要展示的几个产品要素。

在这里，常见的几个问题有：

那么，要如何去判定广告的产出呢？这里就涉及到三个指标了，广告转化率、广告ACOS和广告销售比，接下来会为大家介绍。

（1）广告转化率

广告转化率是一个衡量广告效果的指标，将产品的广告转化率与自然转化率进行对比后，可以很直观地衡量当前投放的关键词或渠道的质量。

我们可以通过以下公式计算得出广告转化率：

       

（2）广告ACOS

ACOS，即亚马逊广告销售成本比，是衡量卖家广告活动表现的关键指标。做CPC广告，需要想方设法将广告的ACOS优化为一个理想ACOS值，这个值是在广告销售的盈亏平衡点时，也即保证广告花费相对合理的情况下，广告能带来的销售额的最高值。那么，如何计算广告ACOS呢？

我们可以通过以下公式得出ACOS的值：

有人会说了，既然要让ACOS降低，那么直接降低点击量与CPC，提高商品单价与广告销量不就行了？

想法虽好，但可别忘了广告花费与广告销售额又相互制约：

通俗点讲就是，你不花钱，哪来的点击量，没有曝光点击，又哪来的广告销售额？

正是如此，使得PPC广告的优化变得极为复杂，整个广告优化过程就是基于已有经验，不断地进行测试以及实时调整的过程。

做广告会遇到的常见的问题以及处理方案如下：

（双击查看大图）

当然，以上参数和规则也仅供参考而已，具体要如何操作和设置参数，还是要结合产品实际情况来定。

那么，ACOS的目标到底要如何来定呢，要怎样判定当前的广告ACOS是否合理，是否要加大广告投入呢？这里我们再引入一个概念——广告销售比。

       

（3）广告销售比

广告销售比是广告所带来的销售额占总体销售额的比值，从这个值中我们可以看出总体销售对广告的依赖程度，广告销售比越高，总体销售就越依赖广告，那么总体利润率就会越低。

广告策略要如何定制？我们可以参考“三三零定理”！即、

• 毛利率≥30%

• 广告ACOS≤30%

• 广告销售比≤30%

以以上三个标准来制定广告策略，可以保证有相对理想的投入与产出。

      

在亚马逊中推广费用是指广告成本、测评成本、促销成本等站内外推广花费的总和。即

总体推广费用占比可以通过下列公式计算：

该比值是公司在制定销售战略时最常用的参考值。当公司该季度战略方向更重销售表现时，总体推广费用目标比值会设高一些，当更重利润时，则会设低一些。

简单地说，毛利就是你的销售收入减去你的产品成本、销售成本、物流成本、推广成本、税费等等之后得出的值。毛利率是毛利与总体销售额的比值，即

我们在此前的一篇文章中有详细介绍过利润的计算，大家可以通过以下链接来阅读，这里我们就不多介绍了。

    

投入产出比，也称投入产出率，英文缩写：ROI，是指项目全部投资与运行寿命期内产出的工业增加值的总和之比，也就是项目的总投入与总产出的比值。

ROI是衡量公司是否赚钱的重要参数，投入产出比的比值越小，表明项目的经济效益越好。如上述例子中所示，当ROI=1时，项目的花费与利润持平，而当ROI<1时，意味着该项目正式开始盈利，真是可喜可贺，可喜可贺呐！