亚马逊品牌分析工具介绍Amazon Brand Analytics 第一篇

本文4129字，还是长的哦，阅读可能需要一些时间。

周五和小伙伴们讨论了一个问题：如何利用ABA品牌分析及商机探测器测算竞品转化率。理论上这确实可以写一篇文章。但我先卖个关子，因为测算转化率之后的一些实操和思考我还没啥想法，内容太少了。本周打算来一篇基础篇的知识讲解，顺带加一些分析，中间也会引用过去的文章。

今天先聊聊购物篮分析，因为这个功能简单易懂。购物篮分析就是查看顾客在购买你的商品时还买了什么其他商品。通过这个工具，你可以发现提升自己产品的机会，还能找到一些强互补型产品。

下图中的筛选项也很直观。下载报表后，根据你的产品出单量（Number of Orders）和组合购买百分比（Combination %），你可以了解有多少订单同时包含你的产品和其他特定产品。对于那些频繁一起购买的ASIN，不论是其他品牌的还是你自己品牌的，建议对这些ASIN进行SP（Sponsored Products）或SD（Sponsored Display）投放。因为即使没有广告投放，这些产品也经常一起购买，说明它们是你的潜在合作机会。投放广告可以将这种合作关系深化，最大化销售额。

如果这些ASIN是你自己品牌的，除了优化广告投放，还可以考虑将这些商品组合成套装或捆绑销售（bundle）。这样不仅方便顾客一次性购买，还能提升整体销售额。说到组合套装，如果我们的产品经常和某些配件（且预测采购成本不高）一起购买，可以考虑将这些配件直接加入我们的产品包装中，提供更具吸引力的购买选项，提升客户体验和竞争力。当然也不是说配件我们才去做增加，对于有市场容量的产品也是可以尝试的，增加我们跨品类销售的机会。举个例子：你的牛奶和茶叶经常被一起购买，那你也可以考虑扩品类卖个茶叶什么的，是吧！如果不愿意自己做的话，现在其实也很流行联名，瑞辛-茅台、喜茶-fendi、风油精肯德基等，联合促销或交叉推广，互惠互利，这一点我感觉我们应该玩的还挺6的，当你不把自己当成亚马逊卖家，你会发现世界有无限可能。（我曾经因为遇到一些事情，对自己的职业选择出现了动摇，后来是一本书治愈了我，不要局限于亚马逊，还有很多可以学习的东西）

除了上面的内容，其实购物篮分析还可以给我们提供到一些其他的帮助，考虑到这个板块数据是自己品牌的内容，我没办法直接公开数据讲析，但是大家可以根据自己实际内容去运用

1. 季节性购买趋势：根据不同月份、不同季节或节假日购物篮的数据其实也是会变化的，举个例子：在夏季，一家户外运动品牌通过购物篮数据分析发现，顾客在购买他的沙滩毛巾的时候，还购买了防晒霜。所以品牌商推测顾客可能是准备为夏季度假或者户外活动做准备。那在夏天的时候，品牌方就可以调整促销策略，增加这些产品的推广力度，以满足顾客在夏季的需求，提高销售额。

2. 价格敏感度：观察顾客购买的商品组合中是否存在价格敏感度，比如高价商品与低价商品的搭配，调整定价策略以增加销量。举个例子，你销售的是高端耳机，但是你发现你的购物篮子中顾客还添加一些价格较低的耳机套装。这表明他们在考虑价格时比较敏感，他们可能更注重性价比。说句不太好听的就是，如果两个耳机买回去，发现好像没啥明显区别的时候，又或者你这款耳机贵的那个核心价值点对他来说不是很敏感，他们大概率会将贵的耳机退货，因此，你需要考虑并提供更多价格灵活的产品组合，如提供不同价位的套装选择，以满足不同顾客的需求和预算。

3. 客户细分分析：根据购物篮中的商品组合，对客户进行细分，了解不同客户群体的购买偏好，制定更有针对性的营销策略。举例：假设你是一名美妆品牌卖家，你发现购买你们店铺唇彩的客户大部分都买了润唇膏，另外通过ABA-人口统计发现你的大部分客户都是年轻类的客户，那你就可以了解这个年龄段的客户在美妆上的需求。因此，你可以调整产品推广策略，针对你的顾客群体推出更为精准的产品组合和宣传策略，以提高销售效率和客户满意度，增加品牌的市场占有率和竞争力。

亚马逊的人口统计报告包含了客户年龄、收入、性别、受教育程度和婚姻状况的数据。这些数据能够帮助我们更贴近客户、更精准地了解他们的需求，从而制定更好的运营和营销计划，提升销售业绩。

想象一下，如果我们的客户群主要是年轻人，我们可以推出更具时尚感和创新性的产品，不仅满足他们的需求，还能够激发情感共鸣。而对于老年客户，我们可以更关注产品的实用性、易用性以及价格（我个人觉得年龄越大买东西越务实，我已经不是当初那个看到喜欢的就要买的小朋友了，比如最近我的穿着被小伙伴评论出梗，有时候为了健身方便，直接穿着健身装去公司，有时候一身宽松舒适，被评价为睡衣，哈哈哈哈。全身一套包含鞋子最便宜的时候就是50块，最贵的时候可上万。）所以，结论：对于老年人的受众，我们要尽可能让他们在购物过程中感受到便捷与舒适。

此外，针对不同收入水平的客户，我们可以制定灵活多样的价格策略，或者提供不同档次的产品选择。对于高收入客户，我们可以推出更高端的产品线，提供尊贵服务，从而提升他们的购买欲望和忠诚度。而对于低收入客户，我们可以推出价格亲民的产品，让更多人能够享受到高品质的产品体验。

性别和受教育程度也是我们考虑的重要因素。通过了解不同性别和受教育程度客户的购买行为，我们可以更有针对性地制定营销策略。比如，对于女性客户，我们可以加强与时尚、美容相关的产品推广，满足她们对美的追求。而对于受过高等教育的客户，我们可以推出更专业、更科技含量高的产品，迎合他们对品质和创新的追求。

最后，通过分析未婚人群和已婚人群的购买行为，我们可以了解到不同婚姻状况下的消费差异。针对未婚人群，我们可以推出更适合个人消费和社交活动的产品；而对于已婚人群，我们则可以关注家庭生活和家庭消费领域，推出家居用品和家庭健康产品，为他们的生活增添便利和舒适。

通过充分利用亚马逊的人口统计报告，我们可以更好地了解客户，更有针对性地满足他们的需求，从而提升品牌的竞争力和市场份额。

上图大概说了一下亚马逊的复购统计报告中都有哪些数据。我们可以通过分析选定时间段内的订单量和复购销售额，来了解客户的忠诚度和复购趋势。如果复购销售额占总销售额的比率较高，说明客户对我们的产品具有较高的满意度和忠诚度，这意味着我们的产品质量和服务体验得到了认可。在这种情况下，我们可以进一步加强与现有客户的互动，推出针对性的促销活动（现在还有品牌客户营销活动等，这就可以利用起来，或者定期给客户发送邮件，这个邮件不是那个客服邮件哦）或奖励计划，激励客户再次购买，并提升他们的复购频率。然后我们可以通过环比的数据验证营销活动是否取得效果，如果有效果，我们就可以继续保持并加强这些措施；反之，如果复购销售额环比下降，就需要及时调整我们的运营和营销方案，找出问题所在并采取相应措施加以改进。

其次，通过分析复购产品数量和复购客户数，我们可以了解客户的购买偏好和消费习惯。如果某些产品或产品类别的复购率较高，说明这些产品在客户心中具有较高的价值和重要性，我们可以加大对这些产品的推广力度，进一步挖掘市场潜力。同时，针对复购客户，我们可以推出个性化的产品推荐和定制化服务，提升客户满意度和忠诚度。

举一些实操案例：复购率下降（复购的销售额、复购销售额占比）

假设我们在复购报告中发现，最近一个季度的复购销售额环比降低，复购销售额占比较上一个季度有所下降。这可能意味着我们的客户忠诚度有所下降，部分客户可能已经流失或购买意愿减弱。（下面会讲客户忠诚度，复购和忠诚度建议一起看）

1. 促销和优惠活动：针对忠诚度下降的客户群体推出针对性的促销和优惠活动，例如限时折扣、免费赠品或会员专属优惠，以重新激发其购买兴趣。

2. 客户邮件、评论和退货反馈收集：收集近两个季度客户的邮件售后反馈，评论，退货以及店铺评论，了解他们的购买体验和意见反馈；另外建议在查看一下近期竞争对手，比如市场新品有哪些，他们功能如何、价格多少，找出导致忠诚度下降的内外部原因。

3. 产品改进和优化：根据客户反馈和市场需求，对产品进行改进和优化，提升产品质量和用户体验，增强客户满意度和忠诚度。

复购间隔增加（复购销售额占比，复购产品数量占比，复购客户数量）

另一个案例是发现复购销售额占比率下降，复购产品数量占比率下降，复购客户数量也在降低，除了上面的原因，还有一个可能是复购频次变长，频率变低，需要采取措施重新激发其购买欲望。

1. 定期促销、订购促销、复购促销：通过发送个性化的促销邮件提醒客户补货，引导他们重新考虑购买。定期促销活动可以帮助缩短复购间隔，提升购买频率。订购促销也可以让客户讲这个购买变成自动化，后续都不需要客户登录亚马逊购买，亚马逊会自动给他下单，并且安排发货，除非你缺货吧（这个老实说我不太了解卖家缺货对于订购客户会有什么影响）。复购促销就不用多说了呢。

2. 推出新品或限量版产品：推出新品或限量版产品，以刺激客户的购买兴趣，并吸引他们重新购买。新品推出可以为客户提供更多选择，增加购买动力。

在亚马逊的客户忠诚度分析报告中，通过品牌视图，我们可以看到店铺客户的总数以及不同细分客户群体的情况，如顶级客户、高潜力客户、有流失风险的客户和蛰伏客户等。

结合复购分析的数据，我们可以进一步洞察客户的忠诚度和购买行为。顶级客户通常是对品牌高度忠诚的核心客户群体，他们的购买频率和购买金额往往较高，是品牌的重要支持者。针对这部分客户，我们可以推出定制化的服务和专属优惠，进一步提升其忠诚度，并通过促销活动促使其增加购买频率。

高潜力客户则是具有较高购买意愿和潜在价值的客户，他们可能已经对品牌有一定了解，但还未完全转化为忠实的顾客。针对这部分客户，我们可以通过个性化的营销和产品推荐，引导其完成购买转化，并积极培养其对品牌的忠诚度。

有流失风险的客户是曾经购买过但最近购买频率下降的客户，需要我们及时采取措施挽留。通过分析其购买间隔和购买金额，我们可以找出导致流失的原因，并通过针对性的促销和服务改进，重新激发其对品牌的兴趣和信任，避免流失。

蛰伏客户则是长期未购买且购买意愿较低的客户，可能需要更长时间的培养和引导。我个人觉得这一类客户我们可以先不作为重点，这里主要考虑的因素是资源和精力都是有限的，我们要把有限的资源和精力奋斗投放到更有可能产出的地方。你可以按照自己原本的节奏做自己该做的，踏踏实实的做好产品更新迭代、链接优化、品牌旗舰店布置、产品营销（广告促销等），说白了，这一类客户我不建议你去处理，毕竟我们没办法让所有人都满意，你踏踏实实做好你自己，也许有一天这一类客户就会向上进阶。那个时候我们再做客户维护。