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​“橡胶板”玩转出海策略之获客与转化

成功易
成功易
2008
2023-02-13 11:51
2023-02-13 11:51
2008




当前B2B企业出海的核心目标是有效询盘,而受对营销策略不熟悉以及对谷歌平台操作难的影响,目前面临的主要困境为:询盘少、质量不好!如何解决这一难题,成为每个企业在推广中不断探索的难题。回归行业,如何解决橡胶行业在谷歌推广中遇到的“曝光多,点击少”、“转化率高,询盘少”的问题,今天我们就来详细解读!


01

找准客户推广核心问题


我们提到客户推广中的主要问题是曝光、点击、转化,而这个在推广的营销漏斗主要是点击率、咨询率的问题;影响点击率和咨询率的主要因素为广告、关键词、搜索字词、网站四大因素!因此若想提升点击率&咨询率,需要从以上四个因素入手提升“询盘数量”&“询盘质量”,从而达到更多有效询盘的目标!



02

依据行业数据,放大漏斗开口


解决问题前我们要做目标量化:月度询盘个数是多少?月度有效询盘个数是多少?从账户投放历史数据+行业询盘成本数据出发,倒推出账户所需每日预算以及需要增长的空间!

行业数据:橡胶板账户的转化率为1%,搜索广告点击率1.5%,点击均价3.5块,行业询盘成本在450,若我们月度询盘个数目标为20,则账户所需预算为9000/月,每日预算至少为300,需要的账户点击数为2571次,账户曝光171428次,转化次数为257次

对比以上行业数据,自查账户内每个环节是否有达标,才能更好地解决问题,这里我要说明的是所有的自查都要从营销漏斗自上而下,因为只有漏斗开得够大,漏下的有效咨询客户数才会越多,若是一味地只想控制成本,忽略了账户的曝光,则只能是恶性循环效果越来越差!

03

了解橡胶板行业全球搜索数据,

覆盖更多潜在市场


通过国家探寻工具trade map&谷歌趋势工具,我们建议着重投放以下国家:
1.北美市场
美国、加拿大、墨西哥、澳大利亚。

2.欧洲市场
德国、法国、英国、俄罗斯、意大利、奥地利、比利时、爱尔兰、荷兰、波兰、西班牙、瑞士、土耳其。

3.亚太市场
中国、日本、韩国、印度、东南亚。

4.南美市场
巴西和阿根廷等。

5.中东及非洲
沙特、阿联酋。


04

精准流量入口,获取更多询盘数量


◆精准关键词,探寻更多高质量潜在用户

这里我总结了橡胶板行业关键词选取中最常遇到的问题:关键词选择太宽泛、搜索字词更多为科研类词汇!解决以上问题只需关注:精准拓词、善用匹配方式、大量使用否词。

1.精准拓词
首先了解橡胶板的产品分类,选取更为精准的拓词。橡胶板行业按照产品类型分为:根据产品不同类型,橡胶板细分为:氯丁橡胶板、天然橡胶板、EPDM橡胶板、硅橡胶板、丁腈橡胶板、其他;应用的领域主要为化工、汽车、医药、采矿业、其他。

不论哪个行业细分我们要注意橡胶板作为成型产品,需要带“板、卷”类的关键词,若非此类词则容易出现原料。这里我为大家汇总了几大类关键词可供参考:(大家自行截图保留)



2.大量使用否词
在拓词的过程中建议将无关的关键词直接作为否词进行添加,这样从投放源头避免了无效用户的匹配!以下为整理的行业通用否词,大家可以自行选择投放使用。


另外,善用搜索字词报告可以了解网民的搜索行为,探索其搜索意图,通过定期(建议每周)筛选搜索字词报告,找出与产品不相关的词设置为否词,以此来屏蔽不相关的流量,从而捕捉与产品高度相关的用户群体。

3.善用匹配方式
对于一般投放来说,我们建议广泛+词组+完全匹配同时使用,这种情况的原因为目前系统更多建议采纳的是自动出价策略,若全部使用词组或者完全匹配则会导致系统获取信号不足,导致CPC过高。

因此针对匹配方式建议:手动人工出价+词组或者完全匹配、自动出价策略+广泛匹配!


◆优化广告语,从源头屏蔽无效用户

由于B2B行业客户的目标受众大部分为海外的经销商、批发商、企业、工厂、品牌商等,即可以大量订购与销售的客户,因此若询盘为零售或者订单量小的客户,对于企业来说不仅耗时耗力,且没有足够的利润空间,所以对于B端的企业来说,更多有效询盘的含义即满足询盘订单量的要求,这里我们建议可以从以下几个方面吸引更多B端用户,并屏蔽C端用户!

1.广告语中突出“批发”“大量订购”“起订量”,例如MOQ≥20t、MOQ≥100M。
2.附加信息中体现我们是直销厂家,应用范围为工业,例如:Industrial EPDM Rubber Sheet、Factory direct sales。
3.网站内部产品详情页、关于我们部分体现产品起订量、产品应用的行业领域。例如:


◆提升网站得分,号召高质量用户加速转化

对于网站质量的好坏在账户里面的直接体现为:跳出率;一般建议跳出率需要≤80%;平均值在65%—70%左右;而网站的好坏检测指标建议可以从以下几个方面进行优化和自检。



注:网站检测工具推荐pagespeed、丝路赞网站检测工具、 Think with Google。


05

优化后效果数据呈现


调整后一个月的数据表现如下:询盘数22,成本326,点击率5.1%,跳出率70%;整体表现达标,具体询盘国家为:韩国、越南、马来西亚、俄罗斯、英国、意大利。


汇总下来推广获客与转化的核心即拓展覆盖面&精准流量;账户优化从营销漏斗上层开始,精准询盘需要倒推到账户层级各个指标,不论哪一个优化策略都要保障网站每日访问量,若是搜索字词非常精准,每天只有不足10次的点击,跳出率80%以上,真正访问网站的次数不足2次,怎么会有转化呢?

因此这里给大家一个参考值,当B端投放搜索广告每日的点击次数≥40次,搜索词相关度≥80%,并且跳出率低于行业值时,那么这个时候我们账户的流量就处于一个健康的发展状态,大家可以对比自己的账户做A/B测试看看。

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