群发邮件石沉大海？外贸人，你的问题出在这里！

同质化的推广信，客户已经厌烦。大家是不是因找不到所谓的差异化而烦恼？

怎么才能吸引到客户回复？又要怎么才能生产自己独特的Mail Group?

希望借此文章从营销角度有一个梳理。

此前，我提出一个问题，就是能不能写一个万能的邮件群或者页面去推广？

我认为是不能的，所以，想通过模板群发通吃的小伙伴可以放弃。

但是，群发就这样废了吗？虽然，上过料神以及冰大的课都知道，精准开发是我们独有的内功，可是，我非常懒，就是想一对多，有没有可能做到？

效果可能差点，但是还是有可能的。

首先确认我们的目标：通过群发激活一部分客户。

所以我们拆解一下，哪部分的客户需要我们激活。

根据料神的供应链角色可以分为：

制造商，品牌商，进口商，渠道商，批发商，零售商，网商。

这几个角色可以作为初期对客户认知去调研。

调研什么内容？在料神的课中有很具体的研究方法。

这里我提倡的是提炼卖点，这是来自罗瑟·瑞夫斯的USP独特的销售主张（Unique Selling Proposition）

1、每一则广告必须向消费者提供一个主张，让其明白购买广告中的产品可以获得什么利益；

2、主张必须是独特的，是竞争对手没有的、做不到的，或者是竞争对手有，但没有说出来的；

3、主张必须是有销售力的，强有力地聚焦在一个点上，集中打动、感动消费者。

有时候，结合mail group我们就可以做到以上三点。

因为每一封Mail Group都可以强调一个价值主张达到差异化，或者相对差异化。

这里要注意，就是我们提炼出这个独特销售主张的时候，要确认我们要对话的同一类人群，也就是供应链角色是什么样子，或者是各个国家市场的特点。

所以，我说前期的调研非常重要。基本上，如果连一个基本印象没有，基本做不到上面三点。

我们必须梳理产品价值体系：

1、人群画像。

找出对应供应链角色共同特点，再找痛点：他们关心什么问题或者推广的产品写了什么特点来分析

2、罗列自家产品特点。

先找A4纸写出来，再用我们熟悉的借鉴。

3、梳理利益点。

就是你自己坚信自家产品特点提供给客户的核心利益点（好处）是什么，或者说消费者购买你的理由是什么？（如果不知道，回去做第1，2点，这是水到渠成的一步）

4、找到支撑这个利益/产品功能的产品元素，也就是支持点。

也就是说明，为什么我们产品这个特点或者功能能够支撑这个利益点。在写邮件的时候这就是展示我们专业的部分了。不懂的，回厂问厂长或者技术，这是我们自己的盲点。

5、找到产品在使用时的爽点。

上面体现的是我们理性的部分，但是，在行为经济学面前，很多时候胜出的就是我们的非理性部分，也就是使用我们的产品有多爽，怎么爽，如何爽，比别人爽翻天。或者，也可以减少麻烦。不知道如何描述时可以从眼耳鼻味道触感，还有喜怒哀乐结合去写。当然都是一两句带过，说清楚，不能太长啊。

6、寻找背书。

也就是证据，我们的证书什么的。

7、品类地位。

咱们的产品如果是大品牌，或者被大品牌用过，直接上。

8、权威媒体和机构。

我记得某位哥们在线下课程，仅仅说出自己是某某协会的第一位成员的时候，那种嚣张也可以成为USP去推广。

9、奖项。

设计上的红点奖啥的，行内人都懂的。

以上就是相对于产品价值的梳理（还有什么公司，人什么的，这里不讨论，这里只说产品卖点）

核理好这个产品价值体系，我们就清楚了众多产品信息的条理和主次之分，明白了向消费者传播产品信息时，到底优先告诉什么，核心卖点是哪个。

怎么分主次，就要看咱家产品相对竞争对手优势比较明显了。

分析优劣一般遵循以下几个原则

1、熟悉产品和行业。

2、了解买家决策模式，他们在做决策时，哪些信息最能打动他们（又是熟悉客户画像）。

3、了解竞争对手，比较对手分析自家产品的优劣势。（这个真是帮不了你，买也要买回来对比）。

4、有优势就讲优势，如果没有明确的优劣势，就找最能打动消费者的点。

要注意！

很多时候功能点与利益点通常混淆，因为这两点密不可分。功能点是从产品出发，而利益点就是客户方面考虑的。

例如，戴森的真空吹风是功能，而得到比同行更大的风力就是利益点。两者密切，但是很容易混淆以及遗漏。

产品卖点的提炼，一定要结合消费者利益和感受去谈，不能只讲功能。

到最后就是“场”的使用。

著名的阿里巴巴“人-货-场”连结，也就是用场景连结目标客户以及货物功能。

产品功能+用户场景=利益点

到这里，我们这个邮件既可以一句话写出，也可以利用上面素材延伸我们产品；可以一封邮件叙述，也可以用邮件群推进；在社交媒体上，这些点也可以作为产品独特主张去推进。

我们也可以针对不同供应链去提炼推广，这要看各位看官的目标了。我觉得一段时期做某个群体就可以了，方便复制。

我们后期跟进也可以延伸到公司，服务，市场信息等等，但这是针对产品提炼本身，也可以作为新品提炼用。

如果梳理后，发现有很多卖点想讲，怎么办？可以对众多卖点进行归纳，打包概括成一个更抽象、更宏大的概念，以包容全部的卖点。做一个关于各个卖点的邮件群去推广后，再做一个打包概念的邮件。

这就是向上提炼出的诉求主张，看起来是为产品树立了一种形象，或者说塑造了一群比消费者真实自我更加理想化的用户形象，给产品，公司赋予了调性、个性。

“亲爱的客户，

我们的**产品拥有5大优点，前面已经说过，分别是****，我们可以给你安全or便宜or快捷的交易or服务……”

当然，这就违背了USP的价值理念，有可能不能形成差异化。建议在USP邮件群都不行的时候，在另外时间尝试另一个USP，这样就能形成差异化了。

这是基于一对多的机制，你会发现，你会擅长的一个或者几个特定群体的，可能这个时候所谓的定位才真正形成。（PS.定位都不是固定的，是可以变的，不要固化思维哦）

有没有发现，邮件群功能很可怕呢……

相信看到这里，各自也有自己的想法，可以使用邮件群去群发自己的客户群了。虽然会产生一定的费用，但是外贸人，天下没有免费的午餐，免费的最贵，选择适合自己的最好。

期待各自的成果。