都在夸全托管真香？中小卖家&服务商：还给人留活路吗？

东南亚电商观察

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2023-08-15 09:55

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东南亚电商观察

全托管这一模式大大颠覆了传统型平台与卖家相互分离的模式，成功实现“你中有我，我中有你”的交互式电商业务模式。有不少卖家看中全托管频道的流量优势与运营成本与难度低，纷纷入局全托管，当起了“甩手掌柜”。但全托管频道火热当下，却也引起了其他一些争议，部分中小卖家吐槽全托管“不留给人活路”。

点燃电商圈的“全托管”，为何引发争议？

1.对现有卖家带来冲击，流量被稀释

当前，在平台的多个大卖类目中，高销量的热门商品通常是卖家竞争后留存的极具性价比的产品。而平台全托管模式下的选品策略，会优先考虑这类产品。因为对于新的产品和款式，平台往往没有足够的信心能够确保起量，只能依赖以往的热销商品来引入。如果全托管一旦选择了这些热销商品，那么自营卖家的热销商品流量很可能会被全托管渠道稀释，因为流量掌握在平台手中，而平台会对选择全托管模式的卖家提供流量支持。自营的卖家将更难获得流量，想要获取流量只能付出比以前更高的成本。

2.被分出的话语空间

由于流量分配趋向集中，这将直接导致销售额再次被中大型卖家瓜分。事实已经证明，中小型卖家的毛利率急剧下降。从目前的情况来看，原先约为6%的广告总GMV费用已经增加到15%-20%。

在全托管模式下，许多中小卖家失去了若干业务的自主权，店铺的话语权降低。卖家除了必须遵循平台的规则和要求，还受到了平台对其产品的限制，卖家在其他平台上不能轻易销售相同或类似产品。此外，卖家还需要应对产品质量、资金实力等方面的挑战和风险。

3.波及周边若干服务商

全托管使卖家从运营、物流等诸多环节中剥离出来，随之势必会对相关服务商造成不小的影响。在全托管模式下，平台方会在产品品质相同的情况下倾向于选择价格更低的供应商，这就意味着不具备价格优势的供应商可能在激烈的竞争中难以生存下来，可能会面临被替代的风险。

与此同时，电商平台自行负责运营相关的服务，例如广告投放、产品推广、客户服务等。这可能会减少第三方运营服务商的业务机会，与平台卖家合作的机会减少，间接影响其业务规模逐步收缩。

除此之外，据DNY123观察，Temu全托管模式在履约环节中采用国内统一仓配、海外跨境直邮的配送模式，并在头程运输环节与极兔达成深度合作。在全托管模式下，多数电商平台可能会自建或与特定物流公司进行合作，将物流环节集中管理。所以Lazada、Shopee在东南亚市场开设全托管后，会不会影响东南亚物流服务商的订单量，一些小型物流公司会不会因此而面临生存压力，值得我们后续继续考究。

更适合此类卖家入圈

尽管全托管遭受如此多的争议，但依旧受到了众多卖家的追捧，是因为全托管的确给许多卖家朋友带来减负增量的效果，商家的需求和市场的趋势使全托管应运而生。对商家而言，这种模式能够帮助他们更加便捷地销售产品，简化经营链路，同时也能够借助平台的规模效应拓展更多的消费者市场，占据更大的曝光页面。

对于有产品研发能力或仓储能力到位的商家而言，全托管模式是件好事。因为全托管模式在一定程度上存在一些门槛，要求卖家具备相对高水平的商品品质、仓储能力和资金实力。所以全托管模式可能更适合那些拥有稳定供应链资源的卖家或工厂型商家。无论是工贸一体的企业、工厂型商家还是贸易商，只要能够持续稳定地推出新品并及时交付商品，很有可能将在全托管模式中获得更大的优势。

全托管未来会有哪些变化？

1.平台的变化

作为流量入门的直通车，平台有着最本质的变现欲望，在这种变现意识下，引入全托管可以被视为平台扩展变现渠道的理所应当选择。而这种选择也会为平台自身带来更多的职能更新与变化。

在全托管中，平台的运营人员扮演着更为关键的角色。不再局限于只维护卖家店铺不出问题，而是需要参与更多高层次的决策，专注于运营策略、数据分析和品牌营销等工作，深入洞察市场变化，精准把握消费者需求，为卖家提供更加个性化、有价值的服务。

除此之外，正如前面所讲，平台可能会全面承担店铺的物流管理工作，这可能导致平台物流资源与供应之间不完全匹配，物流交付水平可能不足。因此，在物流职能上的实际落地中，仓储系统的建设可能成为全托管实施中的重要环节，以确保物流服务的可靠性和效率。

2.收佣金？筛选卖家？

在全托管服务初期，平台采取不收取任何租金或佣金的策略，以吸引更多流量和卖家入驻。然而，随着越来越多的卖家入局全托管，当卖家空间饱和时，平台掌握更多主动权，可能会向新进入全托管的卖家收取一定佣金，从中筛选掉一部分卖家。出于扩大市场知名度，追求更高利润的考虑下，平台也可能会与一些知名品牌进行合作，或者代工并贴上自己的logo推出自营产品。

最终，全托管模式也可能会抓住部分贸易型卖家，以更好地与合作伙伴和自营产品结合，提升整体运营效益和市场地位。这样的发展方向将使全托管模式逐渐演变为更加综合和多元化的运营策略。

中小卖家的出路在何方？

平台的财务模式要求其营收不能依赖于单一来源，而是需要多种盈利模式进行组合。全托管模式是平台扩宽变现的一种渠道，并不代表平台模式的全面调整。与中小卖家合作，保证稳定的创收盈利是平台一定不会舍弃的路径。

因此，尽管全托管模式在发展中可能会吸引更多品牌合作和自营产品，中小卖家和贸易型卖家仍然有机会在平台上生存。平台仍会为这些卖家提供足够的空间和支持。充满挑战与机遇的“全托管”模式已经席卷而来，然而在更高层面上，如何平衡效率和公平，平台需要提供更为完善的解决方案。

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