双刃剑：有卖家靠VC帐号收入8亿，有卖家亏得心痛

蓝海亿观网

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2021-09-08 06:24

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1.晨北VC账号，营收占比超过67%

2.VC账号能“锦上添花”，不能“雪中送炭”

3.失去“价格自由”，库存压力大，VC账号鸡肋？

VC账号，在不少中小卖家看来，似乎是“大卖身份的象征”，是区分一个卖家实力的重要指标。

更甚者，有许多人认为，拥有VC账号（Vendor Central）的卖家，在亚马逊上几乎可以“为所欲为”，跟卖、篡改他人listing等等。

一些卖家形象地称VC卖家为“巨蟒”，意为“贪婪”“横行无忌”“蚕食鲸吞”的“怪物”

尽管如此，VC账号仍然“一号难求”，在地下交易市场中，一个VC账号甚至被服务商炒到80万，更有甚者直接开价130万一个。

VC账号是否值这个价？是否很容易让卖家赚到钱？

一些试过VC账号的卖家反馈，该账号看起来很美，权限很大，但是定价严重缺乏自主性，利润被压缩到最低，甚至会亏钱。

一个欧洲VC卖家反馈， VC帐号的商品，会自动匹配全线上渠道的最低价，如果你的产品在欧洲其他电商平台销售，一旦对方在做Deal，VC有可能会自动匹配，一旦匹配，你之前在VC申报的Deal价格可能会发生变动。

一位深圳VC卖家透露，VC帐号是一把双刃剑，如果操作不好，可能会“亏掉底裤”。自己曾经做了两个VC帐号，但因为价格不可控因素，亏了一笔钱，赶紧止损了。不过，如果产品过硬，供应链强大，做VC帐号也可以过上很滋润的日子。

我们观察到，深圳一些大卖家都有VC帐号，有一些甚至依赖VC帐号获取主要收入。

比如，去年下半年在港交所上市的跨境电商“新贵”，晨北科技（Vesync）就在这方面尝到了甜头。

晨北科技，8月30日公布了半年报显示，晨北有1.34亿美元的营收来自于亚马逊Vendor Central，也就是卖家们常说的VC账号。

这部分营收，占晨北总营收比重达到了67.3%（合约 8.66亿元）。

同时，这部分营收同比增长了约5500.7万美元，涨幅达到了69.5%。

也就是说，从2020年7月1日，到2021年6月30日期间，晨北科技的VC账号营收就有为数不小的增长。

据晨北解释，这其中主要原因是VC账号自身销量增长了，同时亚马逊给晨北下的批量订单也增加了，双重因素下，晨北VC账号的营收实现了较大幅度的增长。

其实，一直以来，VC账号的营收，都是晨北科技的主要营收。

2020年，晨北科技VC账号营收就有约2.33亿美元，占其总营收比重的约66.72%。

从2017年开始，晨北拥有了VC账号，成为了亚马逊的供应商之一。随着年限的增长，VC账号的营收在晨北的总营收中比重越来越重。

2017年刚成为VC卖家的时候，晨北营收当中，VC账号仅占8.4%，到了2019年，该比例就突破到了50.8%。

从侧面来说，VC账号为晨北科技带来的利润，远不止十万级、百万级那么简单。拥有VC账号的晨北科技，其上市之路要比没有VC账号容易非常多。

不过，过度依赖亚马逊，过度依赖VC账号的营收，也成为晨北科技的潜在经营风险。一旦亚马逊停止向晨北采购产品，或者账号遭到亚马逊封号，那么晨北的营收额将会呈现崩溃式地下滑，品牌也将遭遇灭顶之灾。关于这一风险，可参看《寄生虫与宿主，及中国亚马逊卖家的“品牌软骨症》

另一家大卖家也是亚马逊VC卖家。

乐歌股份2020年营收当中，有778.31万元来自于亚马逊Vendor，占总营收比的0.41%。

不过，耐人寻味的是，2021上半年，乐歌股份的亚马逊Vendor Central营收仅216.4万元，不仅占比下滑至0.17%，同比也下降了29.21%。

未知是乐歌对亚马逊渠道抱有一定的警惕心理，还是其真的不重视VC账号的权限。总体来说，VC账号在乐歌股份的营收当中，并未起到大作用。

当然了，晨北科技上半年漂亮的业绩数据，也不能全部归功于VC账号，其产品销量的增长，是主要因素。

今年上半年，晨北营收近2亿美元，税前净利润约3698.2万美元，归母净利润约3198.1万美元。

晨北上半年营收整体数据还是比较优秀的，净利率保持较高水准，约16.05%。

在一众跨境电商大卖家当中，净利率能够做到10%以上的屈指可数，就连同为上市公司的安克，其半年净利率也不足8%。

能够保持不错的营收额，和较高的净利率，晨北科技的盈利能力让人羡慕。

从其财报中能看出，上半年晨北的空气炸锅和空气净化器两个拳头产品，为其贡献了长足的增长动力。

其中，连锁零售商等其他渠道收益同比增长139.2%，主要是这两个产品及与其相关产品的销量增长带来的。

北美市场营收同比增长46.1%，也是这两个产品及相关产品的销量增长推动的。

晨北目前主要品牌有三个，分别对应出售三个不同品类的产品。

以空气净化器、加湿器、香薰机等为主的智能家居环境电器品牌Levoit。

以空气炸锅、烤箱、干果机等产品为主的智能厨具品牌Cosori。

以及以体重秤、测温仪、插座、LED灯泡等产品为主的工具类品牌Etekcity。

产品驱动，向来都是亚马逊卖家，乃至所有跨境电商卖家深刻理解的硬道理。选对产品，优化好产品质量和外观等，对业绩的提升有着直接作用。

▌VC账号价值真的很高吗？

回归到VC账号的问题。我们根据几位VC卖家的说法，做一个粗略总结。

VC账号之所以“值钱”，是由几方面决定的。

首先，是“物以稀为贵”，VC账号不是想要就能申请到的。

亚马逊Vendor Central，是邀请制。也就是说，没有接到亚马逊的邀请函，即便作为卖家的销量再好，利润再高，表现再优秀，都无法成为VC卖家，拥有VC账号。

而反过来说，能够接到亚马逊的VC邀请，说明卖家在某个站点的产品无论是销量，还是产品质量，物流效率，运营手法等，都得到亚马逊的认可，亚马逊邀请卖家，成为其供应商，有资格向亚马逊批量供货。

简单说，即便不成为VC卖家，都能活得还不错的。VC账号开通，能够起到锦上添花的作用，也能够成为烈火烹油的燃料，帮助卖家更快成长。但是自身条件不够硬的卖家，想要获得VC账号无异于异想天开。

有些工厂型卖家，也可能被亚马逊提前关注到，先成为VC卖家。前提是亚马逊知道，你的产品有市场，有利润空间，有良好的物流供应，更有优于同行的产品质量。

这些条件一筛选，能够符合VC账号开通邀请的卖家有多少？近乎九成九的卖家都不达标。

从某种意义上来说，VC账号也是“产品质量过硬”“市场空间大”的代名词。晨北科技能够被邀请成为VC卖家，也是自身实力强悍的证明。

因此，市面上的VC账号十分稀少，这也是造成了VC账号“贵”的原因之一。

但最主要的，还是VC账号的权限。

众所周知，VC账号是可以给亚马逊供货的，是亚马逊的“合作伙伴”。在做2B供应商的同时，还能做2C在平台上卖货。

而普通卖家的SC账号，只能在平台上向消费者提供产品，没有2B卖货给亚马逊的渠道。

从先天上来说，VC账号比SC账号要“多一条大粗腿”。

对于“合作伙伴”，亚马逊给予了诸多关照。

●流量上的支持

相比于SC账号，VC账号的权重更高。

同时，大类相同的产品，可以随意进行组合捆绑，不受限。而这是SC账号不具备的，对VC卖家来说，有更高的运营灵活度。（清库存也更容易）

●近乎无限制的秒杀

VC账号报的Coupon和Deal，持续时间更长。比如报名BD之后，可以拥有两周的时间。两周结束后，隔一天又可以报名BD。

如此一来，可以做到近乎无限制的长期秒杀。

而且，VC账号报名的秒杀费用比SC账号低，有些甚至近乎免费。

不过相对的，VC账号无法申报买一赠一，这是其缺陷。

●A+展示页面更丰富

VC账号可以拥有专属的A+页面，在A+页面上可以展示视频、PPT、动图等，而普通的SC账号在商标备案之后才可以获得A+页面功能，能够展示的也只有普通的A+内容。

●评论获取

SC账号只能通过常规渠道获取评论，而且风险不小。而VC账号可以便利地获取Vine Voice、VP评论。

●listing编辑权限

如果说上述权限只是让卖家们羡慕VC账号，那么这个权限就是让VC账号成为“众矢之的”的“罪魁祸首”。

普通SC账号只能编辑自己的listing，而且编辑权限有可能会被跟卖者抢夺（比如跟卖者价格更低，销量更好）。

而VC账号不仅可以编辑自己的listing，而且可以随意编辑跟卖的listing，更改图片、增加节点等。通过常规手段，普通的SC账号很难竞争得过VC账号。

有这些权限支撑下，VC账号的价值就很高了。再加上作为亚马逊的“合作伙伴”，正常情况下，VC账号的安全系数比SC账号要高很多，封号的大刀比较难砍到VC账号，因此才有市面上号称价值一两百万的流言。

不说编辑权限这个事情，就靠前几条内容，都足够一般卖家通过VC账号获取足够的销量。晨北科技以VC账号销售额为主，在此番的大封号背景下安然无恙，想必也有VC账号的“庇佑”。

▌VC账号库存压力大？

但我们看到，晨北依赖VC账号销售的同时，乐歌股份却有些“不太看得上”。究其原因，还是因为VC账号除了有“权利”之外，也有相应的“义务”。

●产品的价格自由，没了！

亚马逊VC账号，通常售价会自动调整为全网最低价。一旦有卖家做秒杀，秒杀后的价格低于VC卖家的价格，系统会自动调整VC账号的产品价格。

从这点来看，VC账号出售的产品，或许销量可以非常不错，但利润方面可能会有些许问题。

●库存压力加剧了

亚马逊每周都会向VC账号的每一个SKU发一个PO，询问卖家是否供货。如果卖家接受亚马逊的订单，就必须在1-2周的时间内把货派送到位。

从2020年开始，海运物流的效率之低，大家是有目共睹的。在这样的情况下，VC卖家的海外仓必须备够充足的货量，以应对亚马逊的订单。

另外，VC账号（2C）的FBA库存与SC账号的库存是由两个不同的组管理，库存之间不能互通。想要在SC账号和VC账号之间转移库存非常麻烦。想想即便如乐歌股份这种，在北美自建海外仓的大企业，对VC业务都不甚上心，这其中有多少库存压力因素？

据业内人士介绍，能够将SC账号和VC账号兼顾好的卖家数量，简直就是凤毛麟角。大多数卖家只能做好其中的一头。

想来，晨北科技和乐歌股份就是两个典型。

结语：从晨北科技的中报数据，我们确实看到了VC账号的“力量”。不过反过来想，真正让晨北稳步前进的，其实还是空气净化器、空气炸锅等产品自身的实力。

优质+市场空间，让晨北的VC订单稳步增长，让亚马逊的PO不曾间断。我们希望卖家在看到VC账号的优劣的同时，也能够正视产品的力量。

惟其如此，中国制造才能真正走出国门，成为中流砥柱。

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