3300字复盘--海外众筹线下沙龙

Hello 大家好，我是Jack。

今天给大家复盘下2022年4月9号，上周六下午参加的海外众筹线下沙龙，沙龙干货内容蛮多的，我做了五页笔记。

在这个学习的过程中，我的大脑很亢奋的，不断思考问题，不断做笔记，像海绵吸水一样不断地吸取知识。

这次活动是由长江商学院的甘老师组织的，阵容还是比较强大的。

有国内最大的海外众筹服务商，他们做过这么几个大项目：1200万美金、780万美金、350万美金等。

有亚洲众筹金额(1200万美金) 最高的，就是最近海外很火的那个户外移动电源产品。

有Kickstarter、Indeiegogo 众筹都过130万美金的VR眼镜，他们的视频和文案做的很酷炫。

有Kickstarter亚太区战略顾问，应该是国内最早一批做海外众筹的。

还有海外众筹操盘手，我的朋友老高。

今天有空，给大家简单复盘下，希望可以给大家一些启发。

之前的工作，也统筹操盘过Kickstarter百万美金的众筹项目，对众筹有一些自己的心得体会。

每个人对于众筹都有自己的理解，就像一千个读者有一千个哈姆雷特一样。

这篇文章主要是介绍下大的思路和框架，具体海外众筹实操环节，后面的文章会介绍。

一、为什么做众筹
二、怎么准备众筹
三、如何拆解众筹目标

四、众筹怎么执行
五、我对众筹的看法

一、先说下为什么做众筹？

一般众筹有这么么几个优势：

1. 品牌价值

2. 用户价值

3. 公司价值

4. 团队价值

先说下品牌价值

众筹平台本身有很大的流量，比如说kickstarter本身每个月有好几千万的流量，很多DTC出海品牌在他们平台做众筹，获取更多品牌曝光。

我们还可以借势kickstarter等海外众筹机构，吸引大的媒体关注，通过大的媒体和KOL背书，提升品牌声量。

再说下用户价值

我们可以通过众筹平台匹配和我们产品类型相似的用户，比如说你们做创客类产品，那么kickatarter平台就很适合你们。

通过众筹前的预热营销，搜集很多用户邮箱，导入到社群，培养自己的私域流量池。

接着说下公司价值

众筹本质上是一个预售的商业活动，通过先收钱后发货的形式，快速回笼资金，再和工厂对接生产。

一方面可以降低现金流的风险，另一方面也可以不断聆听用户的反馈建议，继续打磨大货，保证给到客户的最终产品是最好的。

最后说下团队价值

众筹项目的落地，需要一个凝聚力和执行力很强的团队来执行的，众筹过程中会遇到很多问题。

比如说晚上排班回复客户问题，或者晚上直播介绍众筹产品等，有些同事是不太愿意晚上熬夜加班的，这个过程需要团队领导去和团队成员沟通。

这些问题会让团队成员产生很多分歧，但是最终问题还是会一一解决，这个发现问题、分析问题和解决问题的过程，也是打磨团队的过程。

二、接着看怎么准备众筹？

众筹一般分为三个阶段，前期、中期、后期。

前期主要是了解产品的卖点，产品的定位，产品的受众，然后以用户的角度去理解我们的产品。

了解产品特性后，就可以输出产品介绍资料，制定每个渠道的推广策略。

中期根据不同推广渠道的效果，调整推广预算和方向。

后期跟进和搜集用户的反馈建议，跟进物流发货，报关退税，收款等。

其实众筹70%-80%的精力都在前期准备工作，因为要做很多准备工作，这块内容后期有时间再具体讲讲。

三、如何拆解众筹目标

众筹目标拆解是最重要也是最费时间的，因为要先确定价格，其实制定价格是很难的。

不仅要保证公司不亏钱，这个需要对供应链把控有严格的管理。

也要保证用户能得到实惠，用户之所以愿意先付款等几个月再收到产品，有个最重要原因就是价格实惠。

最后还要保证公司能有部分盈利，毕竟赔本赚吆喝的生意是不持久的。

大的目标拆解主要还是销量目标的拆解，比如说你们众筹目标是100万美金，这个100万美金需要需要多少个订单，这些订单需要多少个用户，这些用户需要多少流量，这些流量每个渠道分布多少，你们公司目前流量渠道主要来源是哪些。

这些都需要先去做好拆解，然后去分配不同的团队去完成，不同的团队再细分给不同的岗位去执行。

这个环节算是最重要的环节，因为直接影响众筹销售目标的完成。

比如说你们100万目标，公司有了一定的品牌知名度，那么新老客户占比可以是4：6。

老客户占比40%，新客户占比60%，那么老客户这个40万美金的订单，我们就要去思考这个40万美金的流量从哪里来。

比如说自然搜索流量和直接流量占比多少，EDM订阅老用户数有多少，社媒群组用户有多少，官网论坛用户有多少等等。

剩下的60%新用户流量从哪里来，广告渠道流量多少，网红KOL渠道流量多少，PR测评流量多少，Affiliate联盟渠道多少，等等。

四、众筹怎么执行

目标制定完了之后，就需要去执行推动了。

众筹执行，可以分为这么几个环节：准备、预热、上线、后续销售。

准备阶段

需要做好产品调研，调研有很多方式，比如说社媒群组发调研文档，EDM邮件搜集调研文档，外包专门调研公司做调研，KOL、KOC测评反馈等等。

做好了产品调研之后，需要选择众筹平台了，目前比较大的海外众筹平台有这么3个：Kickstarter、Indiegogo、Makuake。

前面2个是面对全球的，后面1个是专门针对日本市场的。

不同产品属性适合上不同的众筹平台，比如说你们做创客类的产品，3D打印机这种，那么就适合上线Kickstarter。

如果你们做户外电动滑板车，这种就比较适合上Indiegogo。

如果你们产品全套包装设计都是日语的，那么可以上Makuake。

选择平台后，就是准备资料上线平台了，比如说文案、图片、视频、媒体背书、价格包、阶梯目标等。

选择平台的同时，需要对接KOL发出样机，做测评，海外测评上线时间比较长，要考虑好发货时间和视频剪辑时间。

预热阶段

准备阶段做好之后，就是准备预热了，毕竟不打无准备的仗。

这个时候如果咱们有品牌沉淀，一定要利用好这个资源，制定阶段性计划，通过EDM、社媒群组，官网论坛等渠道让老用户积极参与进来，搜集足够多的潜在客户的邮箱。

上线阶段

上线前48小时是最重要的时间点，我们需要尽可能多地增加销量，积攒我们这个项目的热度，获取更多平台的流量。

以Kickstarter为案例，你上线半个小时内过一定金额，是可以获得首页推荐位的，这个可以增加很多流量，毕竟Kickstarter一天有上百万流量的。

其次项目上线24小时内，再过一定金额，可以获得行业类目的推荐位的，比如说科技类目的首页推荐位。

项目金额再过一定金额，可以获得Kickstarter EDM推送的，Kickstarter本身也有大量的邮箱订阅用户，这批用户对于新品很感兴趣。

后续销售阶段

大部分的众筹成功后，会有很多代理商、批发商过来询价，想在他们当地市场做销售。

在确保产品质量OK和交货时间不延期的前提下，这个时候就要确定好销售渠道的布局了，B2B渠道、B2C渠道的不同策略。

比如说B2C渠道的亚马逊、eBay、速卖通、独立站渠道上线时间和价格，B2B渠道的线下商超、Walmart、Bestbuy渠道上线时间和价格。

五、我对众筹的看法

一、不要过度神话众筹

众筹也好，其他方式也好，都是一种营销方式，不要过度神话众筹这个营销模式。

众筹没做好，也是很容易翻车的。

众筹的产品利润低，一方面要给客户很大的折扣，加上平台的佣金、推广费用，最后剩下自己的利润，没有很多。

众筹产品会遇到各种各样的问题，如果没有处理好客户的问题，很容易引发公关危机，严重的导致项目夭折，大大损害品牌形象。

二、不要制定不切实际的目标

有些项目友商能成功，不代表我们也能成功，成功的背后都是有很多原因的。

建议制定项目目标和价格前，先做足准备，不打无准备的仗，所谓知己知彼百战百胜。

三、产品为王

商业的本质，还是给用户提供性价比最好的产品，好的产品是1，其他的都是起到锦上添花的作用。

如果产品这个1，没做好，其他的做的再好也是0。        

四、以用户为中心

产品做的再好，最终也是围绕用户服务的。如果做出的产品很好，但是用户服务没跟上，最终只会把机会赠送给了友商。

如果你们的产品质量很过硬，品牌有一定知名度，私域流量用户池还比较大，有个比较系统的海外推广团队，那么不妨尝试下海外众筹这个营销模式。

鞋子合不合适，只有自己的脚最清楚了。有些路，总要自己去尝试，才知道适不适合自己。