干货分享：Shopee转化率背后的逻辑！
3636关于转化率的简要介绍
丨什么是转化率？ 转化率公式：转化率=销量/访客数*100% 依据转化率公式简单释义：即实际下单用户和进店用户之间的比率 丨为什么要提升转化率？ 最初的引流、推广增加曝光的最终目标是产生实际订单。如果只有曝光而没有转化，就不能保证利润。因此，在各个环节全面提高转化具有现实意义。 什么样的转化率是合格的？事实上，不同品类和商品单价的换算率会有很大差别。我们不仅需要关注某个商店某个产品的实际转化率。 影响转化率的因素 不兜弯子，影响转化率的关键点： 1、访客来源 2、商品价格 3、累积的销量评价 4、详情和主图的优化 此外，季节、热点话题等因素都会导致转化率的波动。 接下来，小编将通过以上四个因素逐一分析如何提高转化率。 影响转化率的因素解析及应对方法 访客来源 这是大多数卖家忘记考虑的一个方面。实际上，访客优化是提高转化率（尤其是非标产品）的关键工作。我们在商店后台的商品数据中看到的是所有来源的转化率汇总。但对于同一状态的商品，根据购买者的喜好和不同的进入来源（如广告+前台资源位），可能会出现不同的转化率。 列举流量主要来源和优化思路： 丨活动来源 例如100个倾向购买低价商品的买家在前台搜索中看到上衣A，只有5个会买（对比了例如9台币/9马币活动商品后觉得不够便宜），转化率是2%。 优化建议： 一定要多报虾皮平台活动，我们一般是能报则报。虾皮活动给店铺带来的流量是巨大的。有人觉得几台币带来的流量低会亏本，可是事实上打广告和报活动的带来的最终结果都是提升销量。 丨搜索来源（广告） 100个主动搜索“yellow white t-shirt”的买家在搜索结果看到t-shirt A，有10个人会购买，转化率10%。因为用户主动搜索行为意味着需求明确，点击表明购买意向更高，所以搜索关键词的转化率比其他来源都要高一截，关键词越精准，转化率越高（点击率同理）。 优化建议： 针对非标，从长尾词到大词逐渐优化是比较合理的思路，自然搜索关键词主要通过标题和属性进行匹配，尽可能抓取精准的商品。建议前期使用长尾词堆砌标题和详情tag（销量评价较低对流量精准度要求更高），中后期改为标题改大词（爆款需要更大的流量），用于更改自然搜索的来源达到最优转化率。 前期可以在标题中叠砌上述关键词，在商品竞争力较弱时让人群尽量精准。 当你的商品在虾皮前台自然搜索的关键词已获得了超强竞争力时（销量/评价/价格）可以考虑堆砌大量相关大词用于提升商品在关键词匹配方面的竞争力（优先热度指数较高的关键词）。 修改标题和属性会更改商品在自然搜索的关键词流量来源，望各位谨慎处理。 PS：虾皮关键词广告的核心理念是把适合产品的所有关键词开到ROI饱和的状态。 总结：根据商品竞争力扬长避短优化关键词来源，可以较大幅度提升转化率。 商品价格 大部分商品在同来源情况下，价格越低转化率越高。 前期成本投入所谓战略性亏损是有它的道理的，目光长远一些。 但是，小部分产品在部分大众认知的价值层面会适得其反。例如4线wifi售价59马币别人会觉得很超值，29马币会觉得质量不好，9.9马币大伙会以为是骗人的~ 所以价格与转化率之间存在最优点，其中利润率与转化率之间的权衡是核心，大家需对买家对于产品的价格预期以及自身产品的利润空间做到心里有数。 在价格因素里，优化转化率并非代表着一昧提升转化率不顾其他。成本50的产品 ，售价100，每天1000个访客，转化率1% ，售价每降5元可以提升1%的转化率 ，请问定价多少能让1000个访客产出最大利润？ 答案是定价77.5元的时候达到最大的利润值（无法理解还不赶紧算一遍？）。 上面的售价和对应的转化率只是假想值，在店铺运营时，这些数据都需要测试才能拿得到（一般采用关键词广告和关联广告）。当需要最大利润或者最大GMV的时候，可以通过这种方式去调整，得到自己最想要的转化率。 销量评价 有些朋友问起多少销量评价才适合做关键词推广？这方面没有具体的标准，常 规的非标在50-100个销量即可开始推广，标品甚至在10个销量时都可以做出 很高的转化率。 优化建议： 打造爆款效应必须掌握自身类目产品的销量对应的转化率（真正意义的战略性 亏损核心是对这方面数据的精准把控）。例如小编做的美妆类目位一级门槛 100销量，二三级为50销量是为了保证推广商品有足够的转化率，不至于浪费 曝光。 关键词的打爆款思路： 季节性非标历程： 新品（只求数据）- 冲刺期（ROI稍低）- 稳定期（持平ROI） - 收割期（超高 ROI）； 标品历程： 新品（做基数）- 冲刺期（ROI较低）- 稳定收割期（ROI稍高）； 快消标品（回购盈利）： 新品（做基数）- 冲刺期*N（ROI较低）- 稳定期（持平ROI）； 为什么要卡着持平ROI冲刺呢？ 因为除了GMV之外，销量和评价对于商品的转化率有非常巨大的提升作用。数 据反馈：其他条件不变的情况下，同款商品在10-100销量转化率为1.5%，5K 左右销量转化率为2.5%，5W左右销量转化率为4%。所以大部分商家前期做 付费推广稍有亏损也无可厚非，前期的关键词推广都能平本的款后期潜力巨 大。 详情的优化 图片分为主图和详情图。对于风格款来说，是转化的主战场（标品影响较小）。这方面很多小编也分享过了，关于详情设计的思路很多，做差异化、抓痛点、分析消费习惯、突出卖点、风险承诺、稀缺感等都是不错的思路。送上一份万年沉淀的行业通用型标准详情设计大纲图： 优化建议： 1.明确客户群体（你的消费者喜欢什么，例如东南亚地区消费者尤其介意价格）； 2.确保与来源的高契合度（例如参加活动的产品可适当做出活动氛围）； 3.详情图片和详情描述前调查竞品（例如全网最便宜，我就绕开便宜强调风格）； 4.挖掘出产品最强的卖点（例如全网就我有质保，我就突出质保的优势） Tips： 1. 把主图做好，针对流量来源的刚需（如材质尺码）的内容做到详情图中，是目前大部分商家目前反馈较好的方法。 2. 拍摄效果真的非常重要。 3. 建议尽早使用版权图，虾皮越来越到后面一定是要备案了。 以上几个因素是早在十年前，前辈们通过对各行业的海量数据总结优化至今的结论，目前已经成为了行业常识性的通用原理。如要质疑原理的准确性，只是两个可能：优化方案的执行力不到位，或数据量太小的问题导致（转化率是量化值，数据量越大越精准）。还是那句话，没有解决不了的转化率，只有不达标的供应实力和执行力。 文末送上提升转化率的几个小技巧： 1.价格上有限量/限时折扣转化率会高一小截； 2.打上活动标转化率会比平时高（如搜索池一类）； 3.除主观因素外，客服首次和平均响应速度越快，询单转化率越高； 4.商品详情描述第一行写赠送礼物转化率会稍高； 5.最大限度地维护好老客户（此类人群的转化率不是一般地高）； 以上思路皆为日常运营思路总结，看完有没效果取决于你的执行力。
关于转化率的简要介绍
丨什么是转化率？ 转化率公式：转化率=销量/访客数*100% 依据转化率公式简单释义：即实际下单用户和进店用户之间的比率 丨为什么要提升转化率？ 最初的引流、推广增加曝光的最终目标是产生实际订单。如果只有曝光而没有转化，就不能保证利润。因此，在各个环节全面提高转化具有现实意义。 什么样的转化率是合格的？事实上，不同品类和商品单价的换算率会有很大差别。我们不仅需要关注某个商店某个产品的实际转化率。 影响转化率的因素 不兜弯子，影响转化率的关键点： 1、访客来源 2、商品价格 3、累积的销量评价 4、详情和主图的优化 此外，季节、热点话题等因素都会导致转化率的波动。 接下来，小编将通过以上四个因素逐一分析如何提高转化率。 影响转化率的因素解析及应对方法 访客来源 这是大多数卖家忘记考虑的一个方面。实际上，访客优化是提高转化率（尤其是非标产品）的关键工作。我们在商店后台的商品数据中看到的是所有来源的转化率汇总。但对于同一状态的商品，根据购买者的喜好和不同的进入来源（如广告+前台资源位），可能会出现不同的转化率。 列举流量主要来源和优化思路： 丨活动来源 例如100个倾向购买低价商品的买家在前台搜索中看到上衣A，只有5个会买（对比了例如9台币/9马币活动商品后觉得不够便宜），转化率是2%。 优化建议： 一定要多报虾皮平台活动，我们一般是能报则报。虾皮活动给店铺带来的流量是巨大的。有人觉得几台币带来的流量低会亏本，可是事实上打广告和报活动的带来的最终结果都是提升销量。 丨搜索来源（广告） 100个主动搜索“yellow white t-shirt”的买家在搜索结果看到t-shirt A，有10个人会购买，转化率10%。因为用户主动搜索行为意味着需求明确，点击表明购买意向更高，所以搜索关键词的转化率比其他来源都要高一截，关键词越精准，转化率越高（点击率同理）。 优化建议： 针对非标，从长尾词到大词逐渐优化是比较合理的思路，自然搜索关键词主要通过标题和属性进行匹配，尽可能抓取精准的商品。建议前期使用长尾词堆砌标题和详情tag（销量评价较低对流量精准度要求更高），中后期改为标题改大词（爆款需要更大的流量），用于更改自然搜索的来源达到最优转化率。 前期可以在标题中叠砌上述关键词，在商品竞争力较弱时让人群尽量精准。 当你的商品在虾皮前台自然搜索的关键词已获得了超强竞争力时（销量/评价/价格）可以考虑堆砌大量相关大词用于提升商品在关键词匹配方面的竞争力（优先热度指数较高的关键词）。 修改标题和属性会更改商品在自然搜索的关键词流量来源，望各位谨慎处理。 PS：虾皮关键词广告的核心理念是把适合产品的所有关键词开到ROI饱和的状态。 总结：根据商品竞争力扬长避短优化关键词来源，可以较大幅度提升转化率。 商品价格 大部分商品在同来源情况下，价格越低转化率越高。 前期成本投入所谓战略性亏损是有它的道理的，目光长远一些。 但是，小部分产品在部分大众认知的价值层面会适得其反。例如4线wifi售价59马币别人会觉得很超值，29马币会觉得质量不好，9.9马币大伙会以为是骗人的~ 所以价格与转化率之间存在最优点，其中利润率与转化率之间的权衡是核心，大家需对买家对于产品的价格预期以及自身产品的利润空间做到心里有数。 在价格因素里，优化转化率并非代表着一昧提升转化率不顾其他。成本50的产品 ，售价100，每天1000个访客，转化率1% ，售价每降5元可以提升1%的转化率 ，请问定价多少能让1000个访客产出最大利润？ 答案是定价77.5元的时候达到最大的利润值（无法理解还不赶紧算一遍？）。 上面的售价和对应的转化率只是假想值，在店铺运营时，这些数据都需要测试才能拿得到（一般采用关键词广告和关联广告）。当需要最大利润或者最大GMV的时候，可以通过这种方式去调整，得到自己最想要的转化率。 销量评价 有些朋友问起多少销量评价才适合做关键词推广？这方面没有具体的标准，常 规的非标在50-100个销量即可开始推广，标品甚至在10个销量时都可以做出 很高的转化率。 优化建议： 打造爆款效应必须掌握自身类目产品的销量对应的转化率（真正意义的战略性 亏损核心是对这方面数据的精准把控）。例如小编做的美妆类目位一级门槛 100销量，二三级为50销量是为了保证推广商品有足够的转化率，不至于浪费 曝光。 关键词的打爆款思路： 季节性非标历程： 新品（只求数据）- 冲刺期（ROI稍低）- 稳定期（持平ROI） - 收割期（超高 ROI）； 标品历程： 新品（做基数）- 冲刺期（ROI较低）- 稳定收割期（ROI稍高）； 快消标品（回购盈利）： 新品（做基数）- 冲刺期*N（ROI较低）- 稳定期（持平ROI）； 为什么要卡着持平ROI冲刺呢？ 因为除了GMV之外，销量和评价对于商品的转化率有非常巨大的提升作用。数 据反馈：其他条件不变的情况下，同款商品在10-100销量转化率为1.5%，5K 左右销量转化率为2.5%，5W左右销量转化率为4%。所以大部分商家前期做 付费推广稍有亏损也无可厚非，前期的关键词推广都能平本的款后期潜力巨 大。 详情的优化 图片分为主图和详情图。对于风格款来说，是转化的主战场（标品影响较小）。这方面很多小编也分享过了，关于详情设计的思路很多，做差异化、抓痛点、分析消费习惯、突出卖点、风险承诺、稀缺感等都是不错的思路。送上一份万年沉淀的行业通用型标准详情设计大纲图： 优化建议： 1.明确客户群体（你的消费者喜欢什么，例如东南亚地区消费者尤其介意价格）； 2.确保与来源的高契合度（例如参加活动的产品可适当做出活动氛围）； 3.详情图片和详情描述前调查竞品（例如全网最便宜，我就绕开便宜强调风格）； 4.挖掘出产品最强的卖点（例如全网就我有质保，我就突出质保的优势） Tips： 1. 把主图做好，针对流量来源的刚需（如材质尺码）的内容做到详情图中，是目前大部分商家目前反馈较好的方法。 2. 拍摄效果真的非常重要。 3. 建议尽早使用版权图，虾皮越来越到后面一定是要备案了。 以上几个因素是早在十年前，前辈们通过对各行业的海量数据总结优化至今的结论，目前已经成为了行业常识性的通用原理。如要质疑原理的准确性，只是两个可能：优化方案的执行力不到位，或数据量太小的问题导致（转化率是量化值，数据量越大越精准）。还是那句话，没有解决不了的转化率，只有不达标的供应实力和执行力。 文末送上提升转化率的几个小技巧： 1.价格上有限量/限时折扣转化率会高一小截； 2.打上活动标转化率会比平时高（如搜索池一类）； 3.除主观因素外，客服首次和平均响应速度越快，询单转化率越高； 4.商品详情描述第一行写赠送礼物转化率会稍高； 5.最大限度地维护好老客户（此类人群的转化率不是一般地高）； 以上思路皆为日常运营思路总结，看完有没效果取决于你的执行力。
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