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加购不付款?从弃购的六大理由出发挽回88%订单

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12907
2021-05-28 09:19
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|正文 2580 字,预计阅读 7 分钟|
跨境电商独立站运营伙伴在整理独立站流量漏斗时一定会发现,在独立站中浏览的消费者将商品加入购物车的挺多,但真正结账成功的少。
我们将流失的这部分独立站消费者的行为称为“放弃购买”(简称“弃购”),通常业内有个计算弃购率的简单公式:
弃购率 =(未完成购买的订单/添加购物车总数)x 100 
每位独立站运营当然都希望弃购率越低越好,但根据 Statista 在2020年3月的数据所示,全球地区所有行业的平均弃购率为88.05%。

(时尚行业的弃购率达到90.68%)
假如我们卖家的订单均价为100美元,按88%的弃购率来算,每100美元的成交订单背后都有价值733美元的潜在订单被遗弃。谁不心动?应该如何挽回这类独立站弃购订单?店匠Shoplazza 从弃购理由出发,给你答案。

一:
信任问题
利用独立站进行的线上购物不像实体店,消费者无法“眼见为实”地信任商家,进行交易。所以在做跨境电商独立站时,一定要赢得消费者的信任。

信任的关键就是将独立站打造成消费者一浏览就觉得是「做正经生意」的独立站。想建立信任度?店匠Shoplazza 建议以下三件事情一定要检查:

- 检查独立站中的图文质量,是否有拼写或语法的错误,需要及时修正。
- 检查独立站结构是否完整,是否有尽可能详细的商品信息、退换货政策、真实可信的联系方式。
- 检查独立站中是否有足够的社会证明,商品评价、权威的证书、独立站购物中实时的动态都是非常好的社会证明。
店匠Shoplazza 在往期文章中整理过提升独立站信任度的指南打造让消费者信任的独立站。

二:
结账页面复杂
不同地区消费者的购买习惯不同,具体体现在购物的方方面面。独立站结账页面既能和建立消费者信任,又必须符合消费者习惯。
以跨境电商独立站的结账页面为例,消费者需要填写地址、信用卡等一系列的信息,所以建立消费者信任度很重要。但除此之外,结账页面也应该符合消费者习惯,否则会增加消费者的学习成本,从而导致弃购率上升
目前国际范围内比较流行的结账方式有两种:单结账页三页结账页。两种结账页面的侧重点不同,业内普遍认为单页面结账适合COD市场;三页面结账适合欧美成熟市场。

店匠Shoplazza 深刻洞察不同国家区域消费者购物习惯,两种结账页面解决方案可供你随时切换选择,最大化提高结账页面转化率,有效减少因结账页面太复杂/不契合消费习惯而弃购的消费者。
结账页面还可以怎么优化?欢迎跳转文章查看优化结账页面的方式

三:
付款方式选择的问题
同样的,不同地区的消费者也习惯不同的付款方式和渠道。

PayPal 和信用卡是目前海外消费者最常用的支付方式,但不同国家地区会有当地消费者偏好的支付方式,比如巴西消费者习惯用 Boleto, 智利消费者偏爱 webpay, 德国 Giropay 比较普遍……而近几年兴起的分期付款(Affirm/ Atome)受到全球消费者欢迎。
店匠Shoplazza 支持主流支付渠道多种连接方式,跳转/iframe/直连,能够解决卖家在支付通道上的个性化需求,同时也能助力卖家为目标消费者提供适合且充足的支付渠道选择,大大降低因为无适合支付方式而弃单的情况。

四:
过于意外的价格
试想一下:当你在线上购物时,看到商品价格是100元,结果付款时需要额外支付20元的邮费,这时你会不会迟疑?
多数的消费者会在独立站结账流程中看到意外费用而弃购。店匠Shoplazza 建议在独立站商品详情页就展示运输和其他附加的费用。
还有一部分卖家朋友会尝试为自己品牌独立站的新客提供包邮服务,刺激消费者购买商品。如果消费者的购物体验很棒,极有机会成为你忠实的客户和品牌拥护者。要知道,获得新客成本是维护老客成本的5-25倍。

五:
用户体验
消费者弃购也有可能源于品牌独立站的体验问题,用户体验是独立站转化率一直绕不过的难题。
体验问题主要分为两大类问题:独立站性能、独立站设置。
独立站性能包括了独立站的打开速度、服务器的稳定性等等。一般建议打开速度在2.4S 以内最佳。店匠Shoplazza 多年来深耕独立站访问性能,在打开速度、稳定性等多方面为卖家出海保驾护航,在全球拥有数百个服务器节点,打开平均速度在2秒以内。想知道你独立站的访问性能如何?快通过这几个工具来测评。
影响结账的独立站设置问题就更为广泛了,比如在 A 国家售卖却显示 B 国家货币单位等问题。这都需要独立站运营伙伴好好排查,之后我们会为大家介绍工具 Fullstory,定位并分析独立站运营问题,请尽情期待。

六:
消费者意图
不得不承认,也许消费者弃购仅仅是因为他“只想逛逛”,即使将产品添加购物车也不会结账,因为他的购买意愿本来就是偏低的。

店匠Shoplazza 建议从两个角度思考破解困局:

- 流量来自哪里,是否某个特定流量来源的消费者购买意图一直不强烈?

- 在独立站内有哪些激发购买欲的设计或运营方法?

从独立站的流量来源来说,搜索引擎的流量会“相对”精准。消费者通过搜索目标关键词而触发广告,更有可能是带着购买的目的在搜索。

如何激发站内购买欲呢?一方面是通过更多号召性的语句,另一方面是增加独立站消费者的紧迫感,具体有多种实现方式,可参考往期文章最后的机会,独立站这类人群的转化看本文就够了


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