实操经验分享：去年会员日我是怎么实现单品翻30倍销量？
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想系统掌握亚马逊广告的投放逻辑与底层闭环？
这个是我某个产品在23年会员日时期的数据情况。产品的基本情况：
1. 客单价100+美金
2. 单SKU，无变体
3. 截止到2023年会员日当天，上架了一个半月。日销大概30单左右
4. 这个产品会员日出了1000多单，翻了30多倍
5. 一个相似款日常销量差不多，但会员日只翻了10倍
6. 广告花费翻了一倍多，Tacos是2%左右，广告销售额占比是22%（说明主要依靠自然流量）
为何在这个时间点选择这个案例？
为何在这个时间点选择这个案例？
这个案例在我操盘的链接中效果相对较好，而且执行中的一些方法具备一定的可操作性。临近会员日，希望通过分享我的操作经验，抛砖引玉，对大家有所帮助。
我理解的会员日是什么?
会员日本质上就是一个秒杀活动，是一个流量非常巨大的秒杀活动。秒杀更多的是锦上添花，而不是雪中送碳。有一个现象，在大多数情况下，排名好的链接在秒杀中的效果会比排名差的产品好的多得多。比如你一天流量是100，秒杀翻5倍，也就是流量500; 如果你一天流量是300，秒杀翻5倍，流量就达到了1500了。
秒杀的特点是流量大，转化会更高。那么依照运营推广的逻辑公式：销量=流量*转化 可以得出转化上升的情况下，拓展流量渠道可以大幅度拉升我们的销量。
会员日不同时期的策略变化，总体来说概括为：大促前期：提高产品排名和关键词排名；大促中期：提高广告预算以拉动广告效果；大促后：适当的做一些折扣和提高广告预算，稳住排名。
会员日之前的准备
大促前要把产品的"内功"做好，大促可能会翻量，但要想翻量的效果最大化，一定程度是看流量基数。大促开始前可以加大广告，做折扣去拉动产品排名，也可以人为的操控一下关键词排名。(注意：提升关键词排名，可以推动大促效果，大促也可以拉动关键词排名，两者是相互作用的）
优化文案的细节就不在赘述来，大的方向来看无非就是优化点击率和转化率，我的核心观点是点击率和转化率不是由单一因素决定的，它是综合因素汇总的结果。感兴趣的朋友可以去看下我先前的这两篇文章。
关于点击率的优化：精细化运营之点击率优化
关于转化率的优化：精细化运营之转化率优化
优化链接有个细节点，就是做好评价维护。控制好首页和近期都不要有差评。
优化的前提是基于文案，文案是基础。任何的推广工作都落脚点都是我们的listing，能否产生转化核心在于我们的listing是否满足买家的需求。但也要理清一个现实，文案是基础，但也可能是基础，我们很难通过文案的优化来大幅度的提高产品的销量。这里不是否定文案的重要性，而是强调对于流量操控的重要性。
我认为这个产品实现翻量30倍的主要三个原因
一、大促前的自然排位的稳定
虽然我们这个类目关键词具有一定的垄断性（核心大词“A”的ABA排名小几百，但是其它关键词就在几千名的。），我们把核心大词“A”做到首页中部的位置，不算特别高。但是其它关键词基本都是做到了首页位置，可以做到流量的基本稳定。
从流量逻辑来讲。假设一个大词一天可以贡献100个流量，那么逻辑上我们可以做5个一天可以贡献20个流量的关键词，推广难度也没那么大。我当时这里运用的是词海战术，短期内大词“A”很难干上来，所以我就把策略转变了把其它的关键词的自然排位做好。
二、会员日的广告动态调整
我们回到上述所说的秒杀的特点，在秒杀期间的转化率会上升，在会员日秒杀期间的转化率上升的幅度会更加大。那么基于转化率上升的逻辑，那么就去做增加流量的动作，效果就会更加好。广告就是很好的一个流量工具。
在会员日之前我已经把广告框架搭建好了，原有的广告活动的词/类型我一般不会再进行调整。我的调整的逻辑是追求更好的ROI，因为我的关键词排名还OK，这个时候没有特别需要打词，同时旺季是最好的收割时间，还是要盈利的，拒绝内卷，从自身做起。
会员日通宵能怎么调整广告？在会员日期间，我会这么调整广告：
1. 不盲目的提高bid去抢占流量，因为我们产品客单价比较高，所以转化率会有一定上限。大家也可以看下去年的会员日数据的bid和转化率参考，根据公式Acos=CPC/CR/客单价。比如我现在CPC是0.5，我提高CPC到1美金转化率可能从10%到15%，那么按照这个比例来看，我增加bid去抢流量相对投入产出来说是不值得的。
2. 动态的去加预算，根据预算的花费走势以及效果去加预算。预算投入到转化更好的广告活动里面。虽然亚马逊的花费会有延迟，但是亚马逊的预算机制响应的是比较快的，如果超出预算就可以及时的发现和反应。一开始我设置控制预算（5-10美金），然后观察第一波的流量，预算快速消耗完的时候，那么意味着流量慢慢起来了。这个时候我才去逐步增加预算的策略（增加预算的幅度我是按照满足CPA的比例去增加）。这里我还会进行一步操作，就是观察预算花费的走势快慢，比如我一个关键词加了20美金，他用10分钟就跑完了。同样大小的关键词我也加了20美金，他用30分钟才跑完。这个时候我会尝试去把第一个关键词的bid降低，进而把预算持续时间拉长了，转化其实差别不大的。
3. 新增会员日专属广告。自动、类目和大词广泛去做瀑布流广告，策略选择提高和降低，以降低的bid去获得更多的流量，这种把bid控制下来，其实ROI也是不错的。
4. 新增关键词广泛组（部分流量的补充），这个目的是为了触达不同的流量词，获取更多的流量。
5. 部分广告从固定转”提高或降低“控制CPC。”动态竞价 – 提高和降低“：亚马逊将针对更有可能转化为销售的点击提高您的竞价。使用这种方案，亚马逊还将针对不太可能转化为销售的点击降低您的竞价。
6. 此外，在会员日开始前，可以制定有效的SD推广策略。因为大促之前很多卖家是只浏览不下单的，这个时候我们可以通过对SD受众的再营销浏览定向，可以定向推广自己的ASIN和类似商品，去触达更多的潜在买家，然后再用会员日用SP或者SB去做流量收割。
插一个话题，SD浏览再营销的回溯期有7天，14天，30天，60天，90天。提前两三个月为会员日观望的可能性不大，但是一周，两周和一个月都有可能的。有些卖家朋友可能会有疑问，直接选择回溯期：90天不是涵盖了所有买家吗。这个逻辑是没错的，但是其中有部分人群不是我们的精准人群，效果可能会不好。
有一个技巧可以帮助我们分析合理的回溯期，如果我们的类目观望流量很多，买家会员日前都在等待加购。那么可以结合品牌分析的搜索词表现去看每周的加购率变化，如果加购率上升的日期，可以重点关注作为回溯期设置的参考：https://sellercentral.amazon.com/brand-analytics/dashboard/query-performance
会员日是一个增加转化的节点，所以即使在流量不太稳定的时候浮动也能跑出去（依照实际测试结果动态调整）。捡漏广告效果也是很不错的！
捡漏广告的框架：全系列捡漏广告的基础逻辑与操作
此逻辑方法不适用利用会员日去打关键词排名的链接。
三、翻量操作神器--List price（划线价/市场价）
我们做了两款产品，款式类似，一款翻了30多倍，一款翻了10倍左右，为何类似款式的两款产品销量差异那么大？这里主要有一个差别就是翻了30多倍的产品做了List price。
秒杀的价格优现在是针对list price显示折扣的（前提是要在前台显示list price) 。比如说你的list price 是100，售价是80，秒杀价是50美金，那么就会显示50%的折扣。
我们那个小爆款就是做了list price的。我们实际上做了20%的折扣，但是秒杀显示的折扣有45%+。折后价虽然和同行差不多，但是我们的折扣显示会比竞品高很多，得到的流量推荐也会更多。插入一点，前台页面也是可以根据折扣价格进行筛选的。越高折扣，对于一些没有明确需求的卖家也会有吸引力。
只谈结论，不讲实操就是耍流氓，list price操作的方法：
市场价（List Price）：是制造商、供应商或销售商提供的新产品的建议零售价。该价格由卖家提供。需要通过验证，如果亚马逊无法验证*它，那么亚马逊不会使用这个价格。
今年以来list price其实是没有去年的那么稳了, 让list price稳定最好的办法就是出单。请注意，这里说的是”出单“而不是配送订单，按照我们测试经验，如果下取消订单也是可以测的出lsit price的。
（List price的显示截图）
具体实操方法--围绕逻辑出单：
1）首先需要在后台把list price填写了，根据我的经验，我不建议填写sale price，只需填写your price和list price。
2）围绕出单逻辑去执行, 玩法有几种：
a. 直接高价，让出一些单。出一些单是结果。
b. 高价高coupon，your price=list price。出单。
c. 小号高价跟卖，让小号出单：大号正常售价，大号list price=小号your price。
d. 站外补单，我们之前类目有一个竞品，通过大量的站外的订单，可以做到90%以上的划线价，持续做站外有稳定的单量补充，lsit price就会稳很多。类似参考图。
注意事项：
1.变体之前可能会相会影响list price。也就是说你用A有list price的产品合并没有 list price的B产品，有可能帮助B获得list price。（反过来也有可能）
2.我们测试的案例，包括竞品，50%以上的下划线很难出来，即使出来也很容易掉。40%-50%有些产品很稳，有些产品会掉（掉的一般可以维持1-2个月），不建议超过30%的折扣。
3. 有更新价格操作，如进行秒杀的时候，可能会掉list price。
4. Sale Price不填，Your Price设置为正常销售价格（就是买家购物车看到的价格），list price为参考价格。（不建议填Sale Price）
5. 其它常规玩list price的技巧：如果担心新品价格太高影响出单，可以采用高价格+大coupon的形式，一定程度可以降低影响。也有影响比较小的方式：产品快要断货的时候，这个时候把价格提高，让出一些单。因为本身链接也快断货了，相对影响会低一点。
6. 用自发货跟卖，下单后24小时取消也会记录为”出单“，可以测的出list price.
关于划线价官方解释：https://www.amazon.com/gp/help/customer/display.html?nodeId=GQ6B6RH72AX8D2TD&ref_=dp_hp
这个是我某个产品在23年会员日时期的数据情况。产品的基本情况：
1. 客单价100+美金
2. 单SKU，无变体
3. 截止到2023年会员日当天，上架了一个半月。日销大概30单左右
4. 这个产品会员日出了1000多单，翻了30多倍
5. 一个相似款日常销量差不多，但会员日只翻了10倍
6. 广告花费翻了一倍多，Tacos是2%左右，广告销售额占比是22%（说明主要依靠自然流量）
为何在这个时间点选择这个案例？
为何在这个时间点选择这个案例？
这个案例在我操盘的链接中效果相对较好，而且执行中的一些方法具备一定的可操作性。临近会员日，希望通过分享我的操作经验，抛砖引玉，对大家有所帮助。
我理解的会员日是什么?
会员日本质上就是一个秒杀活动，是一个流量非常巨大的秒杀活动。秒杀更多的是锦上添花，而不是雪中送碳。有一个现象，在大多数情况下，排名好的链接在秒杀中的效果会比排名差的产品好的多得多。比如你一天流量是100，秒杀翻5倍，也就是流量500; 如果你一天流量是300，秒杀翻5倍，流量就达到了1500了。
秒杀的特点是流量大，转化会更高。那么依照运营推广的逻辑公式：销量=流量*转化 可以得出转化上升的情况下，拓展流量渠道可以大幅度拉升我们的销量。
会员日不同时期的策略变化，总体来说概括为：大促前期：提高产品排名和关键词排名；大促中期：提高广告预算以拉动广告效果；大促后：适当的做一些折扣和提高广告预算，稳住排名。
会员日之前的准备
大促前要把产品的"内功"做好，大促可能会翻量，但要想翻量的效果最大化，一定程度是看流量基数。大促开始前可以加大广告，做折扣去拉动产品排名，也可以人为的操控一下关键词排名。(注意：提升关键词排名，可以推动大促效果，大促也可以拉动关键词排名，两者是相互作用的）
优化文案的细节就不在赘述来，大的方向来看无非就是优化点击率和转化率，我的核心观点是点击率和转化率不是由单一因素决定的，它是综合因素汇总的结果。感兴趣的朋友可以去看下我先前的这两篇文章。
关于点击率的优化：精细化运营之点击率优化
关于转化率的优化：精细化运营之转化率优化
优化链接有个细节点，就是做好评价维护。控制好首页和近期都不要有差评。
优化的前提是基于文案，文案是基础。任何的推广工作都落脚点都是我们的listing，能否产生转化核心在于我们的listing是否满足买家的需求。但也要理清一个现实，文案是基础，但也可能是基础，我们很难通过文案的优化来大幅度的提高产品的销量。这里不是否定文案的重要性，而是强调对于流量操控的重要性。
我认为这个产品实现翻量30倍的主要三个原因
一、大促前的自然排位的稳定
虽然我们这个类目关键词具有一定的垄断性（核心大词“A”的ABA排名小几百，但是其它关键词就在几千名的。），我们把核心大词“A”做到首页中部的位置，不算特别高。但是其它关键词基本都是做到了首页位置，可以做到流量的基本稳定。
从流量逻辑来讲。假设一个大词一天可以贡献100个流量，那么逻辑上我们可以做5个一天可以贡献20个流量的关键词，推广难度也没那么大。我当时这里运用的是词海战术，短期内大词“A”很难干上来，所以我就把策略转变了把其它的关键词的自然排位做好。
二、会员日的广告动态调整
我们回到上述所说的秒杀的特点，在秒杀期间的转化率会上升，在会员日秒杀期间的转化率上升的幅度会更加大。那么基于转化率上升的逻辑，那么就去做增加流量的动作，效果就会更加好。广告就是很好的一个流量工具。
在会员日之前我已经把广告框架搭建好了，原有的广告活动的词/类型我一般不会再进行调整。我的调整的逻辑是追求更好的ROI，因为我的关键词排名还OK，这个时候没有特别需要打词，同时旺季是最好的收割时间，还是要盈利的，拒绝内卷，从自身做起。
会员日通宵能怎么调整广告？在会员日期间，我会这么调整广告：
1. 不盲目的提高bid去抢占流量，因为我们产品客单价比较高，所以转化率会有一定上限。大家也可以看下去年的会员日数据的bid和转化率参考，根据公式Acos=CPC/CR/客单价。比如我现在CPC是0.5，我提高CPC到1美金转化率可能从10%到15%，那么按照这个比例来看，我增加bid去抢流量相对投入产出来说是不值得的。
2. 动态的去加预算，根据预算的花费走势以及效果去加预算。预算投入到转化更好的广告活动里面。虽然亚马逊的花费会有延迟，但是亚马逊的预算机制响应的是比较快的，如果超出预算就可以及时的发现和反应。一开始我设置控制预算（5-10美金），然后观察第一波的流量，预算快速消耗完的时候，那么意味着流量慢慢起来了。这个时候我才去逐步增加预算的策略（增加预算的幅度我是按照满足CPA的比例去增加）。这里我还会进行一步操作，就是观察预算花费的走势快慢，比如我一个关键词加了20美金，他用10分钟就跑完了。同样大小的关键词我也加了20美金，他用30分钟才跑完。这个时候我会尝试去把第一个关键词的bid降低，进而把预算持续时间拉长了，转化其实差别不大的。
3. 新增会员日专属广告。自动、类目和大词广泛去做瀑布流广告，策略选择提高和降低，以降低的bid去获得更多的流量，这种把bid控制下来，其实ROI也是不错的。
4. 新增关键词广泛组（部分流量的补充），这个目的是为了触达不同的流量词，获取更多的流量。
5. 部分广告从固定转”提高或降低“控制CPC。”动态竞价 – 提高和降低“：亚马逊将针对更有可能转化为销售的点击提高您的竞价。使用这种方案，亚马逊还将针对不太可能转化为销售的点击降低您的竞价。
6. 此外，在会员日开始前，可以制定有效的SD推广策略。因为大促之前很多卖家是只浏览不下单的，这个时候我们可以通过对SD受众的再营销浏览定向，可以定向推广自己的ASIN和类似商品，去触达更多的潜在买家，然后再用会员日用SP或者SB去做流量收割。
插一个话题，SD浏览再营销的回溯期有7天，14天，30天，60天，90天。提前两三个月为会员日观望的可能性不大，但是一周，两周和一个月都有可能的。有些卖家朋友可能会有疑问，直接选择回溯期：90天不是涵盖了所有买家吗。这个逻辑是没错的，但是其中有部分人群不是我们的精准人群，效果可能会不好。
有一个技巧可以帮助我们分析合理的回溯期，如果我们的类目观望流量很多，买家会员日前都在等待加购。那么可以结合品牌分析的搜索词表现去看每周的加购率变化，如果加购率上升的日期，可以重点关注作为回溯期设置的参考：https://sellercentral.amazon.com/brand-analytics/dashboard/query-performance
会员日是一个增加转化的节点，所以即使在流量不太稳定的时候浮动也能跑出去（依照实际测试结果动态调整）。捡漏广告效果也是很不错的！
捡漏广告的框架：全系列捡漏广告的基础逻辑与操作
此逻辑方法不适用利用会员日去打关键词排名的链接。
三、翻量操作神器--List price（划线价/市场价）
我们做了两款产品，款式类似，一款翻了30多倍，一款翻了10倍左右，为何类似款式的两款产品销量差异那么大？这里主要有一个差别就是翻了30多倍的产品做了List price。
秒杀的价格优现在是针对list price显示折扣的（前提是要在前台显示list price) 。比如说你的list price 是100，售价是80，秒杀价是50美金，那么就会显示50%的折扣。
我们那个小爆款就是做了list price的。我们实际上做了20%的折扣，但是秒杀显示的折扣有45%+。折后价虽然和同行差不多，但是我们的折扣显示会比竞品高很多，得到的流量推荐也会更多。插入一点，前台页面也是可以根据折扣价格进行筛选的。越高折扣，对于一些没有明确需求的卖家也会有吸引力。
只谈结论，不讲实操就是耍流氓，list price操作的方法：
市场价（List Price）：是制造商、供应商或销售商提供的新产品的建议零售价。该价格由卖家提供。需要通过验证，如果亚马逊无法验证*它，那么亚马逊不会使用这个价格。
今年以来list price其实是没有去年的那么稳了, 让list price稳定最好的办法就是出单。请注意，这里说的是”出单“而不是配送订单，按照我们测试经验，如果下取消订单也是可以测的出lsit price的。
（List price的显示截图）
具体实操方法--围绕逻辑出单：
1）首先需要在后台把list price填写了，根据我的经验，我不建议填写sale price，只需填写your price和list price。
2）围绕出单逻辑去执行, 玩法有几种：
a. 直接高价，让出一些单。出一些单是结果。
b. 高价高coupon，your price=list price。出单。
c. 小号高价跟卖，让小号出单：大号正常售价，大号list price=小号your price。
d. 站外补单，我们之前类目有一个竞品，通过大量的站外的订单，可以做到90%以上的划线价，持续做站外有稳定的单量补充，lsit price就会稳很多。类似参考图。
注意事项：
1.变体之前可能会相会影响list price。也就是说你用A有list price的产品合并没有 list price的B产品，有可能帮助B获得list price。（反过来也有可能）
2.我们测试的案例，包括竞品，50%以上的下划线很难出来，即使出来也很容易掉。40%-50%有些产品很稳，有些产品会掉（掉的一般可以维持1-2个月），不建议超过30%的折扣。
3. 有更新价格操作，如进行秒杀的时候，可能会掉list price。
4. Sale Price不填，Your Price设置为正常销售价格（就是买家购物车看到的价格），list price为参考价格。（不建议填Sale Price）
5. 其它常规玩list price的技巧：如果担心新品价格太高影响出单，可以采用高价格+大coupon的形式，一定程度可以降低影响。也有影响比较小的方式：产品快要断货的时候，这个时候把价格提高，让出一些单。因为本身链接也快断货了，相对影响会低一点。
6. 用自发货跟卖，下单后24小时取消也会记录为”出单“，可以测的出list price.
关于划线价官方解释：https://www.amazon.com/gp/help/customer/display.html?nodeId=GQ6B6RH72AX8D2TD&ref_=dp_hp
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