Moss：关于亚马逊广告，多的是你不知道的事！

Q4旺季开始之前：

在Q4旺季开始之前，也就是目前这个阶段，我们要做的当务之急就是尽可能做好广告素材的优化。

图片来源：亚马逊广告

如上图所示，不管是受众投放还是商品投放，上面这些要素都会直接呈现在买家的面前。换句话说，上面这些因素也就是影响买家最终会不会下单的决定性因素。所以我们需要在旺季之前尽可能的做好相关要素的优化，这样才旺季投放的时候才能够尽可能的提高广告的CTR和CVR数据指标。

在上图这些要素里面，我们在旺季之前能够去优化的主要就是标题，图片，以及商品评论数量和星级这几项了。商品评论数量和星级的优化我们之前聊过太多了，暂且就不说了。今天主要讲一讲标题和图片的优化。这里推荐大家使用A/B测试的方法，来给推广商品选择点击率最高的图片和标题，具体操作方法如下：

1 创建不同的campaigns同时跑数据

2 改变其中一个变量，比如说主图，再比如说标题

3 测试时间建议至少是两周左右

4 测试时间结束以后，比较不同campaign之间的CTR指标，选择最优选项即可

Q4旺季期间：

在Q4旺季期间，亚马逊整体的流量以及转化率都会有一个巨大的提升。站内整体的转化率和流量都是优于站外的，而且买家在站内直接完成购买的可能性更大，所以我们应该把更多的预算都放在以站内为主的商品投放上面，建议受众投放和商品投放的预算比例约在1:(2.8~3.2)25:75左右。

除此之外，在旺季产品做deals的期间，强烈建议用Sponsored Display结合促销活动来投放。同样的官方数据，展示型推广商品投放策略支持“Deals/Saving”标记，带有此标记能帮助将点击率提升41.9%。这种商品上面Badge的功能不用我多说，想比老卖家都应该知道其中巨大的功效。

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另外，商品投放又分为类目投放和单个ASIN投放，这里建议大家可以直接选择单个asin投放，类目投放范围还是太大了，而且不够精准，我们之前跑过效果不是很好，感觉也不太可控，建议大家慎用。直接用单个asin投放更稳妥，你想投哪一个的详情页就投哪一个，这样会更可控。

图片来源：亚马逊广告

那么具体ASIN投放我们应该如何做选择呢？下面给大家讲一讲两种主要的ASIN投放策略，我们在整个旺季，可以结合这两个策略一起来用。

A 侵略型策略：

所谓侵略型策略，这一部分主要是以别人的ASIN作为投放的主体，一般来说分为两类：相似型和互补型。想要获取这一部分ASIN有两种方法：

第一种就是直接查看这个产品的Sponsored Products Search Term Report，我们通过Excel的筛选功能，找出来订单数量大于等于1的ASIN，一般来说只要是B0开头的都是ASIN，按照这个条件筛选出来的ASIN不用一个个去看具体是什么产品，就可以直接丢进广告里面进行投放了，而且这一块只要你的自动广告不停，符合条件的ASIN数量肯定是持续增加的，可以给我们商品投放提供源源不断的弹药！

第二种方法就是通过观察自己产品，以及竞品详情页的广告关联位和自然关联位来获取合适的ASIN，这一部分非常重要，是我们做商品投放广告天然的ASIN素材库。详情页的广告关联位置之前已经写得很清楚了，比如五点描述下面，购物车下面，还有Sponsored products related to this item栏目。自然关联位置主要是指在产品详情页里面的：“Frequently Bought Together”  “Customer Who Bought this Item Also Bought ” 和 “compare to similar items” 这三个位置。这种获取ASIN的模式虽然没有第一种高效精准，但是也是非常有效的，而且获取量要比第一种方法大的多得多！

侵略性策略不管是用第一种还是第二种方法获取ASIN，一定要记得投放的ASIN数量要多，尽可能的去多挖掘，如果ASIN太少的话很难起到作用。主要是因为关联流量不论在流量总量以及转化率上面都比搜索流量先天要弱很多，所以ASIN的量一定要起来形成长尾效应，不然的话起到的作用和效果都是非常有限的。另外，侵略性策略我们还需要注意的是基于上述原则下，尽量选择比我们差的ASIN来进行投放，比如价格比我们高，或者星级比我们差，这样才有可能抢到人家的流量，极大地提高产品的有效点击率。你试想一下，如果你比你定位的那个ASIN要差的话，买家肯定是不会点你的，当然了互补产品除外，不过互补产品整体数据表现比类似产品差远了，还是要以类似产品为主。

B 保护型策略：

所谓保护型策略，这一部分主要是以自己店铺的ASIN作为投放的主体，大家可以按照互补产品和相似产品作为准则，把我们店铺里面在卖的符合准则的ASIN全部投放上去。因为大家都知道我们自己listing详情页下面那些关联位置，如果有很多竞品的话，这样会意味着我们自身流量的流失，特别你打广告的时候，至少有三成左右的付费流量是被关联栏目的产品给吸走了。所以，让我们的产品下面尽可能多的都是我们自己的产品，形成关联流量的闭环，也是一个非常重要的工作，这样能够大大提升流量的利用率！还有一点需要注意的是，与进攻型策略强调尽可能多的ASIN不同，保护型策略可以以店铺里面流量大的爆款产品为主，不需要每一个都保护。以质量取胜而不是数量，集中保护几个流量大的爆款即可，其他的产品可以不用怎么去管。

在实际投放，践行两个策略过程中，建议大家都按照10个ASIN为一个广告活动，这样保证预算能够尽可能的实现均匀分配，不然大量ASIN在一个广告活动很有可能会导致两极分化严重，好的ASIN非常好，差的连展现都没有。另外，针对那些一直跑不出展现或者转化率，有效点击率很差的广告活动，可以直接关闭即可，这说明这些ASIN的流量你可能蹭不到。

Q4旺季之后：

Q4旺季结束以后，不可避免的会遭遇一段时间的销量回落，转化率也会有一定程度的下跌。在这个时间节点，针对于展示型推广里面的商品投放广告，我们可以考虑大幅降低预算和竞价，甚至可以关掉。但是针对受众投放广告，我建议可以大幅增加预算和竞价的投入，把整个展示型推广广告的重点都放在受众投放上面。

这么做的原因也比较简单，因为Q4旺季之后才是展示型推广真正发挥作用的时候。和往常不同，在整个Q4旺季大流量的加持下，我们的产品积累了大量的页面浏览数据，这等于说给受众投放扩大了目标人群基数，而且这些人都是看过我们产品或者类似产品但是没有购买的精准流量，针对这波受众进行二次投放相当于可以帮我们把在旺季漏掉的订单，给一个一个的捡回来了。而且在选择推广商品的时候，我们可以尽量挑选那些在旺季期间整体转化率比较低但是流量比较大的产品，这种产品是旺季后受众投放最好的对象。