亚马逊CPC广告操作进阶指南

一、CPC是一个进程，而不是最终目的

亚马逊CPC可以比作什么呢？

举个例子来说，一个非常简单的道理，什么样的电脑相对来说更容易受到病毒或者黑客的攻击呢？肯定是那些密码或者账户信息过于简单或者长时间不进行更新的电脑。同样的道理，如果你不更新你的Amazon CPC，那么，你的竞争对手就会很轻易的去影响你的CPC空间，从而减少了你的收益。用一个更加通俗易懂的例子比喻，拿一个花园来说，最开始的时候只有土壤、种子、水，你只需要围绕现有的资源去工作，给他们浇水，施肥等等，就会慢慢的发芽，开花。但随着时间的推移，你的工作量也将增加，因为花朵需要各种各样的维护，如果这个时候你觉得你的花朵已经长势很好了，就开始放手不管，那么随之而来的结果就是各种各样的杂草开始生长，吸收那些本该属于花朵的营养。

亚马逊CPC必须不断地去进行优化，这是一个持续的进程，而不是一劳永逸的事，同样的，你在CPC上所获得的收益也会和你的工作量成正比。

二、在做CPC广告之前，要首先注意你的产品

亚马逊CPC只是在亚马逊上成功销售的一部分，在亚马逊上销售的重要起点是拥有理想的产品和现实的商业目标。一些亚马逊卖家希望通过CPC自动化工具来帮助他们销售产品。这些工具是可以在一定程度上优化你的CPC，但始终要记住这一切的开始是你的产品。

亚马逊的广告排名是基于点击率（CTR）和转化率。

有很多的方法可以帮助你在开始创建一个广告活动之前提高你的点击率和转化率。

为了确保你的亚马逊之路能更顺畅，下面这些事你可以先尝试做起来：

1. 优化图片：亚马逊是希望你的图片可以和他们的缩放功能兼容，所以你应该瞄准至少1000*1000像素的图片，更重要的是，让你的图片质量尽可能高。

2. 更好的产品描述：你的用户当然希望清楚的知道他们正在买什么，如果你的产品描述模糊不清，那么他们可能会更愿意去一个产品描述更清楚的页面。

3. 产品价格：这是一个简单的供求关系，你需要有一个有竞争力的价格来获取更好的销量。

4. 客服体系：如果你的客户购物体验不好，那么他们很可能会给你一个差评，而亚马逊对于评价的把控想必不用多说。

三、Buy Box真的很重要

为了有资格可以在亚马逊投放广告，你的产品一定要有Buy box，Buy box就是产品详情页的“添加购物车”按钮。

能让你赢得Buy box的因素包括：

1.不错的销售记录

完善的客服

足够的库存

有竞争力的价格

使用亚马逊FBA服务

对于亚马逊官方是如何运作广告，大部分的数据都是不透明的，所以总会让人觉得很神秘，但是有一种说法是如果你的产品使用了FBA，将大大增加你获得Buy box的机会。当你拥有了Buy box，那么你就有了广告一个好的开端。

四、缩小Adwords和Amazon CPC之间的差距

亚马逊是新的广告平台，但它并不需要你具备全新的技能。如果您精通Google AdWords，那么你完全可以使用Amazon CPC广告，它实际上比AdWords容易得多。目前，与AdWords相比，选项更少，竞争更低，转化率也更高。作为AdWords专业人士，你最大的不适应应该是没有足够的优化选项。

Amazon CPC深受Adwords的启发，他们的共同点包括：

广告类型

匹配类型

竞价+

否定关键词

质量分

Google的优先项和Amazon的有点不同，Google全部是关于服务，Amazon全部是关于利润。

Google希望展示的广告是和输入的搜索内容最贴切的，Amazon想要展示的广告是搜索者最有可能购买的，所以这个不同的关键点决定了什么是有质量的广告。

Amazon不使用“质量分”一词，但是他们采用相同的想法，结合多种因素来影响广告排名。Amazon的广告算法在你的产品可见时会涉及到许多因素，并且这些因素分为两类，关于这一方面，我们将会在另一篇文章中详细分析。

五、有三种基本的Amazon CPC广告形式

不管是Headline Search Ads, Sponsored Product Ads, Product Display Ads, 了解Amazon的广告类型一直很重要。

首先，你可以在卖家中心中找到 Headline Search Ads和Sponsored Product Ads，然后你可以在供应商中心中找到Product Display Ads

1.Headline Search Ads的优势

lHeadline Search Ads可以将流量发送到指定的网址（公司落地页、畅销产品页、品牌页面）；

l它们允许对广告进行更多的定制和控制；

lHeadline Search Ads主要面向顶级渠道客户，让你的产品有更多的机会在客户找到他们真正想要的东西前吸引他们的注意；

2.Sponsored Product Ads的优势

l这是Amazon最受欢迎的广告形式

l拥有最多可以被用户看到的机会

l拥有最好的转化率和提高回报率

Sponsored Product Ads几乎出现在用户在亚马逊的每一步操作中。

3.Product Display Ads的优势

l只在供应商中心里出现；

l在产品页面出现；

l对转化用户非常有用，因为它出现在用户操作的最后阶段；

l不是以关键词作为目标；

l你可以选择这些广告在哪里出现；

六、ACoS是广告活动能否成功的关键指标

ACoS(广告销售成本)是亚马逊卖家在确定亚马逊CPC广告是否成功时需要考量的主要指标；

ACoS百分比是你每赚取1美元广告收入所花费的广告费用，你可以用下面的公式进行计算：

ACoS公式：广告总支出/广告总销售额

例如：如果你的ACoS为25％，那么你每支付0.25美金的广告费用将可以获得1美金的销售额（扣除货物的费用之前）。

ACoS通常是衡量广告活动是否成功的一个标准，如果你是一个有经验的线上广告用户，并且正在使用Google Ads，你会发现亚马逊CPC的灵感很大一部分来自于Google， 但是谷歌使用广告收入成本（RoAS），低ACoS代表着高的销售能力。

高的ACoS并一定是一件坏事

有一种情况你会想要提高你的广告投入，当你想让你的产品拥有更高的曝光量，这时你就要确保你的广告竞价比你的竞争对手要高，凭借着高的ACoS，通过牺牲利润来换取更高的品牌效应，这就好比你去购买央视春晚的广告，虽然很贵，但是品牌传播的意义是深远的。

七、在开始的时候不要竞价过高

亚马逊CPC是一个竞价系统，在开始的时候你需要设置每天的预算和最高的CPC竞价，接着你要选择自动或手动模式。

在开始时选择自动模式

如果你是个亚马逊新手，那么强烈建议你在开始时选择自动模式，在自动模式下你可以通过设置好的关键词来收集数据，差不多自动模式下两周左右，你就可以挑选出转化率较高的一些关键词，然后把这些关键词放到手动模式下，慢慢的提高竞价，让这些关键词发挥最大的作用，最后，剔除那些没有产生转化的关键词。

下图是自动和手动模式的对比：

八、别急着提高你的竞价

现在讨论一下在开始的时候你需要设置的广告竞价。很多的亚马逊卖家在一开始的时候并不是很清楚自己的广告竞价到底该设置多少，很多人都是盲打一枪，设置了一个高于正常水准的竞价，这会导致ACoS偏高，并且得不到准确的数据反馈，这就是为什么建议广告竞价要循序渐进。

作为一个亚马逊卖家和一名经营者，大家都想通过最少的投入来获得最高的转化，那么循序渐进（Inch-up）的方法再适合不过。

首先我们来讨论一下大多数卖家在一开始常用的快速省时的方法，这种方法直白点说，就是在一开始给出一个超出你需要的，偏高的竞价。举个例子，你可能在第一天和第二天把你的竞价设置到3美金，到了第三天你觉得这个价格有点高了，所以你调整到1.5或者2，可是这个价格依旧是很高，接下来，你还要去调整竞价，当你终于调整到一个合适的价格，你已经浪费了很多的钱和精力，而且你的ACoS会非常高，你的钱就这么白白的丢出去了，这就是为什么很多的亚马逊卖家在开始使用CPC的时候都会纠结，投钱到亚马逊CPC到底值不值得，到底要不要大幅缩减竞价，当他们在纠结这些问题，然后不断地重复着这个方法的时候，时间就一点一点的浪费掉了。

九、你的竞价越低，获取同样信息的成本就越低

船长在开发CPC工具的时候，对于竞价这方面考虑了很多，评价一个CPC工具是否好用，一个非常关键的点就在于是否能用尽可能少的花费，获得尽可能多的信息和一个不错的转化率。

下面组数据是船长实测出来的，非常具有参考意义，在不确定结果的时候，我们采用一点一点的提高竞价，并且把目标放在一个关键词上面。

第一天，10美分，0点击

第二天，20美分，0点击

第三天，30美分，1点击

第四天，40美分，3点击

这就是传说中的循序渐进（Inch-up），在一开始，你可能得不到什么点击，但随着一点一点增加竞价，你会慢慢获得不错的点击量，随之而来的便是转化率，这样一周下来，已经获得了一个相对不错的数据，截止到总花费14美金的时候，我们已经得到了很好的转化率，而如果用上面提到的快速省时的方法，达到同样的转化率，至少要花费50美金，无形中节省了大笔花费，同时也得到了一个不错的ACoS。