都说知己知彼百战不殆，那你要怎么研究竞争对手？

当卖家一开始在网上销售产品时，主要关心的是找到好产品销售，然后就是找供应商，刊登产品listing，但随着业务的增长，卖家会意识到研究竞争对手的重要性。

许多电商卖家认为他们的店铺或产品是独一无二的，比竞争对手要更加突出，但很少有人对竞争对手以及自己的以下指标进行验证：

• 客户体验；

• 客服；

• 买家满意度；

• 产品附加价值；

• 退货政策。

为了更了解竞争对手，卖家可以使用在线PPC广告系列来了解竞争对手的业务范围，另一方面，你可以查看竞争对手用于产品排名的关键词。

了解竞争对手很重要，如果你不了解他们的运作方式，就很难打败他们；如果你不知道你与竞争对手的区别就很难让自己的产品脱颖而出。

对电商业务进行市场分析，特别是关注竞争对手可以帮助卖家：

• 制定更明智的营销策略；

• 了解当前利基市场中的趋势；

• 为业务创建比较目标；

• 不断重新定价产品以保持优势；

• 寻找可以吸引用户的方法或渠道；

• 从竞争对手的错误和成功中学习；

• 发现新利基和未开发的市场；

• 创建竞争优势。

首先，你需要区分两种主要类型的竞争对手：

· 直接竞争：例如，如果你销售Swatch手表，而其他人销售Tissot手表，你就是与他人直接竞争市场，即使你销售的手表价格略有不同。

· 间接竞争：间接竞争的一个很好的例子就是销售带有时间功能的珠宝或其他可穿戴设备，如Apple手表。

首先，你要专注研究直接竞争对手，然后才是间接竞争对手。识别竞争对手的最佳方法是直接在eBay等电商平台上搜索你所销售的产品。以手表为例，你应该搜索手表并选择限定价格范围内前5名的竞争对手。如果你的手表售价为100美元，那就查看价格范围在70美元-130美元的卖家，超过就不算是你的直接竞争对手，因为买家通常不会超出预算。那么卖家要如何找出竞争对手？

步骤1：根据你所销售的产品，在eBay上导航至该品类。还是以手表为例，点击“Jewelry & Watches”：

步骤2：转到手表品类，然后选择“wristwatches”：

步骤3：此时你将要使用一些特定的过滤器将结果范围缩小到销售与你的产品最相似的卖家，你可以基于以下元素过滤：

• 产品状态：带标签的新品；

• 价格范围：70- 130美元，以获得更多搜索结果；

• 产品位置：北美；

• 送货方式：免费国际送货；

• 仅显示：免费退货。

步骤4：完成后，你可以点击“价格+运费最低”：

步骤5：现在寻找满足以下条件的卖家：

• 有几百个反馈；

• 最近有大量的销量；

• 卖家有99%的好评；

• 已经在eBay上销售至少一年。

建议你找到符合上述条件的5名卖家，点击所选卖家的用户名然后：

• 研究他们的价格；

• 看看他们的其他产品；

• 查看评论。

一旦确定了竞争对手，卖家就要向他们学习并利用以下信息从而为你带来优势：

了解竞争对手正在做什么以及要避免哪些错误的最佳方法之一是查看评论和反馈。例如，可能许多买家会询问手表是否防水，这就表明他们对防水手表有需求或感兴趣。卖家要看到这些信息，并通过销售防水手表，或者如果你已经销售此类手表，那就可以突出该功能让潜在买家看到你。卖家可以考虑做以下事情：

• 在eBay上将防水手表相关图片作为主图；

• 在标题中使用“waterproof”一词，并在产品说明中突出产品有防水功能的句子。

另外，你还要查看竞争对手的差评，例如，下图中，有买家在给竞争对手的差评中表示产品有质量问题：“收到产品后几天内手表坏了，我给卖家发了电子邮件，但没有回复！”

对于购买手表的买家来说，质量一个主要问题，你也能从其他反馈上看出这一点。对花100美元购买新手表的人来说，耐用性并保证手表能在一段时间内好好工作至关重要。这时卖家就可以提供一年保修或退款政策，当客户将你的产品与其他卖家产品进行比较时，这将提高你的可信度，或许还能帮助你将访客转变为买家并让买家选择你而不是竞争对手。

如今，许多精明的电商买家都希望与现有/潜在客户保持联系。这些可能包括：

• 通过电子邮件提供各种特殊优惠；

• 消息推送；

• 在Facebook或Instagram上不断更新新产品；

• 有一个外部网站，展示品牌形象并传达品牌故事。

卖家可以考虑订阅竞争对手的消息推送，在社交媒体上关注他们或查看他们的网站。你可以通过客户沟通获得有关该品牌的大量信息，这可以帮助你：

• 确定当前的产品趋势；

• 了解品牌的身份以及他们面向的客户；

• 确定了目标受众后，卖家要思考自己是否做得到吸引他们；

• 分析特价商品。

试着确定这些产品是否在销售，还是试图打入市场的新产品这些新产品是否正试图打入市场。卖家要跟踪他们的进展，是否一个月后还在打折，还是已经恢复到了全价？这可能表明该产品已经成功进入了目标受众的“零售意识”中。

测试产品费用可能更昂贵，要求更高，因此建议卖家只从竞争对手那里购买1到5个产品，而且你要确定这些产品是最激烈的竞争对手。此外，如果你销售昂贵的产品，那么就购买更便宜或免费的产品（即表壳而不是手表本身），或者你可以一次购买一只手表并查看竞争对手的退货政策。你应该留意以下问题：

• 产品送达的速度和运输服务的速度有多快？

• 竞争对手是否会从头到尾告知买家购买的进度？

• 竞争对手是否跟进买家对产品的满意度？

• 他们是否在包装中包含任何赠品？

• 他们的退货政策怎么样以及是如何处理退款的？

无论完全积极、消极，还是混合的体验，都将能帮助卖家更好地了解竞争对手。

如今许多电商卖家都将社交媒体视为强大的营销工具，并积极用它来与客户沟通并推广新产品，因此卖家研究竞争对手时也要查看社交媒体。密切关注竞争对手的社交媒体账号，并准确了解他们发布的内容以及与客户的互动方式。

他们在Instagram上发布了什么内容？发布的图片主要是以生活方式展示产品，还是专业的产品图片？

你还要看竞争对手的Facebook账号是否充斥着特殊优惠和折扣，或者他们是否试图为客户提供有价值的内容，吸引买家并提高品牌和产品的专业性？这些将有助于帮助你了解如何构建自己的社交媒体账号，尤其要如何创建参与度高的帖子。例如，一张穿着比基尼的漂亮女人或穿着泳装的英俊男子在Instagram上戴着品牌手表的照片，可能会获得1000次赞，相比之下其他帖子的点赞数量可能在100-200之间。

在你研究直接和间接竞争对手后，请将你收集的所有相关信息输入到定期更新的文档中。如果你看到某些特别感兴趣的趋势或策略，那么请制定行动计划并进行跟进，特别有时候可能需要多个阶段或花费一些时间（例如从竞争对手那里购买、测试然后退回产品）。值得重申的是，几乎每个市场都在不断变化，因此需要你不断寻找其他竞争对手。因此卖家可以制定流程，每月固定时间查看一下竞争对手情况，或者是在他们发布新品时查看。