PPC广告-多变体广告的投放

亚马逊上多变体的产品涵盖到了各种品类。同时，变体对产品又有以下影响：

1、增加产品排名，在亚马逊上，有变体的产品属性相对比没变体的多，在一定程度上会增加产品的曝光率，从而使Listing的排名会增加。

2、最大化买家评论，亚马逊会将相似的产品合并到单一的主要产品界面上，如果你的Listing上有5个产品，亚马逊会把这些产品的主要界面整合在一起，面向所有的消费者。当消费者在搜索此类产品时，由于你的Listing的信息量大，亚马逊会优先把你的产品呈现在消费者面前，信息量大的Listing会排在信息量小的Listing前面。

3、增加购买转化率，流量是一个产品必不可少的资源，变体可以让消费者有更多的选择，在一定程度上可以吸引到不同的消费者，为产品引入更多的流量，同时变体也可以增加消费者在产品页面的停留时间，每增加一秒的浏览，其购买几率可能也就增加了一些。

4、当你的Listing因为某些原因断货了或者被审核了，流量很少，并且很难再将其排名推上去，这时你可以做一个全新Listing，然后合并在一起做一个变体，把之前的Listing库存调零，然后开始按照新品来推，由于已经积累了Review和Q&A，很容易就能上新品榜单，使用这个方法需要注意的是，最好两个Listing是同类产品，否则Review不符合也很难提升转化率。

而为多变体ASIN开通广告，不仅能为购物者提供更多的选择机会，增加页面停留时间，帮助他们在最短的时间买到想要的产品，还能协助卖家做新品推广，新品测款，滞销品促销清货。

但是，一想到开通广告的费用预算，卖家们不禁有些头大，为何这么说？以一件衣服为例，因为颜色、型号等区别，变种数量将会多达几十个，这也是卖家们烦恼的根源。另外，对于大多数品类产品而言（个别品类除外）， 一个关键词在搜索上面只对应一个变体，其他变体都会被搜索引擎直接抑制。

所以变体这个劣势也会带来很多问题，特别是在SEO方面，只会展现表现最好的那个变体（有一些类目除外）， 那么如果我们想要解决这个问题该怎么办呢？其实答案很简单，引入PPC广告，实现另类霸屏。

比如你是卖充电宝的，其中有红色和绿色。我们可以做一个分工，红色的Power Bank主推自然排名，刷单也好，冲Deals也好，把Power Bank自然排名红色的打到首位。 然后针对绿色的，我就广告来推，可以着重打一下Power Bank的Exact匹配。

那么这样做的结果就是，当一个消费者搜Power Bank的时候，自然排名出现红色的，Sponsored广告位置出现绿色的，这样就能形成霸屏的模式，成功绕开了亚马逊在搜索上面对变体的限制。

关于多变体ASIN在PPC广告上的投放，有一些常见问题可以整理出来。

只给主打变体打广告，一定能带动其他变体的销量？

利用亚马逊广告分组帮助判定主打变体，操作步骤：

1、将所有多变体ASIN放在同一广告组开启自动投放：当您为所有变体设置的自动投放广告活动运行一段时间后，就能通过它能轻松筛选出符合不同变体的独特搜索词：例如具体颜色、型号特征等，发现购物者的喜好了。紧接着，再为变体开通手动广告，将搜索词报告中表现优异的独特搜索词设置为相应变体的投放关键词。

2、拆分广告活动：经过第一步操作，我们将会发现变体ASIN分成了两个阵营，表现优异的变体与表现平平的变体。这时，我们就可以利用不同广告组，策略性地重新分配预算，将表现优异的变体归入同一广告组，加大预算投入；表现平平的变体归入另一广告组，设置适当预算。

3、为表现较好的变体开启手动广告：为了能让优异变体有更多的展现机会，并有机会得到更好的广告位置，此时，就需根据自动广告报告持续筛选表现优异的关键词，添加到手动广告中，以进一步优化广告活动。

只给主打变体打广告，可以避免其他变体与之竞争？

同一账户下的广告活动不会互相竞争。相反，同一广告组中不同变体，可共享同一组关键词和竞价，关联性较高的商品将展示在购物者的搜索结果中，比如卖家搜索了特定的颜色或型号。

万变不离其宗，上面的操作流程，可以再次派上用场。根据搜索词报告，辨别出符合客户搜索习惯的关键词，并为转化好的变体开启手动广告活动，进而提升曝光机会。同时，还应该留意“已购买的商品”报告。查找报告中购物者通过点击一个变体的广告而购买的其他子ASIN，为这些ASIN单独创建手动广告活动，并提高竞价以增加广告被展示的范围。

所有变体都开启广告活动，部分流量少，是否该关闭？

此时的变体虽然表现不佳，但经过优化还是销售转化的机会，尝试从以下角度考虑：竞价过低？搜索词不够精准？商品详情页不够吸引人？

1、单独为变体创建自动广告活动：自动广告可以帮助您自动捕捉流量，但是当您的竞价没有竞争力时，获得的展现量也会非常有限。因此，可以为这些表现不佳的ASIN单独创建自动广告活动，适当提升关键词竞价，观察两到三周，监测流量是否增加。若流量增加，说明您找准了病因；若还是没有显著变化，则您需要进行下一步骤。

2、创建手动广告组：如果提升竞价后，流量依旧较少，则需从搜索词报告中筛选能代表这些变体独特特性的关键词，创建手动广告组，进一步监测流量变化。

3、优化商品详情页如排除以上两个问题，则可能是商品详情页不够吸引人，需要进一步优化。

如果做了这些还有一些表现很不好的变体，卖家可以考虑慢慢消掉这个变体的库存，把他们淘汰掉，或者是只给一点点库存带着卖即可。

所有变体都开启广告活动，部分流量特别高，如何利用？

各位卖家，可以尝试这样操作：

1、为表现优异的关键词开启竞价+功能：根据搜索词和关键词报告，为表现优异的关键词开启竞价+功能，以获取更好的广告位，从而获得更高的销售转化率。

2、使用精准匹配，获得更多转化机会：通过位置报告监测Top of Search的曝光量，利用精准匹配，提升关键词的绩效。

3、组合使用品牌推广与品牌旗舰店，带动店铺内销售：为高流量的ASIN开启品牌推广（原头条搜索），获取搜索结果页的显著位置，购物者将通过点击广告，进入您的商品集合页面以及品牌旗舰店。

我们要做的是形成合力，推爆几个变体，带着几个卖的不错的一起跑，然后砍掉一些失败的变体，这种模式才是长期可持续的，而且能把变体的优势最大化利用。

（整理自： 跨境电商赢商荟、 Moss的精神家园）