7年速卖通经验运营，教你如何分析竞争对手

很多时候，我们选好了产品，市场容量做好了调研，上架以后打开直通车，打开联盟，设置好优惠券，通知老客户，粉丝贴等等营销手段通通用上了，一周后却发现转化几乎为0.以为选错了品，殊不知漏掉了对手这个环节。正所谓：知己知彼，百战不殆。所以在上架产品前，

千万不要忘记对手的调研。通过竞争对手找到客户的痛点以及切入点。

竞争对手调研，确定切入点

1、评价

先选择按时间排序，分析最近收到的好评集中在哪些国家，对比我们市场调研结果，是否包含该市场，若包含，则重点记录好，稍后用作对手价格调研；若不包含在调研市场，则重点记录该市场，不要错过飙升市场。

分析热销市场对手物流渠道（虽然卖家可以不按买家选择的物流渠道发货，但是按照客户选择的渠道发货的概率更高），因为买家给的好评不只是对产品质量的认可，也有物流的认可。除此之外，我们也可以挖掘到对手使用的优质物流。

通过对手的分析还可以总结出热销市场的热销属性，以便我们做产品SKU区域定价，抓住重点市场做为突破点。

好评除以上之外，就是我们平时关心的评论内容（总结客户产品词的表达方式，可用作推广的词；客户评价内容关注点，客户更关注产品的哪些细节），买家秀图片（学习对手的包装，客户使用的场景等）。

差评关注的点与好评基本相同，有两点区别于好评：一、哪些市场的客户留差评的概率较高并且市场容量较小，我们可以适当提高该市场的定价；二、卖家的差评回复，学习卖家的处理方式，取其精华去其糟粕。

2、Q&A

在详情页最下方，仔细解读对手链接里的问答，总结出客户关心的问题，并给予客户痛点做出改良，切入市场。以及总结客户对产品的表达方式，这些表达方式的词可以用作推广。

3、详情页

分析对手详情页，不要忘记切换语言，因为不同站点是可以单独的编辑，所以很多对手会单独在热销市场做不同的详情，不同的营销。除此之外，尽量用手机分析竞争对手的详情页，如果不方便使用手机分析，也可以是在详情页按F12,然后选择一个手机型号，再按F5刷新，就可以打开m站预览效果，总结对手的可取之处。

4、主图，标题，价格

刚才以上的内容我们都是纵向分析，主图，标题和价格我们需要横向对比分析，结合多名对手总结出对手的差异在哪里，以及我们想要推广并且超越对手需要做出怎样的差异。

主图：第一名对手场景做的非常的棒，单量和评价都是不错的，第二名对手以第一名为目标，继续延续了相同的场景，在床床尾或者周边安装了感应灯，场景表达的完全相同，但是第二名做了一个镜像，就变成了如图的主图，不仅利用了第一名测试出的场景，还做出了差异。并且第二名的价格只比第一名低了0.01美金（因为有新用户标签所以图片价格差异较大）

标题和价格：第一名主推“LED Night Light Motion Sensor Wireless”，第二名做了调整主推“Motion Sensor Wireless LED Night Lights”，第二名做了非常不错的差异，并且避开对手的锋芒，做出神似的链接，价格略低于第一名。

第三名对手主推词神似第一名，主图与第二名完全相同，但是第三名采取了低价策略，在市场的价格低于前两名对手，以价格作为了切入点。

我们在做竞品定价分析时，切记价格要结合对手的热销市场价格，大盘的热销市场的价格，主推关键词对手的对应市场的价格来确认最终的定价。切不可盲目定价，否则就会出现文章开始时描述的情况。

五、是否有海外仓

直2020年，速卖通重点推广的项目就是海外仓项目，所以平台对该项目的重视程度不言而喻，海外仓的X日达权重之高以及流量的倾斜都是我们要注重的事情，倘若对手热销市场已经备货到海外仓，如果我们想要切入市场，海外仓也成了必不可免的因素。

六：店铺分析（重点分析产品线）

我们除了需要分析对手相同或相似产品的链接外，也需要关注竞争对手店铺的指标，产品线布局（引流款，利润款，新上架产品等等）。TOP对手选品的能力也是相对较强，所以我们通过产品线可以去挖掘对手开品的方向，也可从新品角度去布局并且超车。