广告一扣利润见底？教你提升亚马逊自然订单占比的核心逻辑

在与众多亚马逊卖家的交流中，我听到最多的抱怨就是：单量看起来还可以，但一算账全是亏的。或者每天都在给亚马逊打工，广告费一扣，毛利所剩无几。如果你的产品不是处于极早期的推广阶段，却依然面临这个问题，那么请立刻检查一个核心指标：广告订单占比。下面详细展开说一说。

一、失衡的订单结构

做亚马逊卖家的我们必须认清一个事实：自然订单才是利润的源头。因为广告订单需要支付昂贵的流量成本，每一单都要扣除广告费。而自然订单源于自然流量，除了平台佣金和配送费，没有额外的流量成本。

如果店铺80%甚至90%的订单都来自于广告，那么利润空间会被广告费无情吞噬。无论销售额跑得再高，由于缺乏免费的自然订单来稀释成本，始终难以实现真正的盈利。

二、为什么广告订单占比居高不下？

要解决问题，首先要找到根本原因。广告订单占比过高，通常源于以下两个层面的直接原因：

1.关键词自然排名太靠后

这是最常见的情况。如果关键词自然排名在第2页、第3页甚至更靠后，客户在浏览时根本刷不到自然位。这时候自然流量几近枯竭。想要出单，只能被迫花钱买广告位。一旦停止广告，订单量立刻归零。比如下面这个案例：

利用SIF关键词查询流量结构，发现这个产品的自然流量占比特别低，只有12.89%

反查关键词会发现自然排名非常靠后，广告排名却顶在首页顶部。如果是新品刚开始推的阶段还能接受。如果是推了有一段时间了，那就是典型的推不动。也许是因为选词策略失误或产品力不足，导致广告打出去后，没有积累足够的权重，自然排名始终在几十名开外徘徊。这时候自然单占比低，是因为根本没有自然单。

2.自然排名上去了，但广告还在压制自然订单

场景案例：

如下图某个关键词自然排名已经冲到了第1页第1名，占据了绝对的流量C位。但与此同时，你的广告策略没有调整，广告位依然霸占着第1页第1名。

虽然霸屏了，但绝大多数消费者有点击首位的习惯。明明客户可以看到免费自然位，却偏偏点了头顶上的广告位。这导致本该属于你的自然订单，变成了付费的广告订单，白白浪费了利润。

三、为什么你的自然排名推不动？

当然绝大多数卖家的痛点在于：想推自然排名，但它就是推不动。

结合亚马逊的算法底层逻辑，自然排名上不去，本质上是选词策略和产品力出了问题。

1.选词策略错误

很多新品一上来就打大词。比如卖蓝牙耳机，直接打bluetooth headphones。正确方式应该打高相关属性词，如earbuds noise cancelling bluetooth earbuds

因为大词竞争大、意图宽泛，新品的转化率极低。只有精准匹配产品属性的词，才能带来高转化。没有转化，就没有权重，自然排名自然纹丝不动。

2.产品力与Listing基础薄弱

这是承接不住流量的问题。进入了一个巨头垄断或自身优势不明显的细分市场。另外还有就是内功没练好，比如文案埋词不准、图片缺乏美感、没有评论裸奔开广告。

四、透视竞争格局

在决定投入预算去推自然排名之前，先问自己一句：这个词，我打得过吗？其实可以利用Sif关键词工具流量竞争格局里查看目标关键词的竞争难度。不要盲目自信，要看数据。

假设你想做KidsWinterGloves这个词，重点关注以下几点：

1.谁拿走了流量？

看该关键词下，SP广告流量份额最高的前几名是谁。

Top1(ASIN...VR1)：占据了23.3%的广告流量。售价$29.99，评论800+。

Top2(ASIN...FW)：占据了11.25%的广告流量。售价$18.99，评论3800+。

2.我能打赢吗？

面对Top2的18.99，你如果是同质化产品卖25，在这个词下几乎必死无疑。面对Top2的3800个好评，你一个新品0评论冲进去，转化率会非常惨淡。面对Top1的$29.99，如果你的材质更好、设计更潮，且能接受前期的广告亏损，或许还有机会从它手里抢份额。

3.判断垄断性

如果前两名的SP流量份额加起来超过60%-80%，说明这个词的流量被巨头高度垄断。对于这种垄断词，新手卖家应果断放弃，转而去挖掘竞争相对分散、且自身产品有比较优势的长尾词。

总结

提高自然订单占比，不是一句空话。要判断是排名没上去，还是广告没退位？要分析是选词太宽泛，还是产品打不过？最后找准那些你打得赢的关键词，集中火力提升转化，通过算法考核，最终实现自然流量的爆发。