定价策略 | 畅销品类大曝光，想卖货，你得先了解商品的结构定价策略（附一周销售热榜）
2028要说中国什么创业业态最多，我想不是搞互联网技术的，也不是卖房子卖保险的，而是开个小店卖东西的。 今年的全球疫情促进了跨境电商的进一步发展，线上购物需求也不断增长。有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有利益，不少人看到了跨境电商带来的新机遇，于是纷纷踏入江湖成为电商人。 有利益就有竞争，在跨境电商平台要想获取不错的销量，除了产品和服务以外，产品价格也是一个重要的竞争因素。定价，并不是一件容易的事，对于跨境电商来说，错误的定价方式可能会让利润和销量同时流失。 而市面上关于新品定价的策略有很多，比如：竞争对手定价策略、产品价值电商定价、低价渗透定价、根据地区消费力定价、根据市场情况定价、高价定位、折扣定位等等产品定价方法，看完这么多定价方法估计很多跨境电商卖家更加迷糊了，到底要选择哪种定价方法？ 今天我们就讲讲如何利用产品结构定价法给商品定价。 首先你得了解产品的结构。一般来讲，一个成熟的店铺的产品会分为四个类型，一种叫引流款，一种叫利润款，一种叫活动款，一种叫形象款。 01 # 引流款 引流款在电商运营中也叫爆款，对于引流款，有两个非常值得注意的地方，一个是引流款能带动其他产品的销售，尤其是利润款的销售。另一个是引流款能为你的店铺沉淀老客户，当一个客户购买了你的引流款后，一定有很好的口碑，让他信任你这个店铺，进而促进他下次继续购买，且会购买你的高价格的产品。 引流款的定价一般定在目标客户心理价格区间，中间点偏下一点的位置，在产品差异化程度很大的情况下，可以适当提高5%~30%的价格。 # 什么是目标客户的价格区间？ 简单来说就是目标客户在消费的时候都有一个普遍的心理，价格太低不买，担心质量问题，或者感觉太low，价格太高不买，太贵超出预算了。 举个例子，一个女性大学生在购买一套护肤品的时候，一般价格水平在100-200之间，低于100，她可能觉得质量不好，高于200，或许超出了她的预算，也不会买。 如果你的产品更能满足目标客户，且比竞争对手的产品有更多的特色和优势，那么你可以适当提高价格，高出5%——30%算是比较多了。 在这里还牵扯到一个问题就是：如何确定目标客户的心理价格区间。 很简单，首先是确定你的目标客户，可以根据你的产品定位去寻找目标客户，这里不多做说明。其次，分析你的竞争对手，看他们的热卖款大致在一个什么价格区间，或者在和你同一市场的其他电商平台上（同一市场，消费水平大体相似，数据更加准确性），找出与你的目标客户相近的销量大的产品，把其中销量最大的20款的价格依次记录下来。 这样就可以得知一个大概的价格范围了。一定注意的是，最高价绝对不是心理价格区间的上限，找的产品的目标客户一定是与你的目标相近的（你是白领T恤的绝不能记录大学生T恤的产品价格）。最后根据自己产品的差异化程度确定你的引流款价格。 02 # 利润款 引流款价格确定后，我们就来给利润款定价了。精明的生意人，一定会利用引流款巨大的销量来带动店铺中利润率高的产品的销售，进而提高店铺整体利润率。这种利润率高的产品我们叫它利润款。 利润款的定价一般高出引流款10%—60%。 为什么在这个区间？我们说过，引流款引进的流量需要能带动利润款的销售，且引流款沉淀的老客户要有能力购买利润款，当利润款的价格高于引流款太多的时候，引流款起不到带动利润款销售的目的。最重要的是，你的利润款差异化需要与引流款区分开来，但材料成本不一定比引流款高。 03 # 活动款 活动的定价会分为日常定价和活动定价。日常定价较高，一般与利润款相当，甚至高出利润款一点，但活动的时候，折扣很厉害，价格较低。一般来讲，活动价与引流款相当，甚至低于利润款一些。但这些活动款一般是不会带来利润的，有些甚至是负利润，但它一个不可忽视的作用是，为店铺增加人气、为店铺处理积压库存等。 04 # 形象款 形象款的定价比较简单了，一般来讲，高于利润款2—3倍，这得根据你的利润款价格来定，利润款价格低的话，你高出的倍数多一些，利润款价格高的话，你高出的倍数小一些。你要知道的是，这种形象款一定在某些方面是极具差异化的，让目标客户真正知道这个产品的好，但限于经济能力，暂时不会购买。 并且这类产品不用太多，1-2款就可以了，它的主要作用是提高店铺的逼格，增加客户对店铺的信任，一般价格较高，作为商家来讲，并没有打算销售它，只是单纯的展示。 所以，你的店铺想要进入一个良性的经验状态，这种产品结构的设计是非常重要的。 说了产品定价，我们在来看看上周有哪些热卖的产品吧~ 从上图可看出，上周的前十热销榜单中，灯具照明类产品占了一半以上，交出了一份亮眼的成绩。同时，定价在30——50赛地的产品，最易爆单。 做跨境电商没有捷径可言，但找对平台，找对方法，坚持下去，就离成功不远了。
