Wish培训大会实录（二）：2019，Wish中小卖家破局之战
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相信各位卖家都已经消化了昨日份面面俱到的PB推广分享，接下来带大家回顾杭州天灵灵科技有限公司CEO——Daniel带来的主题分享——《2019，Wish中小卖家破局之战》。让我们来跟经历多年Wish升级变革后，总结出众多经验的Daniel一起破2019Wish复杂多变的局。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
Daniel：谢谢刚才主持人的介绍！各位Wish卖家朋友，早上好，我是天灵灵的Daniel，今天非常荣幸作为讲师，通过这次的Wish培训大会给大家做一场我自己的经验总结以及分享。
首先我将对我的公司和我个人做一个简单的自我介绍。大家听到天灵灵这三个字的时候，我相信很多人的心里和嘴角都已经露出了地灵灵三个字，我可以告诉大家地灵灵是我们的子公司，天灵灵和地灵灵之间有哪些协作分工。目前天灵灵主要负责所有电商平台的云端数据积累采集和数据软件的研发和优化。地灵灵主要是我们公司仓配系统的软件研发和优化。
关于天灵灵地灵灵我们想达到什么效果？其实是想达到大数据算命的效果，算的是什么命呢？从目前阶段来说是我们公司电商平台整体的走势和运势，接下来算的是我们公司在跨境电商行业的命运。
简单介绍一下我个人，我个人可能最初跟在座的很多卖家一样，我本身不是跨境电商行业，也不是电商行业的，我之前是做金融行业，也是属于跳槽到电商行业的。跟很多卖家一样，最初只是一个小白，然后有很多的迷茫，也走过很多弯路，踩过非常多的坑，所以才有机会在这里跟大家分享。
话不多说，进入我们今天的主题，大家可以看到大屏幕上就是《2019，Wish中小卖家破局之战》。包括进入整个2019年以来，我相信在座的各位卖家，包括我们公司面临的困境也很多，我这里总结了四个方面。
（四个方面）
所以综合上述四点是我们整个在2019年，包括我自己团队有遇到的一些困境。关于在这个过程中，我们身为卖家群体，我们最需要去转变的是什么？或者说很多人在想到底自己公司的核心竞争力是什么？这无数的故事也很多，我相信大家的思考也会比较多。
包括我自己公司在内，技术有多牛逼或者是说包括你的供应链有多强，这都是从哪些导向而来的。我们需要的更多是良性的、可持续的运营模式，自身的转型通过这方面的改变转变而来。
我们来看看目前平台上有哪几种运营模式。
（运营的三种形式）
第一，广供应链模式，说白了就是铺货模式。这是最常见的部分，发展到后面有很多的卖家，包括杭州的卖家对细分的某个品类下面的子类目又进行了深度的开发。中间这个图片是一个卖女装的卖家，他是专门针对女装下面的一个长裙dress系列进行深挖，包括海外仓的运营、自身价格的管控也非常好，整个2017年到2018年左右会有一个比较快速的增长，这也是随着整个跨境电商行业的变化而导致的增长，会相对迅速，因为竞争力特别地强。
逐渐进入到了2019年之后，很多的卖家他们开始进行精铺，这是一种泛精品的模式。大家可以看到，这位卖家做夏季类服饰，开始转向夏季鞋，从自己的供应链出发进行发散。
大屏幕上这三种模式，我也进行了反思。大家认为可能这是递进的模式或者平台演变至今的一种递进的方式。但是这种递进的方式或者演变的方式在这方面不是绝对的。
接下来我带给大家的是我们公司通过这几年的发展总结了一套良性、可循环的运营模式。
我们最早团队人数不多，目前所有的仓配+运营就10个人左右。最早也是跟在座很多卖家一样，一个人经历过店铺运营、仓配打包，包括整个公司的环节都有经历过。我刚才说我是转业过来的，也是小白，选品方面也很慌。最早我也通过数据的网站进行采买的方式，最早是3C类，然后饰品服饰、家居都做过。最早的时候，所有这些环节损耗你个人的精力和时间非常多。
某一年我有一条供应链，当时我个人做的单也有好几百单，打包也是我自己做的。但是有一年供应链出事了，我最长的打包记录是一个人在公司连打了两天两夜才打完。所以我也进行了很大的反思，包括对团队的构建也有很大的帮助。我想是否有必要做这么多类目，包括进销都是自己做，没有财务。后来我分析了很多类目，包括自身有在从事的类目的优势和变化选择了一个单类目深挖，开始进入到垂直运营的模式。
我相信很多卖家也要经历这一步，我可以总结一下我这些方面的经验。
第一，数据分析。这里可能要划一下重点，我发现我自己的公司运营也好，或者很多卖家也好，他们在做数据分析基本上只是阅读浏览，纯看。准确来说要做阅读采集，你要把三个月、半年、一年的数据都保留起来。
第二，供应链管理阶段。在跟供应商谈判的时候，我们公司一般不会直接去询问一个价格，我们反而会多给供应商一个梯度的合理的价位，最终实现互相双赢，直到最后你个人能力能够进入到供应链中，跟供应链产生合作。
最后是团队管理，包括我们目前的品类或者即将拓展的新品类，我们优先看的是什么。我个人优先看的是这个单类目项下运营是否具有非常强的可复制化。因为如果说它的可复制化很强的话对于团队的评估和业务的拓展是非常有帮助的。这个方向大家可以在以后的类目拓展中也可以思考。
最后实现规模和利润双增长和团队的扩张，最后我们想要的效果是什么？我们想要的效果是能够达到市场占有率的饱和。这一块大家可能听得有点绝望，我这里所说的饱和除去自己针对公司团队的规模也好，或者自己公司财务状况也好，先不谈，我们从大数据上怎么看饱和。
大家也知道目前所有的数据类平台，整个抓取是延迟的。从单产品上看数据没有很大的可对比性。但是去看数据网站上的行业类数据，比方说某个单类目，比如说全平台平均三天的销量5000单左右。你大概知道同业有几家，比如说某一个类目项下，我知道的大卖家可能一天有2000单，我们公司只有1500单，这里我一般会思考，以我公司目前的团队规模和资金的状况，我有没有对这1500单再进行扩展的可能，因为这1500单可能分散在很多小商户中，要争抢这个流量可能会虚耗我们公司的人力和精力。我们模仿互联网公司的模式，拉取公司这块比较好的运营，由产品经理来持续跟进类目的开发，公司主要的目的就是扩展其他类目。
对于电商公司而言，运营其实是最好的产品经理，而且在你有余力扩展其他类目的时候，你始终能和你原来的品类保持一定的黏性。最终达到市场占有率饱和了以后，我们又回到铺货的环节。我相信这一块应该是很多卖家能够适用的，因为你不可能每个卖家都有非常丰富的资源可以清楚的定位。只有通过循环铺货找到合适的类目，进入常态化运作后，一个单类目的深挖时间大概在半年左右，你需要数据采集，优化产品的词条和广告的打法，最终管控到供应链这一块，每半年的增速去增长一个类目的话，你通过两年的努力和积累，品类能积累到四五个，而且在某品类方面的供应链各方面可以说是绝对的优秀和专业。这是我今天重点要给大家带来的经验总结。
（循环模型）
通过这个循环模式会带来哪些好处？
01
第一，多类目，增加流量入口。很多卖家依然会忽视类目的流量，相当于不断地通过不同的产品拉取客群，这样对流量入口的扩大是非常有效的。
02
第二，低客单价和高客单价的争议。我自己公司，包括目前可能也是低客单价产品的占比稍微大一点，所以我有一些经验分享给大家。低客单价开始占高比例，后续可以转向开发一些高客单价产品。因为客单价产品的利润也比较高。你的商品一单赚5元和一单赚50元，虽然利润率是差不多的，这是大家很容易忽略的。所以我们公司目前也是会更多开发一些高利润产品。但是不是要为了去开发高利润产品而去开发，不是说之前的稳定的低利润产品就不要了。等我们有一个高客单价利润增长点之后，我们会回头重整低客单价产品，这时候就要去争抢剩余的1500单，需要市场的体量，我需要整个的市场。
刚才的模式所带来的好处就是这些，最后我给大家讲讲这些方面要注意的一些要点。
（循环模式下要注意的点）
第一，选品。选品更多是需要大家通过自己的优势去开发，然后能够做很多的数据分析和积累。
第二，供应链。关于协作性也是希望在座的各位能够多走进供应链当中，或者供应链生产当中，这样对你的类目的理解最好。如果说发展到后期能把控某个原材料变化的时候，你会发现不光是做电商，你对这门生意的玩法会层出不穷。
第三，数据化运营。目前来说其实数据化运营的思维是尤为重要的，这是针对产品的表现，大家知道这需要常态的数据化的积累和分析。
另外给大家分享一个其他的小建议，包括平台目前可能新出了很多新的产品或者是物流产品，大家不妨可以尝试以互联网公司思维去看互联网的事。你要明白我们，作为卖家，要看维度，平台发布新产品要的是哪些数据。想优化的数据是哪些，我们可以朝着这个方向去优化自身的运营。
我今天分享的主要是偏思维上的想法多一些，希望帮助在座的各位中小团队以及企业等等，包括个人卖家能够在整个2019这么复杂多变的环境下打破很多的困境。然后在2019年里面争抢比较不错的局面。
今天我的分享就到这里，谢谢大家！
天灵灵、地灵灵祝大家多多爆单！
相信各位卖家都已经消化了昨日份面面俱到的PB推广分享，接下来带大家回顾杭州天灵灵科技有限公司CEO——Daniel带来的主题分享——《2019，Wish中小卖家破局之战》。让我们来跟经历多年Wish升级变革后，总结出众多经验的Daniel一起破2019Wish复杂多变的局。
温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。
以下是演讲实录：
Daniel：谢谢刚才主持人的介绍！各位Wish卖家朋友，早上好，我是天灵灵的Daniel，今天非常荣幸作为讲师，通过这次的Wish培训大会给大家做一场我自己的经验总结以及分享。
首先我将对我的公司和我个人做一个简单的自我介绍。大家听到天灵灵这三个字的时候，我相信很多人的心里和嘴角都已经露出了地灵灵三个字，我可以告诉大家地灵灵是我们的子公司，天灵灵和地灵灵之间有哪些协作分工。目前天灵灵主要负责所有电商平台的云端数据积累采集和数据软件的研发和优化。地灵灵主要是我们公司仓配系统的软件研发和优化。
关于天灵灵地灵灵我们想达到什么效果？其实是想达到大数据算命的效果，算的是什么命呢？从目前阶段来说是我们公司电商平台整体的走势和运势，接下来算的是我们公司在跨境电商行业的命运。
简单介绍一下我个人，我个人可能最初跟在座的很多卖家一样，我本身不是跨境电商行业，也不是电商行业的，我之前是做金融行业，也是属于跳槽到电商行业的。跟很多卖家一样，最初只是一个小白，然后有很多的迷茫，也走过很多弯路，踩过非常多的坑，所以才有机会在这里跟大家分享。
话不多说，进入我们今天的主题，大家可以看到大屏幕上就是《2019，Wish中小卖家破局之战》。包括进入整个2019年以来，我相信在座的各位卖家，包括我们公司面临的困境也很多，我这里总结了四个方面。
（四个方面）
所以综合上述四点是我们整个在2019年，包括我自己团队有遇到的一些困境。关于在这个过程中，我们身为卖家群体，我们最需要去转变的是什么？或者说很多人在想到底自己公司的核心竞争力是什么？这无数的故事也很多，我相信大家的思考也会比较多。
包括我自己公司在内，技术有多牛逼或者是说包括你的供应链有多强，这都是从哪些导向而来的。我们需要的更多是良性的、可持续的运营模式，自身的转型通过这方面的改变转变而来。
我们来看看目前平台上有哪几种运营模式。
（运营的三种形式）
第一，广供应链模式，说白了就是铺货模式。这是最常见的部分，发展到后面有很多的卖家，包括杭州的卖家对细分的某个品类下面的子类目又进行了深度的开发。中间这个图片是一个卖女装的卖家，他是专门针对女装下面的一个长裙dress系列进行深挖，包括海外仓的运营、自身价格的管控也非常好，整个2017年到2018年左右会有一个比较快速的增长，这也是随着整个跨境电商行业的变化而导致的增长，会相对迅速，因为竞争力特别地强。
逐渐进入到了2019年之后，很多的卖家他们开始进行精铺，这是一种泛精品的模式。大家可以看到，这位卖家做夏季类服饰，开始转向夏季鞋，从自己的供应链出发进行发散。
大屏幕上这三种模式，我也进行了反思。大家认为可能这是递进的模式或者平台演变至今的一种递进的方式。但是这种递进的方式或者演变的方式在这方面不是绝对的。
接下来我带给大家的是我们公司通过这几年的发展总结了一套良性、可循环的运营模式。
我们最早团队人数不多，目前所有的仓配+运营就10个人左右。最早也是跟在座很多卖家一样，一个人经历过店铺运营、仓配打包，包括整个公司的环节都有经历过。我刚才说我是转业过来的，也是小白，选品方面也很慌。最早我也通过数据的网站进行采买的方式，最早是3C类，然后饰品服饰、家居都做过。最早的时候，所有这些环节损耗你个人的精力和时间非常多。
某一年我有一条供应链，当时我个人做的单也有好几百单，打包也是我自己做的。但是有一年供应链出事了，我最长的打包记录是一个人在公司连打了两天两夜才打完。所以我也进行了很大的反思，包括对团队的构建也有很大的帮助。我想是否有必要做这么多类目，包括进销都是自己做，没有财务。后来我分析了很多类目，包括自身有在从事的类目的优势和变化选择了一个单类目深挖，开始进入到垂直运营的模式。
我相信很多卖家也要经历这一步，我可以总结一下我这些方面的经验。
第一，数据分析。这里可能要划一下重点，我发现我自己的公司运营也好，或者很多卖家也好，他们在做数据分析基本上只是阅读浏览，纯看。准确来说要做阅读采集，你要把三个月、半年、一年的数据都保留起来。
第二，供应链管理阶段。在跟供应商谈判的时候，我们公司一般不会直接去询问一个价格，我们反而会多给供应商一个梯度的合理的价位，最终实现互相双赢，直到最后你个人能力能够进入到供应链中，跟供应链产生合作。
最后是团队管理，包括我们目前的品类或者即将拓展的新品类，我们优先看的是什么。我个人优先看的是这个单类目项下运营是否具有非常强的可复制化。因为如果说它的可复制化很强的话对于团队的评估和业务的拓展是非常有帮助的。这个方向大家可以在以后的类目拓展中也可以思考。
最后实现规模和利润双增长和团队的扩张，最后我们想要的效果是什么？我们想要的效果是能够达到市场占有率的饱和。这一块大家可能听得有点绝望，我这里所说的饱和除去自己针对公司团队的规模也好，或者自己公司财务状况也好，先不谈，我们从大数据上怎么看饱和。
大家也知道目前所有的数据类平台，整个抓取是延迟的。从单产品上看数据没有很大的可对比性。但是去看数据网站上的行业类数据，比方说某个单类目，比如说全平台平均三天的销量5000单左右。你大概知道同业有几家，比如说某一个类目项下，我知道的大卖家可能一天有2000单，我们公司只有1500单，这里我一般会思考，以我公司目前的团队规模和资金的状况，我有没有对这1500单再进行扩展的可能，因为这1500单可能分散在很多小商户中，要争抢这个流量可能会虚耗我们公司的人力和精力。我们模仿互联网公司的模式，拉取公司这块比较好的运营，由产品经理来持续跟进类目的开发，公司主要的目的就是扩展其他类目。
对于电商公司而言，运营其实是最好的产品经理，而且在你有余力扩展其他类目的时候，你始终能和你原来的品类保持一定的黏性。最终达到市场占有率饱和了以后，我们又回到铺货的环节。我相信这一块应该是很多卖家能够适用的，因为你不可能每个卖家都有非常丰富的资源可以清楚的定位。只有通过循环铺货找到合适的类目，进入常态化运作后，一个单类目的深挖时间大概在半年左右，你需要数据采集，优化产品的词条和广告的打法，最终管控到供应链这一块，每半年的增速去增长一个类目的话，你通过两年的努力和积累，品类能积累到四五个，而且在某品类方面的供应链各方面可以说是绝对的优秀和专业。这是我今天重点要给大家带来的经验总结。
（循环模型）
通过这个循环模式会带来哪些好处？
01
第一，多类目，增加流量入口。很多卖家依然会忽视类目的流量，相当于不断地通过不同的产品拉取客群，这样对流量入口的扩大是非常有效的。
02
第二，低客单价和高客单价的争议。我自己公司，包括目前可能也是低客单价产品的占比稍微大一点，所以我有一些经验分享给大家。低客单价开始占高比例，后续可以转向开发一些高客单价产品。因为客单价产品的利润也比较高。你的商品一单赚5元和一单赚50元，虽然利润率是差不多的，这是大家很容易忽略的。所以我们公司目前也是会更多开发一些高利润产品。但是不是要为了去开发高利润产品而去开发，不是说之前的稳定的低利润产品就不要了。等我们有一个高客单价利润增长点之后，我们会回头重整低客单价产品，这时候就要去争抢剩余的1500单，需要市场的体量，我需要整个的市场。
刚才的模式所带来的好处就是这些，最后我给大家讲讲这些方面要注意的一些要点。
（循环模式下要注意的点）
第一，选品。选品更多是需要大家通过自己的优势去开发，然后能够做很多的数据分析和积累。
第二，供应链。关于协作性也是希望在座的各位能够多走进供应链当中，或者供应链生产当中，这样对你的类目的理解最好。如果说发展到后期能把控某个原材料变化的时候，你会发现不光是做电商，你对这门生意的玩法会层出不穷。
第三，数据化运营。目前来说其实数据化运营的思维是尤为重要的，这是针对产品的表现，大家知道这需要常态的数据化的积累和分析。
另外给大家分享一个其他的小建议，包括平台目前可能新出了很多新的产品或者是物流产品，大家不妨可以尝试以互联网公司思维去看互联网的事。你要明白我们，作为卖家，要看维度，平台发布新产品要的是哪些数据。想优化的数据是哪些，我们可以朝着这个方向去优化自身的运营。
我今天分享的主要是偏思维上的想法多一些，希望帮助在座的各位中小团队以及企业等等，包括个人卖家能够在整个2019这么复杂多变的环境下打破很多的困境。然后在2019年里面争抢比较不错的局面。
今天我的分享就到这里，谢谢大家！
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