Shopify：与其说SaaS，更像互联网公司
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Shopify下周要公布年报了，按照Q1-Q3的数据同比推测，全年营收增长可能在50%+。
按照Shopify现在市值水平，差不多也回到了疫情刚开始20年6月的水平。仔细想想，Salesforce 200+亿营收也就2000+亿美金市值，而Shopify 40+亿营收也1000+亿美金了（当然，前者是20-30%增速、后者是40-70%增速）。
先回顾下Shopify的整体概况吧。
01
欧美职能SaaS发展快于电商SaaS
之前聊过Salesforce，其实从Salesforce的整体规模和业务布局就能够隐隐感受到，与国内许多职能类企业服务或SaaS厂商不同，Salesforce虽然也经历了一定坎坷与成长，但总体仍然是顺利的。
我们来看看美股那些相对头部SaaS公司的营收排序。
图：2020年美股SaaS公司收入（亿美金）
来源：公开数据
与市值排序是类似的，头部规模的SaaS公司并不多：
1）收入规模靠前的依然是那些老面孔，销售营销类的Salesforce、泛内容创作的Adobe、财税Intuit、IT ServiceNow、HRM Workday、以及电商SaaS Shopify，这些是仅有的>20亿美金收入公司（Zoom 21财年收入25亿）。
2）其余有大量营收规模>2亿美金，又<10亿美金的企业，更多集中在某一垂直领域。
从Salesforce、Intuit、ServiceNow、Workday来看，欧美职能SaaS抛出了一些规模不错的公司，他们的发展是快于电商SaaS的。
这可能由几个原因导致：
1）欧美整体企业付费能力意愿强、并且采购生态更健康：关于付费能力和意愿，在之前的很多期都有提过，一方面海外企业更有钱，更重要的另一方面是普遍对软件付费 有比较好的认知。
举例来说，对于一个海外普通规模企业，付费采购销售数据管理工具、客户信息管理工具、或者是HR管理工具，都是非常自然的；但对于国内企业老板而言，无法创收的工具都是可以延后再谈。
采购生态是个很有意思的话题，或者也可以说企业生态，简单而言，这个地区主要包括哪些类型的企业，各种企业占比如何。
国内企业按照规模，可能有这样不同的画像，大型企业（比如已经上市，是全国或当地龙头，营收50亿以上）、中型-大型企业（营收<50亿，上市或未上市，普通民营企业）、中小型企业（营收<5亿）。
在中大型企业中，国资属性企业非常特别：
a）占比很大。虽然没有官方数据，后续有机会可以统计下上市公司里国资属性企业的营收占比。
b）是一群非常优质且预算相对充足的好客户。
c）但通常采购要求高，且较为甲方。
d）由于带有公共属性，对数据较为敏感。
这类企业构成了国内企业服务客户中很大的占比，并且不可忽略；而这是在海外企业服务中不常见的情况。
也包括21年出现过的国资云，同样会影响国内整体云计算的发展速度，这可能也是为何国内公有云二三四名较为接近的部分原因（除了阿里云，腾讯云、华为云和电信云占有率难分高下）。
图：2021年Q3公有云IaaS+PaaS市场份额
来源：IDC，云头条
2）职能SaaS发展更快的另一个原因，换个角度，也是由于海外电商生态不够繁荣。
在上一期亚马逊的介绍中，提到过关于美国电商的整体情况，地辐广阔、南北距离远导致物流规模经济困难，各个州之间政策不完全统一也有部分阻碍，以及制造业少、缺少便宜的货源和商家。
网上购物能够吸引消费者的一个原因是可以更方便得采购（相比亲自肉身前往），另一个潜在原因是更为经济实惠。
国内许多从淘系成长起来的电商卖家，有许多自带工厂（或者至少能找到便宜的生产源），这也是为何他们的产品能够更为实惠的原因。如果是从其他渠道采购，必然要加上一层利润。
02
Shopify：与其说SaaS，更像互联网
Shopify收入包括2块：
1）Subscription solutions（SaaS收入）：为商家提供SaaS开店工具，建站、店铺装修等等。有点类似有赞微盟的独立站版。
2）Merchant solutions（商家增值服务）：主要是支付Shopify Payments，以及App Store、Shopify Capital、Shopify Shipping、Shopify履约网络、POS硬件、仓储履约解决方案等。
并且后者的营收占比越来越重，从20%提升到70%。
图：2012-2020年Shopify收入增长和构成
来源：Shopify年报
是不是有点像互联网？先低门槛服务大量的用户，累计到一定用户数量后，提供全链条增值服务，包括货源（Shopify收购了一个Dropshipping工具Oberlo，帮助店家带货）、设计装修工具、营销服务（部分依靠工具，部分依靠合作伙伴）、物流（物流集成系统）、仓储履约（仓储外包联盟为卖家提供外包仓储服务，软硬件等）。
其中，支付业务更多是集成Stripe的服务，Shopify类似Stripe的一个渠道商。
亚马逊的那一期聊过整体北美电商平台 vs 独立站的关系，以及可能的形成原因，这里便不再赘述了。
如果从卖家角度考虑，开店做生意有2条路：
1）加入平台生态大军，享受平台的背书、流量红利（部分），购买平台服务。
亚马逊的平台服务最直接的便是FBA了，这也是亚马逊创收的核心之一。
而亚马逊店铺的流量可能来自两方面：一方面是参加站内活动、或者被关键词搜索到；另一方面是外部购买流量，谷歌搜索、Facebook链接、短视频等。
看官方披露，亚马逊似乎不直接出售站内流量，类似淘宝直通车（这块有朋友了解详情不？）；而是在一次搜索中，直接跳出最符合搜索结果的商品链接。
2）自己单独做个网站，自己琢磨获取流量，完成履约
第二个方法便是Shopify所支撑的独立站了。
如果我们简单用Shopify的收入除以对应GMV，相当于Shopify从商家上全部变现的收入，来看看Shopify的变现情况。
图：2012-2020年Shopify平台GMV和货币化率
来源：Shopify年报
按照上图的历史货币化率来看，Shopify大致在2.5-3.5%之间，和亚马逊的货币化率有非常大的差距（至少10%以上）。按照亚马逊第三方服务收入1033亿美金、以及大致的第三方GMV（3300亿美金，推算得到），亚马逊对第三方卖家的货币化程度可能会高达30%。
电商的本质是零售，零售业盈利的核心在于卖东西后能够赚钱，而非仅仅有零售收入（卖100件衣服，看起来量不少，但实际在亏钱，不如不做）。
那对于卖家而言，会如何考虑？
既然两边都需要外部投放流量，那多一个自己的渠道，又何尝不可。并且亚马逊平台要求多、规矩多（想想被无故封号又难以沟通的强势平台），一次搜索主要跳出一个结果。
更何况亚马逊作为一个Marketplace，本身既做自营、又做第三方市场，就存在一些矛盾。至少存在这样一个潜在冲突，亚马逊能够看到市场上同类型卖家的销售数据，转身便能够自己卖货了。不过自营+第三方的组合搭配，也是平台的常见操作，更何况亚马逊作为大型平台，吸引力足够盖过商户的担忧。同样，对于亚马逊内部而言，同样存在类似的平衡问题。
其实Shopify和亚马逊还有一些有趣的历史纠葛。
15年之前，亚马逊曾运营过类似建站SaaS的产品Webservice，但这对于当时的亚马逊来说实在太小了，便直接关闭了服务，并将客户推荐给了Shopify（现在肠子悔青了）。这部分客户的数量可能有8w左右（不一定靠谱），而14-15年Shopify商户数量才15-25w。
传闻22年初，亚马逊又打算重新把Webservice业务开出来，听起来有一定压力，但毕竟目前的Shopify已经有了170+w商户，并不容易轻易换工具（历史数据怎么办？）。
图：2012-2020年Shopify客户数量
来源：Shopify年报
03
Shopify目前还没有那么赚钱
和Salesforce不同，由于Shopify客户规模相对小（年均客单价1700美金），即使扣除股份支付等原因（Shopify并没有那么频繁和大额的收购），它的实际利润大部分时候还没有超过10%。
图：2012-2020年Shopify调整净利率
来源：Shopify年报
而Salesforce的净利率大部分时候>10%，近几年更是在10-20%。
图：2003-2021财年Salesforce净利率
来源：Salesforce年报
这也对应了Shopify的策略：积累足够多的中小商户，通过提供附加服务获取更多价值。
Shopify并不是没有做大客户，14年便推出了KA产品Shopify Plus，并持续积累大客户，目前大约有1w家左右。
但早在Shopify上市时，市面上便有现成的专注大客户电商SaaS。
来看下目前Shopify所在市场的玩家构成，Barclay之前披露过一个行业图谱。
图：电商SaaS行业玩家
来源：Barclay，@Keep_Calm
超大型客户（GMV>5000w美金）玩家：Demandware、SAP、Magento、Oracle，其中两家都被头部企业服务公司收购，Demandware被Salesforce收购、Magento被Adobe收购。
Salesforce披露过Demandware收购时的情况：16年收购花费28亿美金收购了Demandware，那时它有2.2亿美金收入（Shopify 15年营收2亿美金、16年3.8亿美金）。
04
一个小测算
下周Shopify便要发布业绩了，这里根据前三季度做个小测算吧。
图：Shopify收入测算
来源：Cowgirl测算
这里主要对Q4 GMV增速、以及Merchant solutions与GMV的比例关系做了假设。按照假设，全年可能在46亿美金收入、同比增长58%。
等下周的实际业绩了。
当然，可能更多的挑战还是在22上半年两个季度的表现。
—— End ——
Shopify下周要公布年报了，按照Q1-Q3的数据同比推测，全年营收增长可能在50%+。
按照Shopify现在市值水平，差不多也回到了疫情刚开始20年6月的水平。仔细想想，Salesforce 200+亿营收也就2000+亿美金市值，而Shopify 40+亿营收也1000+亿美金了（当然，前者是20-30%增速、后者是40-70%增速）。
先回顾下Shopify的整体概况吧。
01
欧美职能SaaS发展快于电商SaaS
之前聊过Salesforce，其实从Salesforce的整体规模和业务布局就能够隐隐感受到，与国内许多职能类企业服务或SaaS厂商不同，Salesforce虽然也经历了一定坎坷与成长，但总体仍然是顺利的。
我们来看看美股那些相对头部SaaS公司的营收排序。
图：2020年美股SaaS公司收入（亿美金）
来源：公开数据
与市值排序是类似的，头部规模的SaaS公司并不多：
1）收入规模靠前的依然是那些老面孔，销售营销类的Salesforce、泛内容创作的Adobe、财税Intuit、IT ServiceNow、HRM Workday、以及电商SaaS Shopify，这些是仅有的>20亿美金收入公司（Zoom 21财年收入25亿）。
2）其余有大量营收规模>2亿美金，又<10亿美金的企业，更多集中在某一垂直领域。
从Salesforce、Intuit、ServiceNow、Workday来看，欧美职能SaaS抛出了一些规模不错的公司，他们的发展是快于电商SaaS的。
这可能由几个原因导致：
1）欧美整体企业付费能力意愿强、并且采购生态更健康：关于付费能力和意愿，在之前的很多期都有提过，一方面海外企业更有钱，更重要的另一方面是普遍对软件付费 有比较好的认知。
举例来说，对于一个海外普通规模企业，付费采购销售数据管理工具、客户信息管理工具、或者是HR管理工具，都是非常自然的；但对于国内企业老板而言，无法创收的工具都是可以延后再谈。
采购生态是个很有意思的话题，或者也可以说企业生态，简单而言，这个地区主要包括哪些类型的企业，各种企业占比如何。
国内企业按照规模，可能有这样不同的画像，大型企业（比如已经上市，是全国或当地龙头，营收50亿以上）、中型-大型企业（营收<50亿，上市或未上市，普通民营企业）、中小型企业（营收<5亿）。
在中大型企业中，国资属性企业非常特别：
a）占比很大。虽然没有官方数据，后续有机会可以统计下上市公司里国资属性企业的营收占比。
b）是一群非常优质且预算相对充足的好客户。
c）但通常采购要求高，且较为甲方。
d）由于带有公共属性，对数据较为敏感。
这类企业构成了国内企业服务客户中很大的占比，并且不可忽略；而这是在海外企业服务中不常见的情况。
也包括21年出现过的国资云，同样会影响国内整体云计算的发展速度，这可能也是为何国内公有云二三四名较为接近的部分原因（除了阿里云，腾讯云、华为云和电信云占有率难分高下）。
图：2021年Q3公有云IaaS+PaaS市场份额
来源：IDC，云头条
2）职能SaaS发展更快的另一个原因，换个角度，也是由于海外电商生态不够繁荣。
在上一期亚马逊的介绍中，提到过关于美国电商的整体情况，地辐广阔、南北距离远导致物流规模经济困难，各个州之间政策不完全统一也有部分阻碍，以及制造业少、缺少便宜的货源和商家。
网上购物能够吸引消费者的一个原因是可以更方便得采购（相比亲自肉身前往），另一个潜在原因是更为经济实惠。
国内许多从淘系成长起来的电商卖家，有许多自带工厂（或者至少能找到便宜的生产源），这也是为何他们的产品能够更为实惠的原因。如果是从其他渠道采购，必然要加上一层利润。
02
Shopify：与其说SaaS，更像互联网
Shopify收入包括2块：
1）Subscription solutions（SaaS收入）：为商家提供SaaS开店工具，建站、店铺装修等等。有点类似有赞微盟的独立站版。
2）Merchant solutions（商家增值服务）：主要是支付Shopify Payments，以及App Store、Shopify Capital、Shopify Shipping、Shopify履约网络、POS硬件、仓储履约解决方案等。
并且后者的营收占比越来越重，从20%提升到70%。
图：2012-2020年Shopify收入增长和构成
来源：Shopify年报
是不是有点像互联网？先低门槛服务大量的用户，累计到一定用户数量后，提供全链条增值服务，包括货源（Shopify收购了一个Dropshipping工具Oberlo，帮助店家带货）、设计装修工具、营销服务（部分依靠工具，部分依靠合作伙伴）、物流（物流集成系统）、仓储履约（仓储外包联盟为卖家提供外包仓储服务，软硬件等）。
其中，支付业务更多是集成Stripe的服务，Shopify类似Stripe的一个渠道商。
亚马逊的那一期聊过整体北美电商平台 vs 独立站的关系，以及可能的形成原因，这里便不再赘述了。
如果从卖家角度考虑，开店做生意有2条路：
1）加入平台生态大军，享受平台的背书、流量红利（部分），购买平台服务。
亚马逊的平台服务最直接的便是FBA了，这也是亚马逊创收的核心之一。
而亚马逊店铺的流量可能来自两方面：一方面是参加站内活动、或者被关键词搜索到；另一方面是外部购买流量，谷歌搜索、Facebook链接、短视频等。
看官方披露，亚马逊似乎不直接出售站内流量，类似淘宝直通车（这块有朋友了解详情不？）；而是在一次搜索中，直接跳出最符合搜索结果的商品链接。
2）自己单独做个网站，自己琢磨获取流量，完成履约
第二个方法便是Shopify所支撑的独立站了。
如果我们简单用Shopify的收入除以对应GMV，相当于Shopify从商家上全部变现的收入，来看看Shopify的变现情况。
图：2012-2020年Shopify平台GMV和货币化率
来源：Shopify年报
按照上图的历史货币化率来看，Shopify大致在2.5-3.5%之间，和亚马逊的货币化率有非常大的差距（至少10%以上）。按照亚马逊第三方服务收入1033亿美金、以及大致的第三方GMV（3300亿美金，推算得到），亚马逊对第三方卖家的货币化程度可能会高达30%。
电商的本质是零售，零售业盈利的核心在于卖东西后能够赚钱，而非仅仅有零售收入（卖100件衣服，看起来量不少，但实际在亏钱，不如不做）。
那对于卖家而言，会如何考虑？
既然两边都需要外部投放流量，那多一个自己的渠道，又何尝不可。并且亚马逊平台要求多、规矩多（想想被无故封号又难以沟通的强势平台），一次搜索主要跳出一个结果。
更何况亚马逊作为一个Marketplace，本身既做自营、又做第三方市场，就存在一些矛盾。至少存在这样一个潜在冲突，亚马逊能够看到市场上同类型卖家的销售数据，转身便能够自己卖货了。不过自营+第三方的组合搭配，也是平台的常见操作，更何况亚马逊作为大型平台，吸引力足够盖过商户的担忧。同样，对于亚马逊内部而言，同样存在类似的平衡问题。
其实Shopify和亚马逊还有一些有趣的历史纠葛。
15年之前，亚马逊曾运营过类似建站SaaS的产品Webservice，但这对于当时的亚马逊来说实在太小了，便直接关闭了服务，并将客户推荐给了Shopify（现在肠子悔青了）。这部分客户的数量可能有8w左右（不一定靠谱），而14-15年Shopify商户数量才15-25w。
传闻22年初，亚马逊又打算重新把Webservice业务开出来，听起来有一定压力，但毕竟目前的Shopify已经有了170+w商户，并不容易轻易换工具（历史数据怎么办？）。
图：2012-2020年Shopify客户数量
来源：Shopify年报
03
Shopify目前还没有那么赚钱
和Salesforce不同，由于Shopify客户规模相对小（年均客单价1700美金），即使扣除股份支付等原因（Shopify并没有那么频繁和大额的收购），它的实际利润大部分时候还没有超过10%。
图：2012-2020年Shopify调整净利率
来源：Shopify年报
而Salesforce的净利率大部分时候>10%，近几年更是在10-20%。
图：2003-2021财年Salesforce净利率
来源：Salesforce年报
这也对应了Shopify的策略：积累足够多的中小商户，通过提供附加服务获取更多价值。
Shopify并不是没有做大客户，14年便推出了KA产品Shopify Plus，并持续积累大客户，目前大约有1w家左右。
但早在Shopify上市时，市面上便有现成的专注大客户电商SaaS。
来看下目前Shopify所在市场的玩家构成，Barclay之前披露过一个行业图谱。
图：电商SaaS行业玩家
来源：Barclay，@Keep_Calm
超大型客户（GMV>5000w美金）玩家：Demandware、SAP、Magento、Oracle，其中两家都被头部企业服务公司收购，Demandware被Salesforce收购、Magento被Adobe收购。
Salesforce披露过Demandware收购时的情况：16年收购花费28亿美金收购了Demandware，那时它有2.2亿美金收入（Shopify 15年营收2亿美金、16年3.8亿美金）。
04
一个小测算
下周Shopify便要发布业绩了，这里根据前三季度做个小测算吧。
图：Shopify收入测算
来源：Cowgirl测算
这里主要对Q4 GMV增速、以及Merchant solutions与GMV的比例关系做了假设。按照假设，全年可能在46亿美金收入、同比增长58%。
等下周的实际业绩了。
当然，可能更多的挑战还是在22上半年两个季度的表现。
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