从亏损到持续盈利，这条链接做了哪些操作？
2594哈喽大家好。
这是三个月前的一个真实案例。
今天把它完整复盘出来，希望能给卖家一些启发。
接手链接时，它正处于一个尴尬的境地：亏损、排名在同类第一竞品之后、秒杀价已经达到了盈亏平衡价。
01
先说说接手时的情况：
主力A变体：专享价28.98，利润率只有17%左右，B变体：售价32.99，相对主卖A变体来说，表现要好些。
但是因为客户之前主推的变体是A变体，所以大多数流量还是在A变体上，其他变体价格在32.99-39.99之间，利润最低能有25%以上。
竞品的主卖变体售价29.99，变体价格35.99-37.99之间。
预期很明确：销量不能掉，要盈利。
那么链接问题在哪？
我们来分析看下，接手前一周的广告数据，广告acos接近50% ,小类排名在15名以后，广告单占比61%。
（图：我们的当时小类排名及评分情况）
（图：竞品的小类及评分情况）
问题一：利润结构畸形
主力款不赚钱，赚钱的款不是主力。典型的“用亏损换销量”，但问题是销量也没有多高。
问题二：和竞品完全同质化
打开前20名的榜单，发现有1个竞品跟我们一模一样——同款、同材质、同功能。没有任何差异点。其次，竞品也一直在做站外刷单，我们纯白帽运营。
问题三：Listing没竞争力
标题堆了一些无效的形容词，主图角度和竞品几乎一样，两个产品一样没有区别，对于用户以及卖家来说同质化情况显的更为明显，没有差别。用户购买自然会选择排名靠前的，评分高的，评论数多的。
总结：产品没差异、价格没优势、利润撑不住、排名打不过。
02
要想盈利，就必须把自然位拉上去，降低对广告的依赖以及投入。
但问题是，竞品也在跑BD，价格跟我们差不多。
正常节奏跑秒杀，根本拉不开差距——我们跑完掉下来，竞品接着跑，永远在原地打转。
最终决定：报WOOT，搞连秒，也要考虑增加新变体。
思路很简单：站内BD + WOOT连秒，持续拉链接权重。哪怕短期亏损，也要把自然位顶上去。
具体打法以及定价策略：WOOT只跑主推的A变体，拉主推款的A变体的自然位，陆续减少主推款的广告投入。
B变体不跑WOOT，留着利润空间增投广告。其他变体价格比竞品稍高，作为盈利款。
为什么不推表现好的B变体？因为B变体库存不够，那没办法我们主推还是只能从A变体上入手。
03
既然产品本身没法差异化，那就在呈现上做文章。
1.标题重做：把那些"优质""精美""时尚"这种形容词去掉。按亚马逊的标题逻辑，前面放核心关键词，把形容词往后放。
2.图片调整：仔细扒了竞品和自己的的评论，找出高频出现的痛点和卖点。主图换个角度拍，至少不客户别一眼看出"这不就跟别人一样吗"，幅图卖点突出展示，痛点针对性避免。
我们的产品跟竞品一模一样，如果还用同样的角度、同样的构图，客户滑过去根本分不清谁是谁。换个角度，至少能多停留0.5秒。
3.上报BD：接手后就看到了10天后有一周的bd，已经提报上了，所以我们要在bd开始前把这些基础操作都优化好了。
04
以上所有调整都完成之后，开始准备跑BD，秒杀开始前，仔细分析了搜索词报告，看哪些词出单多，哪些自然位有机会。
具体的操作思路：
1.秒杀开始，主推A变体（价格25.48）B变体的秒杀价格29.99，其他变体价格依次递增。
2.跑个几天，价格优势明显，广告拉表现好的词的预算，观察自然位上去了，自然位上去之后，广告预算开始陆续收缩，把广告预算往B变体上倾斜，用广告拉流量，最终转化在A或B都行。
这波操作下来，广告单占比到50%左右。acos在38%左右。
（图：秒杀期间7天广告截图）
结束后，价格恢复：A变体回到29.98，B变体回到32.99，其他变体39.99（比竞品稍高）。
结果可想而知：转化掉了，单量掉了。更扎心的是，我们刚结束，竞品的BD开始了。排名一路掉到20名左右。
这时候稳住心态很关键。既然定了连秒的策略，中间非秒杀这段回落期广告就以B变体为主，先把ACOS控制住。
虽然单量在掉，但ACOS比以前降了不少。AB两个变体的出单量慢慢接近，毛利开始微盈利。
目标很简单：维持住目前的小类排名，等之后的WOOT以及站内的连秒。
05
12天后，WOOT开始。策略不变：只跑A变体，秒杀价还是25.48。
操作重点，重复上一轮站内BD的策略，拉大词预算，根据位置表现卡位，继续冲自然位，自然位上去之后。
广告收预算、收出价，布局更多的流量词。B变体不参与WOOT，依旧是32.98的售价 ，广告也继续投放。
投放下来的结果：
B变体转化稍微下降，单量有一部分跑到A变体上，最终第一轮WOOT结束，又冲到第9，自然位到第12左右。
WOOT结束，隔一周，接着跑站内BD。这一轮下来肯定是亏损的，但这是必经之路。
woot期间的数据：
（图：WOOT+站内BD的前中后排名情况）
WOOT结束之后依旧是主卖恢复到29.98 B变体32.98 B变体转化恢复，单量陆续上来，填补利润空间，因为有秒杀刚结束的缓冲期，排名没有断崖式下跌，稳在12名左右。
AB两个变体广告同时投放，维持住。
06
一周后，站内BD开始。这次两个变体都跑，策略延续上一轮。小类排名稳住，跑到小类第6，本来一次woot我们预想的就是权重拉升的还不够，还需要继续跑，紧接着的第二轮站内bd秒杀，排名已经比第一轮woot的效果要更好了。依次往后间隔一周去跑第二轮woot。
第二轮WOOT期间，这一轮跑完，小类排名冲到第5，竞品在第7。能看到截图上的小类排名也是一直维持在小类第6的位置，甚至更靠前。
终于反超了。活动中虽然还是亏损，但结束后就开始盈利，小类排名上来且相对稳定。总单量也上来了。而且更关键的是，B变体一直维持32.99的正常售价在卖，单量和A变体差不多，有时候还更多。
07
排名稳住之后，就是持续的广告优化：
1.自然位靠前的词，适当收缩预算。
2.ACOS高的组，预算往ACOS低的组挪。
3.逐步降低cpc，优化出单成本。
最终结果：周广告花费 3816.85，周销售额25919.51 ，TACOS优化到15%左右。
排名稳定在类目第5，日均销量在110个， 实现持续盈利。
复盘几个关键点
1.连秒的思路是对的
如果不是WOOT+站内连秒，单靠一轮BD根本拉不动。竞品也在跑，你跑完他跑，永远在原地打转。连秒才能打破这个循环。
2.价格策略要灵活
主推款一直压着竞品1美金，就是为了卡住位置。但其他变体该赚的钱要赚，不能所有款都打价格战。
3.广告要跟着节奏调
秒杀期间：冲预算，拉自然位。
自然位上去后：收缩预算，控成本。
平时：往利润款倾斜。
广告不是一成不变的，要配合整体节奏。
4.库存问题要提前考虑
B变体卖得好但库存不够，这是个教训。如果前期备货充足，可能推得更顺。
接手时那个亏损的链接，现在每天稳定出单、稳定盈利。竞品还在刷单、还在跑BD，但我们已经在第5的位置待着了。
当然，这中间有很多细节——广告怎么调、预算怎么分、关键词怎么卡——一篇文章写不完。
先分析清楚问题，定好策略，然后执行到底。
