销量猛涨3倍，屠榜品类TOP？卖家私藏亚马逊日本站时尚品类爆单秘诀
5192相信很多卖家最近都参加了日本时尚周系列活动，活动效果如何？小编从前方收集到战报，成绩喜人：
Serena
我参加了4个时尚周末活动，每个周末的销量都能达到平时的3倍以上。
David
10月时尚周和Prime Day的加持，销量直接上升60%，帮我们顺利从夏季转到了秋冬季，两季之间的淡季成了打翻身仗的主战场，特别是西装、Polo衫的销量都比较突出。
Jessica
已经参加了一个周末，反馈很好，销量大概提升200%。
Mia
这些活动报名我们都不会犹豫，这次也参加了，运动内衣冲上了类目品牌前列。
日本时尚周活动目前还接受提报，详情请戳👉 亚马逊史上最长日本时尚周来了！冲销量、清库存、燃爆旺季！
那么，今年日本站的时尚品类究竟表现如何？小编陆续听到了很多时尚品类卖家朋友的声音：
有灵魂拷问的：
■ 日本是不是依然线下零售更为强势，线上生意好做吗？
■ 亚马逊日本站流量如何，特别是时尚品类？
■ 日本消费者是出了名的关注细节，我的产品能卖得过别人吗？
但更多的，是积极的反馈：
■ 日本和我们一衣带水，地理位置近不仅意味着物流快，更意味着同样的资金，我在日本站能比在欧美多周转几次。
■ 亚马逊日本站的时尚产品其实有很多机会点是我们忽略的，比如你可能没发现她们的退货率特别低、复购率特别高，单这点就有很多功课值得做了。
■ 我们对日本消费者有很多美丽的误会，比如认为他们很挑剔，对我们的产品没有信心了，误以为我们没有生存空间了，其实不然。
■做生意讲究外因内力共生。外因是不可抗力，政策法规一直在变，我们需要心态放好，积极应对；内力是可改变力，看自己还能做哪些改变，去适应市场甚至引领市场。
为了解答卖家疑惑，今天小编请到了四位亚马逊日本站时尚品类的卖家：
■ 有深耕日本站的卖家，也有跨欧美日多站点卖家；
■ 有比较成熟的大卖，也有相对较小规模的中小卖；
■ 有乘风而上选了今年大热类目的卖家，也有紧盯自己擅长品类精耕细作的卖家
Mia
主营产品：运动内衣
卖家画像：工厂型卖家深耕日本站，注重打造品牌
2020销售业绩：
在没有按照原计划拓宽选品的情况下，销售翻番，远超去年定的2020目标。
2021年规划：
重启2020年原定选品计划
日本站目前积累的客户盘子已经不小了，他们对我们的品牌黏性也比较高，明年想重启今年的开发计划，向内衣品类延伸，也会考虑开发成本相对低一些的产品。举两个例子：
■ 运动内衣特别款：如松紧带式，都不用穿内衣，只要增加一个绑带就可以快速变成运动内衣。
■ 普通内衣：有了客户沉淀，拓宽普通内衣供选择，也是适合我们的选品方向。
说说生意经
细节、细节还是细节！都说日本消费者注重细节，如果你能在细节上赢过他们，那你在日本站就成了。
“选品要有计划也要即时变化”
■ 发现：
2019年日本站已经做到类目排名靠前，原计划在2020年拓展其它选品，如运动服饰，但众所周知今年疫情情况下，很多品类销售的不确定性增大。
■ 对策：
01
年初我们就即时调整了计划——先保现有运动内衣选品。“同样做到了类目靠前，今年销量相比19年还是翻了一番，说明这个类目整体的体量和需求量都是在迅猛增长的。”
02
一样的选品也要有不一样的升级，哪怕都是基本款。“还是以运动内衣举例，我们发现日本消费者其实对颜色并不如想象中挑剔，也不是只要黑白灰，标准只有一个——素色。颜色不要很出挑，舒服合身是最大的诉求。和喜欢鲜艳明亮色彩、内衣外穿的欧美消费者不同，日本消费者的运动内衣是真的当内衣穿，穿好了就会反复购买，退货率也很低。此外，暗纹印花也很受欢迎，所以在listing的细节呈现上一定要突出细节，因为顾客真的也会很仔细在看。
“退货率低、复购率高可是亚马逊日本站的一大宝藏”
■ 发现：
日本人口相比欧美来说是少的，那么如何提升销量？这就是你一定要关注的第二个细节——复购率和退货率。“日本消费者很挑剔，但一旦他们认定了你，就会不断重复购买。就拿我了解的服饰品类来说，同色、同款不同色一口气下单七八件的不在少数。复购率相比欧美高出一倍不止。退货率也是，只要产品质量够硬，日本消费者一旦购买就很少有习惯退货。”
■ 对策：
01
关注产品质量和设计。不要想着走捷径，你的努力顾客看得到。我们也曾经遇到过搞刷单等“黑科技”的对手，但发现对方很快就消失了。原因就是日本消费者她不会买账。踏踏实实把每个产品做好，每个Listing做好，就是你最重要的资产；
02
关注客户体验。日本线下消费太方便、体验太好了，想要留住你的顾客，一定要重视客户体验；
03
还是要持续投入品牌建设，日本消费者的产品和品牌黏性都很高，能为自己优质产品争取更合理的溢价空间。品牌很多人都想做，但犹犹豫豫不做。确实，品牌不是一天两天能打出来的，我们也持续了几年，已经看到实际的效用——品牌打出来了，哪怕我的产品价格高于市场平均，转化率也可以保证，还能支持我去做更多的产品尝试。
“把成本优化到极致”
■ 发现：
如何应对今年的成本资金风险？
■ 对策：
进一步优化成本，但这不等于压缩客户体验。我们现在正在做的就是精简包装。日本非常注重垃圾分类，所以建议产品包装一定要恰到好处，太简陋不行，太过度包装更不行，同时还要印上是否可回收标记。这些都是细节，很容易忽略，但它很可能就决定了顾客的下一次购买。
David
主营产品：男士服饰，如西服、裤子
卖家画像：贸易型卖家，美国、欧洲站拓展到日本站，注重本土化
销售业绩
疫情影响之下，预计今年仍能和去年持平甚至超过去年。特别是10月时尚周和Prime Day的加持，销量直接提升60%，帮我们顺利从夏季转到了秋冬季，两季之间的淡季成了打翻身仗的主战场，西装、Polo衫的销量都比较突出。
2021年规划：
相对欧美来说，疫情在日本的恢复程度还是比较高的，结合今年的业绩表现，我们会继续加大日本站的投入，从选品到运营提升团队的本地化能力。
说说生意经
你真的够了解日本站了吗？
“不要陷入固有思维，消费者需求可能是反生活经验的”
■ 发现：
我们一直在强调消费者洞察，强调本土化，但我们未必真的了解自己的顾客。拿我自己举例，即使已经在日本生活了很多年，以为对日本文化已经比较了解，但发现很多时候自己反而陷入了固有思维。比如大家通常认为日本线下实体店“势力”已经很强大，线上发展“阻力”大，前半句没错，后半句却不然。
■ 对策：挖掘更多细分需求
01
日本站也可以关注大码需求。很多卖家听过欧美的大码服饰卖得很好，我们在日本也发现了这一点。因为在日本，这些消费者可能很难在实体店铺买到合适的尺寸，或者不想跑去线下购买。我们就可以承接这部分在线需求。而且他们买了如果合适，也会收藏链接反复购买；
02
关注宅男宅女需求。日本“御宅”盛行，通常他们在家网上购物的需求会比较旺盛，洞察他们在服饰上的诉求，也是一个切入口；
03
关注“猎奇”心理，看到特殊群体的需求。比如夜店风的产品，在欧美可能是通用款，可以直接拿过来到日本卖，但不必需要特别开发。
“今年种树明年收成，需要有耐心
■ 发现：
日本站点的运营需要有更多的耐心。有时候第一年未必有显著成效，别急，等一等，看第二年销售。
■ 策略：
我们曾经专门针对日本站开发过一款选品——哈伦裤，第一年销售不是特别明显，但我们没彻底放弃，继续销售，今年第二年反而卖起来了。现在哈伦裤也从日本站推广到了欧美站，这是我们日本站加强了本地化和运营能力的体现之一。
你以为的常青款也有“四季之分”
■ 发现：
大家可能普遍以为西服是一年四季都会穿的，作为常青款来打造。其实忽略了一点，常青款也有“四季之分”，如春秋季，偏厚西服好卖；到夏季，爆款西服销量就更好。所以切记不能一刀切。
而在欧美，西服虽然也有淡旺季，但差异不会像日本站那么大。所以日本站的西服总体四季款的销量相对弱一些，应季款的销量会更好一些。
■ 对策：
除了选品要对应季节调整外，运营也要小心。淡季节约成本，旺季加大投入：在淡季，节约开支和新品链接培养是主要方向；在旺季，广告和备货的投入则要更多一些。趋势要逐年看，而非逐月看。日本的季节感分明，上个月卖得好的，下个月销量可能就下来了。因此要看前一年的同期大概是一个什么情况，这样的数据会更有参考性。
Jessica
主营产品：鞋靴，如皮鞋、棉鞋
卖家画像：中小卖家，精细化运作好产品
销售业绩
受到疫情影响销售业绩有所下滑，参加了时尚周活动，销量是平时的2倍以上。有一款棉鞋成为小类里的第一，皮鞋排到前五，两款都能进入到大类里的前100左右。
2021年规划：
“亚马逊还在那里，就必须要充满信心”
今年疫情情况只是暂时的，并且也积累了很多应对突发事件的经验，所以对明年日本站的生意还是非常有信心，已经在积极准备策划新选品。那我们就加把劲做，做了才有机会！
■ 多参加促销活动，提升流量。Jessica认为，目前的情况肯定是暂时的，疫情影响到大家的购买能力，但转化其实没有降低。未来会多参加活动，把流量提升上去；
■ 已经在进行明年季节性产品的备货，主推的产品的货已经也跟厂家下达订单了。
说说生意经
精简精简再精简！精简才能做精品，有了好产品才能有好品牌，消费者才会来不断买单。
“积极测试新品，更认真对待每一款选品”
■ 发现：
如何把有限的资金最大化的利用出来？尤其疫情对卖家业绩普遍产生了影响的情况下。
■ 对策：
我们的品牌效应还没打出来，除了积极测试新品外，我们更会把有限的资金和精力集中起来打造精品。乍一听很矛盾，其实不是的。整个消费趋势更新迭代非常快，我们需要不停地去尝试新品，满足顾客需求；同时，结合我们自身情况还要提出更高要求，就是精细化打造每一款选品。
如果目前规模小，抗风险能力有限，可以考虑先做“减法”，把现有选品做好，只要产品够给力，不怕没有回头客；等销量起来了，就可以开始做“加法”，借助亚马逊物流新选品计划Sandbox这类产品，快速测试，一旦成功就规模化。
“优化老品，季节款和四季款区分业务功能”
■ 发现：
如何让运营更稳妥，减少选品损耗，充分发挥季节款和四季款各种的作用
■ 发现：
01
优化老选品：好的选品每年会集中看一下买家反馈，分析差评的集中点，据此对产品进行优化，优化以后进行再次备货。不会像以前一开始备很多货，然后去测试哪几款会走得比较好。现在每年结束都会做好准备，明年要开的新品有哪几款，什么是必推产品，表现好的老选品会继续推广。
选品优化还体现在包装等方面的细节。日本进行全民垃圾分类，Jessica的四季款运动鞋选择了质量好的透明袋子进行包装，有些客人收到会反馈好评，因为这让他收纳垃圾更方便也更环保，比纸盒要好。
02
季节款和四季款区分业务功能。日本是一个“四季分明”的国家，体现在消费上也是如此。四季鞋相当于一条主线，一年贯穿一年四季，季节鞋是为了对应相应季节，爆单的可能性会更大。
Serena
主营产品：加热服
卖家画像：原销售家居生活品类为主的卖家，跨品类向细分需求服饰延伸
销售业绩
2020销售业绩：受疫情影响，业绩略有下滑，但日本时尚周的销量是平时的3倍以上。
2021年规划
■ 延续评价好的老链。Serena表示明年将延续老链接，把产品进行细节完善和更新，把销售表现好的产品权重也提上去。
■ 深挖加热周边产品。Serena的店铺将继续拓展现有产品的款式和新选品的发掘，将“加热产品”一做到底。
说说生意经
精简精简再精简！精简才能做精品，有了好产品才能有好品牌，消费者才会来不断买单。
“对产品优化保持绝对信仰”
■ 发现：
如何从低门槛品类的众多卖家中脱颖而出呢？
■ 对策：
01
以可控的成本，超预期满足消费者需求。比如说，当消费者反映拉链使用一段时间出现不太顺畅等问题时，Serena的店铺会及时换成质量更好的拉链，即便售价不会上调，成本增加几块钱，优化产品的这一步也绝不放手。再比如，销量最好的是加热马甲，因为可以控制前面和后面分别加热，有一个更人性化、更细分的功能点。
02
产品功能优化之外，关注产品使用体验等细节的完善。“比如说，我们有专门添加一个USB接口加保护套，这样消费者之后在清洗的时候，不容易损害USB接口，诸如此类小痛点的解决，却能够极大地带来了不少好评。”
“及早尝试新兴品类的机会点”
■ 发现：
像加热服这样的小众品类，商机怎么发现和把握？
■ 对策：
01
以开放的姿态先尝试。2018年抱着试一试的心态，主要经营家居品类的Serena决定上线供应商生产的加热服，结果却销售表现远超预期，便一路深耕做了下来。实际上，加热服并不是一个门槛极高的品类，Serena谈到近年来竞争逐渐加大：“2018年加热服只有2个加热片，到了2019年可能有5个，如今已经开始有8个加热片的。”而Senera致胜的原因除了入场早之外，更关键的在于愿意持续打磨优化，在产品和服务等细节上做差异化，便可以获得消费者的青睐。
02
根据日本独特的地理环境挖掘更多的应用场景。由于地形、气候、人文风俗等多方面原因，日本人喜欢钓鱼、骑行、散步、滑雪等户外运动，加热产品的“除了加热服之外，我们也有尝试做加热外套、加热卫衣、加热披肩，之后也会继续深挖加热裤等其他加热周边产品。” Serena还举例说，常规的加热服是尼龙面料的，今年首次尝试做羊粒绒，尽管销量表现还需要再观察就一些，但用户评价反响非常好。
您和畅卖日本站之间的距离除了这份生意经，还缺最前沿的战略趋势解读和品类备战！
