外贸创业03：如何开疆拓土建立渠道？

超哥电商日记

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2022-03-26 08:51

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原创 | 超哥

首发 | 超哥电商日记（ID: kkkjds）

这篇文章，我们具体聊聊外贸创业中，渠道的问题。

重点我推荐4个渠道给创业者。

B类外贸的主要销售渠道无外乎如下7种：

对于创业者来说，我的建议如下：

第一，首选独立站及推广。

在生活中，我们每个人都有一个家，这个家，让别人可以找到你，你也有归宿。

在网络上，我们也要有一个自己的家，这个家，让客户可以找到你，你不用依附于任何人。这个家就是公司的官网。

独立站有四个方面的价值：

1.独立站是公司的门面

正如我们线下开店需要一个实体店一样，公司在网络上也需要一个虚拟的实体店。这个实体店就是公司自己的官网，真正属于自己的，不需要受制于别人规则的。在线下开店，你还要遵循商场的管理。而在网络上，你自己的店铺想怎么打理就怎么打理。

在国内，很多企业建的网站基本上都没有什么价值，而在国外则不同，企业有个网站，客户看到了会觉得更值得信任。

2.独立站是公司的鱼塘

当企业建立了自己的网站，就相当于建立了自己的鱼塘。鱼塘是用来养鱼的。互联网就像是一个大海，里面有各种各样的鱼，我们需要建立自己的鱼塘，来吸引和饲养这些鱼。

如果没有这样一个鱼塘，那么鱼儿就都游走了。跑到别人家去了。

在电商平台上开个店铺，本质也是鱼塘，但是那个鱼塘是你租赁的，一旦你不续租了，那么鱼塘就不存在了。而且租赁的鱼塘你得服从电商平台的管理，得按他们的规则来。

但是网站这个鱼塘，是真正属于自己的，规则你来定。

3.独立站是品牌的载体

品牌需要借助于视觉化的、可感知的东西来承载。而企业网站是视觉化的、可感知的最好的东西。

通过网站，企业可以全方面地展现公司品牌形象、公司的历史、公司的发展、文化活动、团队、新闻等等。这就可以让客户全面地了解你，从而增加你的信任，提高黏度。

4.独立站总体成本可控

健身一个独立站，最主要的费用包括两个方面：

一是建站费用：域名、空间、网站建设。

二是网站推广：主要是google上的付费推广。

而这些费用都是可以自己控制的。不需要按照别人的要求来。

当然很多创业者往往不懂独立站的建设，初期可以找个靠谱的独立站建站公司做。注意：市面上会做网站的公司不少，但是真正专业的会建外贸营销型独立站的公司很少。需要慎重选择。这方面，我见到太多公司的独立站了，其实都是没有任何价值的。都是被不专业的公司给坑的。

独立站既代表公司的形象，更是获取询盘的落脚地。要注意以下3个方面：

1.要做营销型的。

营销型的网站需要策划，需要从布局、排版、逻辑等方面精心设计。营销型网站绝不是加个询盘按钮就行了。

目前市面上很多公司的所谓营销型网站就是网站上加个询盘按钮，真是吐血了。能够精通营销型思维的公司不多，很多不过是个技术派而已。

2.要持续优化更新。

网站建好后，需要持续地优化，通过数据分析优化布局，优化关键词，博客更新。很多公司的网站建好后，就开始发了几条新闻，后期就啥也没有了，这样是没有效果的。

3.要做google推广。

想要让客户尽快地找到你，就要让自己的网站能够在google的首页或前几页得到曝光，除了自然优化之外，更要做付费推广，这样才更容易排到前面，得到客户的光顾。

不少企业做了官网之后，以为客户就会主动找上门来，啥也不推广，那是不可能有什么询盘的。

第二，考虑电商店铺。

B类电商平台主要有阿里国际站、中国制造网和环球资源。

对于很多的创业者来说，我建议一定要标配一个电商平台。这个电商平台的价值在哪里呢？

1.询盘机会。

先甭说询盘质量，通过电商平台，可以收到不少询盘，每个询盘都代表客户的某种需求，在回复询盘的过程中，去了解市场的真实需求，去调整自己的供应链。

我在运营的过程中，经常发现一些客户的需求，是我们现有的供应链不能解决的。而通过帮助客户解决这个问题，反而将我们的其他供应链建立起来了。比如说我开始是做西装的，后来有的客户基于信任，问我们能否做衬衫，我们自己当然不能做，但是我们可以外包啊。这样通过外包的形式，就把衬衫的供应链体系打通了，如果衬衫的订单足够多了，我们也就可以考虑自己来做衬衫了。顺着这个路子，后来我还做了领带、皮带、卫衣等项目。

2.效果明显。

开通电商平台，一般只要运营到位，很快就会来询盘，效果非常明显。

我记得当初我在店铺上线后第3天，就来了询盘，上线后第13天就成交了一笔现货单。

初期不需要考虑询盘的质量，主要是看数量，只有有了足够的数量，才知道什么是质量。

而且有的电商平台，还有RFQ功能，就是你主动给发出需求的买家进行报价，获得他们的联系方式，持续地跟进。这些都是快速积累客户的有效方式。

对于创业公司来说，最重要的就是快速出效果，这对于团队的信心打造是很有帮助的。尤其是新人，让他们看到效果，即便是出个样品单，那种成就感也会让他们感受到希望。

3.锻炼新手。

创业是依靠团队来战斗。创业初期，为了降低成本，可能会招聘一些新手，那么培养新手就很重要了。如何培养新手呢？最好的方法就是在实战中培训，让他们去跟客户聊，不停地聊，只有在跟客户聊的过程中，才能最快地锻炼他们的沟通能力、对产品的理解、对市场的了解、对公司业务和流程的熟悉。如果开公司了，好久没有一个客户聊的，光讲理论是没有用的。

我在管理的过程中，主要都是招的外贸新手，很多都是应届生。应届生有个什么特点呢？就是小白一张，脑袋里没有什么乱七八糟的想法，这个时候，你讲什么，教什么，他们都会很认真的学习，很认真的做笔记，很认真的执行。我通常在教完之后，都会让她们动手马上练习，结合具体的询盘，让她们讲思路，这样就可以判断她们是否掌握了，理解得如何。在实践中锻炼新人是让他们成长最快的方法。

4.熟悉规则。

外贸相比内贸，流程要长，复杂度要高。即便是一个普通的样品单，也要经历跟客户探讨需求、赢取信任、设计方案、提供报价、商务谈判、运费核算、物流选择、报关、售后跟踪全流程。因此先通过小的样品单让业务员快速地熟悉外贸流程，这样当大单来的时候，就可以游刃有余。

有的老板恨不得一上来就可以抓住几个大客户，这是不现实的，大客户是积累上来的，靠机会来遇到那是小概率事件。尤其是小的订单，刚开始一定要认真对待。外贸新人一开始没有经验，往往对客户言听计从，这不是什么坏事，新人的成长需要一个时间，让新人在做这些小单的过程中去熟悉整个外贸流程，这就是额外的价值和收获。

而且即便是大客户来了，很多时候你一开始并不能判断他的大小，客户也要考验供应商，一开始不会放大单过来，所以，越是重视客户，越是真心对待客户的，客户才会在后续的返单过程中给你惊人的回报。

我有个大客户最开始首笔订单只做了8万多美金，第二次下单就做了20多万美金，第三次就做了40多万美金。客户也是在逐步考验你。跟客户的合作也是个磨合的过程。

同样的客户，换个业务员跟进，效果可能完全不一样。我有个大客户，因为业务员离职，后来换了一个业务员接手，结果沟通得十分糟糕，才赶紧又换了一个，这些问题，都需要创业者在管理的过程中去调整和适应。

第三，学习google+sns+海关数据的邮件开发。

做外贸有没有低成本的开发客户的方法呢？当然有。这个方法就是google+sns+海关数据的客户开发方法。

我们在国内是怎么开发陌生客户的呢？

是不是通过百度，搜索关键词，找到相关的公司，然后查看电话，然后打电话过去？外贸也类似，不过主要的方式是邮件。当然这个里面的技巧有很多，后期单独作为专题来讲讲。

那么可能有的老板会想，既然有这么低成本的开发客户的方法，那么我就招几个人，整天写开发信就好了，这样行不行呢？

我就遇到过这样一种情况，当时面试了一个求职者，他讲了在上家公司工作情况。

他说在那家公司，老板就没有做什么付费投入，招了5个业务员，每个人一台电脑，然后就是让大家在网上搜索客户及客户的邮箱，然后就海量的发开发信。每个人也有考核，看最终的回款，业绩不达标的就淘汰。

这种做法是很难把企业做起来的，没有什么付费的渠道，这就好比国内依靠打电话成交的概率，你说有多大？

原因就在于，google+sns+海关数据的邮件开发方式，对人的能力要求挺高的。我曾经在给公司业务员短暂培训后，就让他们去做这种方式的客户开发，发现效果不理想。究其原因，我发现要完全掌握这套方法，需要业务员具备如何综合能力：

对产品和行业足够的熟悉。对应就是关键词、尤其是精准关键词要有足够的积累。这是搜索的前提。对行业的熟悉，业务员才知道什么样的客户才是你要找的客户。
熟练掌握google语法搜索。很多人一提到搜索，以为就是把关键词往搜索框里面一放，点击搜索就行了。这样的方法谁不会？既然你能找到，我也能找到。所以这样开发的客户显然是被很多同样虐过的。要精准的开发，需要将google语法搜索综合起来搜索，才能比较精准的找到客户。
需要对客户有足够的了解。很多新人对客户的想法不了解，都不知道跟客户聊什么，或者一上来就是给客户进行推销，这样效果当然很差。要对客户了解，就需要业务员在公司沉淀一段时间，通过与有意向的客户的交流，慢慢形成对客户的了解。从而为开发陌生客户做好准备。
要掌握写开发信的技巧。现在早就过了群发开发信的时代，想要达到陌生开发客户的效果，就要精发开发信。如何精发？需要在找到客户后，对客户背景进行系统的分析，包括客户的进口金额和品类、频率，主要的供应商是谁等等，揣摩客户的想法，然后去思考从什么角度去写，怎么写才能吸引客户的兴趣。而这种能力并不是几次培训能够解决的。这就像我们形成社交能力一样，如何提升社交能力？首先是和熟人能够聊得开，掌握交际和聊天的技巧，然后才是去和陌生人交流。哪有一上来就和陌生人交流的？

总而言之，这种开发客户的方式，需要有一定的积累，不能仅仅只想着免费的东西，而是要想着高效和精准的东西。

第四，考虑展会。

展会曾经是外贸企业获取客户的最主要方式，也是获得大客户的好方式。很多企业都是通过参加展会来做大生意的。虽然现在展会相比以前效果有所下降，但是依然是有机会的，依然是创业时需要考虑的必要渠道之一。

我有个朋友，入行外贸主要就是通过展会获客，每年参加国内的展会多次，斩获无数优质的客户。生意好到什么程度呢？他说对于新认识的客户，他都敢放20万的货款信用，就是待客户收到货后再付款，生意好到他2012年开通了阿里平台，一直没有人打理，居然每年还付费。作为老板要有居安思危的准备。很不幸的是近几年因为疫情的原因，去国外参加展会几乎是不可能了。所以这个朋友转而重视阿里平台，但是显然现在运营的成本要高了很多。

我去给他做辅导的时候，聊起他近些年积累的客户，他说有好多客户都流失了，因为生意太好了，旧的流失了又有新的，所以根本忙不过来，客户资料也没有整理过，就是一个客户名片在手上，参展的时候简单的记录了下客户需要的产品，然后就开始做生意了，从来没有去仔细分析过这个客户的实力和规模，是否需要做好耐心的维护。

企业在参展的时候，要注意以下几个问题：

第一，要慎重挑选。

国内的广交会是最出名的、国外就更多了，参加一次展会，资金投入不少，时间投入也不少。因此对于展会，要提前规划一年的展会情况，决定去哪些国家，参加哪些展会，这些展会的规模和往年情况如何，都要打听下。千万不要盲目地参加。

对于初创型企业来说，参展的成本还是比较高的，尤其是国外展，光交通和住宿成本都不是小数。

第二，要精心准备。

展位要提前精心布置，哪些人参加要安排好，着装、名片、样品、登记表、交流话术、资料等都要准备好。现在的展会机会少了很多，随着线上业务的高速发展，很多客户也转到了线上，那么对于线下来的客户，更要做好认真的接待，好好把握住到场的每个客户。甭管大小，先建立初步的合作再说，先把参展的成本捞回来再说。

第三，要好好总结。

参展完后，要做复盘，比如这次参展，总共接见了多少个客户，客户资料是否完整，客户的质量怎么样，有多少可以成交的，预计成交额有多少，在交流中出现了什么意外，有什么不足的地方，投入和产出比如何等。逐步积累参展的经验。把每一次参展都当作检验团队的一次机会。

参展是面对面与客户沟通的方式，更能全面地考验一个业务员的能力，比如沟通能力，引导能力，外语口语能力，跟进能力等。我发现，很多业务员口语和听力方面的能力都比较弱，如何提升呢？参展就是一个锻炼的最好机会。

第四，要持续跟进。

参展后建立联系的客户，要做持续的跟进。在参展完后，要第一时间联系客户。如果是国外参展，时间来得及的话，最好约客户上门拜访下，尤其是大客户。如果是广交会，那么约客户到公司来考察，面对面沟通的机会决定比书面沟通效果要好很多。如果不能见面，那么要马上给客户发封邮件，邮件中简要回顾下展会交流的情况，因为客户不可能只见了一个供应商，所以你可以附上与客户的合影，公司的展台照片等，让客户想起你。要和你的同行抢时间，谁先占据客户的时间和印象，谁就更有机会胜出。

最后，小结一下：

B类外贸，渠道拓展主要有7种典型的方式。

线上：独立站、电商平台、SNS、google开发。

线下：展会、档口门面、地推。

其中，建议创业公司优先考虑：独立站、电商平台、google开发、参展。

关于外贸创业的头两件事，如何选择正确的行业和赚钱的产品，如果没有看的朋友请点击这个链接：

外贸创业01：如何选择行业？

外贸创业02：如何选择赚钱的产品？

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