Moss：亚马逊人的崩溃，都是静悄悄的
15843最近不少老铁找我帮忙，大致意思都是这波旺季备货备了很多，但是如今旺季开始了很久，销售额却一点都没有增长，甚至还不如旺季开始之前了。特别是新品，当时上架的时候信心满满，觉得旺季肯定要卖爆，到时候如果卖爆了，再去补货肯定来不及了。所以旺季开始前都是按照“柜”为单位来压货到FBA的，但是，现如今新品listing陷入一片死寂，完全都没有订单。这些卖家非常着急，都快要崩溃掉了。
回想一下去年旺季，上述这种情况其实也不少。我有几个朋友就是因为旺季备货过去，结果因为各种原因没有卖出去，直接导致公司破产。那为啥这些人前仆后继，去年的悲剧今年还是照样上演而且愈演愈烈呢？答案其实很简单。一方面是因为没有做好科学的库存计划，特别是今年刚刚进入的一些新手工厂卖家，被一些服务商，培训机构一忽悠，觉得旺季就是白捡钱，所以就开始疯狂备货。另一方面，跨境电商亚马逊大环境恶化，蛋糕没有去年大，但是分蛋糕的人几乎翻了倍，竞争压力陡增。所以说，这两个因素导致了这次旺季一些卖家的崩溃。
今天这篇文章的主题是 “亚马逊人的崩溃，都是静悄悄的”， 可能很多老铁并不是很明白其中深意。究其原因，其实是随着越来越多的人，焦急的过来找我问我清仓清库存以及怎么快速出单这些问题以后，我愈发的觉得，亚马逊卖家崩溃起来真的是非常快速的，而且不声不响的就死在了旺季。所谓的亚马逊旺季即是狂欢场，但是稍有不慎，可能也是你的火葬场。
我经常和老朋友聊天，我们都认为所谓的亚马逊Q4旺季，看似是一场跨境电商的狂欢，亚马逊卖家的饕餮盛宴。其实是一场你和亚马逊的豪赌，压上的往往是身家性命。这个时候很多老铁可能会说我小题大做，略显矫情了。人家国内天猫淘宝的卖家，备战双十一都十年了，也没有像你这样说的要死要活的啊。
原因其实很简单，跨境电商亚马逊和国内电商最大的区别在于，亚马逊有一颗叫做FBA的毒瘤。
怎么说呢，本来电商相较于线下实体店铺来说，是一个轻资产的事情。毕竟不需要房租水电这些固定成本，相对来说比较灵活多变。但是，因为亚马逊独有的FBA仓储体系，所以导致了亚马逊卖家都不得不面对的压货问题。FBA的优势很多，这里我就不多说了，想必各位也都知道。但是FBA的危害也是巨大的：
1、FBA压货让你把本来是轻资产的跨境电商变成了重资产，还没开始赚钱就要面对库存压力。特别是很多草根创业者，一开始就要面对FBA压货，十几万的启动资金肯定是跑不了了。连试水的机会都不给你，一来就要玩真格的。
2、FBA压货让你的资金流极度不健康，你的亚马逊生意做的有多大，就意味着背后的库存有多大。基本上见不到现金，钱都在货里面。有个笑话说的好，有位亚马逊卖家终于提了一辆车，别人都以为他又打造了几款爆款赚大钱了。其实原因是他账号被封了，钱都提出来终于不用补货了。
3、一次失败，全部归零。FBA压货模式导致你赚的利润都在补货里面。万一中间账户出了问题，大批货滞销一下就把前面辛辛苦苦赚的利润赔进去了。所以，我一直劝各位老铁，你要是做长线黑科技肯定不能玩，碰都不要碰，因为亚马逊流行秋后算账，你前面赚钱赚的爽，我就问你要是断货了，你补不补货？你要是补货亚马逊秋后算账之前赚的全部都会吐出来的。不过呢，你要是做短线或者那种超级便宜的吉祥三宝之类的烂货，还是可以用的。所以那些手机壳，贴膜，数据线的玩家黑科技是玩的最疯狂的一波人。
4、FBA压货模式背后的本质其实是在替亚马逊承担选品的风险以及试错成本。坊间流传一句话，小卖家是大卖家的选品团队，大卖家是亚马逊自营的选品团队。当时听起来付之一笑，现在仔细想一下还真的是这个道理。你看看亚马逊自营已经开始大规模推进很多利润高且好卖的类目，很多大卖朋友还有工厂朋友都收到亚马逊vendor 的邀请，其实亚马逊的策略就是依靠第三方卖家来试水，通过第三方卖家测试市场以后，知道哪些产品好卖，然后自营再跟上的策略。
所以，看完上面这几条，相信各位老铁应该明白所谓的亚马逊旺季Q4并不是真正的盛宴，稍有不慎就是火葬场了吧。估计有些老铁看完以后已经后背发凉了。当然了，如果现在你的货卖爆了，旺季觉得舒爽无比，可能还会面临要临时补货的问题，后悔自己压货压少了，那么这篇文章可能并不是适合你。不过现在这个光景下，这种人应该是少数。
那么对于那些之前为了备战旺季，大货送到FBA，但是目前销量还没有动静的老铁们，这里你们千万就要注意了，目前你们的状态很危险，千万别大意。下面我简单说几条意见，希望能够帮助各位平稳度过这个旺季劫难。
1、旺季需要具备强烈的风险意识
各位老铁首先要明确一点，现在已经是旺季了，或者严格说旺季已经算过了三分之一了。按照我们往常旺季的惯例，圣诞节结束以后，旺季就基本结束了。所以准确的说，旺季还有一个多月的时间。
那么接下来就是很好算的一笔账了，从现在开始到圣诞节你还有多少库存，然后呢，基本上你这两天的每日销量就能代表接下来这一个多月的每日平均销量了。这其实还是乐观的估计了，因为一波大促以后都会有将近一周的疲软期，能不能保证和现在的日均销量相同还另说。
接下来，我们会把其中感恩节，黑五，网一，圣诞这四天给单独摘出来，这四个节日其实亚马逊的老鸟都知道，其实感恩节，黑色星期五叫的虽然响亮，但是实际并不是很理想，因为黑五主要是在线下狂欢打折，线上相对来说是静悄悄的，真正的总爆发和大高潮是在Cyber Monday 网络星期一，而且这三天还是基本上连在一起的。然后呢就只剩下一个圣诞节了。那么我就按照乐观的估计，这四天的销量都是平时销量的5倍，当然如果你大促安排得当，有策略有方法的话，可能还不止5倍。但是我们这里按照的是平均正常值来预估，因为肯定有一部分人2-3倍都达不到。
然后你算一下，这一个多月你这些货能不能卖出去？卖不出去最后还剩多少？这里还有一个巨大的成本千万别忘了算，那就是Q4这么昂贵的物流费用加上FBA仓储费扣除，外加大促的deals很多是亏本卖的，你看看还有多少利润？如果算完以后发现是凉凉的话，你就要细细思量了。
2、 要有壮士断腕的决心和魄力
如果算完以后，你发现旺季非常不乐观的话。那么你就要有所动作了，总不能坐以待毙，期待奇迹出现的那一天吧。天天喊着要当佛系卖家，这次事关生死存亡，总要伊斯兰一次吧。
我之前力推的大折扣放量打法可能要开始弄了。具体方法说了很多遍了
现在这个关头先通过大折扣放量，全部销量走权威链接的模式冲一波，提高整体listing的权重和排名，说不定就能把排名冲上去了，把listing起死回生了。至于放量的渠道，其实是非常之多的，之前有讲过几个比较好的，我简单列一下：
1）Facebook 广告
因为Facebook广告走的是人群定位，而且定位的受众相对来说质量都比较高，是冲着产品去的。建议打上70 off 左右的折扣，图片和用语尽量attractive一些，基本上按照我们过去的经验，放量起来速度是非常快的。Landing page着陆页可以直接用亚马逊的权威链接，因为直接70 off 的折扣，也不怕转化低，毕竟产品受众人群是对的，外加折扣大，转化一定是非常高的。Facebook广告的具体玩法大家可以参看之前写过的几篇文章：《巧用Facebook扒光竞争对手的底裤》、《从大卖泽宝被封号得到的启示》
2）Facebook 放量小组
Facebook上面的测评小组我相信各位都很了解，而且找起来也是一把好手。但是，现在Facebook测评小组被亚马逊各种钓鱼，已经非常不安全了。而且这种测评模式严重违反亚马逊的规定，风险大不说还可能遇到骗子。
那么我们要学会去找一些符合规定的FB放量小组。怎么说呢？放量小组主要是一些大折扣大deals做promotion的小组。这些小组只跑销量，不做review交易。这样其实就是完全白帽了，毕竟我只做promotion不碰review，亚马逊也不会去打击。而且不涉及换评，你也不可能遇到骗子。
这些放量小组其实也好找，你搜一下关键词诸如：Coupon Deals code promotion这些，就可以找到这些群组了。可以和群主聊一聊，给点钱把你帖子置顶，放量起来效果也是不错的。放量以后再结合站内信催评，也可以获取review，而且是比较白帽的模式。
3）站外deals渠道
站外deals渠道相对来说比较简单粗暴，比如以Slickdeals 为代表的站外deals放量渠道。这一类deals站点放量其实还是很猛的，效果也相当不错。70 off的折扣基本上都能够满足你想要放的数量。关于deals营销的玩法，我之前也专门写过文章，大家可以点击下面文章参考学习：《亚马逊推广大杀器-外链的极致化运用》、《亚马逊关联流量大杀器之站外关联法》
4）网红营销放量渠道
网红营销和上面几个方面有一个很大的区别在于，网红营销可能前期需要的成本比较大。比如找网红的费用，给网红的合作费用等等。但是网红放量有两大好处就是网红营销放出去的量有时候会非常大，可能几千单就出去了。另外网红放量是不需要大折扣的，基本上每单都能赚钱。这个道理也很简单，你看看哪家网红是帮人清仓的，而且网红推荐的产品基本上很多都没有这块的。
按照上面讲的这一波放量冲击结束以后，Listing的best seller rank 外加整体权重提升以后，我们需要再试试广告冲击的策略：Auto匹配外加几个核心关键词的exact匹配，预算和竞价尽量比平时要大一些，然后外加大折扣的coupons用来提高广告的转化率和有效点击率，极大的提高广告的质量评分。这几套组合拳打下来，排名上面一般来说都会有显著的提升。
当然这么做肯定是亏的，不过这样还可以想办法搏一搏，说不定排名上去以后整体的销量就被带动起来了也未可知，就算不行的话这些动作就当做提前清仓了，毕竟旺季想要清仓也是非常麻烦的一件事情。
可能各位老铁看完以后还是有所犹豫，但是请大家现在仔细思考一下，除了上述这个策略以外，面对大货FBA压过去但是销售堪忧的情况下，要么现在就开始移除库存，想办法清仓了，这种半途而废的做法肯定是非常亏本的，相信你也心有不甘。要么你就是等着大促等着旺季过完，期望奇迹会出现，说不定运气好就能够扭转局势，这种佛系的做法我是不赞成的。
3、大促当天的冲刺非常之重要
其实就整个旺季来说，也就是四大节日：感恩节，黑色星期五，网络星期一，还有圣诞节。然后呢，圣诞节也标志着旺季的彻底结束。这四大节日里面的感恩节和黑色星期五，按照往年经验，体现在亚马逊上面一般是雷声大，雨点小，除非你在当天有做DOTD，估计能狠狠爆发一波。但是黑五的DOTD大卖都拿不到，一般卖家更是不可能的。主要是因为黑色星期五是线下实体店的狂欢，而不是线上网购狂欢。
所以，黑色星期五没有爆单的各位，也不用气馁，毕竟黑五是线下狂欢。真正的线上销售最高潮还是Cyber Monday, 也就是网络星期一。
今年的网络星期一会在北京时间十一月二十七号正式开始，其实网一真的很重要，某种意义上来说决定了整个亚马逊卖家旺季的走势。如果网一安排得当爆起来了，后续就有可能扭转颓势，至少这个旺季也能够平稳度过了。
所以，从网一开始前1-2天的的站内外运营上的准备工作，网一当天的运营推广策略安排，包括网一结束后整个deals week如何保证持续销量这些方法套路，都需要一个完整而又周全的计划和考量。而不能真正就佛系网一，等着爆单啥都不干，毕竟旺季各位老铁都是FBA大货压过去，很多人的身家性命都压在货里面了，这些工作无论如何是不能马虎的，特别是在旺季成败的关键一战中，都到了临门一脚了，你还不动作更待何时？
