YouTube营销：教你如何一步步通过视频给电商店铺带来更多销售额

视频对产品销售的影响是不可否认的，视频广告的积极体验使买家的品牌联想增加139%，购买意愿增加97%。如果你的目标受众年龄在25-44岁之间，而且又以男性居多的话，那么视频就显得更加重要。

但普遍存在的一个问题：很少有电商卖家能成功使用视频策略。他们往往没有明确的目标就直接创建视频，然后放着不管。几个月后，又因为没有收到想要的结果而感到沮丧，后面甚至放弃了。那么卖家要怎么为自己的电商业务创建YouTube视频并从中获得销售额呢？

答案就是：视频焦点要放在用户购物历程上。

你应该定位自己的YouTube广告系列，以便在不同阶段吸引用户，而不是制作随机视频。据麦肯锡公司称，买家的购物历程主要分为五个阶段：认识、熟悉、考量、购买和忠诚。

一旦你了解了用户所处的位置，就可以制作简单、具有战略性和有效的YouTube营销视频广告系列。

以下是在用户购物历程的每个阶段可以使用的视频策略，以及哪些电商店铺做得好的示例。

一开始，潜在用户不知道你是谁，他们也不在乎。那么，你要怎么改变他们的想法呢？答案是通过其他方式提供让用户了解产品的视频，无论是通过教学、娱乐还是使用网红推荐。

最常见的内容营销形式之一是操作指南，视频也不例外。实际上，视频非常适合做How-to操作内容，从视觉和听觉上展示会更直观。你可以展示潜在用户感兴趣的内容，进行分步说明，并在此过程中展示你的产品。

一个很好的例子是The Home Depot，它创建了教学视频库，在YouTube频道上有超过1400个DIY教学视频。

这些视频既有帮助又有趣，而且从未直接说是The Home Depot提供的服务，但它通过明确针对家居装饰感兴趣的人，创造品牌知名度。

大部分Home Depot视频都是1-3分钟，但如果因主题需要，你也可以适当延长时间。How-to操作视频通常较长，平均长度约为7分钟。

但如果教程视频不是你的风格，你可以创建娱乐性视频，吸引新用户。

制作娱乐性视频可能需要团队协作，但它可以取得巨大的成功。幽默、有趣的行为或令人惊讶的实验视频可以借助其纯娱乐价值吸引目标受众。Loot Crate就模仿了SPCA动物救援广告，呼吁观众拯救恐龙。

Loot Crate在使用有趣的视频来推广产品的同时，也使用了赞助视频。

让新潜在客户了解你品牌的最简单方法之一是通过赞助视频。

Loot Crate赞助了YouTube网红做搞怪拆箱视频，这些网红的粉丝是Loot Crate产品的完美目标受众。

赞助视频比直接广告更容易普及，因为借助了网红的力量。Native Union给其坚固的iPhone充电线也做了赞助视频：

一旦你让潜在用户了解你品牌，你就要开始专注让潜在用户熟悉你产品，引起他们对你销售产品的兴趣。

这是潜在客户已经知道你的品牌，并且已经了解你的销售情况。但是，你可以做些什么来建立他们对你品牌和产品的信任？答案：展示你店铺的个性。

展示店铺个性的一个好方法是拍摄品牌背后的个人故事。通过展示你的挣扎，帮助用户熟悉你是谁。这就是Daisy Jing用她满是痘痘的视频“Growing Up Ugly”推广电商店铺Banish的方式。

这样的视频会引起了同样与正在战“痘”的用户共鸣，并展现了企业的人性。

Luxy Hair通过使用脱毛产品主题How-to操作视频，创建了一个强大的电商品牌。这吸引了从未听说过Luxy的新用户，让他们意识到了这个产品。但为了让这些潜在用户熟悉这个品牌，Luxy创建了一个简单的欢迎视频，向他们新观众介绍产品和品牌特性。

他们在频道主页上展示了欢迎视频，新观众可能会在了解该产品之后点进去看看。

此类视频为品牌增添了个人魅力，同时有助于让受众路转粉。让潜在用户熟悉你的品牌之后，就是要让他们考虑购买。

一旦潜在用户熟悉你的产品和品牌后，营销策略就会从娱乐转向教育。你在考量阶段的目标是显示产品的详细信息并说明潜在用户需要它的原因，你可以使用产品视频或测评视频等。

在考量阶段，最基本的视频形式是产品视频，它主要展示所销售产品的功能和优点。一个很好的例子是索尼α6500相机的宣传视频，它涉及相机的众多功能以及它如何改善用户的摄影体验。

如果你不确定视频的内容，请在亚马逊等网站上查找类似产品的评论，特别要注意用户投诉和功能请求，找到让你产品脱颖而出的一些功能，并尽可能清晰地展示它们。

此外，你还需要保持此类视频简短。Wistia研究发现，平均有80%的受众会观看30秒或更短时间的视频，视频时间越长，观看的受众就越少。

卖家制作产品视频时，视频长度尽量不要超过3-4分钟。

产品测评视频类似于产品视频，但没有产品视频那么正式和精致，并且具有更“无偏见”的感觉。如果你批发产品并通过商店出售，这种特殊的视频类型非常棒，因为它比你自己创建产品更具可信度。一个很好的例子是Right Channel Radios对Cobra 29 LX CB智能收音机的测评，该频道销售的产品就是收音机：

Right Channel还会用视频展示收音机的优缺点，以便让用户知情。那么，什么时候应该展示此类视频广告？最好的策略是将这些视频重新定向到那些已经认识并熟悉你的产品，并且对产品感兴趣的受众。

用户访问你的网站或YouTube视频广告后，你可以向他们展示与感兴趣产品相关的YouTube广告。Masterclass就是一个很好的重新定向广告例子。他们会展示与你已经看过产品相关的广告，以及其他类似主题视频。

 此阶段的目标是将用户引导到下一步购买。

在此阶段，潜在用户已经展示出要购买产品的意图。那么哪些视频可以确保他们下单购买呢？你可以查看试图使用相关产品和追加销售产品，以及废弃购物车提醒视频。这两种方法都可以使用重定向广告或是在后续电子邮件中添加YouTube视频链接。

一旦你知道买家已准备好购买，那么你就要实现这两个目标：首先，你希望买家尽可能无缝地完成购买过程；其次，你希望增加总订单价值。你可以通过追加销售和交叉销售来实现这一目标。交叉销售将用于补充产品，如充电线，以搭配新的手机壳。追加销售产品可以是更高端的产品，如防水和耐热手机壳。

卖家可以使用不同的背景呈现产品，包括白色背景、工作室和生活方式，其中白色背景是经典的。

工作室背景下拍摄的产品视频更容易定制：

最后，生活方式视频可以在现实生活中展示产品及其使用方式，容易引起用户共鸣。

然而，生活方式产品视频往往是最昂贵的，如果没有多次尝试和优质设备，很难做出很好的视频。

你会创建电子邮件来提醒购物车废弃，但你有重新定向到YouTube广告吗？此类视频不需要复杂或冗长，只需简单提醒一下产品本身就能救一下被废弃的购物车。一个很好的例子是Nine Line Apparel Stout连帽衫视频，它简短而幽默，但提醒买家并让他们想起购买该产品：

用户已从你的商店购买产品了，但还没结束。你仍然要努力，让他们成为品牌的忠实粉丝，并在将来购买更多产品，甚至将你推荐给朋友。那么卖家要怎么做？

有时，买家不会在没有折扣的情况下返回你的商店。但如果有折扣，他将会定期下订单。你可以使用基础促销，例如9-9.5折优惠，或为回头客包邮等，以鼓励用户再次购买。这不需要花很大一笔钱来创建视频。相反，你可以使用像Promo这样的工具来创建简单的视频。

只需在几张产品图片上叠加文字，你就可以创建一个简单但吸引人的宣传视频，与之前的买家建立信任，并让他们感兴趣。

让用户忠于你产品的一种行之有效的方法是展示试用视频。NaturallyCurly通过视频巧妙地做到了这一点，让用户快乐地在视频中说明产品如何帮助他们打理卷发。

关于此类视频的重要部分是，你不需要复杂的设置或昂贵的视频设备来完成这项工作。只需一个简单的白色或中性背景即可。Wistia就使用简单的DIY照明套件提供照明设备如何设置指导：

这是一种简单而有效的方式来向大量的粉丝展示产品的使用方法，并利用他们的兴奋点吸引更忠诚的用户和品牌拥护者。