企业案例｜天虹文具：专注产品创新，聚焦品牌与营销渠道拓展

一、关于天虹

宁波天虹文具有限公司是一家集研发、制造、销售于一体的综合性文具企业。公司占地面积80000平方米，现有总资产1.2亿元。公司通过创新的技术与设计驱动发展，配置专业跨境团队，专注电动削笔机、电动橡皮擦、桌面吸尘器、办公系列等4大类跨境商品。

天虹秉持着锐意创新的精神，不断实现产品突破与升级，现有办公用品、学生文具、美术用品、矫姿用品等30余类共计1000余种产品，已销往美国、日本、韩国、欧洲、中东和东南亚等30多个国家和地区。目前，天虹正着力研发自动与智能文具，旗下品牌天文以“新一代自动与智能文具”这一差异化定位，不断深耕产品与服务，已在该细分领域占据领先地位。

天虹致力于成为一个卓越的品牌运营商，坚持以助力中国消费品牌走向世界为使命，让全球消费者更好地享受学习、工作、生活的乐趣。

二、跨境之路

2017年，天虹开启跨境业务，做出这一决策一方面是因为美国整体零售行业连续五年线上销售复合增长率超15%，亚马逊的增长率在30%以上，市场增量非常明显；另一个方面，传统外贸在贸易链条中获取的价值回报较低，中国外贸转型升级是时代的需求。由此，天虹以三大跨境电商平台亚马逊、乐天、速卖通为起点，正式踏上征程。

考虑铺货、精铺、精品三种方式的优劣，天虹结合企业自身情况采用了90%精品+10%精铺相结合的模式；并利用亚马逊官方仓库（FBA）以及第三方仓租赁开展海外仓布局。2017年，天虹在亚马逊平台出货4114单，销额4.8万美元，不仅增强了企业对开展跨境电商业务的信心，更验证了这一运营模式的可行性。

在这一经验支持下，天虹持续统筹聚焦，迎来了公司跨境电商运营的黄金时代。与此同时，天虹更加注重精细化运营，不断与同行业巨头交流，学习先进运营经验，通过试错、复盘、沉淀方法论，牢牢把握时代红利，实现了从4.8万到170万美金的跃升，并在亚马逊美国站第三方卖家文具行业削笔机品类销售额排名中进入TOP100，为企业未来进一步发展奠定了坚实基础。

2020年疫情期间，全球消费需求加速向线上转移，跨境电商成为了消费者最重要的购买渠道，行业迎来爆发风口。2020年跨境行业的丰收吸引了大量新手卖家在2021年涌入市场瓜分“蛋糕”。然而随着卖家数量的急剧增加，市场竞争也焦灼起来：跨境行业内产品同质化严重，价格战层出不穷，不少企业面临着经营利润被稀释、库存积压以及亏本销售等严峻问题。

受行业形势影响，天虹意识到缺少品牌形象的商品难以获得用户粘性，容易被复制和超越，甚至形成恶性竞争， “差异化”属性打造迫在眉睫。于是天虹根据价格、用户、市场等维度创立了海外自主品牌：Tihoo（2017年）、tenwin（2021年），并根据品牌属性指明产品开发方向，从更多的排列组合、更严苛的限制条件中突破自我，开启了属于自动与智能文具的全新时代。

各类数据显示，年轻群体正逐步成为当代消费的主力军，品牌若想抓住年轻客户群体，在自身与年轻消费者间建立认知链接是一大重点。为更好把握消费群体，很多行业随着市场变化出现员工年轻化的现象，跨境电商的互联网基因更决定了其从业者“年轻化”的属性。发展至今，天虹跨境团队90%以上是90后，其中95后占比大约70%，员工整体结构呈年轻化使得天虹更具活力、创新力，能够迅速适应跨境电商行业的快节奏更新以持续发展壮大。

年轻化的团队意味着更开放的思维、更多的想法和更强的执行力，这也为天虹每一次变革战略的快速落地实施提供了保障。同时，为弥补年轻员工知识储备不足、行业经验薄弱等短板，天虹建立了相应的培训体系，帮助团队年轻成员提升项目统筹、数据分析、协作沟通等能力，让内驱力及学习能力强大的人能够快速获得相应经验，从实战中得到提升。

三、发展启示

在科技驱动下，营销手段、工具日渐丰富，营销的功能理所当然的从简单的信息传递延伸到反馈客户体验、驱动产品开发等方面，对业务产生了更为实质的影响。天虹跨境把一切与终端消费者、海外商务合作者、海外本土资源对接的岗位都包含在营销中心内，将营销部作为商家与消费者沟通的桥梁，与“人”直接打交道，以便于更好洞察用户需求、痛点，进行用户互动及维系，解决顾客问题，沉淀私域流量，提升用户价值，提升复购率，降低获客成本。

市场竞争日益激烈的今天，营销的重要性无需多言，但在多样营销手段的背后，好产品是最重要的基础。从精铺走到品牌转型，在探索这条“转身之路”的过程中，天虹深刻地明白，好的产品永远是企业的立足之本。依托强大的供应链和不断精进的产品创新能力，天虹坚持做优秀品质产品，在此基础上提供可靠的客户服务，通过真实用户的体验反馈树立良好的品牌口碑，让用户变成口碑相传的角色，从而赢得更广阔的市场。

品牌出海是当下最热的话题之一。在品牌赛道上，欧美全球品牌、海外本土品牌、跨境电商原生品牌和平台品牌，以及国内优势的品牌出海，四种生态将会共存发展、互相促进。品牌的变量区分为每一代人的价值诉求、产品功能和需求的变化、柔性和定制供应链的变化等7个要素，新兴品牌将是这些变量结合的化学革命，每个变量的变化，将创造新的消费场景，催生新品牌。未来品牌的机遇在各种变量的组合变化中产生，品牌出海在任何时候都有机会。