【老魏聊电商】玩转亚马逊站内广告，抓好这几招就够了

只有在退潮时，才知道谁在裸泳。只有在激烈的竞争中，才知道谁更会玩广告。和运营中其他方面的内容不同，广告是直截了当的真金白银的支出，投入产出比划算，你可以笑得灿烂，而如果投入了却没有产出，那就只能戚戚然的心里滴血了。也正因为如此，如何投放站内广告是考验亚马逊运营功力的重要一环。

谁都想把广告玩得转玩得好，可如果在广告投放思路上出现了错误，南辕北辙，广告的浪费可能就真的刹不住车了，所以，在投放站内广告时，我们必须有以下这些方面的认识：

01

广告有效且有用，但并不是所有产品都适合投放；

每个卖家的店铺都会有多款产品，有些产品高价高利润，有些产品低价低利润，有些产品为了跑量，有些产品销量少利润却可观，有些产品大众而刚需，有些产品只适合极其细分的一个小众人群......不同的产品，不同的运营阶段，并不都适合投放站内广告，卖家在站内广告的投放上一定要进行精选和针对性的投放。

一般来说，单价太低的产品，广告投入产出比往往不划算，除了为了冲单量的阶段性策略性的投放之外，低价产品不太适合投放广告，同时，对于冷门产品和特别小众的产品，因为受众集中且数量少，也不太建议投放广告，但对于大众款的刚需产品，如果利润空间足够，建议适当的投放一定量的广告，以自然订单+广告订单的汇总，帮助获取更大的市场份额，稳定自己在竞争中的优势地位。

02

自动型广告是跑词和转化的重要工具，广告投放中尽量以手动和自动结合的方式投放；

在广告投放中，有不少卖家会倾向于仅仅对少数几个核心关键词以手动广告的方式疯狂投放，这样的投放固然可以较快速的拉升关键词排名，但其连带情况也往往是关键词出价高，广告成本高，投入产出比不划算，所以，即便是关键词的手动广告投放，卖家也要量力而行，把投入产出比作为重要的衡量标准。

和手动广告不同，自动广告和亚马逊关联流量推荐契合度更高，更容易形成同类产品的关联推荐，从大部分卖家的广告数据报表中都可以看到，自动型广告的转化率往往更划算。

所以，建议卖家在广告投放上，尽量把自动广告和手动广告结合起来投放，根据两种类型的广告数据报表，相互观望，针对性优化。

03

站内广告要持续进行优化，广告投放中，要对广告数据进行分析，然后对广告设置进行有针对性的调整很重要；

“广告不优化，投入都白搭”，很多卖家在广告上的态度是“投放就好”，广告投放后既不查看广告数据，也基本上不做任何的优化调整，这样的结果就是广告的投入产出比长期不合理不划算，但卖家甚至还觉得很无辜--“你看我都投入广告了啊，可是业绩还是起不来呀”。

在对待站内广告的态度上，后期的优化比前期的设置更重要。

在投放广告前，可能因为对产品不熟悉，卖家的Listing优化甚至都会出现偏差，但随着广告的进行，各种数据日渐清晰，哪些是有曝光有点击但没转化的，哪些是曝光少但转化高的，卖家要根据订单转化数据针对性分析，并根据这些数据对广告设置进行调整，该提高竞价的提高竞价，该设置否定的设置否定，同时，还要根据广告数据所反馈的信息反向优化Listing，让Listing的呈现更精准。

04

站内广告的持续投放要围绕ACOS数据为依据；

广告投放是投入是成本，但我们的目标却是产出是绩效，所以，在站内广告投放过程中，我们要紧紧盯着ACOS数据这个核心指标，也许我们可以接受短时间的ACOS数据高（高于毛利率）的情况，当从长期看，ACOS百分比只有回归到和产品毛利率相当才是合适的，所以，卖家在广告投放中，要结合ACOS数据的情况，对广告关键词竞价进行调整（提高或者降低），对广告日预算进行调整（提升或者降低），甚至，如果一个广告长期投入产出比不划算，广告降价或者暂停也是有必要的。