多变体广告攻略篇四丨SKU的定位和布局

从广告的投放角度来说，我认为最重要的环节有四个:

- SKU：以产品出发，先给需要投放的SKU做好定位

- 投放方法：手动广告的关键词、自动广告的投放组等

- 投放策略：精准转化、低CPC广泛曝光、捡漏广告组等

- 竞争关系：不同广告组之间的预算、CPC等

脱离产品来构思广告的投放方法和策略是一种本末倒置的行为，所以我们在规划广告结构的时候，应该先选择SKU，然后再根据SKU来构思投放和策略

所以，在做SKU的定位和布局的时候，可以用关键词收录这个维度来做一个划分，用电商术语来说就是SKU的权重高低，SKU的权重越高，被亚马逊收录关键词数量也就越多

如何判断SKU的权重？这里可以用工具快速判断，以H10的ASIN反查工具Cerebro为例（其他工具也可以）

（产品A）

同样是狗绳，A产品被收录了7500+的关键词，B产品只有760+；上述即时SKU的权重，反映到广告系统当中，体现的就是“权重越高，系统给你匹配的关键词越多”；因此，如果开自动广告的话，A产品的曝光一定比B产品多

最近交流中我发现，很多卖家一直都在苦心钻研广告应该用什么词、用哪些方法和策略，但是却疏忽了SKU的选择，这是一个非常值得引起重视的问题

从今天开始，纠正一下广告思路，无论是什么产品：先选SKU，再做广告策略

如果我有一个关键词收录很多、备货也很充足的SKU，比如上图中的产品A，那么我会主要采用低CPC广泛曝光的打法（

如果我的产品是个新品，但是产品很有特点，我对产品的品质也很有信心，比如上图中的产品B，那么精准转化的广告打法会比较适合

关于SKU的布局

1）确定主推款：权重高的产品可以做主推款，或者曝光点击较高的产品可以做主推款

2）流量布局：把不同变体打造成不同的抓手，形成流量矩阵；

举个例子：不同变体之间的分工是不一样的；变体之间广告的核心关键词一定是不一样的

- 不同特征的变体去抓不同关键词的流量

- 相同特征的变体，让最有机会的变体去争取头部位置，其他的变体降低出价去捡后面的流量

3）主推款和其他款做差异化：主推款担负着转化和冲排名的重任，因此我会把70%左右的资源会给到主推款，目的是将点击和转化导向主推款；所以，通常我会在价格和款式上做差异，创造主推款的竞争优势；

举个例子：很多鞋服类目的卖家，会在定价时把主推款的价格比其他款式定的略低一些；其他变体卖19.99，主推款卖17.99；其他款式的模特都不露脸，主推款的模特露脸（还长的特别好看）；以上就是价格和款式上的差异操作

4）避免SKU之间的竞争：同第2条，但是这一点经常被忽视，我认为这很重要，因此还是再拿出来点一下