卖家零距离丨第十三期：Shopee一站点多店铺运营 平均月销售额40W
2076本期卖家零距离嘉宾“森”，目前为福建一家电商公司的Shopee运营，2020年森通过他人了解到Shopee，而Shopee平台的优势与潜力，让“森”决定从零基础开始入门Shopee。
因为没有任何电商运营的基础，森做Shopee全靠自己摸索，上网找学习资料与运营教程，从了解淘宝运营开始，一步一个脚印，现在也做出了不错的成绩。 进入2021年，森对于Shopee已经有了一套自己的运营策略与操盘手法，关于这些内容，“森”本期卖家零距离的分享，将为大家进行呈现。（内容为第一人称叙述） 入局初衷 大家好，我叫“森”，我做电商，其实是被我妹带入行的，因为我妹妹是学电子商务的，我通过她了解到了Shopee。2020年的时候，Shopee的发展势头是很猛的，而且我也了解到，在广东省、福建省的许多城市，许多人通过Shopee赚到了人生的第一桶金。 回归市场来看，东南亚在高速发展，电商的许多配套设施正在慢慢跟上，线上消费，也成了当地许多人的一种选择。 而Shopee这个平台，在东南亚的流量又是巨大的，基本上可以说是头部电商平台了，去年Shopee的招商做的特别猛，所以也不难发现，在Shopee平台，无论是线上的卖家总数，还是平台的一些细分品类，都还未饱和，机会还是很大的。 就这样，经过思考之后，我开始决定做Shopee，一开始，我都是以淘宝作为参照，因为我觉得电商的底层逻辑都是差不多的。 期间，在网上查找资料的时候，我了解到了东南亚知识局，并加入了东南亚卖家俱乐部。正是这个圈子，让我对Shopee有了针对性的学习，也让我认识了许多Shopee卖家。 运营建议 店铺选品 选品的话，我都是看Shopee前台TOP20月销量的产品，算出平均值，销售件数大于200以上的都可以做，不过每个人评判的标准不一样。然后再去1688和拼多多找同款或相似商品的货源，而主图什么的，则可以去淘宝或天猫找。 店铺必须要设置好引流款、利润款、爆款以及常规款，然后搭配套装优惠和加购优惠，做产品的流量布局。正常的话，我都会找三级类目，没三级，我就找四级五级，这样竞争比较小，而且也容易做到这个小类目的Top，把几个小类目做到Top，然后就可以做二级类目的布局。 这里有一个店铺前期的小技巧：因为我们要获取最大的用户量，所以建议再选择几个与自己销量差不多的，价格差不多的，款式差不多的同行。 用他们的售价x销量÷30（一个月）x3（我们一般是三天到货，到第四天起流量），然后再除以你的客单价，就是这三天你的产品需要操作的总单量，这样基本上可以起流量。 广告测品 正常一个产品，我们都会同时用很多个链接去测，同行主图也做成链接去测，为什么要测同行？因为我们要去研究竞品，竞品主图点击率，测竞品核心词和精准词的点击率大约在多少。 说下整体的流程，你可以把竞品的主图做一个链接，添加一些关键词到标题，就是新的链接，然后再做一个自己标题的主图链接，两个链接同时测，不开自动匹配，开的是手动模式。 正常我是推荐出价的一半乘以1-1.5倍开始出价，然后每隔10分钟看反馈，没流量的直接再加5%的出价，两个计划都是一样的出价，一样的时间开启。同时进行，这样得出的数据才准确。 当达到50个点击，看看整个计划点击率是多少，如果大于5%都是小爆款，这时候我们把两个图的点击率一对比，就知道哪张图片的点击率最高，然后我们就可以根据数据对产品做一个优化。 比如我们测出来这几个关键词点击率为5%-7%，那么我们就可以知道竞品的精准词和核心词的点击率就在5%-7%之间，那么在做这个产品广告时候，核心词，精准词的点击率一定要超过百分5%-7%，才能竞争过同行。 开发新品 一旦店铺有权重了，有爆款了，有稳定流量了，我们要怎么去开发产品呢，我一般的操作流程是看评论。 我们可以去前台看爆款下面的评论，然后找到买家的痛点，根据这个痛点，我们去开发符合买家需求的产品。 那些对产品的颜色、材质、质量有任何建议以及要求的评论，我们都可以根据痛点需求去开发产品。 产品备货 我们是贸易公司，有自己的工厂，但是我们公司产品适合在欧美市场销售，因为又价格比较高，所以在东南亚这个市场是比较难做的。 在供应链这块，前期我们不是去批发网找货源，就是去拼多多，1688等平台找货源，找有库存的产品，后期店铺权重起来，稳定的单子，我们还会进行小批量小范围的备货。 如果说，某一个SKU出现了卖不出去的情况，那我们可以把这些产品，进行组合促销或当做赠品去做活动。 广告优化 对于广告，我们是测款和测词一起，点击率大于百分5%就是小爆款，一般都可以打造爆款出来。测品测词，优先核心词和精准词去判断，我这边的标准至少要达到50个点击，才能继续下一步计划。 • 广告选词 我这边会先算出这个词在这个类目整体的平均点击率是多少，比如说这个数据是1%，那么，我这边选的词，尽量要高于这一水准。 另外，我们还会做出自己的词库，根据官方给的一些数据去判断关键词的趋势，优先找到蓝海词，抢先吃红利。 • 广告出价 我们测完款后，都是开手动模式，自己添加关键词的，出价是系统推荐的一半乘以1-1.5倍，正常都有数据的，如果没数据出来，那么每隔10分钟或者半个小时去看看有没有数据，没数据就得在这个价格基础在加价5%。 第二种方法是从系统推荐的最高价，慢慢降下来，每隔10分钟降一次，一次降5%-10%，当有了数据后，降到你觉得合适的那个出价位置就行。 • 投放时间 我认为，我们要错开黄金时间，也就是流量最高峰时间，那时候花费最猛，基本是在浪费钱，所以我认为最佳投放时间是流量最低的时候，然后流量高峰时候，我们可以把价格调到合适的价位，避免不必要的浪费。 因为产品前期都是重视点击率，你点击量都达不到，更不用说中期的转化率和后期ROI的控制，所以你只有先把点击率解决了才能去考虑转化的问题，有目的有计划的去开广告。 总结展望 目前，我们Shopee主要做菲律宾和印尼两个站点，一个站点做多个店铺，上图是菲律宾的一个店铺，最近一个月销售额2万多RMB。跨境店铺做的品类主要是3C，所有店铺整体平均月销售额，大约在40万人民币左右，利润在百分30%-40%。 未来我们想要打造更多的爆款、建立自己的海外仓，并不断的去优化供应链，去进军本土市场，毕竟我们也不想放弃本土市场这么一块蛋糕。 对东南亚市场我们还是很看好的，现在还是红利期，而且东南亚Shopee也没有那么多精细化的运营体系，对创业者也是个不错的选择。
