案例|亚马逊上销量排名第一的披肩，来自杭州湖州街一幢六层小楼

拱墅区湖州街18号，是一个六层的独幢小楼。走进其中，男装、女装、童装、时尚配饰……每一层都有一个展厅，展示着不同的产品。这幢小楼就是杭州翔天供应链管理有限公司的总部。从2013年搬来这里，至今已是第六年。

这6年，恰好是翔天从外贸代加工企业向跨境电商企业的重要转折期。如今，翔天已经成功转型成提供全方位服务的服装制造商，专注于跨境电商平台上的自有品牌出口。大楼里陈列的玲琅满目的产品，都是转型成功的见证。

“以前，有四分之一的全球百强零售企业是我们的客户，我们提供产品代加工。现在，我们是亚马逊的合作伙伴，自有品牌已经出口加拿大、美国、日本等30多个国家和地区。”创始人陈锦华说。

翔天成立于1998年。“那时候，总部在香港，做服饰出口贸易，给CK、ZARA、ASOS等品牌代加工。”陈锦华说，公司成立20年，赶上了做外贸的红利期，但一年又一年，也慢慢走到了发展的瓶颈期。

“没有自己的品牌，赚再多钱，心里也不踏实。”2010年，陈锦华下定决心转型，创办了男装品牌Magic Power，主攻国内市场。为了迅速打开市场，Magic Power很快开了22家线下店。

“店很多，做得风风火火，但实际情况并不理想。”陈锦华坦言，现实跟预想相差甚远。这一次滑铁卢，让他意识到，对境内市场，自己并不了解，也不懂境内的营销手段。多年来，自己面对的都是境外用户，对国外消费习惯和市场的了解才是自己的优势。

2015年，中国（杭州）跨境电子商务综合试验区成立。作为全国第一个跨境电商综试区，为杭州的跨境电商发展，带来了政策和环境的双重优势。踩准时机，陈锦华再次将目光对准了海外市场，决定将自有品牌往国外卖卖看。

“对中国的企业来说，这是第一次有机会在海外树立自己的品牌。要是能把握住这次机会，就可以开拓出企业发展的新蓝海。”陈锦华说，自己运气还不错。一踏入跨境电商市场，就碰到亚马逊在寻找合作伙伴。双方坐下来一聊，有种相见恨晚的感觉，随即达成了战略合作协议。很快，成为亚马逊的深度合作伙伴，翔天旗下的品牌一入驻亚马逊，就有了不错的曝光机会。

检品中心

实力带来运气，翔天的“好运气”正是源自10多年的供应链积累。当时，翔天有100多家合作工厂，都是搭档了十几年的老朋友。同时，在海宁、下沙都有检品中心，对品质的把控特别严苛，“我们的生产能力、设计能力和组货能力，是一般企业不能比的，这也是亚马逊最看重的。”

服装是个让人又爱又恨的类目。爱得是，它的市场足够大，回购率高；恨得的，它跟每个人的审美产生关联，退货率高。高退货率必然带来高库存，而库存压死了很多企业。

翔天一直在想办法解决库存问题，“运出去的货，绝对不可能再带回来。”陈锦华说，撇开客户审美不说，产品质量一定要过关。

采购回来的面料，一定会做好缩水率、柔软度等检测，差的面料不能出现在工厂里。然后，在总部写字楼里，就有制版间、打样间，把原本需要在工厂进行的环节提前到自己可控的范围内。同时，海宁、下沙的检品中心会再次对质量把关。

在亚马逊上，销量第一的披肩，就由翔天出品。这是一款纯色披肩，前面有一排纽扣，可以凹出三种穿法。“这种简单款式的披肩，在国内肯定卖不到这么火爆，但在国外却是非常受欢迎。”陈锦华说，这款披肩卖得太好，连夏天都在出单。

海外开发设计团队

这种对时尚趋势的精准把握，来自强大的设计团队。现在，除了国内设计团队，翔天在英国、美国也有设计师驻扎，就是为了能更好的掌握海外的流行趋势，及时纠错。

很多跨境电商企业，走的是专一路线，即瞄准一个类目，深度做下去。但是，翔天不太一样，它有男装线、女装线、饰品线、瑜伽运动线等几十个品牌，涉及几十个类目。

“价格低，质量好，不起眼的小东西做到极致了也有很大的市场。只要产品质量上得去，价格控制得住，不会有做不好的类目。”陈锦华说，只有选不对的产品，没有做不好的类目。任何一个类目，我们都可以用几款产品进行快速试错，总是能选对产品。

接下来，翔天计划沿着“一厂一品类”的规划，继续扩充产品品类。按照深度合作的100多家工厂来算，翔天想将品类数量也扩大到100多个，“也不光是为了翔天的发展，更是为了带着100多家合作工厂的兄弟一起发展。”

20多年合作下来，很多工厂从最初的辉煌慢慢濒临破产，当自己找到了一条转型的新出路，发现了一片新蓝海之后，就有责任带着大家一起转型。陈锦华说，“企业做到一定程度，不关乎钱，而是变成了一种责任，一种情怀。”

内容来源：都市快报