【Lucy 有约】跨境电商出海，未来还有二十年的发展机会 ：听跨境电商财务专家讲生财之道及行业发展
10085
文中华曾在某知名跨境电商上市企业做过战略发展部总监，2016年1月出来创业。正如他自己注册的品牌“萌财神”，见到他本人，你真会觉得他长得有点萌，但是他一开口，立刻就会以他滔滔不绝的口才和扎实的专业知识征服你。他希望做业界与众不同的财务专家，帮助跨境电商出口企业做财务规范，并以此为入口，进一步做人力资本和业绩增长，最后寻求上市公司并购及退出。
作为创业者，他认为每个人的人生长度都差不多，最长不过百来年，但广度和深度却不同，既然来这世界走一趟，如果能选择的话，更愿意活得精彩，有广度和深度，甚至是四维的维度，而不是只活一个长度。
作为服务过上百家亿级卖家的财务专家，文总对跨境电商出口行业的发展前景非常看好，他说这个行业已经发展了十年，未来还有至少二十年的发展机会。小波折会经常出现，但大方向不会改变，那就是：为全球消费者提供极致性价比的产品。
“数字化经济是个大趋势，我相信中国的电商一定会在全世界站稳脚跟。”
以下是他对卖家的专业建议及对行业大势的看法：
做财务合规及增长
我现在主要帮卖家把两套账做成一套账，二账合一，帮他们做财务规范并规避涉税的风险点，为他们未来能够参与大卖家并购谋求机会。
现在，某些大卖家在寻找一些标的进行并购，以完成利润对赌的目标，而不少小卖家在做完财务规范之后，也会谋求利润杠杆，寻求被大卖家并购的机会。比较好的价格是8倍到10倍，如果现金并购，对赌比较低的话，可能是4或5倍。如果小卖家被并购，可以比别人格外多挣点钱，也可以跟合伙人更多地分享利益，比如以前挣百分之百，现在挣了百分之五百，这时候就可以切出更多蛋糕去，吸纳更多人才进来。
我们在做的另一个服务是人力资本服务，帮一些大卖家进行投资，公司的主要利润来自这个板块。成功案例是帮一个大卖家投资某企业后，在两年时间里盈利了数千万，投资回报率很高。我们主要帮大卖家投资有潜力的小公司或大电商公司高管出来做的创业公司，我们自己也会跟投。
我们的企业使命是“专注电商卖家合规及增长”，会更多关注卖家怎么才能实现业绩的稳健增长，关注他们的远期利益及投资回报率。我们曾经帮一个卖家在两年时间内实现了约300%的现金投资回报率，未来估值的回报率会更高。
人力资本时代来临
这个时代是人力资本的时代，大卖家有很多钱，但他们分身乏术，很累，奋斗了这么多年都想轻松点，如果他们能找到具有CEO意识的人来合作，这些人愿意996加班，追求自我管理、自我提升，那么这些小的CEO就会在他们的培养下变成一个个真正合格的CEO。当然，在这个过程中双方需要磨合，也都要投点钱，才能促成这件事。
在人员甄选方面其实挺难的，真正愿意all in的人，愿意996甚至997付出，置之死地而后生的人非常少。大部分自我创业的人，心还没有那么坚韧，也没有那么强的欲望，很多都想着以玩为主，追求小资格调及工作与生活的平衡，并没有感觉到自己与同龄的成功者之间的巨大落差。
所以，就像我推出的新品牌的口号一样：先知先觉，幸福一生；后知后觉，痛苦一生；不知不觉，错过一生。比如很多后来进入这个行业的人，这个时间你再去做数字货币什么的，会发现没你什么事了。
去研究银行的算法
很多卖家之前避税是因为这世界上有太多的“不知道的不知道”。任何生意人都是趋利的，如果你知道今年交一两万块钱的税，明年可以贷款100万到200万，而利息不到年化率5个点（外面商业机构的年化率是8个点），你就会选择不避税。
如果你交了3万多的税还可以排个车牌，把车牌放在公司名下，将来可以转让。这些都是资产，只会升值不会贬值。所以，一举几得的事一定要去做，好处是：公司财务合规、贷到款、公司升值等。建议大家一开始创业就要去做合规，如果我是卖家，我今年交税，明年就要想着怎么贷款。
我们常常会去研究各个电商平台的算法，怎么不去研究下各个银行的算法呢？融到100万用于采购，销售一个周期可以做到250万，一年周转4次，可以创造1000万的销售收入，而1000万有100万的毛利，利息才5万块不到，白赚了95万。
清华北大不如胆大
钱壮英雄胆，有钱才可以大胆地请能人，可以博。如果创业资本只有十万二十万是没法博几百万的。你今年交1万的税，可以博明年100万的贷款，看中一个产品慢慢就做起来了。
所以，要善于利用这个规则和杠杆来撬动市场，要思考明年增长需要多少资金？我怎样可以拿到资金？
我有个客户靠天天看网络教程做成了大卖家，知识改变命运，你只要愿意学习就会有收获，投入了时间和心血就必然会有回报，往往是一些细节拉开了人与人之间的差距。有几个点会影响到小卖家的命运，合规就是其中一个。
你如果有更多资金就能帮助制定战略、吸引人才、达成目的。正如王健林所说：清华北大，不如胆大。你找银行贷款200万，国家都信任你，你怕什么？万一失败了也可以打工慢慢还嘛。如果没这胆，国家给你钱，给你机会，你也很难成功。
有钱贷时，可以找人才来试错，反正有三个月试用期，不行立马迭代。最贵的是人，最便宜的也是人，换掉不合适的人也损失不了几个钱。
做合规的四大好处
一、合规后更容易从银行贷到款。
比如税贷、供应链金融等，包括政府补贴，因为合规的卖家更值得信赖。不管大小卖家，现在交税一万以上就可以贷到100万，有了这100万，你就可以在亚马逊上将销售收入做到250万，甚至1000万，利息才5万块不到。所以，卖家一定要算清楚这个账，精明的卖家都会做合规。
二、把账算清楚可以激励团队合伙人。
比如有的夫妻档通过个人银行卡做账，一团烂账，挣多少钱都是老板说了算，员工的收益只能老板看着给。没有一套账就没有可量化的标准，销售人员会觉得产品卖出去，扣了平台费、产品成本、毛利之后，就是他创造的价值，但老板不这么看，他会把办公室租金、融资贷款利率等各种杂七杂八的费用都算上，这时候双方就会产生争议，互不理解。如果只做一套账，把账算清楚，这个问题就能解决，双方也能达成更多共识。
三、通过合规行为让员工敬佩老板。
员工会觉得老板有想法、有格局，交了税，不仅能贷到款，跟员工把账算清楚，未来还有机会被上市公司并购。这样的行为能够表现出老板的格局跟魄力，他能够把很多东西摆到台面上，考虑的事也更加长远。
四、降低不合规带来的风险。
如果你跟卖太厉害，有可能被有恶意的竞争对手向税务部门举报，他们有可能派人到你公司做财务，拿到数据后去税务局举报，这招可以一剑封喉。
如果你的个人银行卡上一年漏税几千万，按法律规定视同内销，是可以依法要求你补税的，如果你不补，公民（如友商）也有依法举报你违法行为的权利。
所以，将公司账务合规化是可以规避一系列的风险，获取一系列的收益的。
卖家还有巨量发展机会
前段时间国内小熊电器IPO成功，很多人不理解，认为它没什么技术含量，但它靠的就是互联网营销加创意，以此取得一部分用户的认可，解决一些应用场景的痛点。
个人认为跨境电商出口卖家还会有巨量的发展机会，因为还没有一家从真正意义上来讲IPO成功的企业。我们没有像“三只松鼠”这样在某个类目上深耕发力的企业（anker还在申报的过程当中），对标国内的京东天猫系，还有巨量的增长机会。
卖家可以专注一个品类去发力，深耕一个产品线，因为还没有谁能形成垄断的地位，还没有让消费者认知的跨境电商品牌，我认为在各种细分领域里是有巨量机会的。
当然，铺货的还有阶段性的红利。卢克文有篇文章叫《走向存量残杀的危险世界》，上面说这个世界的穷人会越来越多，而网络购物本来就是冲动消费，所以铺货企业还是会大有前途的。未来像Kilimall、PreFee之类的平台会真正改变人类命运共同体，把中国很便宜的东西卖到非洲，孟加拉消费者手中，因而，卖家机会还会很多，不论是铺货还是精品。铺货企业要把握好成本、规模、效率，做到多快好省，精品企业更多是产品的创新能力。
服务商会越来越多，但是会大浪淘沙，先熬死一批。这是个长期市场，毕竟国外网民比中国多四倍。出海这个行业，未来我看还有二十年的机会，因为现在还没有做到文化出海。
Lucy：这两年行业洗牌，都说不好做了，是这样么？
文中华：我们服务的客户中有从3个亿飙升到20个亿的，才三年时间，发展就如此迅猛。这个行业里不少卖家是非常挣钱的，只是很多人不知道罢了。有钱的甚至不需要利用资本杠杆，他们的利润已经超过了2000多家A股上市公司。他们可以重组，拉些上市公司来避免一些不确定性，做到基业长青，当然，他们也有各种压力。
Lucy：据说现在的利润比以前低很多，还有钱赚吗？
文中华：零售行业5、6个点的利润是正常的，铺货的还有4、5个点的利润，精品的税后也有8个点左右，雷军说超过5个点的利润都要返还，这是对的。有的卖家感觉自己利润高是因为他们没有在研发上持续投入，等他们面对像小米之类企业的冲击时就会考虑如何构建壁垒。
Lucy：美金对人民币汇率“破七”对行业有什么影响？
文中华：在贸易战环境下，“破七”对铺货卖家很有利，因为原材料没有什么进口元器件，本来利润不高，现在暴增了10%，肯定欢喜；精品卖家则比较被动，因为有些元器件依赖进口，成本上升不说，美国还加增了关税。
Lucy：您觉得打工好还是创业好？
文中华：我个人更喜欢创业，创业三年来，我跟合作伙伴及客户学到了很多东西，开阔了视野，感受到了他们的激情。作为创业者，能够积极改善社会会有更多成就感，比如华为投入巨资搞研发就很了不起，这样在贸易战时我们才有更多的知识产权。当然，当服务商呈几何倍数增长时，我的创业团队也会面临更多压力。
根据我的经验，建议刚开始创业的小伙伴可以先从合伙人做起，最后再独立，因为战略讲究阶段性，不太可能一蹴而就，要结合自身条件，做出不同的决策。中国针对创业者完全属于补贴市场，有税贷、政府补贴等，对创业者帮助非常大。
不同阶段的战略、选择都很重要，对创始人的挑战非常大。定好战略还要搭好班子，而搭班子最难，因为很多人都想自己创业，能不能把人拢在身边是很大的挑战，但也是乐趣。
Lucy：您在招人及管理上有什么感悟？
文中华：企业还是要做到以人为本，创始人待人一定要很真诚、乐于分享，才能吸引人才。现在大家都是聪明人，是聪明人在跟聪明人打交道。另外，招的人要价值观趋同，要同频，追求小资的，有公主病要天天安慰的，很难成事。
