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销售并不总是线性增长的。

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2025-10-27 16:01
2025-10-27 16:01
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当你选了一个“好产品”,或许开局容易,但要做好应对复杂问题的准备。
今天有个好朋友给我打了个电话吐槽,他年初的时候选到了一个“好产品”,上架的第一个月就卖了五六百个,广告的流量成本非常低,产品的利润非常高,有了一个好的开局后,他开始疯狂备货,找工厂谈合作拿账期,等他补的大货到了亚马逊的仓库还在转运中等待上架时,平台突然涌现了一堆新产品。
起初同行还拿他的售价做参考,没有出现太离谱儿的链接,紧接着不到半个月的时间,他明显感觉到流量成本开始上涨了,那个时候他还没有意识到危险,补货上架之后既没有及时调整广告的竞价,也没有及时调整产品的售价,结果很快就发现大货出货的速度开始慢了下来,紧接着个别的同行开始下调了售价,他的产品排名已经开始了松动。
再往后,糟糕的事儿开始陆续发生了,有的“卖家”开始半夜偷偷跟卖他的产品,突然有一天他的产品一夜之间多了十个一星的评价,再往后,节点里的新卖家越来越多,新链接的售价一个比一个低,他早先跟工厂下的大单加上账期的杠杆开始慢慢出现了副作用,工厂开始催他付尾款了。
他跟我打电话的时候说,自己目前还压了六七十万的库存,产品的链接也被直接干到了4星,节点排名从原本的前三被直接干到了三十多名,销量下滑之后,回款和利润规模掉的更可怕,现在既没有资金一次性付清工厂的尾款和物流商的运费,也没有多余的钱搞什么新品开发,搞得他每天晚上都失眠,压力异常地大。
听完他说的,我既同情,又觉得他几乎没有任何商业经验,迟早都会遇到这样的问题。这样的事儿,在跨境电商行业,几乎每天都在上演,我们有可能可以凭借自己的独特眼光完成冷启动,但是缺乏足够的商业经验,很容易让我们在竞争中失利,从而沦落为其他人或者公司的产品开发人员。
对于大多数做“普货”没有自己的设计创新,方案创新的卖家,我们迟早会大量遭遇平台的同质化竞争,所以一件事儿一旦在初期被验证可行,最应该做的就是跑快一点,把同行早早地甩在身后。假如我在平台上看到一个产品增长的还可以,售价可以,利润可以,销量可以,最关键的是流量成本还不算很高,现有的卖家还不是很专业,我大概率也会心动,也会快速入局,甚至会以更专业更高效的方式去抢夺市场和用户,这是一件正常到不能再正常的事儿,身为先入局者,需要建立足够的壁垒才能在竞争中存活下来。
其次,其实很多人做决策的效率和能力,是远远不合格的,比如说,早期遭遇跟卖,如果商标还没完全下来,我的建议就是不惜一切去抢占购物车,同时通过test buy,知识产权投诉的方式来尽量消除跟卖的影响,很多小伙伴一碰到这样的问题就直接愣在了原地,结果就是等你的商标下来了,等你的透明计划搞定了,黄花菜都凉了,我们也遭遇过跟卖,在下测试单投诉的同时,我们批量投诉了一批严重抄袭我们的对手,同时用软件自动调整产品的售价,保持我们的购物车稳定性,我们并不在意一城一地的得失,也不会纠结秒杀和BD的活动价格会不会受到影响,对我们来说,保持产品向上的势头非常重要。
他犯的另一个致命错误就是一直想维持一个暴利生意,但是却做了一个没有任何壁垒的普货。我知道很多卖家都把广告的投产目标定的特别高,一上来就要达到1:6,1:7以上的投产,但我看到这样的投产数字第一的想法恰恰是恐惧,因为在我看来没有壁垒的情况下有这么高的投产,只能证明一件事儿:市场的占有率太低,流量的占有率太低。
我们永远追求的都是在保持合理利润的情况下,加快出货的速度,因此绝对不会允许自己保持一个暴利状态被竞争对手一个一个超越,某种程度上,他出现当下的局面,完全都是自己一手造成的,即使不选择下调售价,上调竞价,最起码的做新品的延伸动作,在我看来是再正常不过的事儿,他虽然也加大了投入,但却是把杠杆放在了一个自己丝毫没有掌控力的产品上,忽略了分散风险的问题。
我们进入任何一个新领域,开局多半都是跟他相同的,近几年很少进入绝境的原因就是我们在运营的过程中变得更加灵活,除了提高目标用户的覆盖率,更灵活的定价策略和推广策略外,我们从来没有把自己的命运完全押注在一个所谓的“爆款”上,而是接着爆款的势,顺手开发一系列的关联产品,这反而让我们的部分新品在初期的时候可以借到一些爆款产品的流量和用户,出单的速度和效率反而变得更快。
我一直都不提倡加杠杆,在我看来,市场的形势就如同海浪,有高潮就一定有低谷,你当然有可能靠着供应链的账期杠杆狠赚一波,也有可能因为有了账期,失去了理智,盲目备货,最后让自己死于杠杆,所以我经常跟小伙伴说有多大屁股穿多大裤衩,身为一名普通的创业者,成功了当然开心,一旦失败,大概率是很难爬起来的。
挂电话之前,我重新看了他的产品链接和所在的节点,我建议他快速下调一点售价,同时把广告的竞价和预算适度地提高一下,争取用一两月的时间把“滞销的库存”给出掉,哪怕回款只够付供应商和物流商的钱,因为再这么拖下去,货物的残值越来越低,最后可能连供应商的钱都不够付的,更别提有一点现金流去尝试不同的产品了。

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