什么是 DTC？直接面向消费者的销售如何使您的品牌受益?

DTC（直接面向消费者）是一种相对较新的商业模式，许多公司在过去 10-15 年中采用了这种模式。

以前，销售消费品的最佳选择通常是通过第三方实体零售商、批发商或亚马逊等在线市场。虽然这些渠道对消费者来说很方便，但它们是有代价的：这些渠道从每次销售中抽取固定金额的佣金或固定百分比的佣金。

如今，DTC 改变了商家的销售方式。当你可以直接向客户营销并更好地培养这些关系时，为什么要把总收入的一部分给到他人？

DTC 品牌不仅可以从每次销售中获得更多收入，而且还可以让你完全控制整个客户体验，从获取客户（如展示广告）一直到结账流程和购买后的电子邮件。

建立 DTC 品牌从未像现在这样能够快速启动或建立。只需 不到100美元，您就可以购买一个域名，购买电子商务平台订阅来建立您的网站和管理订单，购买一个自动化工具来处理您的电子邮件和SMS 营销。

但是你是否应该为你的品牌考虑 DTC 商业模式？了解成为 DTC 企业意味着什么、好处是什么，以及哪些品牌已经成功地遵循了这种模式。

什么是 DTC？

直接面向消费者是指制造商、消费品品牌或拥有产品的个人直接向其终端客户销售其产品，同时绕过所有中间商，包括零售商和批发商。大多数时候，由于成本低，DTC 品牌会通过网站或应用程序进行销售。

DTC 的优点

直接面向消费者销售有许多好处，包括能够了解客户的购买兴趣、行为和偏好，以及可以直接跟客户沟通。并且消费者可以以更低的价格购买商品，因为绕过了所有的中间商。

通过这种方式，DTC 商业模式可以让你以更高的质量和更低的价格销售产品。这可以使消费者更容易准确地了解他们的钱将用在什么地方，并更好地评估产品的价值。 

例如，DTC 服装品牌Everlane在其网站上有一个成本明细表，可以清楚地了解生产过程中每个阶段的成本。

此外，许多第三方零售商不会向商家提供有关购买您产品的人的太多信息。

例如，亚马逊向品牌提供有限的客户数据，这将使您很难尝试向这些客户进行再营销或设计第二次购买。亚马逊还禁止在其包装中使用任何类型的品牌或宣传材料。

这些限制使你几乎不可能创造独特的品牌体验或与客户建立真正的关系。当他们准备再次购买时，客户很可能会返回亚马逊并可能从竞争对手那里购买，因为你没有在每次购买时有效地建立任何品牌忠诚度。

DTC 的缺点

建立直接面向消费者的商店确实有一些缺点。获得第一批客户的成本可能很高，而且你没有利用第三方零售商现有流量的优势。因此，你的获客成本通常可能会更高，因为你的任务是提高品牌知名度，这通常需要对付费广告渠道进行大量投资。 

此外，您全权负责所有订单管理、配送、客户服务以及退货或换货。在线电子商务平台已经解决了这些问题。

零售 VS DTC

通过第三方零售渠道（实体或在线）销售通常意味着通过你不拥有且无法控制的渠道销售。

如果客户走进梅西百货并购买了您的一种产品，那么他们就是梅西百货的客户，而不是你的客户。没有什么可以阻止梅西百货随时放弃您的产品线，并且您没有任何策略可以用来防止客户再次回到梅西百货并在下次他们在那里购物时从你的竞争对手那里购买。

另一方面，使用 DTC，你可以控制整个客户体验。从你的网站消息和品牌推广到您的购买确认电子邮件和客户支持体验，整个体验都可以定制为最适合你的品牌，更重要的是，最适合您的客户。 

您可以控制你的营销渠道，例如你的网站、电子邮件列表和短信列表，而不是“租用”它们，你可以为客户创造独特的体验，并根据需要与他们进行尽可能多或少的交流。

要记住，并非所有 DTC 企业都仅在网上运营。一些从线上起步的DTC品牌，比如箱包品牌Away，已经开设了实体店。DTC 不仅限于网络体验；许多DTC品牌开设了实体店提供无缝的在线和离线购物体验和客户支持。 

这些也被称为数字原生垂直品牌(DNVB)。这些品牌始于互联网，并已扩展到实体店。可以想象，创办一个仅限互联网的品牌比开设实体店投入要小很多，而且可以覆盖更多人。

如果在线商店成功，理想情况下您还将拥有宝贵的数据，这些数据可以帮助您决定在哪里开设第一家商店，例如您的大量订单来自哪里。

为什么有些品牌通过第三方零售商销售?

虽然 DTC 有很多好处，但通过第三方零售商销售也有其优势，特别是如果你是一个新品牌，或推出具有大众市场吸引力的新产品： 

1.这是你的品牌获得大量曝光的好方法。 

2.您可以利用零售商使用的广告和营销工具。

3.这是建立信任的好方法；消费者可以放心，如果他们购买了您的产品但不喜欢它或需要换货或退货，他们会受到第三方零售商退货和换货政策的支持。

4.在这些市场上发布您的产品通常是免费的；只有出单后，零售商才收费，这是启动和运营业务的快速方式。

5.第三方零售商可以提供运输、履行和订单管理服务。这些都是建立DTC品牌投入大且费时的方面。

因此，许多品牌通过自己的网站或应用程序运营DTC，同时还与第三方零售商合作以扩大其影响范围。

DTC品牌案例

有数以千计的直接面向消费者品牌的例子。以下是一些著名的DTC品牌案例（其中一些，例如 Warby Parker，也开设了实体店）： 

Warby Parker通过向客户发送多副眼镜并让他们退回他们不喜欢的眼镜，消除了寻找完美眼镜的挫败感。Warby Parker 认为人们不应该在风格、质量、便利性和可负担性之间进行权衡。它们是原始 DTC 品牌之一，因为与传统眼镜零售商相比，它们以极低的成本创造了更加个性化和独特的体验。此外，它们是一个很好的例子，表明品牌已经从仅在线转变为同时开设实体店。

Casper一直处于 DTC 的前沿，重新定义了人们在线购买床垫的方式。以前，消费者从大型商店购买床垫，必须支付额外费用才能送货到家（而且许多商店只能在其所在地的一定范围内送货）。现在，消费者可以向 Casper 订购，Casper 开启了床垫盒装趋势，并免费送货。Casper 保证 10 年保修并提供 100 晚无风险试用，以帮助他们的客户做出购买决定。如果他们不喜欢床垫，只需将其退回即可获得全额退款。他们的产品线也比较简单，只提供三种不同尺寸的床垫。没有什么比走进床垫商店并看到数十种不同尺寸、舒适度和品牌的不同类型床垫更令人难以抗拒的了。Casper 使这个过程简单明了。

Away由两位曾为 Warby Parker 工作的行业资深人士创立。他们在建立公司时所做的一件重要事情是，他们没有将自己的品牌定位为“箱包”公司。他们将自己定位为一家旅游公司。还非常注重为自己的品牌创造故事，并在 Instagram 等社交媒体上与有影响力的人互动，打造社区体验。通过省去中间商，他们能够以更低的成本提供极其优质的产品，使它们成为优先考虑价值的现代旅行者的首选。  

Beardbrand是 DTC品牌的一个很好的例子，当他们停止在亚马逊上销售时，它决定只专注于自有渠道。更重要的是，他们仅通过对 Shopify 的 30 美元投资就完全启动了他们的业务。根据创始人 Eric Bandholz 的说法，“当我们可以专注于一个并使其非常好时，为什么还要管理两个不同的渠道呢？”

最后

直接面向消费者的持续增长——许多品牌正在通过利用自有渠道收回对其营销和销售方法的控制权。考虑到 81% 的消费者计划在未来四年内至少购买一次 DTC，人们显然对这种商业模式反应积极。 

这告诉我们，DTC 商业模式不仅是品牌的明智之举，而且消费者也更喜欢这些企业提供的个性化和优质的购物体验。

现在，DTC 品牌无需花费时间和精力试图打入零售商并放弃每笔销售的一定比例或为客户提高价格，而是专注于打造消费者喜爱的优质产品并与客户建立真正的关系。