亚马逊广告还可以这样操作！（中篇）（送书）

Hello 各位卖家朋友大家好，我是Lam，我们又见面了，在上篇写完的时候，收到很多卖家朋友的许多反馈，真的很开心，不敢说我的观点让大家能够有所收获，更多是大家能收到一些启发，然后去规划未来从产品，流量，品牌层面，去做更多的规划。

其实无论是铺货还是精铺卖家，未来仍存在很大的机会，跨境电商是一门长久的生意，爆发红利窗口已经过去，未来靠的是我们精心的规划，才能走的更长久！

那我们进入正题，书接上回，上次我们说到针对流量漏斗链路的解析，还有整个广告流量框架的搭建和改善优化，接下来我会重点解释每个广告功能的作用和互相的搭配关系。

上次我们说完了SB，SP，SD，还有一个DSP广告没有细说，今天也会重点讲解，其实DSP广告面世已久，但是等到今年才重新被提及，因为随着SP的竞争，成本的上涨，DSP才有了登场的机会。DSP作为一个展示型广告，可以更精准的对于我们的用户做二次促达和营销，这是DSP跟SD最大的本质区别。

这次的中篇我会向各位卖家朋友，剖析我们当时的测试路径和过程，希望大家能有所启发：

上篇我们已经有提及，SB广告和SP广告存在着巨大的CPC差价，为什么大部分卖家还是没有去做除了SP广告以外其他类型的测试呢，从单独广告层面来说，还是因为大家过去受SP广告影响太深，只能单独针对某个广告活动去评判他的好坏，其实我们对于不同类型的广告，不能单单只以ACOS，ROI去衡量。

包括我们当时测试SB广告也存在一个误区，只看结果，如果结果不好，我们就说这个品牌广告，垃圾，亚马逊又来割韭菜，其实是因为有这几方面的因素：

1.产品适配度--我们必须分析好我们的产品，是否处于合适的阶段，去打品牌广告，如果不行，那跑出来的效果肯定强差人意。

2.SB广告对于素材的消耗有较高的要求--品牌广告无论对于视频，图片，的质量，契合度，都有比较高的要求，我们看到过很多不合适的素材，在某个关键词下，去拿黄金的位置，拉取流量，那这样子势必不会有一个比较好的效果。

3.品牌故事，SD功能--很多卖家朋友在这块完全忽略掉--如果想只以一个SB广告就获取到大量的订单，这是不可能的，任何广告类型的存在都有他本身的意义，重点在于怎么做配合。

所以大家如果没有做好以上准备，不建议大家贸然测试。

接下来是我对SB广告的进一步解析：

1.SB广告的好处：

（1）这里需要说明的是高点击：（低成本和多窗口之前提过，这里不在赘述）

我们通过测试得到数据，品牌广告的点击率平均会是SP广告的两倍以上，这对于当时我们来说，是如获至宝，因为无论哪个类目，刨去大促节点，其实整体的流量是恒定的，现在亚马逊的流量已经见顶，那剩下就是大家在流量层面的竞争，所以如果我能够以更高的点击率去获取流量，意味着我的广告效果已经超过大部分竞对，我可以开始加大我对某个广告位置的置顶和霸屏，开始去稀释竞对的流量。

举个例子，当你的竞争对手的点击率，还停留在0.2-0.3%的时候，你却能做到2%，大家设想一下这个差异。

其他的差异大家详见上图就行了，SB广告与SP广告的差异。所以当一个广告类型：

1.有巨大的成片领先优势

2.获客效果更佳优势

3.可以向消费者传递更多的信息（图片，视频）

我们为什么不去做呢？这也值得大家思考哈，然后这里就有了进阶的玩法：

就是我们可以围绕不同的核心关键词，去拍摄不同的视频素材，图片素材，提升我们对于某个关键词的影响力，帮助消费者更好的进入场景替换，触动他们的需求，从而开始影响消费者心智，所以我也才说，品牌广告对于图片，视频素材，有极高的要求。当然大家开始也会有疑问，这么高的花费成本，钱从哪里来？其实当你去杀价，拼SP位置，大家是否有去计算过在这里面的让价成本（促销，coupon），那我们是否能把这些钱花在其他能帮我们更好的获客和加深消费者对我们认知的地方呢？

2.测试链路：

SB商品集：

如上图，这是我们当时开始测试SB广告的一个测试链路，一开始我们是先从商品合集入手，去做的SB测试，商品集的落地，可以落到商品页面，也可以落到旗舰店页面，如果各位卖家想要开始测试时，前期不推荐大家一开始就去测试落地旗舰店，尤其是你的品牌影响力不大，产品sku过多，旗舰店还没有一个比较合适的设计，没有对进来的流量去做一个比较有效的承接，那是不推荐的，所以我们当时测试完，针对商品集我们也有了更精确的定位，主要还是以转化为主，所以这里大家需要特别注意，大家也可以去做一些测试。

单品SBV广告：

从商品集之后，我们当时也有疑问，因为是合集，我们还是没办法更好的去控制销量，打个比方，一起展示的有3款产品，但是我们还是没让流量精准的落在某款产品上，所以我们开始了SBV-商品详情页的测试。通过测试我们发现，无论从cpc，CTR，SBV各项获取流量的数据都会比商品合集还要好,所以我们也加大了对SBV的投入，因为定位也更佳精准，只要视频素材ok，还是可以获取到不错的订单数量的。

这里也有了进一步的相结合，在搜索结果顶部，我们是以商品合集，落地到主要商品，在搜索页面中部，我们放上我们主推的产品的SBV广告，这样我们可以进一步影响整个搜索页面的流量：

大家看这张图，假如在这两个位置，按照我所说的方式，在顶部，腰部同时做展示，不断去做曝光，那么无论从流量获取，还是转化，我们都能获取到不错的效果，对比SP广告，我们的广告质量得分会拉的更高。

顶部：方便消费者对我们品牌有所了解

腰部：强力产品做支撑，拉取订单，拉取更多流量

这是一个从面到点，又从点到面的关系，不知道大家是否能够理解。

所以SB广告更多是一个帮助我们更好获取流量的广告类型，并且还是能够积累一定的关键词权重的，这点请大家记住。

SBV旗舰店：

这是今年不久前才更新的一个功能，视频广告的落地，开始可以落地到旗舰店上面了，当时我们也在想，这个功能，除了帮助卖家去更好的获取流量，还有什么其他好处，带着这样的心情，我们也开始了测试。

在测试之前，因为是针对整个旗舰店的引流，已经不能以单品的形式去做宣传，所以我们先临时剪辑了一条新素材，作为投放，投放效果更是出乎了我们的意料！！！

1.极高的点击率：

通过测试发现，SBV-旗舰店的点击率，只要你的素材ok，是所有的SB广告里面最高的一种形式！！如下图：

经过测试，某些关键词的点击率，甚至可以达到4%以上，这大大超出了我们预期。

2.极高的CPC优化空间：

这里有另外一个地方需要注意：

搜索结果首页首位：前面我们也提到了，极高的CTR获取，能够帮我们去更好获取流量，另外一方面，极高的CTR，大大提升了我们优化CPC的空间！

因为当你的CTR领先于竞对，权重自然会更高，亚马逊也更愿意把流量给到高CTR的广告，所以我们经过一段时间的测试，发现哪怕CPC出价拉低了50%，但是我们置顶的占比百分比，并没有发现很大的变化！

所以我们也进一步得出这个结论：

各个CPC的广告类型的对比：

SP广告>SB商品集/SBV-详情页>SBV-旗舰店

并且SBV-旗舰店的CPC优化空间更加巨大，因为在这个测试过程中，我们也尝试过去优化SBV-商品详情的（单品），但是我们发现能优化的空间十分有限，因为终究还是跟他展示的位置有关系，还有竞争的激烈程度息息相关。

这里也给大家看下我们整体的CPC优化结果：

由2.78压缩到2.09，整体的流量获取成本下滑了24.8%左右，并且在未来我们有希望下压到1.7左右。（我们类目平均成交价在70%左右，所以这个CPC对于我们来说是可以接受的，我们自己的售价在200刀左右）

ok，整个中篇都是围绕SB广告来进行解析，希望真的能给到大家启发，然后勇于迈出这一步，开始去规划我们的品牌广告。因为巨大的优化空间，和客观的获取流量效果，使我们更加坚定，以SB广告，来作为整个流量获取的大窗口，相信这也已经能解开很多看了上篇的卖家的心中疑惑，看完我们的测试链路，相信大家能够有进一步的了解和认识。由于篇幅的关系，剩下的整个品牌流量框架的其他环节，我们放在下篇为大家讲解！