外贸新手都犯过的3大报价误区，还不改正，订单不要了？

外贸原力

3700

2022-03-16 14:54

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外贸原力

“报价后客户说价格太高了”，“报价后客户就消失了”……有不少外贸业务抱怨这个行业做起来太难了，靠的就是低价竞争......

可是与此同时，销冠仍然做出了让人羡慕的业绩，行业内也仍然有不少公司保持着可观的利润，他们不靠低价竞争的秘密到底在哪里呢？

进入价格谈判前

误区一：不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。

不管自己是个新手还是外贸老油条，都应该时刻关注着目前的市场行情，切忌按照经验随意报价，同时留意着同行的价格及其供应商的采购需求。

通过海关数据和客户官网，以上信息都可以很快了解到。

再通过查看研究提单中的产品描述，看看客户主要采购哪种型号的产品，价格区间是多少，供应链是集中还是分散……

这样就可以做到产品优劣势心里有底，在报价的时候就不容易陷入被动。

在了解到大致价格后，我不建议大家一开始就直接问客户的目标价。

What about your target price ? if you tell me , I can try to ask my workshop to get your target .

这句话发出去，就很容易陷入被动局面了。因为客户不可能只和我们一家公司谈判，假设你就是那个买家，对方问你的心理价位是多少钱，你会说出一个正常的市面价吗？

客户很有可能已经货比三家了，报出一个严重低于市场的价格，你该怎么接？

不合作丢掉这个客户，还是降低利润来争取到这笔订单？但即便是你把低价都亮了出来，某些国家的客户可能还觉得这个价格都同意？产品质量太差吧？

所以就按照聊天的节奏来，先让客户全面的了解到你们的产品优势，让客户对你们有了一定的好感信任后，再去谈价格才是最好的时机。

询盘报价邮件常用语句（句首）

1. Thank you for your inquiry regarding our product or service.

2. Thank you for your interest in our product or service.

3. We would like to thank you for your letter inquiring about our product.

开始进行价格谈判

误区二：老实巴交的报出实际价格

已经和客户聊产品聊的差不多，要问我们报价时，我们要思考的是怎样避免自己的报价“见光死”？虽然是个小事，但其中蕴含着许多小技巧。

对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”，而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。

常见的如低价留尾，第一次价格就报的低点，但规定一个最低订货量，或者交货期尽量长，或者100%前T/T，这类报价主要是吸引对价格敏感的客户，作为以后讨价还价的筹码之一。

具体操作可以分为以下三种：

1.产品组合式

引发客户兴趣——A产品报价15美元。
发现客户对B、C等产品也有兴趣——报A产品与B、C等产品的拼箱价格。
客户犹豫不决，并进一步讨价还价——给出不同拼箱的正规一口价。
客户满意承诺下单——服务承诺等优势突出，成交。

2.虚实交叉式

客户非常感兴趣——报价$15/PC，限量为单价的15%。
非常感兴趣，但要求全部以$15/PC成交——$15/PC占20%，其余报$20/PC。
客户不满意，继续讨价还价——$15/PC占30%，其余报$20/PC。
满意成交，如继续合作——$15/PC占30%，其余报$20/PC。

3.梯度条件式

价格数量递进，根据客户采购数量报价。

新客户，合作第一单——以20美元成交，合作。
动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。
配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。
忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。

最后，报完价后要多关注买家如发送新产品/新报价提醒、强调/延长报价有效期、结合节日/事件营销提醒客户早日下单。

已成交客户再次谈价格

误区三：直接点明我们之前的价格高

如果是已经合作过的客户，在交易过几次后发现市面价格有所波动，其他公司价格要比我们低，我们也一定要及时告知客户，千万不能因为信任就不更新价格。

但也不能一下降太多，更不要说之前价格高，现在还没有更新价格表之类的，不然人家会觉得你太黑！可以以设备更新、产能提高成本下降8%等理由，再结合“您是我们的老客户”为由，解释到可以给您直接降价到10%。从成本把控的角度出发，可以不动声色的掩盖掉之前价格高的事实。

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