外贸新手都犯过的3大报价误区，还不改正，订单不要了？

“报价后客户说价格太高了”，“报价后客户就消失了”……有不少外贸业务抱怨这个行业做起来太难了，靠的就是低价竞争......

可是与此同时，销冠仍然做出了让人羡慕的业绩，行业内也仍然有不少公司保持着可观的利润，他们不靠低价竞争的秘密到底在哪里呢？

误区一：不分析市场和客户情况而固守一个价位的报价往往会丧失很多成交机会。

不管自己是个新手还是外贸老油条，都应该时刻关注着目前的市场行情，切忌按照经验随意报价，同时留意着同行的价格及其供应商的采购需求。

通过海关数据和客户官网，以上信息都可以很快了解到。

再通过查看研究提单中的产品描述，看看客户主要采购哪种型号的产品，价格区间是多少，供应链是集中还是分散……

这样就可以做到产品优劣势心里有底，在报价的时候就不容易陷入被动。

在了解到大致价格后，我不建议大家一开始就直接问客户的目标价。

这句话发出去，就很容易陷入被动局面了。因为客户不可能只和我们一家公司谈判，假设你就是那个买家，对方问你的心理价位是多少钱，你会说出一个正常的市面价吗？

客户很有可能已经货比三家了，报出一个严重低于市场的价格，你该怎么接？

不合作丢掉这个客户，还是降低利润来争取到这笔订单？但即便是你把低价都亮了出来，某些国家的客户可能还觉得这个价格都同意？产品质量太差吧？

所以就按照聊天的节奏来，先让客户全面的了解到你们的产品优势，让客户对你们有了一定的好感信任后，再去谈价格才是最好的时机。

询盘报价邮件常用语句（句首）

误区二：老实巴交的报出实际价格

已经和客户聊产品聊的差不多，要问我们报价时，我们要思考的是怎样避免自己的报价“见光死”？虽然是个小事，但其中蕴含着许多小技巧。

对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不出现price字样亦可，成为一个“虚盘”，而虚盘的重点是一定要留个尾巴来“钓”客户。

常见的如低价留尾，第一次价格就报的低点，但规定一个最低订货量，或者交货期尽量长，或者100%前T/T，这类报价主要是吸引对价格敏感的客户，作为以后讨价还价的筹码之一。

具体操作可以分为以下三种：

1.产品组合式

2.虚实交叉式 

3.梯度条件式 

最后，报完价后要多关注买家如发送新产品/新报价提醒、强调/延长报价有效期、结合节日/事件营销提醒客户早日下单。

误区三：直接点明我们之前的价格高

如果是已经合作过的客户，在交易过几次后发现市面价格有所波动，其他公司价格要比我们低，我们也一定要及时告知客户，千万不能因为信任就不更新价格。

但也不能一下降太多，更不要说之前价格高，现在还没有更新价格表之类的，不然人家会觉得你太黑！可以以设备更新、产能提高成本下降8%等理由，再结合“您是我们的老客户”为由，解释到可以给您直接降价到10%。从成本把控的角度出发，可以不动声色的掩盖掉之前价格高的事实。