推广|| 扒一扒亚马逊站外引流/推广
7410注：本文作者 “Ardis”
谈及流量，无外乎内与外，即站内流量与站外流量。站内运营的事，看官中定有诸多高手，不敢妄言。今天这篇文章我争取给大多数的看官掰扯清楚，到底什么是站外推广，以及我们常说的，常用的“做站外”具体是什么。
站外，是相对于站内而言的。以平台为划分，平台以内的为站内流量，而平台以外的皆为站外流量，简称站外。站外流量的来源，比站内流量的来源要更多，更广，更杂。举个栗子，某国产耳机赞助美国格莱美音乐节，增强品牌认知，即为站外。再如，美国第一大电子产品内容网站CNET，发产品测评文，并带有产品购买链接，即为站外流量。再比如，社交媒体（FB Twitter）群组里，有关3C类的群组里，某粉丝晒图并带有购买链接，即为站外流量。总之，只要有人的地方就有江湖（不，是流量）。
站外流量的来源真的是又多又杂，且绝大部分是普通亚马逊卖家所用不到的。
如，SEO、EDM营销、Google广告、FB广告、线下地推等等。能用到这些流量的，一般是做独立站或者是本身产品过硬，主打品牌认知度的DaDaDaDa佬。如Anker, SheIn。中国亚马逊卖家绝大部分还是由中小卖家组成，在供应链方面或强或弱。不论强弱，的确有较少的亚马逊卖家在通过站外流量来增强品牌认知度，原因无外要么是太烧钱了，要么是自身产品功能、质量、设计等不能和JBL/Bose等知名品牌抗衡，获客成本极高，但忠实度以及裂变能力很差，赤裸裸的烧钱。
以上是站内外概念的区分和自我定位搞清楚，那么具体到卖家所最常用到的站外推广渠道都有哪些呢？
总结如下：
1. 刷单/测评
卖家联系或通过服务商私下联系亚马逊买家，送产品给TA，换取对方4-5星好评的评论操作行为，即为刷单测评。
2. 站外折扣推广（大家一般简称为站外推广）
当卖家朋友提及“站外推广四个字时，有99%的概率指的是“站外折扣推广”，或简称做站外促销、做Deal。我从事站外推广工作有五年多了，工作内容包含送测、做Deal、开箱视频、联系KOL等等。但占工作绝大比例的是站外折扣推广（以下简称为Deal）和送测。卖家通过对某产品设置折扣促销，在后台生成Code码，由我来去各类Deal渠道里进行推送，获取曝光，带来点击，产生转化订单。达到短期内，大幅拉升排名、大幅提升销量，或减轻库存压力的目的。
（Deal渠道下文详述）
3. KOL送测or带货（小众需求）
KOL=Key Opinion Leader，关键意见领袖。如国内的薇娅，是美妆类的KOL。
通过练习KOL，得到允许后将产品送给他们。他们使用后如果感觉不错，会通过文章或者视频的形式在各自的流量媒体展示产品的使用体验，使你的产品在部分的粉丝面前曝光，并带来潜在的订单。当然，因为有亚马逊联盟的存在，粉丝每通过连接购买，该KOL将会得到来自亚马逊的联盟佣金。通过KOL带流量最大的好处并不是带货，而是品牌认知度的提升，以及在亚马逊上品牌权重的提升。你看到有些竞对产品链接带有“Editorial Recommendation”就是来自于此。
近两年，TikTok在海外打开市场，从而逐渐催生出KOL线上带货的新模式，目前还不太成熟，暂不讨论（主要是我懂的也不多 hhh）。
如图，站内外是以平台为划分的。平台内部的是站内流量，平台外部的皆为站外流量。将站外流量引入站内，即为站外引流/推广。
英文表达为“Drive external traffic into the site”
如图所示，站外流量的来源渠道分门别类有多而广，只要有人出没的地方，就有关注，就关注就有曝光和流量。但绝大部分的亚马逊卖家能用到的站外推广主要是“折扣推广”“刷单测评”，其余的大多数卖家很少涉及。
我们工作中常说的站外全称为“站外折扣推广”，即为做促销，做Deal。
接下来将重点探讨如下问题：
①站外基础知识
②站外有哪些方式，如何用，有什么需要注意的地方
③哪些产品适合做哪些站外推广
④站外有哪些坑
⑤如何塑造成功站外案例(个人浅见)
前方高能！预警！！此文巨干！！！
一、站外基础知识
在前文中，我们已经清楚的了解到何为站内，何为站外。一言以蔽之，Amazon平台内的流量皆为站内流量。如，关键词流量，广告流量，站内促销（LD DOTD BD等），品牌流量（如Anker）。而亚马逊平台外的所有流量则为站外流量。如，知名网站或KOL博客流量导入，Deal站或社媒Deal群组导入，EDM营销，线下活动流量导入等等。
因绝大部分的卖家并不能用到SEO、EDM、KOL、PR等方式，故我们在本文还是仅重点探讨站外折扣推广（Deal），以下简称站外推广，能怎样帮到绝大部分的中小卖家。
提两个问题：
1. 从Seller角度：为什么会存在站外推广需求？存在它的背后需求是什么呢？通过过去几年对接大量卖家站外需求，我将需求总结如下：
A. 清库存 减轻库存压力，提升IPI值
B. 拉排名 提升BSR排名，为站内操作打辅助
C. 推新品 提升新品前期流量和转化，稀释刷单比例
D. 站外带货盈利 这种较难，毕竟大部分站外是平本或仅有极小的盈利。FBM国内小包发货的方式为站外带货盈利的常见类型
E. 冲销量 短期内大幅提升店铺销量，完成店铺和公司相关目标
2. 从Buyer角度：为什么会存在站外推广市场？它越发壮大的原因？
通过长期和国外发帖红人沟通，以及观察市场演变，我将市场存在的原因总计如下：
A. 任何国家的人民都对打折促销，对赚便宜有着相同的心理。能省一块是一块
B. 亚马逊需要抢占市场份额，而折扣促销图便宜，是的真的可以吸引更多的非亚马逊用户通过站外推广Deal站或群组，培养潜在User在亚马逊上购买产品的习惯，华丽转变为Amazon’s User。
C. 在亚马逊联盟（Amazon Affiliate）的刺激下，无数的流量拥有者（KOL）将更多的人脉转化为她的折扣购买粉丝，给她们发帖带来更多的联盟佣金（参考国内淘宝客）
在此普及一个小知识：亚马逊联盟 Amazon Affiliate;
红人不分大小，拥有自己粉丝，自己发出的文章或者链接有人点击，就有潜力挣到亚马逊联盟佣金。我们以一个产品链接为例：
产品原链接：
https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166
转化后的红人Gina的联盟链接：
https://amzn.to/3tPVGWU
任何亚马逊用户点击Gina的联盟链接，并购买产品产生交易额，Gina将能获得来自亚马逊联盟给予的联盟佣金。常见的佣金比例是成交额的2-4%不等（比2018年降了许多）。https://amzn.to/3tPVGWU这条链接里面带有亚马逊联盟的追踪代码，能够让亚马逊识别流量来自于那位联盟成员。该链接展开如下所示：
https://www.amazon.com/dp/B08MF8K166?m=A2V25U9KUAB2Q0&linkCode=sl1&tag=duckykids-20&linkId=8412cc7879551e7e4d1897b483f7ec94&language=en_US&ref_=as_li_ss_tl&fbclid=IwAR2dVnSNPKAnhyMNoVVM3q_iuD3Ew_0PJhy8SP97P1Zo80x5EQoLk-mLvK8
懂的IT代码的盆友能看懂，后面这一堆信息里是包含了链接来自哪里，是由哪位成员转化而来。
二、站外推广有哪些渠道，如何使用
常见的站外推广渠道，我将它们划分为两大类：
1. Deal网站（含官方网站&博客）
2. 社交媒体Deal群组或主页
Deal网站&博客
Deal站，即以发折扣信息Deal为主的网站。各个站点都有这样的Deal站。以下列举各站点最常见的Deal站为例：
美国：Dealnews 加拿大：RedflagDeals 英国：Hotukdeals
法国：Deallabs 德国：Mein-Dealz 西班牙：Chollometro
意大利：Bestdiscounts 日本：Webprice 澳洲：Ozbargains
这些Deal站每天所更新的信息全部为本国站点的折扣信息。这类网站的盈利方式来自两点：1. 亚马逊联盟佣金 2. 卖家提供的发帖费。
Deal站里，根据自己的标准不同，分为给钱就能上，和给钱加严格筛选上贴。
以美国为例，Dealnews基本是付费就能上。虽然现在也比之前更严格了，但总体来说上贴概率较大。而Techbargains是需要严格筛选帖子后，才能上贴。对于新品而言，不可能有机会被Techbargains这样的网站选中，那么选择标准较低的DN也是合适的选择。
社交媒体Deal群组或主页
社交媒体上的Deal群组或者Deal主页。站外发帖最常用的社交媒体平台有Facebook，Telegram，Twitter，Instagram等。以FB为例，在FB上有很多专门转发亚马逊折扣信息的Groups。群的管理员将收集来的Deal发到群里，群友根据自己的需求点击链接，跳转到该产品页面，使用code码完成下单。国内近两年出现在微信上的京东福利群，即为类似功能的Groups。
这类群组里的发帖人，我们俗称为红人。红人们的收入来源有两点：1. 亚马逊联盟佣金 2. 卖家提供的发帖费。这方面和Deal站是一样的，只是前者是网站形式，而后者是依托于社交媒体而生的群组或者主页。
我们团队独立联系US CA UK DE ES FR IT JP AU等9个站点的Deal站编辑或社媒上的管理员进行发帖。对这些站点有哪些网站，哪些Deal Groups如数家珍。Facebook不愧是全球第一大社交媒体，在US CA UK DE FR IT，最主要的推广渠道就是在Facebook上的Deal Groups。而在ES站点，当地最实用的社媒是Telegram。ES站点发帖最多的渠道是在Telegram上的Deals Channels，道理和FB上的Deals Groups相通。
那么，肯定大家会问，Deal站和社媒群组，哪个更好呢？
Deal站
Pros：日活流量大，曝光面大，相对更适合男性关注的产品，如电子、户外等
Cons：上贴门槛高，费用高，无售后，没效果服务商也没办法补救
社媒群组或主页：
Pros：价格明显低于Deal站，售后灵活，操作灵活，尤其是和女性采买产品，如家居、服装、母婴等，以及Deal站审核不通过的产品，审核门槛低
Cons：日活流量没有Deal站大，对男性关注产品较弱，如Auto类、常见的电子产品等
就觉得部分的站外需求而言，做社媒群组（FB Deal）的数量远大于做Deal站。作为服务商，数据显示，我们业务量的90%来自于各站点的FB Deal，低于10%来自于Deal站需求。我想决定因素并不是价格，而是我们在FB Deal这块售后以及服务会更加灵活，效果不佳时也可以通过沟通折后价，适当进行补救和顶贴.
当然，具体到某个产品适合做什么渠道，这个需要我看过Deal后给予建议。并没有一个统一答案给到，具体事例具体分析是严谨的服务方式。
三、哪些产品适合做哪些站外推广
站外Buyer和站内Buyer是完全两种不同的购买群体，在这一板块要和大家掰扯清楚，讲明白背后的逻辑。
站内Buyer：
绝大部分的站内Buyer打开亚马逊网页时，已经有了比较清晰的目标自己今天要来买什么，是带有明确需求的。因此，他们购买产品一定绝大部分是通过关键词搜索，收到产品曝光，点击，转化，完成订单。因此，决定站内出单的第一单因素是“需求”和“转化”。
站外Buyer：
与站内Buyer不同，一位用户来到Deal渠道时并没有非常清晰的目标来买什么。她们来到这里逛一逛，看一看，也许能淘到自己认为比较便宜的产品为自己所用。
那么最终刺激她能完成订单的核心因素有两个：1. 价格刺激 2. 自己可用的产品。Buyer不会为了纯粹的低价而去购买一个不需要的产品。同样，也不会因为看到一个需要的产品，而不管折扣好坏去购买。因此，站外出单好的因素有两个“价格刺激”和“大多数群体需要的产品”。
了解完两者的本质不同后，便不难得出结论。适合站外的产品绝大部分是大部分人能够用的上，且折扣力度较大的产品。
Deal的用户，如Dealnews/Techbargains/Bensbargains等，以男性为主。因为，这些网站上，男性感兴趣，能用的上，不太冷门的产品。同时假以折扣价格刺激，就能有机会带来爆单。
如：电子3C类、户外运动类、男性工具类等。
而FB Deal群组或主页的用户是女性为主，尤其是24-55岁的家庭妇女为主。因此，那些女性负责采买，且是家里经常用的上的产品，则为适合站外的产品。
如：家居用品，母婴用品，女装装饰物等。
作为一名软妹子，我还是挺了解全世界广大女性同胞的。全世界无论哪里，都是以女性更爱关注和购买折扣产品。女性天生会且热衷于对比折扣力度，也因买到物美价廉的东西能开心一整天，哈哈哈~ 所以啊，适合站外出单的产品里，女性负责采买的产品占到了大半，诸位看官可以就自己的产品对号入座啦~用尝试判断即可，并不负责。
四、站外有哪些坑 重点规避
作为一名“客户虐我千百遍，我爱客户如初恋”的站外服务商，一定要给大家分享做站外时的《避坑指南》。按照从易到难依次为：
1. Code码尽早设置，交给服务商之前最好能亲测code是否生效。避免服务商发帖后，因某种原因导致code无效而导致引入的流量转化为0，影响站内整体转化率。
2. 重点雷坑：一定要注意Code和页面Coupon会叠加的情况！！我们见识过Coupon忘了关，导致叠加，产生巨大亏损的案例。此外，少量卖家会设置多个code码，发给不同的服务商使用。但请一定将Code码设置为“优先型”，避免Code与Code叠加造成折上折的经济损失。此外，Code码和LD或DOTD都可以叠加使用，在作站外时定要检查。
3. 做站外时，请先有清晰的考虑此次做站外的目的是什么？是拉排名配合站内活动，还是减轻库存压力，再或者是冲刺每月的销售任务。
五、如何塑造成功站外案例(个人浅见)
虽然深耕于站外N年，也深爱这一行，但我还是客观的说一句“站内为主，站外为辅”。站外应辅助于站内，而非主导站内。Beg me pardon，看官中定有大牛会说，市场应该决定产品，而非产品决定市场。的确，以Anker为例，绝对是站外主动站内，但那是极少数的极为成功的案例，且是以打Anker品牌为主的市场战略。
话说回来，站外如何配合站内其实在第一部分已经讲到，也就是站外存在的原因。在这部分，我只从亚马逊“坑位制”的角度谈一谈站外是如何辅助站内。
站外推广可以快速拉升排名，但这个排名并不稳定，很容易快速反弹回去。想必这是大多数卖家都经历过的站外推广经历。这背后的原因是BSR排名是以结果为导向的统计方式，而非路径。我们通过站外快速增加单量，来填补了站内路径出单的不足，快速冲到BSR某排名。如图所示：
根据亚马逊坑位置，BSR的排名是由订单多少所决定。订单按大块分为站内订单和站外订单。通过增加站外订单，可以快速增加总订单的量，从而改变BSR排名。站内流量带来的订单反过来会加强或稳住当天的BSR排名和对应的流量。而BSR排名和对应的流量，并不会增加或稳住站外的订单。于是，站外订单出现大幅下降后，总订单量大幅下降，BSR排名回落。如图所示，白色箭头方向代表订单流向，黑色箭头代表流量走向。
坏消息是，如果站外推一下就能稳定站内排名和流量，那还需要站内广告干什么？还需要刷关键词干嘛？注定一次推广不能坐稳高位。
好消息是，因站外推动的排名，如果能够持续10-14天，可以很大程度增加站内流量。以产品A为例：
4月10日，产品A的BSR排名为#200，每日站内订单为20单，站外订单为0。
4月11日，产品A通过做站外，站内订单为20单，站外订单为50单+，总计70单。BSR排名推进到#30。
4月12日-4月22日，通过多站外渠道持续放Deal，将站外订单每日控制在50单以上。
4月23日，取消站外推广，仅站内流量带来的订单达到将近70单，并在没有站外的帮助下稳住了BSR#30。
类似这样的真实案例，我经手过很多。上述例子是用非常粗鄙的数字来表达这套方法，但站外如何辅助站内排名已明确表达，希望能够提供一些启发。
总之，站内为主，站外为辅，内外结合，攻防兼备。祝诸位大麦小麦都能好卖且豪迈！
