收藏！备战亚马逊下半年旺季六大核心点

2021年转眼已经接近亚马逊下半年旺季，为了迎合市场的变化，提升自身竞争力，我们该重点关注哪些方面？今天小丝就为大家罗列分享六大核心点。

近期，亚马逊对FBA入库限制做了多次调整，从最开始的限制入库立方再到限制入库数量，作为卖家如果有相应的海外仓预备就可以灵活应对。此外，我们还要保持销售的灵活性，适时减少相对售出速度较慢产品的在库天数，拉升库容。那么，对于旺季库存，我们能如何管理？

1.仓库储存所有货物发往亚马逊FBA仓库，容易增加仓储费，卖家可以选择先放在美国的本地仓，当FBA仓库需要补货时，再安排送货到美亚的FBA仓库中。这样不仅节省亚马逊仓储费，还可以大大缩短补货时间。

2.旺季备货总量不能再以近月的销售量备货，我们可以参考往年的销售数据，再结合今年的销售情况，预估这次的旺季备货总量。对于新品来说，没有历史销售数据可参考，那么我们可以通过查询竞争对手的历史同期销量来进行备货。当然还有简便的方式：使用FBA智能补货软件能看到每个SKU 的销售情况及库存状态，在补货计算时考虑产品在途、预留、可售及接收中的数量，参考建议补货数量、补货时间，合理备货，减少仓储费。日均销量还可以看到商品的销量曲线，可见数据变化。

3.头程配送渠道可分散成空派、海派两种配送渠道，计算好海派配送的时间，将仓储时间分散到一部分头程中。旺季入仓时间会变慢很多，建议计算好时间差，提前采购，以便在亚马逊的库存截止日期前入仓。同时也尽量做好应对措施，应对突发状况。

卖家要摒弃价格战思维，创建高品质的产品，涉猎更高客单价产品，留出利润空间。尤其在今年以来运费成本飙升的环境下，很多产品的原材料也在上涨，这个时候如果仍是做较低单价产品，维持以往的利润，我们就会相当被动。

亚马逊做高客单价产品时主要从以下六个方面运营：

1、产品一定要有利润。只有利润高，我们才有前期大量投入和后期支撑，因为高客单价产品本身销量相对低，送测，广告，退货，站外推广成本比较高。当销量稳定以后，只有做高利润的产品，继续加大推广和维护成本后才会有可观收益，进而进入正向循环。

2、体积和重量尽可能小。这样就减少了产品头程运费和FBA配送费用，同时也可以多走空运，提高货物周转和资金流动。

3、供应商一定要配合默契。这样才能从源头把控产品生命周期的长短。既然是高客单，产品功能或者使用场景相对就复杂一些。那么产品质量完善、功能改进，生产周期就有了保障，产品的差评率退货率就会降低，利润就会增加，产品生命周期也会对应增加。

4、图片和listing要编辑好。一定要很好的把产品卖点突出并且融入到图片和listing中去，简单清晰的把产品更好的体现出来。图片和listing弄好了，转化率的问题也就解决了一大半。

5、广告和测评配合很关键。一方面通过广告增加曝光，另一方面通过测评增加转化和销量，两者相辅相成。前期多打广告，测评数量适当把控，毕竟每个产品都很贵。

6、售后问题。售后很重要，不然大批退货和差评来袭会让我们前功尽弃，一切以客户为中心，以最低投入最快效率解决客户问题。

找到细分市场需求，创建专业且垂直化的产品。拿家居产品来举例，我们知道家居的产品领域其实非常广，而目大多数把自己称作家居品类的卖家，基本上都是往自己划出来的品类框架里面，不断地填充产品而已，在专业化方面未必做到很好。

在跨境电商里面，垂直这一个词，在不同维度的不同角色，应该有两个不同的理解和方向。这两个方向对应着作为电商的我们依托的资源是什么，应该如何认定自己的核心竞争力，确定发力点。

既然垂直是纵向的一条直线，方向上在于“做深”。那么，除了供应链端把产品线做精做深做出成本和质量优势，应该还有纵向的另外一个直线方向，是运营端，面向客户群的做深。跟大多数人理解的垂直跨境电商品类不一致的第二种“垂直化”的方向，即有垂直客户群的卖家，适合做社群经济方向的电商。

综上所述，垂直品类有两个方向的理解，一是供应链垂直，二是客户群垂直。供应链垂直品类方向更容易实现高利润率，客户群垂直的方向更容易实现高的复购率。

我们手头上的资源，是有强大的工厂支持和成本优势？还是我们对于互联网的粉丝经济了解很多，有着很强的流量意识和能力以及在网络上打造产品口碑的能力，总是在营销效率上高人一筹？两个方向不分优劣，全看自己的能力和资源在哪个方向。

旁观最近封号的大卖，我相信损失是很惨重的，同样也印证了一句话“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”。沃尔玛2020年首次超越ebay成为全美第二大电商平台， 沃尔玛依托于谷歌的合作，成长的非常迅速。在亚马逊的基础上，如果你有好的产品可以试着加入沃尔玛，但是如下图所示，亚马逊仍在电商的市场份额里占据统治地位，中小卖家还是以亚马逊为主。

首先，选品最重要的基础是商家需要了解自己的目标市场。若目标市场是欧美等成熟市场的话，该区域内的消费者，其价格承受力更强，商家在选品过程中，客单价可以在更高的区间中去选择。同时这些地区的消费者也更有意愿从线上购买一些高端商品。呈现到品类选择方面，可供商家的选择范围也将更加多元，一部分利基市场的小众商品，同样可以在这些地区市场取得不错的销量。

其次，选择商品利润率高，体积合适的产品。如我们文章开头提到的内容，在了解目标市场的基础上，尽可能选择体积适中，利润率高的商品，这样就可以将更多的资金投入到推广等方面，提升产品的表现。

再者，选择刚需商品，弱周期性。相比较某些节日用品，或是适合特定时期及场所的商品，满足日常生活的刚需商品更具优势，这些商品能避免产品淡季的库存压力及风险。

最后，无大品牌垄断领域，找到利基产品。这些领域缺少占领用户心智的头部品牌， 可供消费者选择的范围更加广阔，试错成本低，留给商家的市场容量更加友好。同时竞争强度也较低，满足这部分小众客户的需求。

平台不断在压缩自然位的展示位置，如何具备有效的广告投放策略显得越来越重要，具备更好的广告投放能力，可以获得更好的广告投入产出比。

1、适当倾斜预算给店铺头部listing。对于同一店铺里的产品，大部分的店铺利润是由20%的头部listing所产生。因此要做适当倾斜。

2. 确认好产品的广告投放盈亏平衡线也就是广告的盈亏平衡Acos。盈亏平衡Acos=产品净利润/产品单价。通过盈亏平衡Acos，我们可以合理地分配每个产品的最大广告投放预算。

3. 留出尝试新广告形式的预算。广告预算的花费设置中，至少要留出10%左右的预算，用来尝试新的广告形式。一旦亚马逊广告推出了新的广告形式，一定要及时参与。因为新测试广告形式的推出，一般都会有相应的流量扶持，同时，我们参与了新的广告形式，就比竞品有了更快一步的流量优势。

4. 一般类目下较理想的广告Acos标准。对于大多数类目的产品来讲，广告的Acos维持在25%左右是还可以的，当然，Acos越来越低是我们追寻的优化目标。

5. SP/SB/SD三种不同广告形式预算分配比例。可以按照以下比例进行分配：SP:75%；SB: 20%；SD: 5%

6. 针对销售旺季Q4的广告花费。Q4的花费一般会占到店铺全年广告花费的40%到50%左右。那么，假如我们的店铺里有一些季节性产品，那么在销售旺季要适当提升预算。目前亚马逊广告后台也新增了广告预算的控制功能，设置后系统会在流量高峰那一天帮你适时提高预算，以便不错过相应的展示。

最后，小丝想说，有关广告优化的话题，从来就不是一个孤立的个体。我们一直强调，任何脱离选品、 产品质量、 listing文案的广告优化都是本末倒置。我们做广告投放之前，大家一定要把这三部分提前优化好。今年上半年整个行业瓜不断、突击事件频发，大家一定要稳住心态，准备迎战Q4。

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